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文档简介

拜访客户三步曲,1寒暄-拉家常（有目的的）2掌握时机抛问题、不断挖掘其担心、3引导沟通达成共识4解决担心-产品,案例,一个死活不相信保险的人，认为“钱装在我自己荷包里放心”我）：这几年在外面还很可以吧？（寒暄）客：前些年是还可以，去年到大霉了。我：怎么了？客：经不起诱惑，手痒，赌博，输惨了。我：赌博是蛮害人，一念之间的事。不过现在你明白了就好了，凭你的能力和聪明加上这些年在外积累的人脉关系，东山再起，也就一年、两年的事。（夸奖、赞美）,客户笑着说：是的，去年遭业的连车子保险都没买齐，只买了个交强险，我一出门就吓不过。（哈哈机会来了）我：吓什么呢？客：怕万一出了事，那么搞哦，买的新车还差借款30万都没还。我：是啊，你运气还蛮好，今年买齐了吗？,客：今年买齐了，才安心了。我:哦，三责买了多少？（不温不火的问不让他察觉到我的企图心）客：50万，我：自己人买没呢？客:公司给我们买了，我不需要买。不断的问.并强调其身价的重要最后让他认可我的观念、达成共识，介绍安行宝促成签单。,掌握好时机，善于问,在销售中，我们常常说要”少说多问”这句话已经是一句销售圣经。如果把保险销售压缩成一个字，那么这个字就是“问”。一个有经验的、成功的保险销售员都知道，问问题是最好的销售方式之一。他们不仅善于问问题。而且还会抓住客户的心里制造问题以求目的。,相对于提问的内容，提问的时机则显得更为重要。恰到好处的发问不仅可以获得真实有用的信息，还能起到控制现场气氛、引导沟通节奏，让销售进程向自己比较理想的方向发展等作用,保险销售员发问的时机有以下五种,（1）沟通气氛变得比较融洽，且取得了一定的客户信任时。（2）对客户的表述感到困惑，需要发问以理清思路时。（3）由于某种误会导致客户不满；需要用发问的形式引导客户进行思考时。（4）客户的谈话明显缺乏现实意义且有严重跑题的嫌疑，需要保险销售员以发问来转移话题时。（5）客户提到某个与保险有关的话题，可以以此作为保险销售的切入点时,在保险销售活动中，保险销售员要想掌握好提问的时机并且要能收回发出的问题，还需要多问客户如下问题。(1)问对对方有好处的问题。(2)问对方容易回答的问题。(3)问对方容易肯定回答你的问题。(4)问自己可以
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