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如何提升银保营销力,天马行空官方博客：,公司将他们从东京送往广岛，让他们在那里生活1天，他们每人1天的生活费用1000元，最后看他们谁剩的钱多。,第一个先生非常聪明，他用500元买了一副墨镜，500元买了一把二手吉他，来到广岛最繁华的广场上，演起了“盲人卖艺”，半天下来，他的大琴盒里已经是满满的钞票了。,第二个先生也非常聪明，他花500元做了一个大箱子，上写：将核武器赶出地球纪念广岛灾难40周年大募捐，放在这最繁华的广场上。然后用500元雇了两个中学生做宣传讲演，还不到中午，他的大募捐箱就满了。,第三个先生真是个没头脑的家伙，他做的第一件事就是找了个小餐馆，好好地吃了一顿，一下子就消费了800元。然后钻进一辆被废弃的丰田汽车里美美地睡了一觉,天马行空官方博客：,两个先生的“生意”异常红火。谁知，傍晚时分，一名佩戴胸卡和袖标、腰挎手枪的城市稽查人员出现在广场上。他摔碎了“盲人”的吉他，撕破了募捐人的箱子并没收了他们的“财产”，收缴了他们的身份证，还扬言要以欺诈罪起诉他们他们狼狈不堪地返回公司，别说赚钱，连老本都亏进去了，已经比规定时间晚了一天，更让他们脸红的是，那个稽查人员正在公司恭候！,他就是第三个先生，他的投资是用50元做了个袖标、一枚胸卡，花150元从一个拾垃圾老人那儿买了一把旧玩具手枪和一脸化妆用的络腮胡子。当然，还有就是花800元吃了顿饭。,“企业要生存发展，要获得丰厚的利润，不仅仅要会做市场，最重要的是懂得怎样吃市场”面对今天的市场我们应该如何去做呢？,天马行空官方博客：,银保混业破冰,2008年新年伊始，国务院批准了银监会和保监会联合上报的关于商业银行投资保险公司股权问题的请示文件（160号文），商业银行入股保险公司在政策层面终获突破。多元化经营是当前大型金融机构发展的趋势，而消费者对风险管理与理财服务需求的多元化是混业经营的重要驱动力。,柜面销售技能不断提高,银行保险客户经理素质要求,专业的寿险从业人员,组织经营管理型人才,个人金融投资理财专家,管理型+专家型+讲师型,对银行培训的专业讲师,天马行空官方博客：,银行保险发展新阶段,网点的争夺市场力,客户经理面对的新阶段,培训能力企划能力理财能力沟通能力,银行保险员工的基本素质：,如何达到培训的目的？,互动、交流让学习者有一个积极的学习环境，全身心的投入使学习的方式多样化，在情境中学习！,我看过，我会记住,我听过，我会忘了,只有我亲身体验过，我才会应用,关于培训,注意力曲线,时间（分）,注意力,50,10,20,30,40,通常状态目标状态,授课技巧（天龙八部）,一、一语惊人得人心二、热诚态度暖人心三、仪表、目光和姿态四、声音清晰和起伏五、提问多用开放式六、表扬、肯定多鼓励七、沟通、交流双向式八、幽默、悬念造氛围,给Trainer的忠告,厚积薄发终生备课（1）以专业为中心，向纵横发展，加强知识深度，拓宽知识广度。（2）要随时、随地、持之以恒地积累各种资料和教学素材。（3）要善于学习他人的经验，博采众长，为我所用。（4）要不断总结自己的经验和教训。,银行保险员工的基本素质：,培训能力企划能力理财能力沟通能力,关于企划分析,企图、规划、分解、剖析；有效制定业务推动方案。,S优势。指你产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处。,W劣势。指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。,O-机会。指整个市场环境给你提供哪些机会。如：业务环境，政策环境。,T-威胁。指整个市场环境中对你不利的情况。如：竞争产品多且功势强，市场占有率大。,SWOT分析,企划方案在目前的营销活动中起着举足轻重的作用，企业仅仅拥有好的产品、合理的价格、完善的渠道并不足以在竞争激烈的市场中成为领先者，因为成功的营销活动还需要一流的市场推广。,如何有效制定业务推动方案,1、活动目的（目前的市场情况如何，解决什么问题）2、具体内容，时间安排安排及工作分配3、活动方式：（用什么方法，需要什么资源）4、费用预估：（费用的来源，目前的费用使用情况）5、效果预估：（在什么时间内达到什么效果，总体目标和目标分解）,业务推动方案的制定,市场推广策划方案撰写时的注意事项,1、目标明确2、推动的时间安排要合理，把握好市场推广时机。3、各项分工责任明确。4、每个环节的紧密联系。5、各项预算的合理分配。,更重要的一点是对企划方案的定期追踪！,银行保险员工的基本素质：,培训能力企划能力理财能力沟通能力,理财的定义,所谓理财就是根据对风险的偏好和承受能力，合理安排资金的运用，最小的投资风险，并使之最大程度增值的过程。