服务促销组合培训.PPT

服务促销组，第1节促销目标第2节促销组第3节设计服务促销，第1节，具体服务促销目标(1) 客户目标增强对新服务和现有服务的认知3354试用服务3354非用户(参与服务展示并试用现有服务) 3354继续购买现有客户(停止使用服务、转向竞争对手或增加客户购买服务的频率) 关于客户何时、在何地购买和使用服务的市场研究信息，其中服务推荐客户改变服务请求的时间交流服务的区别利益3354以及增强服务广告的效果鼓励改变与服务递送系统的交流方式，例如采用新的技术，1、具体的服务促销目标(2)，中间商目标说服中间商递送新的服务3354，并且在销售点向现有的中间商协商服务3354和客户的价格竞争目标3354 应用：运输行业服务促销目标是在所有潜在用户中创造公司知名度，详细解说公司产品和服务，改善公司现状和潜在用户形象，改善客户对公司的态度，揭示现有和潜在客户。 与本公司的服务相关的特殊项目和追加服务协调，通知市场相关的各种新服务渠道、三、促销组合方式的运用不同，消费品促销工业品促销、广告、促销、员工销售、广告、员工销售促进、广告、广告、宣传、员工销售、广告、促销、广告、促销、广告服务促销组合，第一节促销目标第二节促销组合第三节设计促销，第二节促销组合一，服务广告二，服务人员销售三，服务宣传与公共关系四，服务营业推进五，网络促销六，口碑传播，第二节促销组合营销沟通服务组合，员工销售，顾客服务，广告，促销，宣传，公共关系和协助，指导资料，公司设计，口碑，广播电视台网络，报纸杂志，户外和零售招牌，海报电子显示器零售店陈列电影院，电话营销传真直接通过电子邮件发送广告是指企业通过各种收费媒体向目标市场和社会公众进行的非个人信息传递活动广告的目标A(attention )对感兴趣的I(interest )引发兴趣的D(disire )，需求D(disire ) 使用不清晰的信息广告代理这一服务广告指导原则来采取行动的问题，如何制造简洁精炼的语言，适当地了解服务内容的丰富性和多样性，以及在服务利润广告中强调的利润应当与客户所期望的利润一致。 因此，广告中使用的利益诉求在充分理解顾客的需要的基础上，为了确保广告的最大有利影响效果，只有顾客能够提供的才能对顾客提供过度的期望，并且必须提供公司不能实现的承诺。 使用确保表达最低一致性标准的方法。 (二)服务广告的指导原则是员工工作广告人员密集的服务业和员工必须与顾客交流才能满足顾客的服务业。 服务企业的员工也是服务广告的潜在对象，在服务生产过程中赢得和维持顾客合作的口碑说服了满意的顾客，对其他人也满意的制作了将顾客介绍给非顾客群的资料，直接激励意见提倡者进行广告宣传活动3354(二)使用服务广告的指导原则、有形线索使用指示符、术语、口号提供数据和事实服务机构的行业排名利用有形比喻来连续使用广告的连续性3354； 应通过克服服务业的非实体性和服务产品差异化解除购买的疑问广告来保证买方购买选择的合理性，鼓励其他人传达服务购买和使用后的利益。 服务广告的五大任务是在顾客心中塑造公司形象，树立公司重视的个性，指导顾客对公司的赞同指导公司员工如何配合顾客的业务负责人顺利工作。 (3)使用具体语言、有形物品、戏剧性技术在企业名称与服务产品之间建立多重联系方式3354，以提高服务广告的生动性，生动战略3354可以通过包含图片标志的广告使两者成为一个广告员来创造信息前者可以提供关于服务的附加信息，后者可以通过建立现实期待来确保顾客满足。 (四)优秀广告的构思是： 我们致力于美国运输埃尔维斯我们是你的语言英国旅游局热爱美国市场广告纽约纽约州世界上最喜欢的航空公司英国航空公司只保证连锁酒店的房井有条80年代初期的霍利(五)、媒体筛选、主要媒体类型和特点；(五)、媒体筛选，例如旅游业常用媒体(一)、全国或地区性电视或有线电视国际卫星电视全国和地方性广播电视台全国性报纸(日报、周日报、杂志增刊)地方性报纸消费者杂志(季刊、月刊、 周刊)电影院广告行业报纸和杂志(旅游报纸等)示例：旅游业常用媒体(2)、户外、交通运输场所(地铁、机场、车站、公交和公交亭)、一般场所海报栏旅游局小册子和指南、商业消费指南(面向酒店、营地)这种方式非常重要。 各种清单和广告黄页展览(展位的展示空间)公司内部杂志(向其他经营者出售纸面的航空公司杂志和酒店杂志等)直接邮件(用购买的地址清单邮寄)入户投递(直接邮件的替代形式)。 媒体选择的考虑因素，媒体组合决策主要是根据单位接触成本、信息接触、频率、目标群体因素，广告主要根据单位接触成本来判断资金是投入电视广告还是投入广播广告。 信息接触是指在特定时间内通常在四周内至少接触到商业广告一次的目标消费者的数量。 介绍产品，提高品牌注意力的媒体强调，信息的接触频率是特定时期一个人接触特定信息的次数。 广告业务的平均频率是某些特定媒体所复盖的强度广告媒体接触正确定义市场的能力是目标群体的选择能力。第二节促销组合，一、服务广告二、服务人员销售三、服务宣传与公共关系四、服务营业推广五、网络促销六、口碑传播、人寿保险业调查消费者对服务购买的看法服务业对制造业不一致的质量3354服务购买服务的风险高于购买服务的风险。 当不愉快的购买经验决定购买服务时，服务提供商的理解度是很重要的因素，而顾客对服务的购买行为对服务不那么定价的比较3354表示广告的影响销售其他人介绍的影响较大的服务的人在购买服务时顾客自身参与度较高的销售人员花费了很多时间说服顾客而犹豫购买。 (1)人员销售指导原则(1)发展与顾客的个人关系人的销售问题，引起实现费用高的就业人员增加，服务表现不稳定的风险增加的公司的组织管理问题的专业化指南服务提供者的外表、动作、举止和态度都是顾客心中的(1)人员销售指导原则(2)利用间接销售推广销售相关产品和服务，帮助顾客更有效地利用现有服务，利用招商需求，公断人、 证人和意见提倡者影响顾客的选择过程，创造自我销售和维护有利形象服务的高度不实体，是服务声誉和主观印象依赖营销的重点顾客从公司销售人员的素质出发， 确立意味着该服务会影响或提高现有公司的形象的其他方法，广告和广告也同样具有引起波澜的作用。 (1)人员销售指导原则(3)当销售多个服务而不是单个服务时，服务公司可以从围绕核心服务的一系列辅助服务中获益。 同时，这在顾客购买时也很简单方便，省去了许多麻烦，简化了购买以专业的方式照顾一切，告诉顾客服务的进行过程，尽量减少对顾客的各种要求。 第二节促销组合，一、服务广告二、服务人员销售三、服务宣传与公共关系四、服务营业推广五、网络促销六、口碑宣传；(一)宣传特点、宣传与公共关系在销售新的服务产品和高风险服务产品时非常有效服务产品与实体产品的宣传与宣传活动，基本上没有差异，获得报刊的方式可能有所不同，宣传目标对服务业企业来说也可能有所不同，但竞争性宣传的内容与诉求都是相同的，而且构成了三个特征要素： 信任(二)宣传任务配合新任务的启动，建立维护形象解决问题、加强宣传工作的三个重要决策，各种目标选择宣传信息和工具的评价效果。 (3)宣传工具1、宣传报道2、事件赞助3、公益赞助4、网站、案例：应用于旅游业的宣传活动类型，新闻稿3354可以是有利的信息，不利的信息发布会可以是新产品， 发表年度报告的有名人士举办活动，发表反驳产品变化和发展的信息，参观产品的目的是为了电视和广播的假日节目和旅行记的撰稿人而策划，发表编辑的论述。