项目的售前支持过程及相应售前的作用

项目售前支持流程和适当售前角色项目售前支持流程和适当售前角色以下内容是几年前售前支持经验点滴总结，写得不一定正确，不一定全面，大家可以共享。本文介绍了从售前支持活动开始到签订合同的几个阶段，以及在每个阶段作为售前工程师应该做的工作和注意事项。根据公司目前从事的行业和项目特点，整个项目的售前支持流程可以分为以下几个部分n前期指南阶段：从与用户接触到用户明确购买内容和预算的阶段。n招标前阶段：用户在发行招标书前明确采购内容。n招标阶段：从招标书到招标阶段。项目的采购内容不同，软件开发项目、软件产品销售项目、系统集成项目、纯硬件采购项目等不同类型项目的特点也不同，支持方法也不同。 接下来，我们将分析软件产品销售项目售前支持流程可能面临的问题和方法软件产品销售项目范围被定义为相对成熟的软件产品销售项目，例如综合查询服务平台、数据交换平台。1前期诱导阶段关于软件产品的销售，从上一个领导阶段与用户的接触到用户明确购买内容和预算的阶段，售前工程师最重要的工作是明确销售用户去公司的产品，帮助用户申请产品所需的足够的预算，从而完成应该完成的工作n向用户阐明这个软件产品的重要性，如果资金有限，首先诱导用户乘坐巨龙产品。n为用户提供报告产品总体预算的解决方案。n了解竞争对手接触用户的情况，了解竞争对手解决问题的思路。n告诉用户龙产品的特点和优势，让用户认可龙产品。这些工作往往根据实际情况的变化而重复。这一阶段可能面临的问题包括：n用户想先乘坐巨龙的某个产品，但后来由于资金限制的原因不能去，或者其他用户认为更重要的项目上升了。用户从n报告了充足的预算建设体系，但由于财政原因预算减少，没有充足的资金。n用户被竞争对手洗脑，不承认龙的产品和方案，或者承认龙的产品后，被对手洗脑。n用户是在这个产品，还是在别的产品，犹豫不决，不断变化着。在上一个引导阶段，售前工程师应注意以下事项1 .在前期指导阶段，售前工程师必须充分耐心地应对用户的各种反复工作。 特别是方案可能做了好几次。 用户今天有一个想法，明天有一个想法2 .上巨龙产品的重要性，巨龙产品与相关竞争产品的差异需要明确表现给用户，如果用户不觉得这个项目很有钱，首先不要考虑资金紧张，第二，避免用户容易受竞争对手的影响。3 .非常重要的一点是要让用户明确充分的预算是系统建设成功的保证，编制预算时要特别注意，前期预算需要充分的馀地，后期用户不得不切断预算。4 .在前期引导阶段，销售工程师理想的工作成果是明确用户的购买内容，购买内容是根据我们的想法，明确预算。 但是，竞争环境不好的话，工作成果不一定理想，作为售前工程师，为了打下一个工作的基础，需要尽量理解这两个部分。2招标前期阶段关于软件产品的销售，在招标前期，即从用户明确购买内容到发行投标书的阶段，售前工程师最重要的工作是协助销售用户发行的投标文件，以龙的想法完成投标文件这个环节对项目的成败至关重要。售前工程师应该做的工作包括：了解n用户招聘书写工作的几个环节，销售合作的各个环节需要为获得用户的支持而努力。n将用户明确的购买内容和预算结合公司的优势，完成招标文件和评价标准的制定。n多数人了解竞争对手的情况，变更招标文件和评价标准。n在提交招标文件后，执行跟踪用户今后提交的招标文件是否与以前提供的内容相同，防止不利变动。这一阶段可能面临的问题包括：n公司不能参加投标书的制作n用户没有批准提交的招标文件n在提交招标文件后，经过用户内部斗争的权衡，修改了部分内容n在提交招标文件前，用户同意公司参与投标书的制作，后来没有采用。在上述一些情况下，都是相对不利的情况。项目投标的前期阶段对销售、售前和工作都是重要的阶段，因此需要特别重视，售前工程师需要注意以下情况1 .无论用户是否同意公司参与招标书的编写，都必须事先准备好竞争对手的情况。 销售以相关用户为参考，尽量引导用户采用招标文件为目标，影响多的情况下尽量影响多，用户不参加，我们不动。2 .招标文件内容的编制，应特别注意竞争对手的情况。 另外，有必要明确表示哪一点必须投标书，哪一点可以放任不管。 这是保证提出的投标文件不是闭门车的结果，二是用户内部斗争的权衡，需要明确销售能够让步，哪一点需要坚持。3 .提交招标文件后，不得追踪用户实际采用的情况，提交完毕。 在用户提交之前，可以看到最终稿。 这项工作需要通过销售合作来完成。3招标阶段进入招标阶段，售前工程师最重要的工作就是完成投标书的组织和编制，要注意项目组成员与业务的沟通、协调。 但是，在这个阶段不要注意投标书的制作本身，要注意尽可能多的销售交流项目的变化情况，需要根据变化调整投标书，特别是评分标准在这个阶段最终确定的情况很多，所以需要对评分标准调整投标书。本阶段还需要注意的另