高端客户谈判技巧

-精选公文范文-高端客户谈判技巧 篇一：如何与高端客户进行心理沟通和交流 如何与高端客户进行心理沟通和交流？ 很多年轻的设计师由于资历和阅历的缘故，非常轻视理论学习，有的似乎与设计理论“过不去”，误以为我会做电脑效果图就能包打天下了。其实，这是非常幼稚的。我们可以从中外优秀设计师的作品中发现，他们不仅有很棒的设计，也有很好的设计学术理论和其他比较好的综合知识素养。假如将设计实践比喻成“勇”，将理论指导比喻成“谋”，那么，仅仅有“勇”无“谋”是肯定要打败仗的；只有“智勇双全”，有“勇”有“谋”才能立于不败之地。其实，一个客户就是一本书。你不能光看“封面”或草草翻了几页就敢下“结论”或给这本书“定性”！你至少要通读一遍，悟出书中的“精华”，总结书中的核心思想。我们不能小瞧高端客户的文化鉴赏能力，他们可能在设计专业上不如设计师，但在生活阅历和工作经历上往往都是设计师的老师。比如国外游历考察的丰富经历，住五星级总统套房生活体验的经历，这一切都是我们年轻的设计师不敢奢求的，也是不曾经历的。比如客户要求将别墅设计成拉斯维加斯休闲度假型的，你就傻眼。因为你从来没听说过休闲度假型的别墅还居然分什么地域风格、地域色彩和人情风土。比如心理空间、精神空间和文化空间的要求那就更高了。 因此，高端别墅设计师最起码要了解别墅的历史起源，别墅在中国的历史、别墅的分类、别墅的特点、别墅的空间构成、别墅客户需求的心理构成及别墅客户层次结构，当然也包括别墅客户文化背景，生活习惯背景、工作习惯背景、个人嗜好背景、个人修养背景和文化精神背关键词：（高端客户最关心的问题） A、设计水平层次和设计风格的驾驭； B、设计服务品质； C、设计收费标准的高低； D、施工及配套工程总造价； E、 售后保修服务承诺等； 与客户沟通和交流的要点： A、电话咨询既要亲和礼貌，又要有良好专业口述表达，业内称“语音服务第一印象”。有好的印象，客户有可能会“光顾”你的公司。 B、见面第一印象，既要热忱招呼，又要不亢不卑，介绍公司简明要，点到为止。 C、第一次上门切勿向客户“打探”的太细，尤其别墅设计，别“指望”一进门就给你签设计合同。一般有两三个回合能签单就不错了。 D、约客户，最好争取家人都在，避免意见不统一，设计师的时间成本也必须考虑的。 E、切勿一见面就提费用，否则、没戏。 F、和客户聊聊设计以外的东西，比如客户的生活爱好，看问题的角度及方法，也就是聊聊客户感兴趣的话题。所谓“醉翁之意不在酒”是高端设计师的基本素养。 G、与客户沟通和交流半小时内，力争迅速分析和归纳客户的真正心理需求，并及时对立客户对你的信任。 H、不同层次结构的客户，要有不同的“配方”，对症“下药”，所谓“适销对路”是最实际的选择 景等的设计展示和设计元素的考虑 别墅现场测量勘察费用和技术： 无论客户怎么谈，最终会涉及到一笔费用。那么如何收取第一笔费用？收多少？这里大有讲究。有些公司打出所谓“免费测量，免费设计”，明摆着是一个“套”，只有贪小便宜的客户才会上当。 通常的做法：考虑到别墅空间结构较复杂，尤其是独立别墅空间较大，距市区也较远，一般收客户测量费30005000元为妥。毕竟从路途到现场测量勘察要一天时间（时间成本为一天），主设计师会带2个助手（人工为3人），因此客户是愿意配合的。但是一旦成功签单，测量费务必扣除为好。当然，也不排除你能让客户首付50%甚至100%。 测量别墅现场时既是“脑力活”，又是“体力活”。所谓脑力活，是因为别墅建面较大，也较为复杂。不仅有多层空间、楼梯、地下空间、坡面、塔型、几何型和异型房顶；标高测量还有很多不同的标高点。因此要画很多剖面图、示意图和局部透视节点等。包括还有很多阁楼坡顶到地面的锐角及角度。怎么规划？如何利用？切多少？都要有详细的原始记录。至于别墅的其他测量勘察数据记录也有很多，比如进线总配电瓦数、要不要增容或扩容？承重和非承重墙、采光、结构、过梁、腰梁、地梁和坡梁、风水和周边环境、花园面积、地下管线、排水、阴井盖分布情况、室外机位、泳池的基本数据等都是要详细记录的。 别墅现场解说的艺术 现场解说和足球解说是同样的需求艺术。所谓客户“看现场，两眼一抹黑”，设计师“看现场，两眼放光芒”。前者属于外行“看热闹”，而后者属于内行则看“门道”。按别墅现场解说的程序，通常主设计师要全面观察一次，并在观察中一看、二问、三发现。 一看：别墅空间建筑结构合不合理？和客户的需求是否有冲突？ 二问：一问物业管理施工的情况； 二问客户的基本需求与现场存在的实际问题的相互关系是怎样的？ 三发现：迅速发现现场建筑结构明显存在的问题和解决问题的思路和方向； 因为有了前期的客户心理沟通和交流记录，所以在现场解说时就应有很多实际的设计话题切入口。如果现场沟通和现场解说上与客户拉近距离，谈得比较融洽，这无疑为下次碰头奠定了一个保障系数。 关键才词：现场解说的要素 A、先室内、后花园、分清轻重缓急； B、建筑外立面及正门外立面有无明显的缺陷？ C、一层横向空间的功能结构划分是否合理？有没有太明显的问题？比如门厅与车库的关系？门厅的直线距离和横向关系？门厅的平面动线和衔接门厅车库、走廊、楼梯入口和客厅入口关系等。篇二：谈判技巧和话术 房地产销售技巧及话术杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、 能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： 说实话，我们比 您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这 是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我 们又怎敢做，敢在 发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只 有提前交楼的。 能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不 是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目 的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要 交违约金的 2、 质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。 下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期 到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制 所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制， 往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这 边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技 术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益， 工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返 工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房 子比以前要复杂得多。 3、 价格问题 成本分析法：先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有 什么利润了，我们是现浇结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好， 交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的， 好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用 好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，先生，一分钱一分货，只有错买，没有 错卖，您说对吧？ 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所 获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠 。从一个物业看 投资者的回报率，不能从单一的价格出发。成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请 建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到 土地的。4、 客户要求回家商量，考虑时。 比较比较 先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉 得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会 到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿 好。 商量商量 商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是 百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但 怕就怕等您商量好了，回头再 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想， 有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。 ?跟太太商量： 先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太 肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。 ?跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大 事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客 观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二 回 熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。 针对自己赚钱自己花的客户还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的 气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。 再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错， 买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格 ，这么好的房型，这么好的环境地段? 您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝， 把机会白白错过。 