三级营销师-助理营销师-2009年5月-实操部分-卷二

09年卷二4/42009年卷2一、个案研究(第1题第3题，每题20分，合计60分)1 .某工厂开发的新产品气功激励器，在某商场的柜台无人设置了3个月。 某天突然向顾客订购了198个这个商品。 产品发展困难的原因，不仅是推销员向顾客介绍商品的性能，还是在现场表演，具体实际演示肩膀酸痛的老人。 奇迹发生了，马上这位老人的胳膊就不仅抬起来，而且一直弯下来也不疼。 观众都钦佩，纷纷购买这种产品。问题：(一)理想销售人员应具备什么素质？(2)人员销售有哪些方法？2 .请结合案例和所学知识回答问题。b百货公司从一家企业购买过30万元的商品，那家企业在发货后通过电话和邮件催促b百货公司进款，但b百货公司多次因各种原因延期付款。 企业应派内部管理人员到b百货公司催收货款。b百货公司及其企业是长期合作伙伴。 在与百货公司管理人员谈判期间，企业内部管理人员发现，b百货公司并非没有支付货款的能力，而是推迟支付期限，尽量使用手头的现金。 企业目前的流动资金非常紧张，b百货公司的货款对于企业现阶段的发展非常重要，企业管理者在谈判前决心尽早取得该货款。经过长时间的谈判，b百货公司决不让步。 当时企业管理者仔细分析研究了b百货公司的行为。 最后决定向b百货公司提供现金折扣。 b百货公司推迟付款的主要目的是最大限度地占用资金。 企业决定向b百货公司提供2%的现金折扣。 以经销商借款的年利率为参考，此现金折扣正好等于90天延期支付的成本。 b百货商店一边考虑这家企业是自己的长期合作伙伴，一边给予这样有魅力的现金折扣，经过反复测定后，决定在谈判后的第二天马上付款。最后，b百货公司获得有利现金折扣，企业也依靠资金筹措顺利运营，双方都取得了满意的结果。问题：(一)本案企业主要采用哪些追帐的基本方法？ 除了这个方法，还有什么基本的方法？(2)企业决定向b百货商店提供现金折扣是什么基本方法的辅助手段？ 这种追帐的基本方法有哪些辅助手段？3 .请结合案例和所学知识回答问题。酷早就赢得了儿童饮料市场的第一块蛋糕，但酷不适合儿童饮料市场。 大型投资公司看到这个市场的空白点，红猫恶作剧漫画中国公司合资开发了面向儿童市场的饮料红猫恶作剧多维饮料。 这主要关注中国412岁儿童饮料上市当初的3亿8千万儿童，该公司的组织结构、广告时间段的选择、创新的市场运营和大众饮料有着天壤之别。在动画片中，红猫以聪明博得孩子们的欢迎，在饮料上再次插上红猫聪明的嫁接，业内人士应该钦佩他们的灵活性。 红猫淘气饮料公司既没有自己的生产科学研究员，也没有自己的生产线，这并不能说明他们的工作真的失去了“底气”。 技术方面，红猫淘气的味道和处方是由中国营养学会妇幼分会专家开发的，在融合亚洲顶尖科技开发能力的生产方面，红猫可能采用“借鸡蛋”的方法，理解为品牌委托生产(OEM )， 红猫的做法比单纯的OEM更进一步，产品的生产处方、生产技术按照红猫的要求进行，生产劳动者以外的品质管理、品质检查员是红猫自己的特派员，物流也是红猫自己管理，他们把这种生产方式称为“ODM”。 据赤猫内部相关人士透露，一些与赤猫合作的厂家是中国着名的饮料厂家，如北京汇源、上海均瑶、北京希杰。 这种合作方式最大限度地节约资源，保证产品的生产质量，更重要的是节约时间成本。产品定位直接决定营销模式，红猫采用细分市场的方式是区域总代理制，但他们对代理店有很高的选择标准。 在今年春季的糖饮会上，红猫首次向代理店(后称品牌管理者)提出了经济实力和经营条件的要求。 代理店在省都市场有150万人以上，地方级市场有60万人以上，县级市场有30万人以上，没有达到第一条件者不言而喻，这里所说的启动资金是首次金额。 第二个条件不是行业代理商的选择。 启动资金选择代理商不可或缺的条件是，优先选择行业以外的代理商的行为令人费解，但红猫的解释说明了他们的出发点：在饮料行业，具有这种实力的代理商一般对新产品的重视程度较低，不能作为重点产品普及，而且红猫饮料的目标消费群是儿童，与大众饮料在这么高的条件下赤猫意外地在全国签了300多个大客户，互联网遍布全国。代理店被选定后，成为赤猫的一级代理店，也被称为品牌管理业者。 品牌管理者主要负责服务、价格管理、执行促销政策等具体工作，市场开发由网络营销人员(所长)承包销售。 网络营销负责人的选择条件严格，没有饮料销售，优先采用当地有稳定居住场所的自然人(下岗职员、想成为上司的商务人员等)，有意与红猫合作。 双方同意后，该自然人交付一定押金(金额视情况)正式成为红猫网络营销人员，向品牌管理人员注册管辖区域和网点，一般单人负责300-400个站点，但情况不同也有所差异。分店成立后，“红猫”开始动态管理，网络营销负责人只要在红猫报告系统规定的表格中填写每天的工作情况即可。 当然，他们也在ABC系店进行固定访问，a系店通常每周访问2次，b系店每周访问1次，c系店每周访问1次。 网络营销人员工作的好坏由市场监督监督，某监督人监督的目标是800-1000家店铺，将不符合要求的零售店进行分类，将指导意见反馈给网络营销人员，无特殊情况下限期完成，监督人员达不到要求， 关于让其区域内的销售点分配给其他网络营销人员的问题的处理，监督者将处理过的问题登记到品牌管理员，没有处理的问题以处理卡的形式通知网络营销人员处理的时间和具体措施。