chapter2 出口商实习 交易磋商.ppt

国际贸易实务模拟操作,杨瑛2015年3月,Chapter2交易磋商,出口商实习主要内容,交易准备：根据Simtrade主页提供的各类信息，确定目标市场，寻找交易产品和交易对象，同进口商建立业务关系，为出口做准备；同供应商建立业务关系，为备货做准备交易磋商：根据Simtrade主页提供的各项费用（率）收集报价资料，通过邮件系统联络多家进口商和供应商，经询盘、发盘、还盘、接受四个环节，就交易条件达成一致。在交易磋商过程中，出口商需不断核算成本、费用和利润，以期获取最佳成交条件和价格签订合同：买卖双方经过交易磋商，就交易条件达成一致后，签订书面合同，以进一步明确双方的权利和义务,出口商实习主要内容,履行合同：双方确定合同后进入履约程序。就卖方而言（CIF），履行的职责和义务主要包括：催证、审证和改证、备货、租船订舱、报检、报关、装船、制单、结汇等环节。如果货物发生意外，而承保人是出口商时，出口商可向保险公司提出索赔。业务善后：当出口商提交整套单据后，业务就进入了善后阶段。出口商应给客户发邮件，感谢对方合作，并提供新款产品目录等，以获得良久商机。注意事项：履约过程中出口商需要选择一家出口地银行，必要时可以贷款；随时查看邮件系统及财务状况，避免不必要的损失。,磋商内容,磋商程序,合同磋商,品质数量包装运输,保险价格支付争议,询盘发盘还盘接受,磋商程序,询盘,发盘,还盘,接受,交易磋商,实验目的参与国际贸易买卖合同的磋商，熟悉询盘、发盘、还盘和接受环节的实践过程。熟悉价格术语的使用，掌握报价核算方法。实验内容通过SimTrade内置的邮件系统进行交易磋商，要求出口商和进口商之间的往来业务函电必须使用英文,出口价格核算,1、价格的表示,国际贸易中的商品的价格是由单价和总值构成的，单价包括四个部分：计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。总值是单价和数量的乘积。,例：350PERM/TCIFLONDON。每公吨350英镑CIF伦敦,2、作价原则,我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，按我方的经营意图确定适当的价格。,3、作价办法,固定价格。固定价格是指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。,非固定价格。如果市场变化频繁，价格前景捉摸不定，客户对成交价格难以确定，为促成交易，在定价方面，也可采用一些灵活的变通做法，可采用非固定价格的方法,4、价格调整条款,在订约时只规定初步价格，同时规定，如原材料和工资等发生变化，按原材料价格和工资等的变动来计算合同的最终价格。它主要适用于类似生产加工期较长的机器设备等商品的合同。,5、计价货币,常用的计价货币有：美元（US或USD）；英镑（或GBP）；欧元（EUD）；加拿大元（CAN或CAD）；港元（HK或HKD）；日元（J￥或JPY）；瑞士法郎（SF或CHF）；法国法郎（FF或FRF）；德国马克（DM或DEM）等,6、计价货币的汇率折算,将本币折成外币用买入价；,将外币折成本币用卖出价；,一种外币折成另一种外币，按照银行外汇牌价（用买价则都用买价）将两种外币都折成人民币，然后间接算出两种外币的兑换率。,7、价格构成,成本（cost）出口商品的成本包括生产成本、加工成本和进货成本三种类型。,费用（expenses/charges）出口商品的费用包括国内费用和国外费用两部分。,预期利润（expectedprofit）在出口交易中，利润对于出口商是极为重要的，因此，它是价格构成中必不可少的。利润额=出口成本X利润率,详见课本P47Form5-7,报价数量核算的操作步骤,报价采购成本+国内国外发生的各种费用+预期利润在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱。（20英尺集装箱的有效容积为25立方米，载货重量为17500千克；40英尺集装箱的有效容积为55立方米，载货重量为24500千克）在主页的“产品展示”中查看产品详细情况，根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量,例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。解：每20英尺集装箱：包装数量250.164152.439，取整152箱报价数量152609120只每40英尺集装箱：包装数量550.164335.365，取整335箱报价数量3356020100只,采购成本核算的操作步骤,通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算例如商品03001“三色戴帽熊”，供应商报价为每只6元，求采购9120只的成本?采购成本6*912054720元,出口退税收入核算的操作步骤,记下产品展示中的海关编码，在主页的税则查询中，输入海关编码，点搜索按钮，查询增值税率和出口退税率例如：在产品展示中查到商品03001（三色戴帽熊）的海关编码是95034100。在税则查询中，输入95034100，点搜索按钮，可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元（含增值税17%），试计算9120只三色戴帽熊出口退税收入？解：退税收入采购成本（1增值税率）出口退税率69120（117%）15%7950.77元,国内费用核算的操作步骤,国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。在主页的“费用查询”中，查到内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。其中：内陆运费出口货物的总体积60总体积报价数量每箱包装数量每箱体积例：商品03001的描述为每箱5打，每打12个，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？