促销员终端促销技巧与话术

目录，1，1:促销者的核心思想2:促销者的职业定位3:促销者的质量要求4:优秀促销者的8大特征，课程目的，提高促销者的销售技能提高促销者的服务质量更改促销者的专业知识更改促销者的工作态度最终年度销售突破，2，促销者定义：引导客户购买，通过与客户的沟通和交流引导购买促销员理解，这是一个积极的销售过程，可以吸引顾客，使他们更感兴趣，购买更多适合自己的产品。不仅满足需求。发起人是什么？3，1，促销者的核心思想，2，促销者的职业定位，发起人是？是顾客的生活顾问，是为顾客服务的大使，顾客喜欢和信任的人是企业文化的扩散和沟通者。是企业的形象代言人。产品与客户沟通的桥梁，4，3。促销者的素质要求产品知识专业K业务流程专业；沟通水平专业K语言、礼节、行为专业，5，4，优秀促销人员的8个特点，天使般微笑的爱人般眼神的母亲般的爱情的亲戚朋友的可信度，专家般的知识傻瓜般的耐心，初恋般的心境的蜜蜂般的勤奋，6，摘要，一年的计划在春天，每年春节前一个月我们的夜客营业因为本月卖场销售一年中最多，顾客收益也是最高的时期。本月卖场销售的好处和坏处会影响我们年后的销售额。据悉，本月我们销售组的每个人都要处理“指定”(各自负责几个卖场)和促销销售组，在各卖场中，各品牌企业竭尽全力散装货物，春节商品都设有促销员，销售大小和推销员的服务技能之间有很大关系。我们的发起人应该具备哪些基本知识和技能？糖果行业和企业知识，企业系统和销售概念，沟通说服方法，思维方式，情绪控制技术，7，目录，8，2，欢迎客人，1，等待客人2，1，等待客人，等待客人意味着等待客户的时间，等待客户的时间在此期间，我们的促销员应该做什么？9，1，客人，1)个人方面保持整洁的仪表良好的精神面貌，热情洋溢，精力充沛慷慨的举止，10，1，客人，2)商店工作整洁的显示屏(地上散装架子等显示屏)敏捷愉快地走路，(及时)人气音(吸引消费者)。明亮、快乐、美丽、温和的表达。要从目标中区分潜在客户，就必须迅速。12，1，客人，4)注意事项：冷漠、疲惫、疲惫的表情(心情可能会传染)，站在店门口，和同事们聚在一起聊天，开玩笑，或者打这种情况，顾客就会害怕！13，2，迎接客人，我们准备好以后，我们将开始面对顾客，顾客和第一句话该说什么？怎么说？哪种方式的开放更有效，能吸引更多消费者？讲师和参加者可以互相对话！14，15，内容概述欢迎客人类型欢迎方法注意事项，2，欢迎，2，欢迎，欢迎类型-1)为顾客访问积极的问候，微笑慢慢接近顾客1米。夜客促销员花术：你好，欢迎光临。你好，欢迎顾客购买产品。喂，想买糖吗？你好，想购买年货吗？16，2，欢迎，欢迎类型-2)回应人士在顾客主动向我们咨询时回应。例：顾客去粉区，问促销人员牛奶糖在哪里。夜客推销员对话：你好，想吃牛奶糖吗？我能帮你吗？这里有夜客油初乳糖、水果太妃糖和水果太妃糖，口感很好。你喜欢哪个？顾客继续问：雅彬的牛奶可以吗？推销员接着说：“野宾是大品牌，乳糖的质量最好。我们使用发达国家提供艺、高级新西兰奶粉，更适合现代消费者。”(意思：不能总是吃品牌、产品。)，17，2，欢迎，欢迎类型-3)迂回的人士间接推荐给顾客，顾客来的时候。夜客促销员花术：促销员：你好，出来逛逛，准备过年！顾客：是啊，马上就过年了，家里什么都没准备好吗？售货员：是啊，忙了一年。你需要休息。家里的糖都准备好了吗？过节，买糖，过年吃，招待客人，大人小孩都喜欢吃，一家人甜甜的，蜂蜜的味道。顾客：好的，有什么糖吗？推销员：请作为回应继续。18，2，欢迎，欢迎方法-1)微笑客户可以拒绝你的介绍，但他不会拒绝你的微笑。19，2，欢迎顾客，欢迎方法-2)顾客识别的身份，要根据经验判断，才能从服装、气质、年龄、购物车内的商品及同事中区分出来，从而及时发现我们的目标顾客，减少时间费用等优点。例如：白领和高收入层-关注心理情感和品牌给人的优越感。对价格不敏感。蓝领和中等收入者-关注商品的实用性，关注物理感，关注价格。