,两层含义推荐符合客户风险承受能力的投资理财方式资金增值最大化理财手段合理选择投资工具合理分配资金,目前国内主要投资工具,银行存款债券保险股票基金房地产收藏,一、储蓄是风险最低，收益较之其他投资渠道偏低，但对工薪家庭来说侧重于保值的目的基本实现。二、债券主要是指国债、中央级企业债，这类债券信用较高，投资风险较低，获利稳定。较储蓄有好的获利。三、保险投资寿险能得到保障，能最有效减轻因意外造成的损失。作为投资工具，投资性的险种的投资功能较强，使得保险兼具投资和保障双重功能。四、股票是典型的风险投资。其最主要的特点是高风险高回报。五、物业购置物业，首先可用于消费，又可在市场行情看涨时出售而获得高回报，且投资物业不受通货膨胀的影响。六、基金是一种利益共享、风险共担的集合投资方式，通过投资股票、债卷、外汇等金融投资以获得投资受益和资本增值，如：嘉实、海富通、长盛。,家庭常用的六种理财渠道,银行保险客户经理的基本素质：,培训能力企划能力理财能力沟通能力,沟通的意义,良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck,沟通是渠道管理工作的关键,工作能力由两方面构成：业务能力即立身之本，交际能力即可持续发展能力。,无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。,沟通的原则,尊重为本,尊重上级是天职尊重同事是本份尊重下级是美德尊重所有人是一种教养,有效沟通的标志互动成功地传达自己的信息成功地接受他人表达的信息沟通工作先沟通感情沟通感情先沟通心情,固执的沟通方法是实际上是要赢得争论而不注重解决问题，成为一个胜利者比建立关系更重要。灵活的沟通意味着沟通者愿意接受其它的信息并承认还存在其它的方法。,世界顶尖沟通人物的七大信念,人不等于他的行为。行为是心境的反应，一个人的行为好不好，决定于行为当时的心态。因此顶尖沟通人物会把人与心情分开。每个人在每分每秒都在做他最好的选择没有不好的人，只有不好的心态。任何事情不管怎么看，都至少有正负两面。不管人们做什么事，他们总是有自己的理由。,倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲的是否正确。所有的沟通分为两种，一是对方表达对你的爱和关怀以及分享快乐，因此是善意的反映；二是他们需要帮助。因此，最重要的是倾听对方讲话的目的。,世界顶尖沟通人物的七大信念,融入团队的八句话,最重要的八个字：我承认我犯过错误最重要的七个字：你干了一件好事最重要的六个字：你的看法如何最重要的五个字：咱们一起干最重要的四个字：不妨试试最重要的三个字：谢谢您最重要的两个字：咱们最重要的一个字：您,雷鲍夫法则,1、先做人，后做事，先做朋友，后做伙伴2、长期经营的观点，双赢共好的观点3、层级维护，人人经营的观点4、坦诚沟通、真诚合作、专业支撑，巧妙攻关5、用好公司有限资源，多为银行做点事6、合作与否看利益，合作效果看交情7、把“联系”化为“关系”,和渠道怎么相处,渠道沟通的“4321”技巧,4个赞美点,工作方面家庭方面,运动、技艺方面健康、面相方面,3句赞美语,您真不简单我最佩服您这种人,我最欣赏你这种人,2个小动作,不断点头，以示认同带好笔记本，随时记录,1个微微笑,无论什么时间，都保持微笑，这是我们成功的通行证,忠告1：八小时之外胜过八小时之内,与合作领导保持相同的爱好，并且常请教与探讨与合作伙伴从工作关系向朋友关系过渡，生活上的问候与关心会让对方更容易与你接触，愿意与你合作,忠告2：雪中送炭胜过锦上添花,锦上添花的维护必须要做，因为大家都在做，如重要节日的维护雪中送炭的维护更能让对方记忆深刻，心存感激，并一定会想办法回报你雪中送炭需要的是敏锐的嗅觉，积极的行动和恰当的举动，是可遇而不可求的机会,忠告3：清官难断家务事,渠道中存在人际关系错综复杂现象，非常微妙清楚地认识到我们与渠道的关系，切记不要卷入到合作伙伴的人际关系中去，不要越雷池半步渠道合作伙伴与我们既是朋友，但更是客户，并不是越近越好，需要保持一定距离，距离才能产生美,我们与合作伙伴的关系最好是“保持热恋，拒绝结婚”,忠告4：切忌“人走茶凉”,对于调离岗位的关键领导仍然需要维护关系关系维护可以采用重大节日走访和汇报工作聆听建议等方式进行调离领导的人脉关系仍将产生重要作用,在关系维护中千万不要沾染上“势利眼”,忠告5：别拿豆包不当干粮,渠道维护中，容易陷入误区：只重视上层关系，忽视基层工作渠道的维护，不仅要重视对关键领导的走访和沟通，也要做到对下属办事人员的沟通，总原则是“常走访，问候到”下属办事人员主要包括：网点分配人员，数据管理人员等,1、研究市场，研究同业，变做公司为做市场2、盯牢主要竞争对手，追强抑弱3、对手不是对头，沟通交流、联合共赢4、差异化经营5、对同业不正当竞争，要有理、有力、有节的斗争6、竞争是无情的，市场是公平的,和同业怎么相处,