解：总体积9120600.16424.928立方米内陆运费24.928601495.68元,海运费用核算的操作步骤,我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量计算产品体积，再到运费查询页，找到对应该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱（20英尺或40英尺），则直接取其运价为海运费如果不够装整箱，则用产品总体积*拼箱的价格来计算出海运费由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币,例：商品03001“三色戴帽熊”要出口到加拿大，目的港是蒙特利尔港口。试分别计算报价数量为5000件和9120件的海运费。,解：第1步：计算产品体积已知商品03001的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。先计算产品体积。报价数量为5000件，总体积5000600.16413.66立方米报价数量为9120件，总体积9120600.16424.928立方米,第2步：查运价与货代运费核实到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装箱USD1350，每40英尺集装箱USD2430，拼箱每立方米USD65。根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海运费宜采用20尺集装箱。报价数量为5000件，海运费13.6665887.9美元报价数量为9120件，海运费1350美元,第3步：换算成人民币查询银行今日汇率,美元的汇率为6.5元人民币兑换1美元。报价数量为5000件，海运费(人民币)887.96.55771.35元报价数量为9120件，海运费(人民币)13506.58775元,保险费核算的操作步骤,出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要到主页“保险费”中查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：保险费保险金额保险费率保险金额CIF货价（1保险加成率）在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。,例：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？,解：保险金额8937.6110%9831.36美元保险费9831.36(0.8%0.08%)86.52美元查人民币对美元汇率为6.5比1，换算人民币86.526.5562.38元,提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按CIF货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。由CIF换算成CFR价：CFRCIF1（1保险加成率）保险费率由CFR换算成CIF价：CIF=CFR1（1保险加成率）保险费率,银行费用核算的操作步骤,银行费用报价总金额*银行费率不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率在主页的“费用查询”中可以查到。例如：报价总金额为USD8846.4时，分别计算L/C、D/P、D/A、T/T的银行费用？解：第1步：查询费率。在淘金网“系统其他费用”中查得L/C费率0.13%、托收费率0.1%、T/T费率0.08%。第2步：查询汇率今日汇率：美元的汇率为605元人民币兑换1美元。第3步：计算银行费用L/C银行费用8846.40.13%6.574.75元D/P银行费用D/A银行费用8846.40.1%6.557.5元T/T银行费用8846.40.08%6.546元,利润核算的操作步骤,利润核算：利润报价金额采购成本各项费用退税收入例如：商品03001，增值税率17%，退税率17%，体积每箱0.164立方米。报价数量为9120只；FOB报价金额为每只0.97美元；采购成本为每只6元；报检费200元；报关费200元；内陆运费1495.68元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率为6.5元人民币兑1美元。试计算该笔FOB报价的利润额？,解：报价金额0.9791206.557501.6元采购成本6912054720元各项费用2002001495.68100601.9230005597.6元退税收入54720（117%）17%7950.77元利润57501.6547205597.67950.775134.77元,报价资料：商品名称：03001“三色戴帽熊”商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。供货价格：每只6元。税率：供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为17%。国内费用：内陆运费(每立方米)60元；报检费200元；报关费200元；核销费100元；公司综合费用3000元。银行费用：报价的0.13%（L/C银行手续费0.13%）。海运费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个20英尺集装箱的费用为1350美元。货运保险：CIF成交金额的基础上加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。报价利润：报价的10%。报价汇率：6.5元人民币兑换1美元。