【培训课件】医院开发实用手册.ppt

医院开发实用手册、药品的基本常识和医药代表应具备的知识和技能，一、基本常识，一、处方药(Rx )和非处方药(OTC )的区分，不是根据药品的本质属性来区分，而是根据药品的品种、规格、适应证、用药量、用药途径来区分药品。 制定了适当的法规在管理上作出了决定。 2、处方药概念(Rx )处方药是指医生或助手的处方可以调配购买使用的药品。 处方药物英文名称： prescriptdrug，简称r或Rx。 3、非处方药概念(OTC )非处方药(nonprescriptdrugs )与处方药对比。 未开处方的处方药是指，即使不开医生或助理医生的处方，也可以自己判断、购买、使用的药品。 在美国被称为“柜台能买到的药品”(Overthecounter，OTC )。 是根据患者病情的自我判断，或咨询说明书或医师(实行药剂师或实行助手医师)自己治疗的药品。 这些药品一般具有安全、有效、廉价、方便等特点。 非处方药业可进入医疗机构，由医生处方。 4、普通药概念普通药是指非专利药物和专利失效后的仿制品种，5、非处方药物的设定原则，说明书、标签是药品适应证患者治疗小疾病的安全性、有效性、适当减轻慢性疾病的无毒副作用和药物依赖性，易于掌握治疗的儿童、成年人的药品剂量。 在不同贮藏条件下，全面了解质量稳定包装比处方药坚固、不易破裂6、处方药与非处方药的差异、医药代表必须具备的知识和技能、公司产品相关疾病的生理和病理等知识，了解公司产品的药理作用和临床适应证。 了解竞争对手的产品知识，并通过专业比较来了解优于竞争对手的产品。 了解影响店员药品接受和推荐的因素，掌握当地药房的采购途径。 理解每个店员的作用，如社长、采购、仓库管理、营业员、出纳等。 提供区域信息，知道如何影响患者的购买。 锁定50名top的目标客户，创建完整的客户文件。制定专业化访问计划，保持最佳访问频率。 了解如何评估能够正确传达产品信息的产品以及能够正确处理客户负面反映和状况的药店的产品周转率和库存量的个人目标与公司目标一致，在自觉执行公司决策和被赋予的任务的同时，以什么方式寻求帮助，利用可用资源药品作为一种特殊的商品，与一般消费品特别是处方药品不同，具有在医生的指导下完成消费过程的特点，其销售量受医院医生的直接影响。 药品消费总量的70%以上在医院销售。 医院已经成为许多医药企业的必胜地，由此引起的激烈竞争，给医药企业经营市场带来了巨大困难。 制药最难的是进医院，最重要的是临床促销，最可怕的是售后进款。 如何使产品顺利进入医院，使产品能顺利进入医院，进入临床药物，要求企业医药销售人员明确理解进入医院药物的形式、进入药物的程序以及自己应该采取的方法。 (1)产品进入医院形式1，产品代理形式进入医院。 医药生产企业委托某医药销售公司，以此作为产品的代理，将产品贯彻相应的意志。 其中分为全面代理形式和半代理形式。 全面代理形式是指医药代理机构完成产品进出医院、促销及存款的一切过程。 这种方式往往由生产企业将适当的基价交给代理机构签订合同，在充足的利润空间内刺激销售积极性。半代理形式是医药代理机构只完成产品进入医院和存款，产品在医院的促销工作由企业人员完成。 这种方式有助于企业直接掌握产品在医院的销售情况，掌握各种市场信息，全面提高销售量，但工作量大于全面代理店。 2、以非产品代理形式进入医院； 医药生产企业不依赖有关的医药销售公司，派医疗业务代表到医院开发工作，完成产品的准入、促销、存款全过程。 根据情况，可分为两种方式：企业注册销售公司，以销售公司的名义将产品直接送往医院在临床使用。 通过医药销售公司以门票的形式进入医院，即企业完成了医院开发的全过程，包括产品的进口、促销、收款，但是到医院的门票属于相关销售公司，企业必须给销售公司留下一定的利益。 这样做有几个原因。 一是企业没有注册自己的销售公司，必须通过相应的医药销售公司将产品合法化到医院(医药法规的规定不允许生产企业直接将产品送到医院)。 第二，企业注册自己的销售公司，但由于医院在某地方当局的行政干预，保护了地方医药销售公司的利益，通过地方医药销售公司，可以进入医院的第三，企业有自己注册的销售公司，但是开发的对象医院因为有长期的业务交易的固定供给公司，所以有更多的业务企业也要以固定的业务单位办理门票手续。 注： 2001年以来，随着各地卫生体系的改革，产品想进医院销售，通过卫生部门招标，只有进入卫生部门招标目录的产品才能进医院销售。 目前正处于过渡时期，相当部分实行药品投标采购。 参加招标可以由制造商直接参加，也可以委托医药公司投标，但一般委托医药公司投标的费用比较低。 产品进入医院临床使用的一般程序，1 .