20090320东北证券团队建设营销技能提升培训.ppt

团队建设与营销技能提升强化训练2010年3月济南,傅吾豪现任：海峡金融营销研究中心执行长上海傅吾豪投资管理公司董事长主要工作：金融行业管理服务顾问金融投资风险教育推广,今日分享主题新竞争环境下营销团队的创新理财产品组合能力提升营销话术沟通能力提升,第一单元新竞争环境下之营销团队,请问一、武汉有几家营业部？,二、客户为何要选择你（们家）开户？,“专业”Professional,营销专业、服务专业、理财专业,新竞争环境下营销团队需具备三个专业,营销专业,服务专业,理财专业,产品,价格,渠道,推广,投资属性,市道研判,适性组合,风险管理,客户分类,服务内容,服务工具,评估修正,研报解析人员产品规划人员营销企划人员系统分析人员理财讲师人员投行先遣人员,学习第二专长融入团队,银行合作基金合作保险合作街道合作商圈合作机关合作,结合第三方力量,新竞争环境下，营销团队的经营思路要:一、符合现阶段客户需求的服务营销模式二、探索领先市场创新服务之可能,符合现阶段客户需求的服务营销模式,除了提供交易平台、投资信息、人员服务.等等基础服务。营销团队对于不同市道的营销策略，成为差异化服务的可能。,2004/05,2005/09,这一年多的团队营销策略？,2005/09,2008/01,2008/01,2009/01,提示投资风险：风险教育讲座转换避险产品：保守型投资组合短线操作分享：设好止损；快进快出重视服务流程标准化与核心客户维护团队抓紧时间组训、学习、提升,熊市道团队营销策略,服务同行客户：转户最佳时机开发新客户：比定存高的投资组合广结人缘：帮助银行克服客服,熊市道团队营销策略,赚钱效应驱使，未入市客户较易触动多办行销活动，新增客户为主要业务证券基金合作，合办各式投资理财讲座重视机构客户，业外投资现金管理皆宜盘活存量资金，激活休眠客户醒来赚钱,牛市道团队营销策略,实际操作案例分享,判断大盘牛熊转换,全组动员分工合作,组织客户风险教育,判断大盘熊牛转换,全组动员分工合作,组织客户机会教育,2008/01判断大盘熊市成立,判断大盘牛熊转换,2009/02判断大盘牛市成立,全员动员分工合作,核心客户用心学习投资风险管理,已入市客户最实惠、最想要的服务风险控制与投资技巧服务活动组员协力合作，策划活动所需配备、资源、话术、工具，分批邀请核心客户及竞争对手客户参加活动。对促进老客户存量资金周转及新客户转户较大作用。,未入市准客户最想参加的活动各式理财讲座组员协力合作，策划活动所需配备、资源、话术、工具，邀请大量未入市准客户参加活动。对新增客户及基金销售有较大作用。,各式理财讲座活动成功理财讲座家庭理财讲座教育基金理财讲座上班族理财讲座女性理财讲座儿童理财教育讲座银发族理财讲座出国留学理财讲座亲子理财讲座全方位理财讲座,新竞争环境下，营销团队的经营思路要:符合现阶段客户需求的经纪业务服务模式探索领先市场创新服务之可能,何谓创新服务？,案例：与银行协作注意：协作是战略合作伙伴，是共生，不是寄生不是交叉销售，更不是客户互换，不涉及法规,证券客户有哪些银行业务需求？银行客户有哪些证券投资需求？,黄金、存贷、保险、信用卡、外汇、三方存管、现金管理产品、私人银行,开户、交易、咨询、风险控制、仓位控制、投资信息、投资顾问.,“多对一”的理财顾问,强大的专家团队,我们是您专属外汇黄金顾问,我们是您专属保险顾问,我们是您专属基金证券顾问,享受东北证券全方位理财服务六个专家为您一个人服务哦！,还有-养老理财、家庭理财、节税规划海外投资、教育基金.,营销团队的创新，就是实实在在的运用总公司资源、营业部资源、第三方资源、团队资源，以客户需求为中心给客户接受我团队服务的理由,第一单元小结：营销团队成功与否，最终决定于团队的协作能力与激励机制营销人员的专业能力（营销、服务与理财）以客户利益为导向的经营策略（拥有证券、银行、基金理财产品组合的能力，能满足客户的理财需求）,第二单元理财产品组合能力提升,理财组合investment,通膨率inflationrate5%,保险产品insurance,银行存款deposit,依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。,帆船理论财富人生,保守型50%,稳健型20%,保障：年收入10倍保费：年收入10%,积极型？