2010年6月高级卷烟商品营销职业技能-试卷正文

姓名：入场券号码：公司名称：紧密密封线烟草行业职业技能鉴定高级卷烟营销专业技能试卷关于事项的说明1.考试时间：120分钟。2.请按要求在试卷的阅卷区填写您的姓名、准考证号和您所在机构的名称。3.请仔细阅读回答各种问题的要求，并在指定位置填写您的答案。4.不要在试卷上乱涂乱画，不要在阅卷区填写无关的内容。5.书面完成，计算问题可以用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总分总分得分得分得分人一、市场调查和市场预测(共30项)第一个问题：市场调查(15分)某大型卷烟厂新推出4种X品牌系列混合型卷烟，焦油含量分别为2毫克、3毫克、5毫克和8毫克。这一系列香烟的目标消费者是22-60岁的人，主要是男性。四种香烟的包装和卖点分别突出了科技尊严感、科技领先感、时尚感和大众舒适感。每包的零售价预计为30元、20元、10元和5元。如果你计划将这一系列的香烟推向市场，你会选择差异化市场战略还是集中化市场战略？原因是什么？(提示：首先，写下什么是差异化市场战略和集中化市场战略及其适用范围，然后做出选择，并从市场、企业和产品三个方面解释原因。)问题2:市场预测(15分)一家烟草公司的X品牌卷烟前一年的销售数据如下表所示。请用移动平均法预测今年1月份该品牌卷烟的销量。分别取跨越周期n=4和n=7，将预测数据和预测误差的平均值填入下表(每个计算结果保留一位小数)。(单位：10，000)月销售预测值Mt(n=4)预测值Mt(n=7)预测误差(n=4)预测误差(n=7)115021583165414751556160714581539178101431116612180今年一月2平均值2.当跨度长度n值较大时，预测值的特征是什么？当n值很小时，预测值的特征是什么？3.根据上表的计算结果，今年1月份的销售预测值是多少？请说明理由。得分得分人二。品牌培育(满分20分)问题1:品牌分析(10分)六个月前，一家城市烟草公司推出了品牌A香烟，以满足市场需求。经过一段时间的销售，公司收集了以下数据，以便更好地掌握A品牌卷烟的销售情况，从而确定合理的品牌培育措施：7月，该公司有1158名客户有购买记录。7月，品牌A销售了820种产品，需求4856种，实际供应3900种。8月份，该公司有1180名有购买记录的客户。8月份，A品牌售出的商品总数为850件。7月和8月，697名客户订购了品牌A。8月，品牌A需求的商品数量达到5250件，实际供应量为4200件。根据以上信息回答问题：1 . a品牌卷烟在8月份的上柜率、满意率和再购买率是多少？(结果保持整数)2.请根据以上三个指标对品牌在销售终端的表现做出合理判断，并结合再购买率和满意度提出品牌培育措施。(注：判断三项指标的标准如下)上柜率满意度回购利率数字的超过80%20%-80%低于20%超过95%75%-95%低于75%超过80%50%-80%低于50%结论完全承保基本覆盖次要报道充足的供应正常供应供应紧张强劲的需求需求持平需求疲软问题2:维护品牌(10分)为了更好地与供应商合作，一家烟草公司对四家供应商进行了全面评估。结果如下表所示：重要诚实配合度贡献供应商a80909094供应商b85807686供应商c60547030供应商d707680701.如果重要性权重为0.1，完整性权重为0.2，拟合权重为0.3，贡献权重为0.4，请计算评估分数2.根据得分，确定四家供应商的等级。烟草公司应该分别与四家供应商建立什么样的合作关系？得分得分人三。服务营销(共50项)第一个问题：指导操作(25分)一家香烟旅馆主要经营酒、烟和茶。酒店位于繁华的商业区。周围100米处有一家大型超市，50米外有两家便利店和一家杂货店。酒店前面是一家刚刚开业的KTV。这家香烟酒店有一个总体的外观和香烟陈列柜台的良好形象，但是香烟的价格标签是不完整的，有些是不完整的。一类和二类卷烟销售额占30%，30个国家重点品牌占比95%。顾客的老板很受欢迎，随和，开朗，容易相处，从不卖假烟和走私烟。老板不容易接受新事物，推荐新产品的主观想法很弱，不知道新产品的卖点。卷烟店提前关门，这与KTV的营业时间不一致。卷烟店老板说，因为来店里买烟、酒和茶的人都是常客，都知道卷烟的购买价格，所以他们只能以利润或公平价格出售卷烟。卖香烟真的不会赚几美元，只会带来人气。在一次市场检查中，垄断执法人员发现该商店非法批发香烟，并对其实施行政处罚。1.如果客户经理想为客户制定业务发展计划，请从销售能力、贡献和合作三个方面确定该卷烟零售客户属于哪一类目标客户。2.运用SWOT分析法对商场进行分析。3.结合分析，请提出合理的建议。4.你认为应该对这位顾客进行什么样的培训？请简要解释原因。问题2:客户维护(25分)去年年底，某市的一家烟草商业企业在其管辖的六个区进行了服务质量市场调查。调查得分汇总表如下：区域项目区域1得分区域2得分区域3得分区域4得分区域5得分6区得分物流配送707080707565就排序方法而言758075658080客户服务908090758580为落实国家“卷烟标准升级”的要求，结合去年的服务质量市场调查，我市烟草商业企业今年对现有流程进行了改革。在物流配送环节，城市卷烟分拣系统由人工分拣转变为全自动分拣，提高了分拣效率和配送精度，实现了对家庭的自动分拣和对条的标识，保证了分拣和配送的准确性。送货车也进行了更新，统一了送货车、车辆标识和工作着装。卷烟零售商认为，目前销售的卷烟类型和数量没有错误，他们可以确保订单在同一天下，明天收到。香烟的标记消除了人们对香烟将被拆开和更换的担心。零售客户非常满意和放心。为了在订购过程中为客户提供更方便的订购渠道。该市也开始尝试网上订购和进货订购。客户现在已经从单一的外发订单转变为外发、内收和在线订购。订购方式的增加解决了卷烟零售客户的紧急补货问题，实现了快速有效的服务，满足了个性化的卷烟订购需求。在客户服务环节，客户反映以前客户经理对我们的卷烟库存考虑不多，但现在他每月都主动来零售客户那里了解卷烟价格和卷烟库存，