商务谈判试卷

商务谈判试题1.第一部分选择题一、单项选择题(共15道题，每道题1道题，共15分)，每道题列出的四个选项中只有一个符合题目要求。请填写问题后括号中正确选项前的字母。1.根据双方在谈判中采取的态度，谈判可分为立场谈判、原则谈判和()A.b .集体谈判c .横向谈判d .投资谈判2.在商务谈判中，双方的平等意味着双方在上的平等。()A.实力b .经济利益c .法律d级3.价格条款的谈判将由_ _ _进行。()A.法律人员b .商业人员c .财务人员d .技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字结构和_ _ _ _ _结构。()A.图表表格b .数据表格c .表格表格d .组合表格5.根据谈判者做出让步的程度，谈判风格可分为弱模式、强模式和()A.合作模式b .对立模式c .中等模式d .中立模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价策略，即西欧报价和()A.中国报价b .日本报价c .东欧报价d .中东报价7.在缺乏谈判经验的情况下，应进行一些相对不熟悉的谈判，谈判者应采用_ _ _ _ _的让步方式。()A.公司b .相等c .风险d .不平衡8.在商务谈判中，至于了解对方的需求，掌握对方的心理手段是()A.问b听c看d说9.谈判中的讨价还价主要体现在_ _。()A.叙利亚b .回答c .问题d .辩护10.谈判中最复杂多变的阶段是谈判()A.早期b .中期c .协议d .后期11.在国际商务谈判中，非人事风险主要包括政治风险、自然风险和()A.b .市场风险c .经济风险d .质量风险12.在谈判中，当双方互赠礼物时，西方人更重视礼物的意义和()A.礼品价值b .礼品包装c .礼品类型d .情感价值13.在谈判中与他人保持良好关系以满足谈判心理属于()A.进取b .关系c .权力d .自我14.英国的谈判风格一般表达为()A.效率b .信守承诺c .循序渐进d .优势15.日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当的b .不尊重c .弱等级d .强烈的群体意识2.选择题(共5道题，每道题2分，共10分)每道题列出的4个选项中有2到4个符合题目要求。请填写问题后括号中正确选项前的字母。多选、少选和错选没有分数。16.国际货物贸易的国际惯例主要包括()A.国际贸易术语解释通则B.华沙-牛津规则C.海牙规则D.美国1941年修订的国际贸易定义17.还价的具体方法有()A.询问对方的交易条款b .拒绝成交C.请求新的报价。修改报价18.谈判者素质的培养包括()A.家庭教养b .社会教养C.d .自我修养19.国际经济贸易活动中解决争端的一般和基本方法是()A.第三方协调b .仲裁c .诉讼d .贸易报复20.谈判信息传递的基本方式是()A.明示模式b .暗示模式c .广告模式d .意义模式第二部分是非选择题3.判断并纠正错误的问题(共10项，每项2分，共20分)判断并纠正以下问题，在问题为空且“”不正确后，在括号内正确地打“”。21.还价后，受要约人表示接受，该承诺仍然有效。()22.一个合格的国际商务谈判者应该有一个“X”的知识结构。()23.国有企业的决策过程是影响国际商务谈判的法律因素。()24.谈判开始时的主要任务是确定交易价格。()25.谈判者的注意力在结束阶段处于最低水平。()26.质量条款是谈判中出现僵局频率最高的主题。()27.对于谈判中的纯风险，应采取完全规避风险的策略。()30.西欧报价的一般做法是在价格表上列出最低价格，以便首先引起买方的兴趣。()四、简答题(此大题共4项，每项6分，共24分)31.简述PRAM协商模式的基本内容。32.简要描述所有级别的谈判目标。33.简要描述避免谈判风险的具体策略。34.简要描述国际商务谈判的基本原则。五、关于题目(本题目共2项，每项10分，共20分)35.试着描述谈判陷入僵局的主要原因。36.试着描述发展国际商务谈判策略的主要步骤。六、案例分析题(本题目共4项，37、38、39分，每项2分，40项5分，共11分)一个县的饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料的生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：厂长、县主管工业的副县长、县经济委员会主任和县财政办公室主任。问题：37.这种谈判者的安排在中国的谈判中表现出什么颜色？38.这种谈判者安排的理论后果是什么？39.如何调整谈判者？40.上述调整的主要理论基础是什么？答案和评分标准一、选择题(共15题，每题1分，共15分)1.A 2。C 3。B 4 .B 5。A6.B 7。B 8。A 9。D 10。B11.B 12。D 13。B 14。C 15。D2.选择题(共11题，每题1分，共11分)16.ABD 17。CD 18。BCD 19。公元前20年。ABD第三，判断并纠正错误问题(共10项，每项2分，共20分)21.将“有效”改为“无效”。22.将“x”改为“t”23.将“法律因素”改为“商业习惯因素”24.将“确定交易价格”改为“创造谈判、交换意见和发表公开声明的气氛”。25.将“最低”改为“最高”。26.将“质量”改为“价格”。27.1 .28.1 .29.将“法国”改为“英国”。30.将“西欧”改为“日本”四、简答题(此大题共4项，每项6分，共24分)31.(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成双方都能接受的协议；(4)协议的执行和关系的维护32.(1)最高目标，(2)实际需求目标、(3)可接受的目标，(4)最低目标。33.(1)提高谈判人员的素质。(2)咨询专家，主动咨询、(3)评估情况并迅速做出决定。(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信用担保工具，(6)公平负担。34.(1)平等互利原则，(2)灵活性原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则与策略相结合的原则。五、关于题目(本题目共2项，每项10分，共20分)35.谈判中形成了一个词。(2)过度沉默和反应缓慢，(3)观点的争议，(4)极端的情感色彩，(5)人员素质低，(6)信息交流的障碍，(7)软磨硬阻延时，(8)外部环境的变化。36.(1)了解影响谈判的因素。(2)寻找关键问题，(3)设定具体目标，(4)形成假设方法，(5)深度分析和比较假设方法，(6)形成具体的谈判策略，(7)编写行动计划草案。六、案例