%,投资属性与适合的投资类型参考,股票,基金组合,现金管理产品,稳健型投资组合案例,（10%+30%）/2+（60%+固定收益）=结果必然大于80%,万一投资失利：,60%,30%,10%,2008年12月,2009年7月,依市场趋势建立投资组合,空头市场基金投资组合(大盘18周均走空,指数在18周均之下运行),多头市场基金投资组合(大盘18周均走多,指数在18周均之上运行),不理会趋势之长期投资组合,1、超短期投资组合参考-投资期间一年内,“优债精选”“现金管理产品”“保本浮动收益理财产品”“灵通快线、招银进宝、本利丰”,资金期限决定投资组合,2、短期投资组合参考-投资期间三到五年,3、中期投资组合参考-投资期间五到十年,4、长期投资组合参考-投资期间超过十年,不同人生阶段理财建议,不同人生阶段理财建议,移晨星综合绩效评等建立组合,帮助客户检视基金提升基金服务权威,客户的基金短期中期长期绩效都表现得很好客户的基金只有中期长期绩效达到标准客户的基金只有短期绩效达到标准客户的基金长期绩效未达到标准,客户有否做好资产配置、股债均衡？,股票型基金、债券型基金都有不但有股票型、债券型，混合型、指数型基金都有只有股票型基金或债券型基金,基金配置是否与市场趋势同步？,多头市场，股票型基金部位债券型基金部位空头市场，债券型基金部位股票型基金部位不管是多头市场或空头市场，客户的股票型部位=债券型部位假定是多头市场，客户的股票型基金债券型基金若为空头市场，客户的股票型基金债券型基金,空头时期应将资金转入具防御性的债券型或货币型基金，假如客户的基金刚好与市场反向操作，由于逆势不可为，应建议客户赶紧调整部位，以免损失加剧,股债配置说明,定期检视汰弱留强给客户一个换牌的机会换牌标准建议：,相对表现较差而且平均线往下走,假如持有的同类型的基金当季都是上涨，不需要转换基金。,不换,假如持有的同类型基金当季全数下跌，保留排名前两名的基金，其他的暂时转到货币型基金或债券型基金，等趋势明显转好时再转回。,换,假如您手上有同类型基金四只,A基金,B基金,D基金,C基金,该汰换那两只基金？,由于大多数客户缺乏相应的投资知识及技能，资料统计一波行情下来，高达70%的客户赔钱。因此，绝对大多数的客户还是需要我们提供多元化专业的理财服务。,第二单元小结：我们的专业对投资人的影响；适性的产品组合，满足理财目标需求。,But!客户为何要信任你？,有效的沟通，能解除客户心中的疑虑！,第三单元营销话术沟通能力提升,与客户沟通的三步骤了解客户的现状人文关怀沟通术满足客户的需求,投资经验、投资属性、投资偏好、风险测试,真实感、安全感、责任感.,实现理财目标产品介绍,客户类型分析保守型不愿意承担风险，诉求资金安全稳健型追求合理报酬，承担一定风险积极型资产最大化，追求财富快速增加善变型报酬期望值与风险承受力不搭理,尽管是保守型客户，并不见得他不想赚钱，有效的沟通，能促进周转率。积极型的客户，市道不好也应该踩刹车，有效的沟通，能让客户趋吉避凶。,沟通时须注意事项,在你的记忆里，有多少次与客户见面是:客户对你漠视、怀疑、抵触、甚至不耐烦？为什么？,你曾经站在客户的立场看问题、想问题吗？你只想着成交，曾想过客户是否需要你的产品？如何才能创造客户的需要，进而成交呢？,说服,PointA客户在你开始沟通时的立场,漠视怀疑抵触,PointB你的目标,理解信任行动,如何沟通才能AB?,谨记从AB的重要原则为客户着想站在客户的立场来思考问题用客户的眼睛来看待你自己、公司、你的话语、你的演示。沟通能够激起客户的感情，劝说就能够进入客户的内心。,为客户着想的重点之一：区分性能与好处性能就是关于你、你的公司、你的产品或你提倡的观念的一个事实。好处就是这一事实将如何帮助你的客户得到什么好处。,为听客户着想的重点之二：了解客户的需要他们对什么感兴趣？他们关注什么？他们遇到的问题是哪些？他们有哪些偏好？他们有何梦想？他们最头疼、最害怕、最担忧、最需要、最热爱、最痛恨的是什么？重点是，你的产品或服务如何能满足他们的需要！,为听客户着想的重点三：人文营销话术是关键好的沟通能使客户毫不费力的抓住要点，好的案例能够引导听众得出一个无法反驳的结论。这样的过程给了客户心理舒适感，使他们容易赞同你的提议，因此，沟通实质上就是推销。,何谓人文营销话术？