2016电销团队管理及销售沟通技巧提升训练

明新闻老师丢失原版复印件房地产电销团队管理及销售能力提升训练大纲(通过房地产个案培训房地产工具落地)闵老师答应专心培训房地产行业，帮助房地产企业提高利润业绩一、【课程背景】一般房地产企业虽然处于领先水平，但其地位、作用和影响力却相差甚远。 为什么呢？因为其中既有经营者给企业带来利益的人，也有相反的人。房地产企业为什么要设立中等水平？ 房地产高层应发挥什么作用？房地产高层应如何定位自己的作用？ 房地产上层应具备什么素质和能力？房地产上层应重点做什么工作？房地产上层应如何利于管理？这些问题，许多房地产高层管理人员是否认真考虑不清楚。 因此，房地产的顶层管理者中也有长期被住宅企业记在“成本”的账本上，或者被房地产企业当做“鸡肋”对待的人。房地产的顶层管理者没有履行职责，没有发挥应有的作用，没有为企业创造利益，完全不是顶层管理者自身的问题。 为什么房地产企业不提供培训他们的机会，这是重要的原因之一。俗话说“列车开得很快，靠车头带”的“兵成一人、一人、一人、一人、一人”。 ”企业要健康快速发展，达到自己的战略目标，或者站在竞争中不败之地，永远比较快一步，赢一步，继续训练房地产上层。 房地产高层管理人员应在培训中认真听取，用心、深刻理解、多而及时。 否则，企业就会在竞争中落伍，同时淘汰无能为力的管理者。二、【课堂收益】1、房地产高层管理全面，提高系统实战管理经验、方法和技术2 .在房地产中提高管理能力，完全顺畅上下、平行、对外沟通能力，更好地完成团队业绩目标。3、学会应用主要的管理工具(头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART )4 .建设高绩效管理团队，积极、高效、全力合作，发挥所有团队潜力5 .全面鼓励管理，使部下在工作中发挥更高的工作积极性和工作积极性6 .房地产企业高层管理如何带领下属创造更多房地产业绩。三、【训练方式】在互动演习中，学生参加100%实践训练的理论课程占40%，实践训练占35%，案例讨论占15%，经验共享和现场质疑占10%四、【训练要求】1、现场面积尽可能大(为了便于学生现场演习)2 .音响、麦克风和投影机3 .准备学生名单4 .要求每个人都参加现场实践训练五、【研修对象】商业房地产案件经理，商业房地产销售经理商业房地产招商经理六、【研修时间】实战授课时间为2天12小时，标准授课时间为1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，都是为提高业绩而服务的(辅导员训练：强调学习的意义和规律)关于导游、学习效率和学习方法的分析头脑风暴：关于房地产的电力销售管理能力面临着什么样的问题呢？提出了一两个问题，闵老师以这些问题为例巧妙地融入整个课程进行了分析。明新闻领袖：1、学历背景：1、上海同济大学土木工程专业(本科)2、上海交通大学营销管理专业(MBA )二、职业经历：曾担任过中原房地产销售总监五年2、曾任易居不动产副总经理3年3、房地产实战经验16年。具有讲师证、心理学和中介人证资格的特级房地产讲师。有5、5年房地产职业讲师课程经验，满意率达90%以上。三、行业荣誉：1、房地产狼性营销的第一人2、房地产狼男讲师总监3、房地产狼男大讲堂的创始人四、主要课程：1，房地产狼性冠军团队打造训练2，房地产狼性拓客营销渠道为王3，房地产心智销售谈判逼定成交4，房地产中层管理及跨部门沟通七、【讲师介绍】第一模块：房地产团队管理模块小组讨论：房地产电销小组经理“管理”是什么？1、房地产电销小组经理的具体日常管理是什么？2、房地产电销小组经理具体项目业绩管理是什么？3、房地产电销小组经理的具体自我管理是什么？4、房地产电气销售团队管理员使用的管理工具具体有哪些第一单元：房地产经理的自我认识-角色管理一、如何真正突破房地产从第一线向管理角色的转变二、房地产经理如何理解和诠释管理的意义和价值三、房地产经理角色转换与定位失误地区分析四、房地产经理自身职业使命、目标和远景的典范力量【个案份额】:山西恒大地产电销团队负责人王社长在团队中已经四年，做市场营销管理约两年来，一直被选为优秀的乐队销售冠军管理！