保险公司中高端客户开发销售技巧.ppt

中高端客户开发，2。明确中高端客户发展的重要性，树立发展中高端客户的意识，初步掌握发展中高端客户的技能。课程目标：帮助学生：3，高端和中端客户发展的需要：为富人赚钱，你赚得越多，你变得越富有；赚辛苦人的钱，你越来越辛苦了！案例1:小A出生日期：1976年11月21日2006年2月21日加入人寿保险行业；房地产销售经理经理计划成为第一批主管；2006年：公司十大新人才突出贡献奖第七名；个人APE88046元2007:国际龙奖，个人Ape 38万年2008:国际龙奖，MDRT，公司十大寿险明星；个人消费支出52，520，000；案例二：小乙出生日期：1980年7月8日2006年4月10日加入人寿保险行业；原职业：会计经理计划第二批监事；2006年：公司十大新人才杰出贡献奖第一名；个人APE 120，000 2007年6月：离开公司，2007年积累个人APE36106元，5个案例：每件APE的推广是一个从量变到质变的积累过程，也是一个推广价值的营销努力！销售不仅可以通过努力工作来实现，也可以通过智慧来实现。开拓中高端客户，提高产品质量是成功的唯一途径！小A:小B :6，性能=目标市场销售技术活动率，知识，专业技能，市场体验产品，中端和高端客户是市场竞争的需求：态度和习惯，决定因素的平均溢价，影响销售业绩的三个主要因素：客户群决定因素的平均溢价！7，10，000英尺，15，000英尺，25，000英尺，30，000英尺，38，000英尺，50，000英尺，100，000英尺，“飞得越高，遇到的飞机越少，”10。000，2，000，1，000，500，7，中端和高端客户是市场竞争的需要：8，打消疑虑，敢于设定目标：故事：一个渔夫只要钓到8英寸以上的鱼，就把鱼扔回水里。有人问他为什么。他说：“我的锅只能炸8英寸以下的鱼。”中国的富人群体：“中产阶级”:年收入在7500美元至50000美元之间的“富人阶层”；年收入超过5万美元、资产超过100万美元的“最富有者”:他们拥有的资产需要超过3000万美元。2008年，中国富裕家庭的数量达到了160万。到2015年，这一数字预计将攀升至440多万，按绝对值计算仅次于美国、日本和英国。麦肯锡季刊，2009年7月：这是一个巨大且不断增长的市场。10.中国富人群体的地理分布：在未来5至7年内，中国富人消费者数量增长的3/4将出现在33，354个最大城市以外的较小的二级城市，甚至是较低层次的三级城市。注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，中国819个城市分为四个不同的等级。资料来源：2008年麦肯锡中国富裕消费者调查，麦肯锡全球研究分析。11，中国富人的特征：世界富人，VS，1，年轻，2，更强调产品的功能价值，12，中国富人的特征：中国的主流消费者，VS，1，信任外国品牌，电视，网络广告，博客等在线渠道都是影响他们的重要媒体。会花更多的时间在外出就餐和休闲上。2，更愿意尝试新技术，更愿意借与花，2007年6月13日钱经杂志，高端客户、私人业主或资源垄断业主的“形状”；投资市场中的奸商；企业的高级和中级管理人员、政府公务员的专业人员以及体育和娱乐明星等自由职业者，14.1。开拓中高端客户需要什么：以专业精神赢得信任！正确的销售理念是足够勇敢、乐观和专业，内外兼修，与客户一起充实自己和成长，15、一、高端客户并非高不可攀，这是销售人员自身的心理障碍。在普通销售人员看来，这是一项大订单、高价格的政策，但对客户来说，这只是一项适合他们需求的政策。让客户深入了解并认识到保险对他的意义和价值。设定目标，例如每季度覆盖面超过100万的两项政策。舞台会像你的心一样大。条件1正确的销售理念和足够的勇气：16。练习！乐观、专业和外部成就、自信、专业技能、正直、人格魅力、外表和言语、态度、观察、服务、高附加值、勤奋和专业、快乐工作、坚持和纪律！17、条件3充实自己，与顾客一起成长，并对生活和休闲常识有一定的研究；对新事物有一定的了解。我经常收集财务、企业管理等方面的信息，或者参加各种与企业管理相关的进修课程。我不断向我的客户询问商业管理方法，了解他们的商业理念和商业问题。我与我的客户分享我的成长和荣誉，并感谢他们的支持。甲，乙，丙，丁，18。没有人能阻止你的成功！有了正确的目标，用你知道的最好的方法继续努力工作，什么决定了你的收入？你在外面挣的永远不会超过你在里面能挣的！自我意识的力量：对于一个21岁的百万美元销售员来说，你赚的钱和你的自我意识收入相差不会有10%。改变自己的舒适区，改变自己的收入舒适区，例如，VS，年薪200，000，500，000，22，成为20%的会员，然后进入前4%。销售人员的帕累托法则(80/20法则):前20%的人赚了80%的钱，剩下的80%只赚了20%。在销售中，每个决定性因素的一点点成功是赢得优势的开始。哈佛大学研究了16000名销售人员，发现决定销售成败的基本素质都与个人心理因素有关。看一件事能否完成的最好方法是看是否有人做过。BertrandRussell，销售是内部游戏：心中胜利，25，基本动机：每个人的行为都是为了每一个进步！抓住顾客购买动机：1、希望受益；2.害怕损失，为什么人们购买：，需要，需要被发现，需要被证实，需要被加强，需要被量化，需要，26，热策略，热策略：樱花树，热，即决定购买的真正原因，27，行业前10名，专业化，差异化，细分，集中化，成为行业前10名的四个关键，28，准确定位产品是为客户设计的。专业化：成为专家，而不是多面手！你确定是什么让你和你的产品在竞争中脱颖而出吗？产品？服务？人格魅力？你的竞争优势是什么？注意，“如果你没有竞争优势，就不要竞争！”通用电气杰克韦尔奇，用你的产品做一些不同的事情，例如：IBM服务，皇冠伏特加，30，哪些客户可以从你的工作中受益最大？细分：目标客户群？选择你的市场，拓展！31，得到认可后，继续扩大！如何识别？你的客户是谁？2.现在谁在购买你的产品和服务？3.谁将是你未来的顾客？谁是你的竞争对手？集中化：专注于最有潜力的客户！销售的基本原则：永远钓大鱼！在你的销售生涯中，加速你成功的最有力的方法是一个小的进步，它会给你一个竞争优势。一个小小的竞争优势足以让你