你可以讲授自己或他人的案例，承认自己曾经犯的错误，让客户认为你也是凡夫俗子，也会犯错误，这样观众会更亲近你一些千万不能陷入说教式的沟通，成人听众不喜欢被训斥。,人文营销话术学习,创造真实感提供安全感激发责任感,创造真实感-人文营销王先生，现在我知道您为何经常性的套牢了。让我来帮助您，以避免今后遭遇同样的错误。您看，你持有的中国联通它在2009/11/24已经发出了风险信号，之后在12月4、14、30日又分别发出了出逃信号，你有好几次高档出逃的机会，可惜您都错过了。再看看您的上海机场，您又出手的太快了，利润少赚了好多，真是可惜啊.,创造真实感-人文营销我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到我们营业部后，学习了控制风险的方法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？,创造真实感-人文营销我有一个客户，他是一家餐厅的老板，之前也跟您一样，只会把钱存在银行。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，于是我帮他规划了百分之八十的东北资金组合，百分之二十的股票组合，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？,提供安全感-人文营销王老板您好！您说得没错，投资股票有一定的风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我有些客户，原先对股票投资也是不太能接受，但自从学会了我指导的股票风险控制法后,现在最大的损失能控制在百分之十以内,而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法.您看，就是这张珍贵的股票永不套牢法说明图,让来为你详细解说一下.,激发责任感-人文营销张小姐您好！您知道吗，专家说养育教育一个小孩到大学毕业要花80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，大约七年可望完成高等教育金准备！,激发责任感-人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女抚养，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个300万的退休金规划吗？,人文营销话术重点,人文关怀+专业知识=人文营销帮助我们成功从A点到达B点,目的：激发起客户兴趣,发现没？从头至尾让客户没有压迫感，没有被推销的感觉，没有不实或夸大，也没有高深的专业术语。只有人文关怀、专业知识、以客为尊，客户能不相信你吗？沟通的过程中，其实已经默默的延伸到销售，而且是那么的自然不做作！,组织话术的小秘诀,对象,未入市,目的,保守,内容,10分钟设计话术（100个字以内即可）轮流练习,练习人文营销话术,最后一位完成时，大喊“任务完成”,模拟一对象练习人文话术设计！,.白纸一张新股民.即将退休的高级技师.同行深套的中大户.自家休眠的中大户.有钱没闲的王院长.爱小孩的家庭主妇.保守的财务总监.自己的亲戚朋友同学.只买基金的王大妈.其他自编练习对象.,各组选派一员分享一段最让令人感同身受的人文话术,第二次练习,二、客户为何要选择你（们家）开户？,一、准备好纸和笔，静下心来思考,第三单元自我管理能力提升,A初次联系,B吸引客户,C洽谈客户,销售活动量管理,D成交,100,25,8,4,比例,100,25,8,4,任何客户，任何时点进入客户经理的销售流程，必然位于以上四个客户状态的其中之一。客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下一个状态推进。,4,客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备，客户开发水平逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围,比例,100,25,8,周业务活动记录表高级理财经理：林心如直属主管：王大明,A持币/持股观望,B关注,C时机,D成交,10,6,3,1,服务活动量管理,提醒,10,6,3,1,证券服务人员不是咨询人员，证券服务的真正工作和价值在于不