王经理在工作中遇到工作与生活的冲突时，心情很迷茫，她是如何迅速有效地应对的？她是如何实现自己的事业目标和生活关系角色调整的？王经理是如何处理自己和上司的电子销售总监和下属的电子销售集团的角色转变的？第二单元：房地产团队管理者自我修炼-自我管理一、注重目标，锻炼注重过程的计划精神二、积极提高、积极思考的激励心的修炼三、学习提高，持续成长的进取精神得到修炼四、认真负责任领导人的精神修炼五、团队合作、合作沟通的共赢精神得到了培养六、不抱怨，全力以赴的模范心情进行修炼【个案份额】:1、闵老师通过阳光城集团蔡社长的案例分析，我们的学生们作为对外开拓队的管理者有怎样的模范力量？2、外拓队的管理者自己是否有这6个职场的心情自己观察？ 自己有什么，还是失去什么？ 为什么需要这六个修炼？ 在未来的工作和岗位上如何提高这六个职业？ 闵老师对这个问题进行了指导和延长探讨。3 .房地产高层干部如何提高以下三方面的意识自我学习管理能提高意识吗？ 自己的时间管理和能力会提高意识吗？ 自我发展和计划管理？第三单元：房地产团队经理绩效目标规划管理一、房地产经理的顾客审查目标意识二、房地产经理如何设定合理具体目标7个步骤三、数据业绩目标管理实施六步四、制定行有效的数据业绩目标执行计划五、数据业绩目标规划实施中的控制与应用【个案份额】:小组管理员规定了9项行动，以实现数据业绩目标计划每天做“晨会动员激励”。每天举行一次“聚会总结演习”3、每周召开一次工作例会报告。每月分析一次工作。每个月进行一次员工研修。6、每月进行一次绩效考核。每月和部下联系一次。每个月读一本书或者上课。9 .有责任指导部下或培养合格的接班人。第四单元：团队合作管理一、物业管理人员队伍的沟通管理1 .交流“四步法”训练2 .交流“上平下”训练3 .沟通“说服力”训练二、物业管理人员管理队伍的合作管理1、团队合作“爱团队”训练2、团队合作进行“献身”训练3、小组合作“承担责任”培训三、物业管理人员管理队伍的纠纷管理1 .破坏性冲突和建设性冲突的理解2、冲突的5个对策和发生的优点和缺点！【个案份额】:1、通过碧桂园营销部电销队王部长的案例，如何实现作为房地产电销管理者的全球意识，并对他进行分析我们是如何达到以下三点的？ 365日的全球沟通意识是？ 团队和部门的合作如何？ 整体上是否付出献身精神？2、通过福州融信销售管理李经理案例，正确理解和处理房地产高层应具有责任感，如掌握责任和机会四点分析。 负责人是4大错误吗？ 承担责任的三种能力？ 负责0.1秒行动第五单元：房地产团队经理激励与人力资源管理一、物业管理人员队伍的管理技能1、物业管理人员管理团队激励三种战略和运用2 .房地产经理职务辅导员和非职务辅导员的运用3 .房地产经理领导管理能力的中断运用4 .房地产经理4R和4L执行力提高运作5、房地产电气销售管理人员团队情商、智商、逆商的运用战略！二、物业管理人员下属的人才培养管理技能1 .房地产企业管理人员四种性格分析及应用策略2、房地产高层管理人员选择渠道的秘诀3、房地产高层管理下属培养人策略的秘诀4、房地产高层管理人员录用策略极为重要5、房地产高层管理下属留人战略保密【个案份额】:通过对沈阳万科房地产营销部电销团队刘经理的案例分析，结合我们自己的项目团队分析，我们是如何进行团队激励和培养的，闵老师对这个问题进行了指导和延长探讨。【现场质疑】1、如何组建具有活力和战斗力的团队，如何激励？2、自己是怎么想的，独断专业的领导者和你交流的？3、如何与各部门有效沟通，实现我们期望的目标？4、领导直接与下属联系，作为我这里的高层管理干部如何处理？5、如果在项目中发生突发事件，为了不影响整体目标，我们会如何应对呢？6、公司非常好，但由于领导风格变化无法适应，该怎么办？7、评审队处罚时，他们乐于接受，心情没有变化，队伍稳定吗？