销售系统诀窍.ppt

1,销售通路精耕和配送模式,天马行空官方博客：,2,第一部分中国销售系统诀窍,专营分销商批发协作队伍,3,中国销售系统诀窍,目录专营分销商批发协作队伍成本结构,4,销售与送货的总体原则,白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货）。每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准。每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。,5,如何为各城市/地区选择积极的销售系统,优先城市通常是直销系统当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用批发协作模式作为直销的补充。*优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP其他的有效地区通常选用专营分销系统*选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量,6,直销/批发协作队伍城市一览表,区域一部二部三部四部,城市郑州济南、青岛北京、天津、太原、石家庄武汉、长沙、南京、合肥、南昌,所有其它积极有效销售系统城市都是专营分销商,7,专营分销商销售模式,正龙公司,产品流向,销售管理,专营批发商,区域经理,业代,业代,批发商,零售客户,销售与送货,8,专营分销商说明,专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户，与直销系统相仿，单是销售人员和资产均属专营分销商所有。正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销售和仓储运输，收款和发货。专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资，并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。,9,专营分销商的准则,公司监督销售，专营分销商执行销售与送货。专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。专营分销商是公司直营系统的一种替代系统。专营分销商不可出售竞品产品专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上，并通过2年期的合同达成合作共识。公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果专营分销商搜集客户资料，客户资料归我公司所有专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规定实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商,10,专营分销商合作伙伴选择程序关键性的成功因素,经济上取得“双赢”-正龙公司指定足够的市外区域和间接销量/利润，以帮助专营分销商市内直销与送货路线资金投入目前有足够运作规模愿意采用正龙的准则愿意发展直接销售与送货的业务愿意与正龙公司作伙伴拥有现有的批发客户网络有足够的设施经营业务正龙公司可获得客户资料专营分销商要有良好的财务状况(如：付款历史和银行资料)涉商资历(2年以上方便面经验)具有创业的精神当地网络与知识,11,直销/批发协作模式,正龙公司,产品流向,销售管理,批发协作队伍批发商,区域经理,业代,业代,零售客户,销售与送货,直销系统,12,专营分销商范围/指导方针,13,专营分销商范围/指导方针,14,专营分销商范围/指导方针,15,专营分销商范围指导方针,16,执行分销销售系统,17,批发协作队伍说明,批发协作队伍是一个积极的预售销售系统以配合直销队伍，主要针对首选及优先且人口密度高的城市但平均订货量低的客户服务。正龙公司制定价格，并在预先规定的路线内拥有并执行所有销售工作，包括销售，订货和产品生动化。批发协作队伍的批发商根所预先规定的正龙标准，在正龙公司区域经理的管理下，执行仓储，收款与送货活动的工作。批发协作批发商不可出售同档次竞争品牌的产品，批发。协作批发商的获利渠道是销售毛利，以及年度协议规定的业绩奖励。,18,批发协作队伍准则,正龙公司管理并执行销售，批发协作队伍的批发商执行送货。销售与送货工作根据正龙的标准来执行。在优先市场，批发协作系统配合直销系统共同执行销售。批发协作队伍的批发商不可出售或其附属产品，或其他竞争品牌的产品。正龙公司与批发协作队伍的关系建立在双赢互利互惠的基础上，且具有竞争性，并通过周年的书面合同达成合作共识。正龙公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的后果。