三级营销师-助理营销师-2008年11月-实操部分-卷二

2008年，第2卷，第2卷，5/4第二卷，2008一、案例分析(问题1-3，每题20分，共60分)1.一家工厂开发的新产品气功刺激器，已经在一家购物中心的柜台上放了3个月，却被忽视了。突然有一天，顾客抢购了198件商品。产品之所以从呆滞到流畅，是因为销售人员不仅向顾客介绍了产品的性能，而且还在现场表演，在一位患有肩周炎的老人身上演示。奇迹发生了，老人的手臂不仅可以立即抬起，而且可以伸直和弯曲而不感到疼痛。旁观者都被它打动了，他们都出钱买了这个产品。问题：(1)理想的销售人员应该具备哪些素质？(2)销售人员的几种方式是什么？2.请根据你所学的案例和知识回答问题。B店曾经从一家企业购买了一批价值30万元的商品。该企业敦促B店在交货后通过电话和邮件来提货。然而，B店由于各种原因一再推迟付款。该企业不得不派内部管理人员去b店收钱。商店和企业是长期合作伙伴。在与商店管理层协商的过程中，公司内部管理层发现b店并非无力支付货款，而是想推迟付款期限，并充分利用手中的现金。企业目前的营运资金非常紧张，b店的贷款对现阶段企业的发展非常重要。无论如何，在谈判之前，企业管理层已经决定尽快获得贷款。经过长时间的谈判，b店仍然坚决拒绝让步。此时，企业管理层仔细分析和研究了b店的行为。最后，决定给b店提供现金折扣，因为b店延迟付款的主要目的是最大限度地利用资金。该企业决定向b店提供2%的现金折扣，这是指卖方贷款的年利率，刚好等于90天延期付款的成本。考虑到企业是其长期合作伙伴，同时又能提供如此诱人的现金折扣，商店B在反复衡量后决定在谈判后的第二天立即付款。最后，b店获得了优惠的现金折扣，由于资金到位，企业得以顺利运营。双方都取得了令人满意的结果。问题：(1)在这种情况下，企业收回账户的基本方法是什么？除了这种方法，还有什么其他的基本方法来恢复帐户？(2)企业决定向B店提供现金折扣，作为收款基本方法的辅助措施。这种追账的基本方法的辅助手段是什么？3.请根据你所学的案例和知识回答问题。虽然酷儿已经占领了儿童饮料市场的第一块蛋糕，但酷儿并没有直接瞄准儿童饮料市场。然而，一家大型投资公司已经看到了这个市场的缺口。红猫淘气包中国联合开发了一种儿童市场专用饮料红猫淘气包古陆多维饮料。这款饮料主要面向中国4-12岁的儿童，自推出以来，已经吸引了3.8亿儿童。无论是公司的组织结构、广告时间的选择还是创新的市场运作，它都与流行饮料完全不同。在漫画中，红猫因其聪明赢得了孩子们的喜爱。在饮料中，他们再次嫁接了红猫的聪明，让整个行业惊叹于它们的灵活性。红猫顽皮饮料公司没有自己的生产和研究人员或生产线，但这并不意味着他们真的没有“信心”做事情。据了解，在技术方面，红猫淘气谷露的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会的专家开发的，结合了亚洲顶尖的科技研发力量。在生产方面，红猫采用“借鸡生蛋”的方法。也许人们会把它理解为原始设备制造商，但是红猫的方法比原始设备制造商更进一步。这种改进体现在产品的生产配方和生产工艺都是按照红猫的要求进行的。除了生产工人之外，质量控制和质量检验人员都是红猫自己的专员，物流也由红猫自己控制。他们称这种生产方法为“ODM”。据红猫内部人士透露，与红猫合作的几家制造商是中国知名的饮料制造商，如北京汇源、上海均瑶和北京杰西。这种合作方式最大限度地节约了资源，保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间和成本。产品的定位直接决定了营销模式。红猫对细分市场采用区域总代理制度，但对代理人的选择标准更高。在今年春天的糖酒会上，红猫首次向代理商(以下简称品牌经理)提出了经济实力和经营条件的要求。代理人在省级资本市场的启动资金不少于150万元，在地级市场不少于60万元，在县级市场不少于30万元。任何不符合第一个条件的人都不允许讲话。这里提到的启动资金是要支付的第一笔钱。第二个条件是选择非行业代理商。如果启动资金是选择代理商不可或缺的条件，那么优先考虑非行业代理商就令人费解了，而红猫的解释说明了他们的出发点：在饮料行业有如此强大实力的代理商一般不太关注新产品，也不会将它们作为关键产品进行推广；此外，红猫饮料的目标消费群体是儿童，这决定了红猫饮料和流行饮料在销售渠道上的差异。因此，选择行业机构弊大于利。这是如此高的条件，以至于红猫无法想象他们已经在全国范围内签下了300多个大客户，并且网络遍布全国。当代理商被选中后，它就成了红猫的一级经销商，也就是品牌经理。品牌经理主要负责供应、价格管理和促销政策执行等具体工作，网络销售人员(总监)负责市场开发的合同销售。网上销售人员的选择条件相当苛刻。优先考虑自然人(下岗工人、想成为老板的商人等)。)没有做过饮料销售，在当地有稳定的居住场所，并有意与红猫合作。双方达成协议后，自然人将支付一定的保证金(金额视具体情况而定)，并正式成为红猫的网络营销人员。然后，他将向品牌经理报告，请求批准注册他的区域和网络点。一般来说，一个人将负责300-400个网络点，但有些地方还将取决于具体情况。分行建成后，“红猫”开始实施动态管理。网络销售人员只需按照红猫报告系统中指定的表格填写日常工作情况。