谈判技巧培训谢伟PPT课件

.,1,商务谈判技巧,一楼层招商：谢伟,.,2,什么是谈判？,谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。,.,3,谈判的层次,谈判一般分为3个层次：竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。,.,4,竞争型谈判,大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。,.,5,合作型谈判,尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御争锋的可能性。,.,6,双赢谈判,“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。,.,7,谈判的过程,一、谈判的开局阶段1、建立洽谈气氛策略2、交换意见策略3、开场陈述方案策略二、谈判的实质性阶段,.,8,商务谈判有何技巧？,商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。,设定好谈判的禁区,确定谈判态度,充分了解谈判对手,准备多套谈判方案,建立融洽的谈判气氛,语言表述简练,做一颗柔软的钉子,曲线进攻,谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴,控制谈判局势,让步式进功,.,9,如何营造沟通现场的气氛,一、仔细考虑开场白，营造积极的基调。二、预测气氛。三、察颜观色。,.,10,怎样提出我们的想法,如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。,注意措辞,尽量客观,提出问题选择时机特别重要,给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同,.,11,谈判中要注意的问题,不要一下作出太多的让步,仔细听对方的谈话,在提出的想法中留有充分的余地,坦然自若地拒绝对方不合理的想法,有条件地提供服务,试探对方的态度,自己的想法不要讲得太极端,不要让对方看起来很愚蠢,不要总用“可以”和“不可以”来回答问题,不要说“绝不”,.,12,如何回应对方的提议,1、避免马上给出意见。2、澄清提议，做出答复。3、不想马上作出答复时采取缓兵之计。4、提供选择。5、利用沉默、冷场。,.,13,如何回应对方提议的重要性,第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；谈判的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通。,第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！,第