根据人的不同，20，2，欢迎，欢迎方法-3)不同的客户接待方法(年轻人，中年，老人)，不同的语言表达。年轻人-时尚、新颖、有趣、低价格敏感度。中年方便、保守、稳定、集中、适当的价格敏感度。老年人经济、合理、实用、价格敏感度高。以年龄不同的人为对象：强调不同的卖点，交易机会更大。21，2，迎宾，迎宾-4)其他接客方式(忙的时候，闲的时候)春节忙的时候，场面：春节，大卖场，人山人海的我的产堂促进员，夜客在旁边，a顾客在买(挑选)我们的糖，b顾客在我们的野视线与促销员对接，转向其他品牌。在这种情况下，促销员如何进行调整？A:预计购买b:潜在客户，22，2，欢迎，欢迎方法-4)其他时间的招待方法(忙碌时间，闲暇时间)在春节期间尤为明显。测试促销负责人的调整能力，结果会因人而异。首先，销售代表引导b客户，询问要求，介绍产品，说卖点，浏览岛柜中的夜客产品，使用a客户作为事实证明，迎接c客户，说明产品销售点等，并作为AB两个客户证明了事实。然后帮助客户a测量重量，或指导客户a为ABC客户提供服务，以证明事实。23，2，客户欢迎注意事项：客户自己的看法，导师错误地把握冷漠的时机，其他客户，不适当的接待技术，24，目录，第三，了解和发掘客户要求，25，1，了解和挖掘客户要求的原因2，如何了解和挖掘客户要求，1，客户要求先介绍产品，还是先了解要求？还是直接进入主题，通过主题吸引顾客？背景：一个顾客买牛奶，三个不同的促销来源，三个不同的结果第一个案例：顾客来买牛奶，介绍糖，他肯定不想要。第二种情况：顾客买了牛奶，通过你的介绍还买了糖。第三种情况：顾客买了糖，没有买牛奶。三种情况分别代表了促销员的三个领域，第二、第三个促销员能力强，第一个促销员比较保守。理解-拒绝-发掘，26，2，了解客户要求和发掘方法，1)联系宣传人员：你好，春节。是来买年假的吧。(开场，设定通讯主题)顾客：好的，过来看看吧。售货员：糖果准备好了吗？(指南)客户：否；我通常很少买糖。售货员：是啊，平时买得少，春节对家里来说是必要的，接待客人，大人小孩都吃，特别是孩子们，家人也很甜蜜，很蜂蜜，多幸福啊。27，2，了解顾客要求的方法，发掘，2)听原则：在顾客说话的时候不要轻易打断，要适当地鼓励和称赞。通过顾客的不断旁白，发现了卖糖果的机会。28，2，了解和发掘顾客要求的方法，3)根据顾客的服装、购物车、速度、视线判断是否为目标顾客后，执行介绍并达成购买。29，目录，4，产品介绍，30，1，客户购买分析2，产品介绍技术3，fab练习，1，客户购买分析，分析：客户为什么购买我们的产品？如何让客户购买我们的产品？与竞争对手相比，我们的产品有什么优点？我们必须做这样的分析，提炼销售点，才能在短时间内打动顾客，实现购买。31，2，产品介绍技术，1)产品介绍的意义：让客户了解价值，判断产品的优劣，与竞争产品的区别是什么？然后购买产品。32，2，产品介绍提示，2)产品介绍提示：faef:功能特性为什么具有此优点？A:Advantage的优点是什么？B:Benefit收益这些优势对客户有什么好处？E:Evidence证据(相信什么)证明你所说的话吗？33，2，产品介绍技术，3)产品介绍时注意事项，让客户近距离接触产品，让客户直接接触产品。让顾客知道产品的价值。形象具体说明产品的特性。34，3，fab练习，糖篇：f:特征-雅大品牌，高科技设备和技术，以优质原料生产糖果，价格还不贵。(以名誉和代言人的身份说明)a:优点野客的糖品种很多，味道全部好，我们的牛奶糖不仅有乳糖牛奶糖，还有水果太妃糖和水果太妃糖牛奶糖。包装精美，味道新颖。价格还算合适。b:利润请随意挑选，大人小孩都喜欢吃，这是个大牌子，礼物有面子，也有产品味道和包装时尚，年轻人特别喜欢。价格也很合适。e:证据刚才那位买了很多，很多顾客吃完后又买了。35，3，fab练习，宴会厅：f:功能-欢迎雅宴品，大品牌，好吃但不贵。