前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第 二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一 家人兴冲冲地拿 了现金签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只 好遗憾地选了另一套。先生，您每次成功的生意一定 离不开当机立断，我看没问题，现在 我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。 针对老公赚钱太 太花的客户 我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的 一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就 作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当 然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。 抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一 套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一篇二：销售沟通技巧与话术 销售沟通技巧与话术 “我没时间”或者 “我不需要”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口 一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很 忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等 您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。 所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。具体来说，我们可以采用以下两种方法。 1用利益吸引客户 比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下， 一定会给你带来新的利润增长点 2先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示 理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接 受。比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为老板，您每天都有很多事情要去处理。 我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？你的产品价格太高 这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答： 1 产品质量与产品特点2 品牌价值 3 公司规模与发展前景 4 产品丰富度篇三：谈判话术 销售技巧培训 销售谈判的目的 通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交 易，并建立良好的关系。 谈判基本流程 谈判的基本流程为开场白发问倾听解决达成协议成交还有其他相关内容。 谈判技巧 开场白 对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场 的置业顾问。请问你是?”“很高兴认识您。请允许我?谢谢！”。在这个过程中要注意的是置 业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。发问技巧 常规问题准备 销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择 性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。 有效引导客户思路 掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。 搁置、合理引申问题 在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时 拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。 聆听技巧 倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 何为积极聆听？ 客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看 法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令 客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、 关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的?您的看法十分正确。”“当然?我也是这 样认为的。”“您是说?，这个问题很重要。”您所说的?很具普遍性。“请允许我把您所说的?记录下来。” 销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可 表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。有时“听不下去”的原因常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，此时销售人员及时调整其话题；客户在个别问 题上纠缠不清，此时销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的 并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因， 提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，进行上报，推迟处理，告诉客户，他的问题已经记录下来并会上报，请客户先回。 解决问题的技巧 不可回避问题 发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人 员都应认真对待。 确定问题所在常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结 归纳，逐一回复。 不能解决的问题如何处理 遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司，尽快 把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，直接领导和销售人员应共同回访客户，与 客户及时缓和关系。 当有多位同事共同参与时的角色分工 角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲 解内容重复、抵触。 角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅 助说明，并负责回归主题。谈判过程处理拒绝的技巧客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的商铺，购买时必须慎重；客户 怕上当受骗，糟家人耻笑；客户对投资商铺的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之 处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕， 只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。客户的拒绝有两种类型客气型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客气型的拒绝如：“真 感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？” 典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一 套。”“这里现在周边商业这么多，都跟你们一样，万一我买了以后不好脱手怎么办，我还是 回去再考虑一下为好！” 对于客户的拒绝，销售人员可以采用以下方法进行应对： 1、间接法先生您说得不错，目前这里的确都是商业综合体，但是目前这边还没有像 样的餐饮娱乐场所，而我们万德隆广场今后将引领商业中心消费时间和水平，将是惠农区今 后最繁华的地带，我们万德隆广场有四星级酒店，为我们万德隆广场的高端定位提供了保障， 我们三面临街的独立商铺形成三条品牌购物街，营业时间不受限制等，明显的与其他商业体 区分开来，如果您觉得我们这样优越的升值空间和品牌保障都无法达到您的期望，我担心在 惠农区很难找到您心目中理想的投资机会吧? 先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、 环境?你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵，向周边商业综合体不知道您了解了没 有，其他商业体现在基本上都剩尾盘了，而且价格跟我们不相上下，我们这么好的位置，你 还觉得贵，那我估计您在这么好的地段在找不到这么便宜的商铺了。而且现在惠农区很多住宅底商好位置早都销售一空，因为投资住宅不如投资商铺，不论从回报和升值空间，住宅都 无法跟商业比。 先生认为我们的商铺不值这个价钱？刚才我已详细向您介绍了，并且把成本分析给您听。 老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望 将来我们在施工时偷工减料吗？如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也可以 打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。 但是先生请您放心，我们公司是惠农区明星企业，所以您大可放心购买我们的商铺。何况，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款非常轻 松（按价目表说明）；三是可依照自己的喜好变更设计；至于现房，买起来却是稳当，但也不 足之处：一是付款比较吃力；二是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相 信先生您比我更清楚。 2、理由质询法“请问先生何以有这些疑问？” 先生认为200万太贵，请问为什么呢？先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？ 考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，可否告诉我，让我帮您参考一下？ 3、比较法。即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。 先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下，不知那个楼盘中的业态布局，总体规划