正龙公司搜集并拥有客户资料。正龙公司限定批发协作队伍客户群。正龙公司将不提供资产的资助。正龙公司将成为批发协作队伍批发商的一级供货商或二级供货商。,19,批发商合作伙伴选择程序关键性的成功因素,经济上取得“双赢”标准批发利润超过送货成本。增长的销量提供增长的利润。愿意且有能力按标准进行送货愿意成为“专营”现有的零售客户网络和方便面业经验有足够的设施和人员进行销售供应有良好的财务状况(如：银行资料，付款历史)涉商经历)2年以上方便面经验)具有创业的精神当地网络和知识,20,批发协作队伍批发商范围/指导方针,21,批发协作队伍批发商范围指导方针,22,批发协作队伍批发商范围指导方针,23,批发协作队伍批发商范围/指导方针,24,执行批发协作队伍系统,25,假设样本,通路销售和送货成本结构,26,第二部分区域架构,27,区域组织架构,28,区域架构,公司在全国建立一个适合于个销售系统的组织架构这组织架构内的职位包括业代、销售内勤、专员、区域经理/主管专营分销业代只适用于专卖分销系统，人员属于专营分销商人员业代的职责是开发零售商，专员的职责是开发二批并向经理汇报如在数个不同的地方同时开展积极销售系统，可考虑设立项目经理去帮助执行,29,第三部分职位角色、责任及衡量标准,区域经理/主管专员业代销售内勤,30,COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager,员工职责-区域经理/主管,角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为白象食品区域内客户的代言人.职责:制定目标衡量业绩和解决问题区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息带领解决问题,完成区域计划目标指导通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组培训指导为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动确保清晰的交流及定价和促销的一致,31,角色:通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行,职责：日常区域工作：每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作雇用、培训和激励临时员工。协调处理工休假和病假。区域支持提供销售线路和保存档案方面的支持。保证让业代随时可以得到销售工具和P.O.P。协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送跟踪措施和问题的解决查找问题症结，完善业务运作。积极参与解决问题。在区域经理指示下,执行解决问题的行动方案精确收集KPI数据,COBO-Title:TerritoryCoordinator,员工职责-区域销售内勤,32,:,COBO-Title:AccountDevelopmentRepresentative,员工职责专员,角色:开拓目标新客户，发展指定的客户，贯彻销量计划。协助批发商进行更有效的销售，产品生动化和零售执行。职责:客户(零售)-直销，批发协作开拓目标新客户向客户代表确定有销量前景的现有客户推销新产品，设备和产品生动化标准,在区域经理的配合下协助主管。授权指定客户销售产品，各种包装以及进行促销活动。确保价格制定与沟通,客户拓展协议和设备细节等的传送按照白象标准,记录客户档案区域支持向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动,定价)向区域拓展经理提供每周报告和日历与区域内的同事一同积极参加旨在解决问题的会议与中国区及销售区域沟通交流客户策略,寻求新的信息,33,COBO-Title:CustomerRepresentative,员工职责-业务代表,角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责职责:销售执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动争取最佳销售位置争取推销市场设备争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求客户开拓代表的支持管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换恰当地给产品定价按白象标准摆放,轮换货架,陈列和设备充分利用售卖点材料送货和服务按计划完成客户?