答：优点夜客是大型品牌，我们的系列产品品种多，质量好，包装高档大方，很好吃，更符合现代人的口味。b:利益-春节，糖，节日，甜蜜的蜂蜜！非常适合家庭消费，礼物也有等级。大孩子都喜欢吃，价格也不贵。e:证据刚才那个顾客说自己还剩几箱，别人就派亲戚朋友去。36，目录，5，问题和异议1，异议2，异议处理原则3，异议处理原则4，异议处理方法，37，前言，在我们面前了解了客户要求后开始对客户需求进行产品介绍，产品介绍结束后，部分客户同意介绍促销员，可以达成购买，但是只是有些问题可能不明确，需要确认一下。营销人员抓住时机，耐心、积极、妥善地处理，确保客户成功购买。38，1，顾客提出异议的原因，对发起人的不信任：这是常见的现象。顾客不接受促销员的原因有很多。主要原因是促销者太直接或意义不完整。对自己的不信任：顾客在冲动购买开始前会产生这种怀疑，不相信自己的判断。未满足客户的期望：以前的营销人员不了解客户的最终要求。有人提出顾客对购买：有诚意的意见，向发起人发出了购买信号。39，2，异议处理原则，保持积极的态度：热情，自信，保持礼貌，笑脸，认真关注。理解客户反对和怀疑的原因：讨论：客户反对和怀疑的原因是什么？请了解并说明是价格、包装、品牌还是需求。必须根据客户的实际情况和实际使用人口进行分析(例如爷爷给孙子买了)。40，3，客户异议内容，价格：客户：价格太贵了吗？售货员：夜客是大品牌，周边品牌中我们的价格最低，我们的牛奶糖采用新西兰的原料，工艺先进，质量保证，产品当然好。现在人们都不想吃好东西吗？品牌：顾客：夜客，你没听到吗？促销员：呵呵，看来你太忙了，没有关心，朱恩、王丽红、李素露都是我们的形象代言人。现在电视上有一千零一夜的广告。质量：客户：这个质量怎么样？没吃！售货员：我们的刺客产品质量最好。因为我们都采用国际上最先进的设备，采用先进技术，产品味道好，有创新，更适合现代人的要求。41，目录，6，促进购买1，促进购买原因2，顾客购买信号识别方法3，促进购买方法，42，与练习促销者一起练习：促销者平时使用的积极参与下购买的语言是什么样的。怎么说？您想购买多少？那么，请给我买牛奶糖和酥皮饼。我给你挑。你买几箱？43，1、购买的原因、错误的概念和做法，客户本身客户决定害怕厌恶害怕客户不想听到心理忧虑如何手动等待客户提倡错误的购买方法错误，44，1，主动为购买原因采取正确的方法购买者主动推荐的购买客户的一般心理。客户最大的特点优柔寡断往往无法自己决定购买。45，2，客户购买信号识别方法，练习：我们的营销人员经常面对客户。如何知道客户是否决定购买？如何识别客户发送的购买消息？46，2，客户购买信号识别方法，1)语言信号价格多少？讨价还价有奖品吗？有折扣吗？检查购买数量买10斤糖够吗？征求同事的意见问问周围的人，要买更多吗？反复询问促销员你真的吃得好吗？表示友好对促销员说：你真的可以说。47，2，顾客购买信号识别方法，2)身体语言信号点头同意-同意发起人的意见犹豫-顾客处于快速思维状态，促进公司及时采取后续措施诱导购买。突然变得容易从准备开始到购买容易。其他身体语言(例如，从远处到近处、向后到向前等)。48，3，如何促进购买，1)直接询问客户是否有其他要求。还有什么可以帮助你呢？您可以直接建议购买450gV9和每u/s一个。建议购买简要说明优点。简述优点的目的是给顾客信心，彻底消除他敏感的心理。例如：“请买450gV9礼品盒。好吃、健康、高档的包装”那么，买这个吧，49，3，促进购买的方法，2)使用封闭的提问促销员的选择方法：请确认是水果糖还是牛奶糖？还是一切都有点？售货员：您想要礼盒450gV9还是油醋牛奶糖？注意：这种方法必须有与顾客的沟通手段，否则直接询问会引起顾客的反感。，50，3，购买促进方法，3)最终机会法促销适用于具有相对短的购物时间、计划和预设品牌的人，因为我的底牌，我们中的很多人，从开始就表明底牌(促销活动)，但是对于其他理性的顾客，逐步进行，最终购买会使消费者购买后