第六单元：提高房地产电销管理教练的技能一、如何监督城市房地产狼性“冠军”队伍1、狼的集中目标、过程重视-计划心理2、积极提高狼，积极思考-鼓舞人心3、狼的自发、反复的行为精神4、狼的自我不满足，不断成长进取的心情5、狼的毅力，永不屈服-坚持心态【个案份额】:1:闵老师是如何从普通职业顾问成为优秀的销售冠军的，被称为全国中原地产的销售冠军个案。2:融创天津队销售冠军经理刘海纳如何在全国销售业绩前三名在自己队销售冠王海军如何在绿城保持四年销售冠军秘诀的成功例子。这个单元可以通过提高市场营销人员的个人目标、心情、行动力、挫折感、毅力等来控制技术。第七单元：房地产狼性“团对”团队合作力8字方针：共赢、沟通、信任、支付一、团队执行力八字战略：认真第一，态度第一二、小组鼓励三种技巧：三、指标企业朝会的五阶段培训四、基准企业聚会六步培训以视频、游戏、个案份额为主。【学习总结】:本单元构建高效的营销团队，以提高整体战斗力为主体，融合先驱团队实战案例演习。第二模块：房地产销售沟通模块房地产狼性销售的“术”引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，卖什么卖什么买什么卖什么？第一单元：职业顾问杀害客人前必需的三种沟通武器：武器一、与职业顾问沟通的三大法宝1 .交流的话题2 .语调的语调3、肢体动作【案例份额】:融科项目的张海亮职业顾问，在沟通中有什么好处，能告诉我们那些缺点吗？【小组讨论】:学生讨论为什么我们接待客户，介绍沙盘，引导现场，消除客户的异议，强迫价格谈判，达成各个环节，相同内容，不同销售人员的沟通结果不同？ 今后如何有效地与这些客户沟通？【实战训练】:接受训练的学生们，在各种类型的客户现场进行交流的三大法宝的动作和演讲的模拟训练和明新闻老师的现场指导和评价！武器二、与职业顾问沟通的四个步骤1 .问题(如何提问)2 .听(听的方法)3 .互动(互动方法)4 .确认(如何确认)【案例份额】:阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户的交流中有什么好处，这些缺点会给我们什么启发？ 在我们平时交流的过程中，会发生什么样的事情呢？【小组讨论】:学生讨论为什么我们接待客户，介绍沙盘，引导现场，消除客户的异议，强迫价格谈判，达成各个环节，相同内容，不同销售人员的沟通结果不同？ 今后如何有效地与这些客户沟通？【实战训练】:接受过训练的学生们，在不同类型的客户现场进行交流的4个步骤的动作和演讲的模拟训练和明妮新闻老师的现场指导和评价！武器三、职业顾问沟通三种核心战术1 .引导方案催眠交流法2 .改变共鸣交流法3、听取需求进行交流4 .故事情节的形象交流法【案例份额】:阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户交流中有什么好处，这些缺点会给我们什么启发？ 在我们平时交流的过程中，会发生什么样的事情呢？【小组讨论】:学生讨论为什么我们接待客户，介绍沙盘，引导现场，消除客户的异议，强迫价格谈判，达成各个环节，相同内容，不同销售人员的沟通结果不同？ 今后如何有效地与这些客户沟通？【实战训练】:接受过训练的学生们，在不同类型的客户现场进行交流的4个步骤的动作和演讲的模拟训练和明妮新闻老师的现场指导和评价！第二单元：房地产狼性销售顾客的开发与性格分析一、客户开发12种战略1、商业圈派单2 .线路切断3、商户直销4、客户不知道5、电话清单6 .网络微信七、展览会爆破八、企业团购9、业者联动十、流通渠道11 .竞争产品切断十二、围绕层的活动【案例分析】:深圳万科房地产企业销售员如何开发顾客经典案例分析【案例研究】:通过在本项目中销售产品的成型，如何找到适当的现有产品客户【学员训练】:闵老师通过以上客户开发方式的说明和分析，学员如何开发客户的注意点、动作和演讲模拟实战训练！二、客户十大性格分析1 .理性坚定2 .感性冲动型3、优柔寡断型4、借用延期型5、沉默型6、健谈类型7、害怕而害怕脚的类型8、在意斤的类型九、迷信风水型10、盛气凌人型【小组讨论】:学员在过去的接待客人中自己有