工程项目组西部之行走访报告(PPT 113页).ppt

全国大店实记,3312工程项目组-西部之行-走访报告,贝战,走访概述,基础信息,走访成果,第一站：广西南宁,续写精彩，再创辉煌,门店介绍,背景介绍,门店质量：中等偏上；口腔区总量：32-35万；,|,广西南城百货（城北店）,分销状况,门店陈列全局图,品类构成,TOP10单品分析,2月份,6款牙刷+3款老品+1款新品,门店销量走势（2011.08至2012.02）,持续稳定在15万左右的平台,销售进度,如何持续稳定在15万平台,南宁视频,资源篇,NO1：资源抢占计划,资源抢占计划,两年协议：2011年4月：保底500万/年（提前一个月完成）2012年3月：保底700万/年,|,资源：端架2个地堆2个（1mx1m）包柱2个其他,保底目标700万/年,卖场,门店资源,建立经销商、卖场、团队信心，共同推动舒客销售；,700万/年的销售额，促使卖场愿意给到舒客更多的资源；,签订协议，固化门店资源，便于品牌输出，提升销售；,保底目标700万/年,抢占门店资源,卖场建立信心,抢占门店资源，固化终端品牌形象，提升销售,绝对优势的门店资源=门店基础,多点陈列，增加消费者接触点；,多点陈列，便于人员站位与定点,固化终端品牌形象，提高品牌认知度,提升消费者接触数量，提高成交率，推动销售,第一陈列,面积第一：1节半，其余竞品最多一节位置第一：介于佳洁士与高露洁中间，为整个牙膏陈列面黄金位置；,陈列面积：一节货架,牙刷占总销售37.74%,儿童牙膏/工具类,堆头2个（1mx1m）,端架1个,NO2：终端形象建设,巧妙布局，以点代面，多点陈列，遍地开花,NO3：开发资源，品牌输出,这也是我们的资源,半年堆头（10个）包装合同,团队篇,NO：固化团队优化配置,老品组3人；新品组3人；牙刷组3人；活动队员人（堆头）,|,人员定点分工，配合产品多点陈列，实现多点销售。,NO：例会！细分任务,早会：制定今日目标；店里：每人均有一张销量登记卡，记录销量明细；冲刺会议：明确分工，制定晚上销售目标晚会：分析完成率，总结原因；,督导全程跟进，周六周日蹲点带动,稳定的团队+固定的资源=15万平台,15万平台,长风破浪，终将直挂云帆；金戈铁马，终将气吞万里；我们期待他们续写精彩，再创辉煌.,第二站：陕西西安,销售打前锋神兵初长成,西安人人乐赛高店,门店介绍,1、背景介绍,人员配置：4人门店资源：一组新品一组老品一组牙刷一个端架,|,分销状况,品类构成,TOP10单品分析,2月TOP10,2、门店销量走势（2011.11至2012.02）,销量持续稳定上升,4个人如何在排面捍卫10万元神话？,团队,人人乐-赛高店视频,虎狼之师皆奇兵,A：王令芝，2011年度的金牌促销员，月销量保持在3万元左右；B：吴英，月销量保持在3万元左右；C：另外两个促销员，一个稳定在2万以上，一个保证到1.5万元以上；,人均产出2.5万左右,这就为赛高店的10万元战绩奠定了基调。,她们是怎么做到的？,NO1:积极/主动,“速度决定一切”，这是她们的座右铭。在第一时间发现走进口腔区的顾客，马上迎上前去，向顾客推荐舒客。,眼睛如鹰动作如豹,4个人怀抱着牙膏、牙刷在口腔区内走动，就像流动货架，让每个顾客在走进口腔区的任意一点后，都能第一时间接触到舒客品牌。,牙膏在手，攻无不取,NO2:吃苦/耐劳,她们不轮班，每个人都是从早到晚连着上班。遇到调休，还觉得“不习惯”，想到这个月自己的目标，不敢有丝毫松懈，还是会选择回到卖场，继续奋战,既定目标坚持不懈,NO3:强势/自信,一方面，对顾客，要自信地推荐舒客、输出品牌，相信我们的牙膏就是最棒的；另一方面，在竞争激烈的人人乐口腔区，在与其他竞品的竞争中，保持一种绝不认输、自信捍卫舒克品牌的信念。,NO4:连带销售,促销员成交率达百分之六七十，而在其中，有百分之八十可以产生连带销售。这是每一个完整的销售过程积累起来的成绩。