莘霉的拜访作好收款和应收帐款工作(直销)坚持作好销售线路卡的登记等工作确保车辆正常运作(直销)衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表参加解决问题的会议向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动,定价),34,第四部分启动前的预备工作及计划,公司内部协调选择合作伙伴选择批发商的原则,35,启动前的预备工作及计划,公司内部协调在初次推行销售系统时，销售经理应确保项目负责人（区域经理、项目经理）之间的协调。专下页,36,启动前的预备工作及计划（续）,系统原则及角色选择批发商或分销商的原则覆盖范围及初步开展时间表落实资源项目经理角色（可能和区域经理/主管）市场普查资源（外判或启用新招聘的业代）估算零售点数目判断完成行动所需时间,37,销售系统执行时间表,38,销售系统执行时间表（续）,39,启动前的预备工作及计划,2、选择合作伙伴与总监协调原则，选择条件及批发商的角色协议本地化预备批发商资料表格辨别有潜力的批发商名单拜访及与批发商面谈，填写批发商资料表根据拜访结果筛选合格批发商，安排总监与批发商见面,40,启动前的预备工作及计划,3、选择批发商的原则有现成的送货能力在接到订单后二天内送货现成的设施（尤其是专卖分销商）现在生意主要来自零售商（尤其是批发协作）财政健全，有足够资金及良好的纪录愿意及接受公司的条件总监批准,41,批发商调查表,区域：地址：公司名称：联系人姓名/职务：负责人：电话/传真：所有制形式：口国有口股份口私营开户行：账号：成立年份：信誉：口好口一般口不好流动资金：万元（人民币）业务范围华龙统一康师傅白象其他年营业额员工/雇员：销售人送货人其他人运输工具：大卡车（吨）小卡车（吨）三轮车其他仓库所在地门前能否停车口能口不能时间：口方便口不方便仓库面积平方米可否用叉车口可以口不可以自有分销网络零售客户下一级批发商：市内：市外：营业时间：春节休息口是口否,42,批发商调查总结,43,第五部分专卖分销/批发协作协议样本,详见附本,44,第六部分市场普查及普查工具,45,市场普查,选用详细的地图将地图分成若干个工作区域，并将工作区域复印给业代培训业代如何进行市场调查开始市场普查复查至少10%到20%售点，以确保资料的准确度,46,市场普查（续）,将资料变成报告，通常采用电脑协助按渠道售点按规格、渠道分销数字填写客户资料,47,培训普查人员如何收集资料,明白资料准确的重要性业代可能需要人工在地图上标出缺少的小巷介绍不同的渠道类别及其特点填写普查表格将售点位置标示在地图上向零售商询问批发商的资料向零售商询问销量（旺季和淡季）,48,普查表,调查者：区域：调查日期：路线：,49,分区客户渠道分析,50,分区市场调查表,51,白象铺货率一览表,52,白象系列品牌占有率,53,分区市场调查表,54,各渠道平均SKU一览表,55,白象及竞争对手设备投入分析,56,第七部分基本路线制定,57,基本路线划分,地图标注建立小区按小区组合客户资料建立路线,58,地图标注,正确，合适的地图很重要一个合适比例的街道图，能够反零售点位置标注于图上用纸或塑料制造，方便标注可能需要到当地政府机构购买合适的地图用泡沫板来承托地图使客户位置能用有色钉标注于地图上从填妥的客户资料中将零售客户标注于地图上,59,建立小区,小区是制订线路的基本模块小区是指一组少于或等于35个零售客户街道两旁售点应归纳于同一小区内无须顾虑一个小区客户数少于35家。小区数目多比少为好小区应由一组3位数字号码来识别，这里假设没有一个片区会多过34000个售点小区号码不应该是连续号码。号码之间应预留5位空间以便日后发展所需利用小区号码来识别地区方位以便更快找寻位置在合理地理范围内，选择一组少于或等于35家客户用黑胶贴围绕小区内的客户形成小区界线将3位数字小区号写于贴纸上，然后贴在地图小区上记住，街道两旁售点应包含在同一小区利用天然界线来作为小区边界（如河流，山脉，高速公路，公园等）,60,建立线路,首先完成小区总结表将某一小区的客户资料组合在同一小区客户资料按不同的拜访频率分开点算每一小区的客户数，每周拜访次数及估计销量将资料填入小区总结表上点算所有小区后，将市场总数总和起来,61,建立线路（续）,例小区总结表,62,建立线路(续),根据各区域的每天拜访客户数要求乘于每周工作天数将小区拜访总次数除以每周拜访次数，得出所需例：每日拜访35户，每周工作天数6每周拜访次数6*35210总拜访次数8000/每周拜访次数210需38条线路覆盖全区,63,建立线路（续）,明确每周拜访次数目标选取邻近小区将众小区组合以达到接近每周拜访次数目标将小区聚合为一条线路后，将下列资料填入线路总结表内线路代号小区代号客户数目拜访数目估计销量将线路上的客户资料集合一起,64,线路总结表,线路代号,65,第八部分专卖分销/批发协作工作追踪,积极销售系统健康检查积极销售系统效益,66,专卖分销/批发协作系统启动阶段,为确保成功，必须执行以下十一个项目业绩板及上岗培训业代使用客户路线本批发商/分销商有经转化的目标批发商/分销商不销售竞争品牌与协议