保险行业培训资料：地县级地区中端福寿连连销售逻辑.ppt

地县级地区中端福寿连连销售逻辑,2,业绩状况,福寿连连件均1811元,2008年1-10月：标保：9.7万月均：9713元件数：57件月均：5.7件其中福寿连连：标保：8万月均：8000元占比：82%件数：44件月均：4.4件占比：77%,3,目录,客户特征销售理念销售逻辑,4,客户特征,投保人：3045岁、女性为主被保人：018岁为主职业分类：个体户、小企业主、教师、农民家庭年收入：35万既往购买产品：大部分买过保险,5,个体经营者占比多，有安全理财需求孩子费用需求高，家庭投保意愿较强陌拜市场，子女话题易接近、易促成,客户分析,6,福寿连连来源及成交比例,7,目录,客户特征销售理念销售逻辑,8,销售理念,理念一：,家庭要有钱，理财是关键,9,财富积累，不是看挣多少，而是看攒多少攒钱方法多，理财最稳妥,观念一变天地宽，观念不变原地转！,10,销售理念,理财要安全，专家是首选,理念二：,11,单一家庭抵抗投资风险能力差专家理财，安全、保本、增值，省心省力,选择不对，努力白费！,12,销售理念,理念三：,给孩子投资，幸福一辈子,13,把孩子当“企业”投资爱孩子，就送他一份万能礼物,有限投入，超值回报！,14,目录,客户特征销售理念销售逻辑,15,销售逻辑,开门理念沟通产品说明促成拒绝处理短信跟进,案例：陌生拜访个体户,16,开门（1/3),（借购物机会接近客户）业务员：老板娘，生意怎么样啊？准客户：还行吧。业务员：（高估她）一年能赚10多万吧？准客户：哪里哪里！业务员：看你们做生意很辛苦的，每天都要起早摸黑！业务员：现在竞争很激烈吧？准客户：是的，做的人太多了，搞不好还要赔钱！,17,业务员：（风险导入）怎么还会赔钱呢？准客户：我这衣服假如今年卖不出去，10件只能退6件，一压货，这种款式明年就不好卖了！业务员：（强调损失）是啊，卖不出去就要赔钱，搞不好还要血本无归！准客户：对对对。哎，你是做什么的？业务员：我是太平人寿的，是家国有控股公司，今天有个理财项目想跟你谈谈，给你送钱来了！,开门（2/3),18,准客户：送什么钱啊？业务员：我们公司有款理财产品，保证你投资后不亏本、年年赚，帮你锁住血汗钱！准客户：哪有不亏本、年年赚的好事？业务员：有啊，你给我10分钟时间，我给你介绍介绍！,开门（3/3),19,理念沟通(1/2),业务员：做生意起起伏伏，有赚有赔，能积攒点钱不容易。现在是金融危机，银行降息、股票基金狂跌、房地产低迷，家庭抗风险能力差，家庭理财首选专家理财。准客户：专家理财有什么好处呢？业务员：专家理财，专业知识多、信息灵、资金雄厚、投资项目比较准，可以实现安全、保本、增值，让你轻轻松松没烦恼，保本保赚保无忧。,20,理念沟通(2/2),业务员：你的小孩这么聪明，长大以后一定能上大学。小孩的教育是个大问题，要花很多钱的，一定要提前做好准备。准客户：是的，是的！业务员：以小孩的名义来投资，成本低、生存期长、返还多，可以补充孩子各阶段费用，让你“有限投入，超值享受”。业务员：理财就买福寿连连，既是教育金，也是养老钱。,21,产品说明(1/5),快隔年快速返还高收益高、次次涨久一直领到88，到老还要发一发短短期缴费，长期收益活兼顾子女教育、养老,业务员：福寿连连有五大优点：,22,产品说明(2/5),不亏本，年年赚，福寿连连帮你守住血汗钱！,个体户版：强调保本,23,福寿连连还本增值保赚，边交钱边领钱，不交钱还领钱，攒小钱变大钱！,小企业主版：强调保赚,产品说明(3/5),24,一份存款，三份利润；一代投资，三代收益！,知识分子版：强调爱心,产品说明(4/5),25,月存130，隔年领取1000多，到时还本还有十来万！,农民版：强调存款,以0岁小孩、中档分红为例！,产品说明(5/5),26,传递自信我不是个普通的业务员，我要在太平至少做20年展示工具你放心，你看这里有很多客户投保的资料促成逻辑投资1、2千能干啥，至少4、5千吧，你看怎么样好东西不会一直有，今天是个好日子，现在就做决定吧,促成,27,手头钱太少！我现在也觉得钱少不够用，可是俗话讲的好：“米少也照样能烧出好粥”，米多烧饭米少烧粥。理财是个观念，理多理少无所谓，钱多多理些，钱少少理些！还是存银行好！把钱存在银行是不错，可是我们都知道：“没有存钱发家的，都是理财致富的”，现在把钱存在银行，利率下降，通货膨胀，钱一直在缩水，太可惜了！,拒绝处理,28,短信跟进(1/2),短信的妙用,加深理念加温感情表达出当面讲不出的话,发送的时机,面谈后，选择客户就餐时间第一条没有回复，隔天再跟进,29,短信的类别,缘故版短信陌拜版短信农民版短信个体户、小企业主版短信,短信跟进(2/2),30,缘故版短信：福寿连连，以孩子名义存下来，源源不断领取教育金、养老金。人的一生不是赚了多少钱，而是积累了多少钱，做为朋友我不希望你留下遗憾！陌拜版短信：福寿连连，一张保单，三代收益，隔年一领钱，是终生增值的现金流，既是孩子的教育金，也是家长的养老钱，更是不用装修坐收租金的房产,31,个体户、小企业主版短信：金融危机，银行降息、股票狂跌、房产低迷，把孩子当企业来投资，三份福寿连连，20年投入十万元，中档最高回报近百万，利润十多倍！农民版短信：福寿连