当然，他们还会根据中航商店的情况进行定期访问。甲类商店通常每周光顾两次，乙类商店每周一次，丙类商店每周一次。网络销售人员的工作质量由市场监督员监督。主管的监管目标是800-1000家店铺。对未按要求进入的零售店进行分类统计，并将指导意见反馈给网络销售人员。在没有特殊情况下，最后期限是固定的。如果主管不能满足要求，销售点(1)红猫建立了什么样的代理制度？销售代理的主要类型是什么？(2)一般来说，选择代理时应该考虑哪些因素？第二，情境问题(问题4-5，每题20分，共40分)4.王牌有限公司培训经理吴刚遇到问题：公司的老销售代表王刚拒绝参加公司的销售培训。之前，该公司发现一些重要领域的销售额和客户满意度都有所下降。吴刚奉命从销售培训机构聘请一名专家，为公司销售代表举办为期5天的销售研讨会，希望通过案例研究、游戏、角色扮演等方式提高销售代表的销售技能。然而，王刚已经公开宣布他不会参加训练。他告诉吴刚，他是公司最有能力的销售代表之一，不需要离开销售区域参加这种销售技能培训，因为这会减少他的销售收入。我不得不承认王刚是公司最成功的销售代表之一。从一所普通学校毕业后，他加入了公司，并连续五年获得公司的“年度销售代表奖”。然而，许多销售代表私下告诉公司，王刚的团队精神不好。问：你认为吴刚应该怎么做？小王是某公司的销售经理。现在他面临一个非常困难的问题。他的主要合伙人在履行合同时遇到了一些问题，对所签合同的一些条款提出了质疑，因此未能履行合同。公司的销售受到很大影响。小王希望在最短的时间内解决这个问题。请帮小王分析一下：(1)合同纠纷的主要原因是什么？(2)小李与合作伙伴谈判时应该注意哪些问题？回答一、案例分析(问题1-3，每题20分，共60分)1.(1)理想的销售人员应该具备以下素质：强烈的职业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。广博的知识：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分(2)人员销售方法有：(1)单一销售人员对单一客户。(2)单一销售人员对一组客户。(3)销售团队对一组客户。(4)销售会议。(5)销售研讨会。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分2.(1)本案例中的企业主要采用企业内部核算的方法。除了这种方法，还有：A.委托收回账户。B.报销仲裁。C.报销诉讼。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分(2)企业决定向B店提供现金折扣是企业收回自有账户的辅助手段。这种追账方式的辅助手段主要包括：A.使用对买卖双方都有利的现金折扣。B.对债务人征收惩罚性利息。C.停止向发生违约的客户供货。D.取消信用额度。E.处理顾客开出的空头支票。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分3.(1)红猫对细分市场采用区域独家代理制度。代理商负责红猫产品在某一地区的销售，并有权代表制造商处理其他事务。销售代理的主要类型有：独家代理和多家代理；佣金代理、买断代理；代理商和原工厂互为代理。分销和代理的混合使用；分支机构指导下的代理方式。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分(2)选择代理时要考虑的因素包括：首先是特工的性格。第二，代理商的业务规模。第三，代理商的业务项目。第四，代理商的销售网络。第五，代理商的业务发展能力。第六，代理人的财务能力。第七，第第八，代理人的国籍。第九，代理人的政治和社会影响。第十，同行业对代理商的评价。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分第二，情境问题(问题4-5，每题20分，共40分)4.答案的要点：一方面，吴刚应该以身作则，帮助王刚认识到团队合作和销售培训的重要性。另一方面，吴刚也应该向其他员工解释王刚缺乏团队精神，努力缓解销售团队内部的矛盾。(10分)吴刚还应该仔细研究当前的销售政策和王刚销售业绩的真实性，分析王刚过去的成就，看看是否有必要改变当前的销售政策。(10分)(只需坚持以上讨论要点)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分5.(1)合同纠纷的主要原因是：首先，在经济调整和改革过程中，由于生产或生产的变化导致企业的撤销、合并或分立，导致经济合同不能履行或不能完全履行，从而产生经济合同纠纷。第二，由于双方或一方对对方的实际情况缺乏调查和了解，合同被盲目签订，造成合同纠纷；第三，纠纷的产生是由于当事人的法律观念薄弱；第四，由于目标数量不足、质量不合格和包装不合格而产生经济纠纷。第五，由于拒绝付款、少付货物或服务的付款、逾期付款、产品价格变化等而产生纠纷。第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员未能履行企业的空白合同，到处签订合同，从而引发纠纷。第七，一些企业签订的合同超出了自己的设备和资金能力，导致合同纠纷；第八，有些企业或单位以推上推下、欺负弱小的方式强迫对方签订合同，