通过订货和库存控制提升销售和毛利培训课件.ppt

通过订货和库存控制提升销售和毛利,主讲人:刘爱侠2012年08月IBMG国际商业管理集团公司,讲师简介,刘爱侠老师IBMG国际商业管理集团高级营采讲师、咨询师，16年零售行业经验，先后在区域龙头连锁零售企业担任业务副总、总经理等职务，实操经验非常丰富，对公司治理、团队建设及门店的营运管理、采购管理有着丰富的经验，善于把成功企业的先进经验与本土企业有机结合。,订货和库存如何影响销售和利润,今日主题,今日主题,存货平衡,在一个有限的空间里，用有限的投资，使商品品种、商品的数量和服务达到一个最佳平衡点。,一、库存管理的基本概念,保持最佳库存：在不缺货的前提下，保持最小库存表现：加快周转释放资金减少损耗减少人力优化陈列缺货：缺货是生意的杀手库存大：周转慢则综合成本高,库存Inventory,=,?,$,连锁超市的大量现金来源于库存的销售,国外连锁超市的赢利概念商品毛利-可控及不可控费用营业外收入-其它收入现金流资金利润-50%的净利来源,一、库存管理的基本概念,造成库存问题并影响销售的主要原因,一、库存管理的基本概念,一、库存管理的基本概念,库存周转天数的定义,库存周转天数=,平均库存成本金额,销售成本金额,X周期天数,一、库存管理的基本概念,更准确的库存天数计算,库存周转天数=,28天平均库存成本金额,28天销售成本金额,X28天,一、库存管理的基本概念,1、某门店上月库存成本460万，本月库存成本426万，本月销售成本430万，请计算该门店的库存周转天数。2、某门店上月库存成本243万，本月库存成本260万，本月销售成本280万，请计算该门店库存周转天数。3、某门店上月库存成本336万，本月库存成本298万，本月销售成本326万，请计算该门店库存周转天数。4、某门店上月库存成本189万，本月库存成本169万，本月销售成本212万，请计算该门店库存周转天数。5、某门店上月库存成本869万，本月库存成本798万，本月销售成本820万，请计算该门店库存周转天数。,商品的ABC概念,12,库存额,销售额,50%,40%,10%,40%,30%,30%,单品数,60%,30%,10%,A类,B类,C类,一、库存管理的基本概念,13,A类：30%50%最大库存量B类：30%40%安全库存量C类：40%10%最小库存量,门店ABC类商品的库存占比,一、库存管理的基本概念,一、库存管理的基本概念,库存天数指标参考（一）,库存天数指标参考（二）,一、库存管理的基本概念,库存其他管控指标解释,单品缺货指标日均销量20%卖场缺货指标=100%5%建议订单率95%,到货率指标：到货率=100%80%,一、库存管理的基本概念,库存与销售关系,库存月分析曲线图,年度部门库存曲线图,一、库存管理的基本概念,今日主题,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,依课别按供应商按订货计划表用订货公式全品项检核单品,1、订货三大原则,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,供应商订货计划（订货日）表,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,2、订货公式,建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,准确的库存数量现实的日均销量规范的到货天数合理的订货周期随机应变的变量系数明确的最小库存量,建议订量日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存-当前库存-在途订量,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量,如何计算日均销量日均销量对订货量的影响,如何保证正确生成订货量,日均销量的计算,前四周的正常平均销售量必须考虑的异常销售海报销售量影响？团购、批发销售量影响？缺货影响的销售量-影响？,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量,什么是变量系数变量系数的常规应用,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,变量系数,变量系数又称季节系数或调整系数,根据销售的季节性需要，调整建议订货数量的系数(0.1-1.9)如何设置缺省值=1，值变化范围0.11.9销量异常即将发生前（例如：节庆，雨季）更新系数销量恢复正常后设置回适当的值,例子:当夏季来临,增大杀虫分类的订量，变量系数=1.2平均销售=？例子:当夏季结束,减少碳酸饮料的订量，变量系数=0.8，平均销售=？,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量,什么是订货周期订货周期对订货量的影响,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,订货周期,订货周期又称订货间隔，指订货的频率，按上次订货日（不包括）和本次订货日（包括）之间最小天数计算,对于一星期订多次货的供货商的订货周期应取其中最小的天数为订货周期,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,订货周期,知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？,周一,订货周期,订货周期,订货周期,订货日1,订货日2,订货日3,订货日1,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,订货周期,知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？,周一,订货周期,订货周期,订货日1,订货日2,订货日1,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,订货周期,订货周期对建议订量的影响订货周期必须适用于营业的需要及实际状况(门店及供应商),问题及讨论订货周期小于供应商实际可送货频率，有何影响？订货周期小于门店实际业务需要，有何影响？如何合理计划订货日,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量,到货天数,什么是到货天数到货天数对订货量的影响,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,到货天数,到货天数又称交货期，是厂商在订货日(不包括)和交货日(包括)之间所需的天数到货天数必须是供应商真正能到货的天数,到货天数对建议订量的影响设置的到货天数供应商实际到货天数？,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,到货天数,知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？