,FOB、CFR、CIF的外币报价核算的操作步骤,报价核算操作：（1）成本：含税成本6元/只退税收入6（117%）17%0.8718元/只实际成本60.87185.1282元/只20英尺集装箱包装件数250.164152箱报价数量152609120只,（2）费用：国内费用(9120600.164602002001003000)91200.5478元/只银行费用报价0.13%海运费13506.591200.9622元/只保险费CIF报价110%0.88%,（3）利润：报价10%FOB报价实际成本国内费用银行手续费利润5.12830.5478报价0.13%报价10%（5.12830.5478）（10.13%10%）5.67610.89876.50.97美元/只CFR报价实际成本国内费用海运费银行手续费利润5.12830.54780.9622报价0.13%报价10%（5.23080.64290.9622）（10.13%10%）6.83590.89876.51.17美元/只,CIF报价实际成本国内费用海运费保险费银行手续费利润5.12830.54780.9622报价110%0.88%报价0.13%报价10%（5.12830.54780.9622）（1110%0.88%0.13%10%）6.83590.889026.51.18美元/只,出口9120只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留4位小数，最后报价取小数点后2位）：USD0.97PERCARTONFOBSHANGHAI(每只0.97美元上海港船上交货)USD1.17PERCARTONCFRMONTREAL(每只1.17美元成本加运费至蒙特利尔)USD1.18PERCARTONCIFMONTREAL(每只1.18美元成本加运保费至蒙特利尔),对外报价核算应注意的问题,按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣多和保险费通常也根据成交价格来计算。垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。,报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接求出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法。注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单。,交易磋商询盘（Enquiry）,询盘的意义询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点，在法律上对双方并无约束效力询盘的种类：买方询盘卖方询盘询盘的内容,实训3：询盘,实训目的根据客户来函，向对方询盘，要求用英文书写，表达清楚、内容完整。实训内容进口商美国ABCTradingCompany的经理ANDYBURNS收到广东宏达进出口贸易有限公司经理李宏达发来的开发信函后，向其询购蓝色男式全棉T恤衫。内容：包装规格、船期，CIFMIAMI。因进口货物数量较大，请报最优价格。写信时间为2010年3月20日。时间要求：30分钟,实训步骤以进口商角色登录后，收取出口商希望建立业务关系的邮件，并向对方询盘(1)点邮件，进入邮件系统;(2)点新邮件名称，查看邮件内容。(3)点“回复”，填写内容如下：收件人：回复状态自动填写主题：回复状态自动填写，可将其改为Inquiry合同号：(此时未建立合同，不需填合同号)内容栏：注：在Simtrade中，进口商所属的国家与币别是随机分配的，因此，学生在使用时，需首先在公司基本资料中找到自己所属国家，然后到淘金网的运费查询中查询该国家所对应的港口，从中选择一个作为自己的交易港口，并在邮件中告知出口商。(4)填写完毕后，点发送。,交易磋商发盘（offer）,根据报价核算结果，通过SIMTRADE的邮件系统给客户写发盘函，收件人写进口商的编号。完整地拟写发盘函可以避免争议，有利于缩短交易磋商的时间，尽快达成协议。一般来说，一封规范的发盘函应包括如下3个方面的内容：,要准确阐明各项主要交易条件，如品名、规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等要件。,要声明此发盘的有效期及其他约束条件。为了防止日后的争议或敦促对方早下订单，发盘中通常会明示发盘的有效期，或指出其有效的条件。,要以鼓励对方订货并保证供货满意的语句来结尾。如果是在收到客户询盘后进行发盘，通常需要在信的开头首先对对方来函表示感谢，并针对询盘函中提出的其他问题做具体回复。,实训4：发盘,实训目的：根据客户来函，向对方发盘，要求用英文书写，表达清楚、内容完整。实训内容：请根据美国客户来函要求，广东宏达进出口贸易有限公司写一封发盘信，详细回答客户提出的问题，告知对方交易的基本条件，并敦促对方尽快做出决定，发盘有效期为3天。交易的基本条件：1.价格:USD30/CARTONCIFMIAMI2.保险：按发票金额加成10%投保一切险及战争险3.支付方式：即期信用证4.装运：五月初装运。时间要求：30分钟,实训步骤出口商登录后，收取进口商询盘的邮件。(1)点”邮件”，进入邮件系统；(2)点新邮件名称或发件人，查看邮件，内容为进口商对男式T恤衫询价出口商发邮件向工厂询价(邮件的具体内容请参考第2.5节)。工厂核算成本并向出口商报价(1)查看商品的生产成本；(2)打开在线帮助中的“工厂的业务费用”，照其中的说明计算各项支出(3)根据各项费用与利润确定报价；(4)工厂向出口商报价。,出口商核算成本并向进口商发盘。收取工厂报价的邮件；打开在线帮助中的“出口预算表的填写”页面；进入“淘金网”，分别点击“保险费”、“运费查询”及“其他费用”等页面，根据在线帮助中的说明逐一计算各项成本；核算出各项成本与利润后，确定报价；向进口商发盘。打开进口商询盘邮件，点回复，填写邮件内容如下：收件人：回复状态自动填写主题：回复状态自动填写，可将其改为Quotation合同号：(此时未建立合同，不需填合同号)内容栏：填写完毕后，点发送。,实训5：出口报价核算,实训要求：学生应熟练掌握出口报价核算的项目内容、过程和方法。实训内容：出口报价核算的项目、过程和核算方法。实训重点：出口成交核算的项目。,交易磋商还盘,确认对方来函。还盘函的开头，一般都应礼节性地感谢对方来函，并将自己对来函的总体态度简介表示出来。,强调原价的合理性，并列明理由。无论最后是否接受对方的还价，我们一般都会坚持原报价的合理性，给出各种适当的理由。,提出我方条件，并催促订单，发货。请使用具有说服力的语言，如数量折扣，优惠的付款方式，较早的交货期等吸引订货或发货。若不能接受对方的