,“一线天”,一组新品、一组老品、一组牙刷、一个端架,当有了销量，资源自然送上门来。,西安华润万家朱雀大街店,霸主是怎样炼成的,门店介绍,口腔区总量：20万左右目标销量：15万（本月）人员配置：12人资源：一组新品一组老品一组牙刷一个包柱4个新品堆头6个老品堆头（以上资源均为长期资源）,1、背景介绍,2、门店销量走势（2011.11至2012.02）,3月将突破15万元,品类构成,4、TOP10单品,4款老品牙膏+2款新品牙膏+4款牙刷,短短两个月时间，霸主是如何炼成的呢？,华润万家-朱雀店视频,NO1：资源抢夺,保底协议2月份，与卖场签订10万元保底销量，完成近12万3月份，与卖场签订13万元保底销量，将突破15万-卖场资源10个堆头：8个在日杂区，2个在洗化区，常规陈列：一组新品+一组老品+一组牙刷+儿童类/工具类产品特殊陈列：1个包柱,10个堆头,-,-,一组新品+一组老品+一组牙刷+儿童类/工具类产品,包柱、吊旗、地贴,NO:团队建设,新品老品牙刷A、从主管级别，人员分开；B、分开培训，分开管理；、良性竞争，允许相互翘货；,西安晨练-视频,强势夺取资源、合理配置布局、分开培训人员、分列三大阵营，三个月磨一剑，终成一方霸主。,第四站：四川成都,倾全城之力，造天府神话,如何铸造舒客王国,成都市场整体视频,第四站：四川成都,倾全城之力，造天府神话,资源稳定，形象突出,良性循环机制,资源,销量,促进,谈判,家乐福双桥子店,谈判：2012年3月：月销量保底15万,|,资源：3月的资源量是2月的3倍,A类店,周末外场活动,面积：4个AB形堆头，5m2,位置：商场正门入口,配置：检测仪地贴形象板,内场活动资源,一个端架,两个堆头,内场常规资源,一个包柱,一组陈列,三个面牙刷,工具类,宣传了品牌，积攒了人气，提高了销量！,开发资源，品牌输出,宣传了品牌，积攒了人气，提高了销量！,开发资源，品牌输出,桂湖摩尔新都店,|,在入场2个月以后，舒客取得了整个卖场口腔区销量第一的地位，并一直保持占卖场口腔区销量的40%,成绩：,A类店,分销状况-1,2月,分销状况-2,门店陈列全局图,品类构成,TOP10单品分析,2月份,资源构筑堡垒,资源构筑堡垒,42块宣传KT板,形象架构长城,20个地堆宣传包装,数辆小推车,形象架构长城,上下扶梯广告,巨幅墙体广告,一年协议：,成都人民商场（温江）,|,2012年2月：全年40万保底,资源：,仅排面就占口腔区资源的1/4,成绩：,月销量占口腔区的40%,B类店,分销状况,门店陈列全局图,品类构成,TOP10单品分析,2月份,销售进度,门店销量走势（2011.10至2012.02）,资源,资源,万家福新都店,C类店,|,协议：,2011年8月以后，月销量从5000元左右提升到1.5万元以上。,2011年8月，签订了1年得陈列协议和半年的形象协议,成绩：,常规资源,形象资源,货架上方6幅拉帘,8个地堆包装KT板,形象资源,寄存处一片蓝海,扶梯广告霸气十足,小贝成了口腔区，甚至是门店的形象代言人,红旗连锁一分场,|,D类店,一组陈列，1个促销员，月销量稳定在4000左右，排名第二，仅次于高露洁。,成绩：,新品牌，在本来就空间不大的红旗口腔区能占有整整一组陈列已属不易，何况还是处于中间偏前的有利位置。,独辟蹊径,按照红旗连锁的惯例，厂家是不能安排专职促销人员的，但我们争取到了经销商委派促销员。以上都是促销员的功劳。,独辟蹊径,强兵利器，攻无不克,省区活动队,长促人员,攻无不克,活动队：指哪打哪,每个大店奇迹里，都深深地打上了他们的烙印！,家乐福双桥子店,外场4个人：1个检测师，1个承接，2个专业销售人员。,内场6人：堆头2人，包柱1人，端架1人，排面2人。,伊藤洋华堂锦华店,在这个口腔区狭小、资源匮乏的中高端卖场，凭着人员的优势，舒客也占有一席之地。2011年12月，伊藤洋华堂锦华店舒客销量达到12.5万元，之后一直维持在8万元以上，占口腔区总销量的35%。,百货类商