第8章_采购谈判和合同管理.ppt

第八章采购谈判和合同管理，本章主要内容：第一节采购谈判第二节采购合同，第一节采购谈判，第一、采购谈判的含义和适用条件(第一)采购谈判的含义(第二)采购谈判的适用条件，(第一)采购谈判的含义，谈判双方面对面会谈的形式。 其宗旨：一是在有利于自己的前提下考虑对方的利益；二是在满足自己的需要时，必须得到对方的认可。 购买谈判是指企业为了购买商品，作为买方，与卖方的制造商反复协商关于购买业务的事项，寻求共识，建立双方都满意的购买关系。品种、规格、技术标准、质量保证、订货数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期和地点、运输方式、支付条件、(2)采购谈判适用条件、结构复杂、技术要求严格的工厂设备。 多家供应商相互竞争。 购买的商品供应商很少，但企业可以自制，从国外购买，或者使用其他替代商品。 必要的商品公开投标，但投标结果在规格、价格、交货日期、支付条件等方面没有满足要求的供应商。 所需商品，原购合同期满，市场行情变化，购买金额大。 采购谈判的要素，信息提供者的生产销售能力服务水平产品的市场供需价格动态等权利竞争的权利风险的权利专业技术权利先例的权利说服的权利，时间的大多数重要的让步和决定，接近谈判的期限才发生。 等待最有利的时期。 向对方提出自己的期限，要求对方在最短时间内做出让步，谈判过程是利用掌握的信息，行使自己达到目标的权利的时间过程。 二、采购谈判过程包括： (一)筹备阶段，(二)开局阶段，(三)正式谈判阶段，(四)成交阶段，(一)筹备阶段，制定谈判战略，安排谈判过程：首先讨论什么问题？ 讨论什么？ 购买者想在什么方面妥协？ 你在什么方面有坚定的立场？谈判小组由谁构成？ 按目标确立谈判范围和指标。 (二)开局阶段，开局的目标是认真创造适合谈判的环境。 谈判地点温暖，舒适，气氛友好，和谐，东道主热情好客。 (3)开始正式谈判阶段、谈判阶段的业务谈判阶段，开始最终阶段的协商阶段，(4)草拟成交阶段、通过协商达成的协议初稿，双方进一步修正承认，签订正式协议，签订正式合同。 三、谈判成功的关键因素是，要有必胜的信念，敢于挑战任何困难和谈判的人要有耐心，善于控制自己的感情谈判者，诚意树立第一印象，表现和平谈判气氛，正确推测有效采用稳健谈判方式的拒绝方式，四是正确推测常用的谈判技术(一)买方占优势时的谈判技术(二)买方占劣势时的谈判技巧(一)买方占优势时的谈判技巧、借刀杀人、归零、压迫降价；(二)买方处于劣势时的谈判技巧、迂回战术、预算不足、罐底工资、 案例铝电容器用铝箔生产线采购的谈判，江西某市g工厂和c进口公司联合向法国巴黎和法国p公司谈判铝电容器用铝箔生产线的技术和业务条件，按照工程进度的要求，希望根据过去双方的技术交流最终完成签约的谈判。 该谈判组有9名各类专家，时间设为两周。 带领队伍的是工厂的f厂长和c公司主管业务部门的b社长，阵容虽不能说庞大，但不能小看力量，做出决战的准备。 谈判过程：由于顺利陷入困境，抵达巴黎后，法国p公司总经理、生产经理、设备经理和律师将与中方谈判小组进行斗争。 技术谈判仅用两天时间就进入双方交换意见、草拟技术文件的阶段。一进入价格谈判，法方态度就强硬起来，480万美元的估计，不管中方怎么说，调整了5%的价格后就不动了。 为了充分利用时间，中方建议价格谈判和合同谈判同时进行，法方同意。 双方将人员分成两组，继续谈判。 由于法律方面的律师和中国方面的b经理的努力，合同的条款大部分在两天内基本上说了，价格集团的谈判基本上停止了。 更加严重的是，p公司的社长没有出现，问对方的律师时，他说：“他去国外开会了。 我不知道什么时候回来”。 中方谈判小组陷入困境。 谈判陷入僵局该怎么办法法律家考虑怎么办？中国方面应该怎么办？一周内谈判就中断了，是回国还是继续留下来，价格还有馀地，可以让让吗？转让后能成交吗？谈判小组把这些问题最后统一的意见是先冷静下来，进一步了解情况，再制定计划。 因此，决定分开行动，一部分人收集市场信息，分析价格条件的一部分人把握谈判的形势，b经理打算与对方律师接触，建立关系，提供信息。行动方案调整后，b经理决定将情况与谈判组人员联系后，缩短法律停留时间，23天调查研究巴黎的文化观光地，并通过律师与p公司联系，看社长是否回巴黎，是否重新开始谈判，决定具体的回国日期和航班。 