,周一,到货天数,到货天数,订货日1,订货日2,到货日2,周五,周六,周四,周三,周二,周一,周日,到货日1,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,问题讨论：如何合理计划供应商到货日,如何保证正确生成订货量,建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量,什么是安全库存天数为何要设置安全库存天数,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,安全库存天数,安全库存天数为了避免因意外造成的厂商延迟到货的风险，所需的最少库存天数。,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,安全库存天数,为何设置安全库存天数厂商到货及营业部门填补货架所需的时间避免厂商的推迟到货避免系统自身的错误（一周多次订货的供应商）缺乏信誉度的厂商,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,安全库存天数,A类商品3B类商品2C类商品1,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量,最小库存量,什么是最小库存量？如何设置最小库存量？,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,订货最小库存量,什么是最小库存量最小库存量将是到货当日该单品在货架上剩余的库存数量采购部规定了最小起订量的单品，按最小起订量设置,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,最小库存量设置规则(化妆用品以及音像制品和书除外）高销量单品:最小库存量=货架容量或包装数量，应取两者中较大的一项作为最小库存量低销量单品:最小库存量=1/2包装数量+1(如果包装数量=1,则最小库存量=2),货架容量=台面量纵深数量（深度）纵向数量（高度），仅限于正常排面，不包括堆头、端架、立柱等促销区域,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量,什么是当前库存前库存对订货量的影响,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,当前库存订货日的期初库存数量，即前一天的期末库存数量,当前库存,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,当前库存对建议订量的影响实际库存系统库存实际库存系统库存系统负库存,问题及讨论如何保证系统库存的准确？,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,如何保证正确生成订货量,建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量,在途订量,务必确认在途订单上的单品将会到货另一张订单前须关闭或取消在途订单,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,练习,1.某供应商订货周期=14，到货天数=2天，周四订货，周（）到货A.六B.日C.一D.五2、某供应商每周订货一、周四订货，该供应商订货周期是（）天A.二B.三C.四D.五3、某供应商每周一订货，该供应商订货周期是（）天A.五B.八C.七D.六4、某供应商每周一订货，周二到货，该供应商到后天数是（）天A.零B.一C.二D.三5、某供应商周一订货周三到货、周三订货周五到货、周五订货周一到货，该供应商订货周期是（）天A.一B.二C.四D.三,6、某供应商周一订货，周五到货，该供应商到货天数是（）天A.三B.五C.四D.六7、某供应商订货周期是三天，到货天数是二天，周一订货，周（）到货，下个订货日是周（）A.三四B.二四C.三五D.二五8、某供应商订货周期是七天，本周一订货，下个订货日是周（）A.日B.一C.五D.六9、某供应商周三订货，周五到货到，到货天数是（）A.二B.三C.一D.四,10.设置安全库存天数的依据是A=？B=？C=?11.影响高销量单品订货数量的主要订货参数是（）A.平均销量B.订货周期、到货天数、安全库存天数C.最小库存D.包装数量12.某商品为A类高销量商品，货架容积量为36，包装率为24，该商品的最小库存量是（）13.某商品为低销量商品，包装率为16，该商品的最小库存量为（）14、某商品为低销量商品，最小起订量为1，该商品的最小库存量为（）15、某商品为高销量商品，包装率为12，货架容积量为40，该商品的最小库存量为(),拉芳洗发水200ML订货周期7天，该洗发水前五周平均日销售量平均约为4瓶/天，厂家送货需要3天，已订货1件（每件24瓶），现有库存1件，货架最小陈列量13瓶，请计算它的建议订货量康师傅红烧牛肉方便面5联包通常订货周期为3天，平均日销量日为50包，已订货0件，仓库现有库存20件（每件6包），厂商送货周期为2天，货架最小陈列量12包，请计算它的建议订货量，并指出在库存管理中的问题,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,订货方式,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,订货注意事项,哪类商品，由谁来订？审核什么？谁来审核？,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,订货注意事项,订货人员必须天天关注到货情况，及时补单。（收货部出到货报表）订货人员必须每周分析订货金额、到货金额、退货金额、预计销售、实际销售等数据和相关差异。如果在月中时，你的进货金额小于月中的销售预算或实际销售是非常危险的情况。,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,门店如何关注订货,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,绝对不能让一般员工和促销人员订货订货工作是一个技术性很高的工作，没有相应的销售经验和判断能力，是不能进行订货工作的。对员工要进行订货的培训，合格才可订货促销人员是否会盲目地多订货？以至于造成商品积压。,订货注意事项,订货注意事项,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,订单监督(以金额设定权限)订货公式中参数的设定(采购与营运的综合意见),订货注意事项订货工作的监督管理,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,订什么货?,符合销售状态的商品,缺货商品,促销商品,新品,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,订货注意事项,1、关注各种非固定因素:促销、天气、竞争、陈列面等2、重点订单：季节性商品与促销商品的控制,订货注意事项,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,二、订货公式运用、控制A类商品缺失,控制A类商品缺失A类商品对销售的影响陈列量和陈列方式最小架存量及订货管理缺货跟踪,二、订货公式运用、控制A类商