问题：(1)红猫建立了什么样的代理体制？ 销售代理店的种类主要是什么？(2)一般来说，选择代理商时应考虑哪些因素？二、剧本问题(第4题第5题，每题20分，共计40分)4.ace株式会社训练经理武刚面临公司老销售代表王港拒绝参加公司销售训练的问题。 以前，公司在一些重要地区发现销售量和顾客满意度下降，武刚想从销售培训机构聘请专家为公司销售人员举办5天销售研讨会，通过个案研究、游戏、角色扮演等手段提高销售人员的销售技术。但王港公开声明不参加这项训练。 他对武刚说，他是公司里最有才华的销售代表之一，不必离开销售区域参加这项销售技术培训。 那是因为他的销售收入会下降。王港不得不承认是公司最成功的销售代表之一。 普通学校毕业后，他进入公司，连续五年获得公司“年度最优秀销售代表奖”。 但是，很多销售人员个人向公司报告王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该怎么办？5 .小王是一家公司的销售经理，现在他面对一个非常棘手的问题，其主要合作伙伴在履行合同时出现了一些问题，对已经签订的合同条款提出质疑，从而不履行合同。 公司的销售受到很大影响，小王想在最短的时间内解决这个问题。请帮助小王分析一下(一)合同纠纷的主要原因是什么？(2)与合伙人协商时，李先生应该注意什么问题？答案一、个案研究(第1题第3题，每题20分，合计60分)1. (1)理想销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神。 敏锐的观察力。 良好的服务态度。 说服顾客的能力。广泛的知识面：产品知识企业知识用户知识市场知识语言知识社会知识美学知识。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. (2)人员销售的方式如下：一个销售员给一个顾客。 一名销售人员对一组顾客。 销售小组对一组顾客。 销售会议。 销售研讨会。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. 2. (1)本个案企业主要采用企业自行申报方法。除了这个方法以外，还有以下方法a .委托追帐。 b .仲裁追加帐。 c .诉讼追踪。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. (2)企业决定向b商场提供现金折扣是企业自己支付的补助手段。该跟踪方法的辅助手段主要有：a .采用有利于经销商和采购商的现金折扣。 b .向债务人索取处罚利息。c .停止发生拖欠的客户发货。 d .撤销信用限额。 e .处理顾客发出的彩色票据。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. 3. (1)红猫对细分市场采用的方式是区域垄断代理制，该代理商有权统一代理红猫在产品所在地区的销售事务，同时代表厂家处理其他事务。销售代理的种类主要是垄断代理店、多个代理店佣金代理、买方代理店和工厂相互作为代理店的销售和代理店混合使用分公司指导下的代理方式。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. (2)选择代理商时应考虑的因素如下：第一，代理人的品格。 第二，代理商的营业规模。 第三，代理商的经营项目。 第四，代理商的销售网络。第五，代理商业务开展能力。 第六，代理人的财务能力。 第七，代理商的营业地址。 第八，代理人的国籍。第九，代理人的政治、社会影响力。 第十，对该行业代理商的评价。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. 二、剧本问题(第4题第5题，每题20分，共计40分)4 .答复要点：武刚一方面应该树立榜样，帮助王港认识到团队合作的重要性和销售训练的重要性，另一方面武刚向其他员工说明王港缺乏团队精神，为缓和销售团队的内部矛盾而努力。 (10分)武刚应该仔细研究目前的销售政策和王港销售业绩的真实性，分析王港过去的成绩，看是否需要改变目前的销售政策。 (10分)(只要抓住上述要点加以论述即可)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. 5. (1)合同纠纷的主要原因包括：第一，经济调整改革由于企业转产、停产的结果、废除、合并或个别原因，经济合同无法履行或无法完全履行，导致经济合同纠纷其次，由于当事人之间或者一方没有调查对方的实际情况，盲目签订合同，引起合同纠纷第三，因当事人法制观念薄弱而发生纠纷第四，由于目标数量不足，质量、包装不合格，发生了经济纠纷。第五，因拒付、较少货款、劳务报酬、逾期付款、产品价格波动等原因发生纠纷第六，企业下属职能部门的负责人和专职业务人员因持有企业空白合同无法到处扰乱合同而发生纠纷第七，某企业超越自己的设备能力和资金能力签订合同，引