两天后，b社长和律师谈话，得知p社长还没有回国，所有人都提前回国了。 另外，看到曙光，中方回国一个月后，律师打来电话，说p公司的社长回国后交换了意见，他道歉，同时表示重视与中方的交易，中方邀请的话，他们可以组成小组和中国谈判。 双方很快就办完了有关手续。 继续谈判，签署合同。 由于这是上次谈判的继续，双方同意首先讨论重要分歧。 在巴黎，双方的差距是50%，但这次谈判体现出了互相合作寻求公正的姿态。 p公司承担22%的差距，加上巴黎谈判时改善的5%，总量达到27%的中方承担28%的差距，让步似乎比法律大，但总体上基本相同。 双方人员迅速整理交易内容和合同，中方组织人员印发合同。 在今年6月，立即遵守对方的条件审视谈判形势，在内部统一重新谈判时机，购买谈判实战案例。 当时我来长三角的韩国企业的代表部成为社长不久(全面负责，其中一些业务是为韩国工厂购买笔记本电池的相关部件)，想做点什么。 碰巧镍片供应商的最后通牒-伦敦金属交易所的镍片上涨，三天后镍片价格上涨了30%！ 我抄过多年股票，看k线图，我想确实镍价格这次有效突破了！ 我一边安慰供应商，说明我们公司的经营理念、信用，一边向总公司提出了镍价格在今后几个月内会进一步大幅上涨的报告和供应商的通告。 总部允许我尽全力解决。 我的对手实力雄厚，镍带加工在国内属一属二属，镍片加工也有规模。 技术、设备、模具的开发速度、交货期、服务、商务信息和反应速度良好(在我的供应商中是第一位，唯一免检)。 我们公司的镍片购买量和模具开发每月3万美元左右。 此外，我和他们的销售总监像老朋友。 但是，我们必须谈判！ 我和采购员，他们工厂的镍片太贵，我们潜在供应商的50%，模具费翻了一番！ 总公司命令我把镍片的价格降到现在水平。 那是因为削弱了我们的竞争力(其实镍片只占材料成本的1% )。 所以，我去他们那里谈降价幅度的问题，并且和社长谈。 他们的销售部长跳了起来，蜂拥到我的桌前。来得正好，我给他提供了我们的降价理由资料(我们计算的单价)三份，计算依据我就任时向他们求报价时提供的成本结构表。 材料的纯重量是我们的外观设计者用软件计算的，我把多馀的损失定为30%。 因为可以回收，加工费以前销售负责人不小心漏了8万元/吨。 我送他的时候，特意通过镍片加工厂，要求这个自主地为我们免费做模具，并且告诉他回收加工费是4万元/吨。 谈判时我和上司的商务代表以及相关采购员一起去了。 当然，只有我发言，上司最后说“应该去”。 对方的社长是直接的，开场白首先要礼貌地称赞我的准备很辛苦，但资料不符合实际情况。 我正要反击的时候，他说我这位新来的经理是不是怀疑过去商务代表决定的单价。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 什么啊！ 这次我们一起来的目的是纠正过去的单价，过去的单价是我们新进入中国时生产所必需的，不考虑价格因素我们选择贵公司质量还好，过去的决定完全正确但是现在我们到了应该考虑成本的时候了。 其次，我们3人首先打开了资料12个EXCEL计算过程表和图纸等。 对方在此次有色金属涨价时为了维持利润率和完全转嫁成本，将材料费比例夸大到60-80%，我们的计算为20-40%。 即使对方提出的额外损失达到100%，以总重量*计算出现在市场上的镍带(镍片的材料)的价格，几个典型品种的材料费的绝对值是微乎其微的。 我相信贵公司的成本核算是认真的，所以引用单价清单利润以外的费用(加工费等的折旧)，引用贵公司要求的“合理”利润率15%，结果“合理单价”比我们过去的成交价格高一倍以上！ 什么？ 什么？ 对方的工程部长，财务负责人上场了。 尽管提出了很多杂乱的疑问，他们还是没能得出毫无差别的结果。 谈判结束！ 告别的时候，没有和社长握手。 几天后对方发送了新的单价表(希望涨幅降到2%-5% )，销售部长多次说他们的社长多么喜欢我，他和社长很高兴支持我这样的人的工作，我说多少涨价才好。 我们的生意代表此时已经好了，完了。 第二节采购合同签订，1 .合同介绍1.1甲方(采购者)甲方姓名通讯联络电话，传真E-Mail1.2乙方(供应商)乙方姓名通讯联络电话，传真E-Mail1.3合同目的提示：甲方向乙方说明购买什么商品，经双方协商确定本采购合同。 一家公司购买合同模板2 .术语、关键词解释术语和关键词解释物品是指供应商必须根据合同要求向供应商提供的所有软件、硬件和相关技术资料。 