第二节促销组合，一、服务广告二、服务人员销售三、服务宣传与公共关系四、服务营业推进五、网络促销六、口头传播；(一)推进营业的目标、推进营业以产品本身以外的特殊魅力设计； 改变客户个人购买者销售额外供应容量的购买时间；吸引老客户和忠实客户，促进推荐产品的试用；提高市场份额；挫败竞争对手的促销网络(销售点) 在之前获得支持和推荐销售店的小册子展示空间，维持销售适当库存的主导性，提高销售店对产品的理解，销售团队3354通过鼓励提高销售量，改善流通网站产品的展示，在主要公司的顾客中实现“激增”的目标(2)旅游业营业推进工具(1)对顾客的营业推进方法的降价或者廉价的销售折扣券或者优惠券隐性降价3354附件免费礼物竞赛3354常客许可证草案抽签。 (2)推动旅游业营业的工具(2)流通网络追加佣金和超额奖励抽奖免费礼物社会聚会、招待会销售团队奖金和其他货币和奖励礼物奖励旅行奖励!DOCTYPE 第二节突破促销组合、一、服务广告二、服务人员销售三、服务宣传与公共关系四、服务营业推进五、网络促销六、口碑传播、网络广告特点、时空限制互动性。 网络广告具有拉式广告的特点，对于传统推式广告导致的广告无效性和被动、快速丰富性费用低廉的服务业来说，网络广告是一个发展中的促销工具，经常与其他各种营业推广措施合作。 (6)口头传播是有关某机构的信用、可靠性、依赖性、经营方法、服务等的信息。 由于某些人、某些客户或实际上某些人的热情达到了其他人的研究，口碑式个人推荐是最重要的服务信息来源之一，口碑式个人推荐对许多服务行业(包括专业服务和健康保健服务)有着比其他群体和个人沟通组合要素更重要的影响(1)口头传播对促销的影响，口头传播对促销的影响很大，口头传播信息和促销信息之间存在矛盾，这两种信息交织在一起，同时给顾客带来沟通效果，广告和其他促销就会失去影响，或者至少只有很小的影响。 积极的口碑式的传播减少了利用广告和市场营销进行市场交流的巨大预算需求。 积极的口头传播有助于获得大多数必要的新业务。 (二)口头传播的蝴蝶效应、乘数效应，这种效应使得不同行业的消极经验在口头传播比积极经验快，频率高。 服务领域经常引用的乘数是12。 服务提供者应重视建立口碑参考渠道的服务提供者与参考来源关系的方法。 像、这样顾客面对与现实不符的情况，反而破坏了交流圈，第一，口头传播和参考的效果会变得消极。 第二，企业营销沟通效应与企业信誉受损。 第三，整体和局部形象被破坏。服务促销组合，第一节促销目标第二节促销组合第三节设计服务促销，第一节设计服务促销(1)， 产品范围应该推广哪些特色的服务和辅助产品？服务的产品线越宽，决定促销哪些服务所面临的挑战就越多3354在这方面， 服务营销人员比包装商品营销人员在更多的灵活空间和客户之间有“会员”关系的服务企业可以跟踪各客户服务的使用情况，根据使用服务的数量、时间、地点和其他使用类型开发细分市场。 另一方面，设计服务的促销(2)、促销价值服务营销人员在决定提供给顾客的价值形式和等级时，必须考虑消费者的喜好、成本和促销目标。 任何形式的促销都包括明显的价格折扣。 服务营销人员应当认识到消费者的反应函数可能根据促销类型而不同，但当非线性的设定价格折扣率时，管理员必须考虑在促销过程中如何竞争地定位服务。 通常，市场份额的领导者提供跟随者一样高的价格折扣，不需要得到同等水平的顾客反应。 另一方面，设计服务的促销(3)，小时的频率可以是多长时间？ 以稳定需求为目的的服务促销时间设置应当抵消周期性销售形式。 服务营销人员不应当在顾客心中确立企业进行促销是理所当然的观点。 另一方面，为了强化设计服务的促销(4)、受益者的确定促销会影响消费者的行动，瞄准正确的市场营销很重要。 国防竞争必须设计可以提供独特的持续竞争优势的活动。 许多促销活动容易被模仿。 有两种国防竞争形式，第一，设计非常复杂、无法立即模仿的促销活动，第二，同一个或多个着名企业进行排他性联合销售。 二、有效的促销管理原则(1)、计划性促销策略营销人员制定促销时间表，表示销售哪些服务、何时销售哪些市场、销售目标是什么、使用哪些销售技