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文档简介

产品推介（一）,在解答问题中说明自己的优势,回答客户的问题不应只是简单地提供问题的答案，而应利用这个机会向客户阐示自己的特色和优点，让自己在竞争者中脱颖而出。在产品推介过程中，你必须善于利用客户的问题来维护自己的利益，你应该持续让客户感受到你们公司的特色。,对于客户的问题，你应该给予完整的答案，同时你也应该为强调自己公司的优点和弱化潜在的缺点提供足够的论述空间。你应该直接回答客户的问题，并向客户表明你已经了解他们的需求并可以提供一流的产品或服务。,下面的例子将说明提供“问题的答案”与提供“对问题的判断”这两种方式的区别：,问题：“你公司每年的客户保持率是多少?”,提供答案：“我们公司的客户保持率是98。”,提供判断：“我们公司的客户保持率在行业中是最高的，是98，由于我们的出色工作，行业协会将杰出客户服务奖颁给了我们。”,问题：“你们的产品是否都符合现行的安全标准?”,提供答案：“是的，我们的整个产品线都符合现行的安全标准。”,提供判断：“是的，我们的产品完全符合现行的安全标准。同时，我们提供给您的两类产品在业界都被认为是最安全的，其依据是过去5年间超过1万名客户的产品危害调查报告。”,问题：“你们是否能够保证在两年内不采取提价措施?”,提供答案：“是的，我们在两年内将保持价格的稳定性。”,提供判断：“我们可以提供两年的价格保证，该价格在过去的5年间一直未曾发生变动。与客户保持长期的合作关系使我们可以提供如此优惠的价格，而持续的低价格也让客户得到了节约成本的实惠。”,你应该记住，客户通常会在几个候选对象中选择最为合适的供应商。他们不会选择一个只是“满足客户需求”的公司，他们需要的是能够明确地展示自己卓越能力的公司。,抓住机会：在产品推介过程中抓住一切能够展示自己特色的机会，同时在回答客户问题的时候让客户高度关注自己的优点。不要仅仅是“回答问题”：直接回答客户的问题但同时也要向客户展示你的优越性。卓越的表现：在回答问题时不能只是表明自己能够满足客户需求，而要让客户知道自己在众多竞争者中表现突出。
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