服务是指根据合同，供应商负责运输、保险等附带服务，如安装、协调、技术援助、培训等。 3 .物品购买说明3.1物品购买说明3.2技术指标和质量要求，4 .合同价格和支付方式4.1本合同总价格(人民币大写):4.2预付款。 甲方自签署本合同之日起，15天内将合同总成交价的20%人民币作为预付款支付给乙方。 乙方收到上述款项后，用传真向甲方确认。 甲方如不按照上述规定按时支付预付款，交货期相应顺延。 4.3装运费用。 乙方按合同规定在出厂时将运输提单或自己提单、商业发票、包装单和质量证明书以切实的方式发送给甲方。 甲方自收到以上发票第二天起15天内，将合同总成交价的40%人民币(元)作为发货款支付给乙方。 乙方收到上述款项后，用传真向甲方确认。 4.4检验金。购买品通过甲方检验后，甲方在15天内将合同总交易价格的40%人民币作为检验金支付给乙方。 乙方收到上述款项后，用传真向甲方确认。 4.5甲方和乙方应书面通知各方开户银行、账户名称、账号。 开户银行、账户名称、账号发生变更的，变更方应在合同规定的相关支付期限前二十天书面通知对方。 未按期通知或通知错误的，结算人应负责逾期付款。 5 .交货和交货方式5.1乙方自签署本合同之日起30天内将甲方购买的物品全部送达指定场所。 交货地点：5.2乙方在交货前7天内通过电话或传真向甲方提供交货计划(包括合同编号、设备名称、型号规格、数量、重量和体积约数、交货时间、地点、运输安排)。 甲方应立即做好准备，完成一切收货手续，货物到达后48小时内完成运输。 5.3甲方交给乙方的物品，必须妥善接受，在设备保管的环境条件下保管。 对于乙方误订、多发或少订的物品，甲方应妥善保管，并立即通知乙方检查。 由此产生的费用由乙方承担。 5.4本合同所有货物到达甲方现场后，双方代表共同参加开箱检查。 设备的外装没有损伤的，箱内的设备发现不足或损伤的，由乙方负责补充或修理，其费用由乙方承担。 6 .安装、调整和检查6.1乙方派遣的技术人员按合同规定的日程完成“采购品”的安装和调整，对甲方人员进行技术指导，保证“采购品”达到预定的性能指标。 6.2安装调整过程中，甲方提供各种合作条件和必要的有能力的技术人员和辅助人员，在乙方技术人员的指导下与乙方合作进行安装、调整和其他辅助作业。 6.3乙方安装调整完成后，甲方组织人员对采购品进行检验测试，并将检验测试情况记录在采购物品验收报告。 甲方发现购买产品有缺陷，双方应根据问题的严重性提出适当的处理措施。 (一)采购品有重大缺陷的，退回乙方； 乙方应纠正缺陷，双方商定第二次检查的时间。 乙方应赔偿给甲方造成的损失。 (2)购买产品有轻微缺陷的，乙方应提出纠正缺陷的措施，双方应协商是否需要二次检查。 6.3所有采购品经甲方检验后，双方负责人签字批准，采购品正式交付甲方。 之后，甲方向乙方支付检验金(见合同条件4.3 )。 7 .质量保证和维护7.1乙方向甲方提供的“采购品”全新，技术先进，质量良好，性能稳定，数量完美。 7.2乙方约定质量保证期：自购买产品通过检查之日起，系统的硬件和软件保证期为6个月。 本保证不包括甲方不当操作或修理造成的后果。 7.3在保修期内，乙方负责提供的硬件设备、软件和系统的维护和修理，不收取任何费用。 保修期结束后，乙方仍负责销售设备的维护和修理，其间产生的材料费用由甲方承担。 设备保修期满后，甲方要求升级和改造，乙方保证提供相应的服务。 这笔费用由甲方承担。 7.4采购产品在保修期内发生质量问题，乙方在收到甲方维修要求后，应在24小时内回应重大技术问题，存在重大故障，需要现场维修，乙方应在24小时内到达甲方现场(交通许可的情况)。 8 .违约和赔偿8.1甲方违约处理： (1)甲方未按本合同第四条规定按时支付的，自最晚支付日期次日起，每天向乙方支付逾期支付总额的三分之一违约金。 这个违约金额以逾期付款总额的5%为限。(2)因甲方原因设备安装顺延的，乙方技术人员在安装场所滞留的费用均由甲方负责。 8.2乙方违约处理：乙方未按本合同规定按期交货时，乙方应自交货日次日起，每天向甲方支付交货部分货款的万分之三违约金。 这个违约金额以超过期限交给设备的部分货款合计值的5%为限。 9 .保密9.1乙方向甲方提供的技术资料、信息、计算机软件、自主技术、设计方案等知识产权和价格条款等