医院临床科提出药品申请，写订单2 .医院药剂科审批临床科药品申请3 .主管入药医院(一般副院长) 审查申请4 .医院药事委员会讨论并通过想要购买的药品5 .企业产品(从商业公司配送)进入医院药库6 .企业产品是从医院药库出药的人送到药房(门诊部、住院部)7.医院的临床科开始使用临床药物。 (3)产品进入医院的方法，1 .新产品医院推广会。 医院推进会分为针对全地区所有医院的推进会和针对特定医院的推进会。 (一)对区域内所有医院推广会组织，企业应先派遣药品销售人员开发市场区域广告联系当地药学会、医学会、卫生局等部门，尽量去这些社区、机构有关领导，以这些部门的名义以“新产品临床交流会”的形式举行推广会。 向这些机构交付相应的会费，以便谈得顺利。 邀请当地比较有名的专家教授、相应的临床科主任在会议上发言，表示权威。 时间、地点确定后，邀请该区域内大中小医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和应对科主任、副主任及相关专家进行产品交流，达到产品进入医院的目的。 (2)针对某一具体医院的产品推广会，主要是企业在医院相关人员宣传后与医院共同召开产品介绍会，向药剂科相关人员、临床科相关人员、药事委员会成员介绍产品，让他们认识产品，使产品顺利进入医院。 2、企业参加相应的学术会议推荐产品。一般来说，各地方药学会、医学会、卫生局等部门每年都要多次组织学术会议、培训等活动，企业通过这些机构部门预先了解组织相关活动的时间、地点、内容，积极联系，提出一定的赞助费用，成为赞助机构。 企业可在会议上向某专家教授介绍产品，进入部分医院。 3 .协助医院代理机构将产品送入医院。 生产企业与医院的关系往往与相应的医药代理机构没有医院的关系。 他们因为是某医院的长期供货地点，业务多，人员熟练，他们在医院工作，路途多，产品可以比较顺利地进入医院。 4 .由医院药事委员会或有关成员推荐。 医院药事委员会是医院为完善药品制度而设立的专门小组，一般由主任和多名成员组成。 新产品进入医院，须经药事委员会批准。 因此，在调查了药事委员会成员的情况(姓名、电话、地址、喜好、家庭状况等)后，药品销售人员应具体联系，邀请他们以新产品推广研讨会的名义参加企业组织座谈会。 会前应与各成员取得联系，尤其是有权威的专家教授、主任等，会后应进行相应的宣传活动，写产品推荐书，督促产品进入医院。 5 .由医院临床科主任推荐。 从事医院开发工作时，如果觉得各个环节有困难，就先找到临床科主任，通过广告联络，他会积极向其他部门推荐企业产品。 一般来说，临床科主任点名的药物、药剂科等部门同意。 另外，医院开发工作本身也应该先从临床课开始，先由他们写好订单，然后再从事其他部门的工作。 6 .由医院知名专家、教授推荐。 在医院工作过程中，如果不知道各环节的工作是如何开展的，可以先与经常接触的专家、教授联系，接受产品，接受销售员，接受企业，再向其他部门推荐。 7 .由地方医学会、药学会推荐或相应成员推荐。 各地方医学会、药学会与当地医院有着广泛的关系，可以向这些社区宣传，也可以向其内部的部分成员宣传，向医院推荐企业的产品。 8 .通过间接的人际关系将产品送进医院。 对医院各环节进行详细调查后，如果觉得工作有困难，就可以从侧面了解各环节主要人员的家庭状况和人际网络。 了解医院相关人员的详细个人信息，了解与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，有选择地间接访问，通过他们间接地将产品打入医院。 9 .在医院采用纵向标签、DM广告强制的各种宣传形式和假性购入产品。 让来医院就诊的患者提名产品，影响医生对产品的要求，达到目的。 10 .通过行政手段加入产品。 可以向医院的上级部门，例如卫生局和政府部门进行宣传，他们为了把产品送进医院而露脸。 11 .试销进入。 首先，产品在医院下部药房和专家门诊部销售，逐渐渗透，最终进入。 12 .其他办法。 无论如何，产品进入医院，成为临床药物，需要一定的程序和方法，销售人员需要充分利用天、地利、与人的各种优势。 影响医院用药的不利因素包括：影响医院用药的因素一般由医院内部行政干预和其他人为因素的当地卫生局阻止，或者由不接受产品的同类产品销售公司阻止等。 针对医院内部因素，掌握进药所需的各个环节，向各个环节的负责人进行宣传活动，可以达到进药的目的。 对卫生局的要素，必须对卫生局进行直接或间接的宣传活动，转变局面。对于同类产品销售公司的要素，可以先找到对方的手段和条件，在比对方更优厚的条件下说服医院。 如何开展产品在医院的临床促销活动，医院促销方向：以设立、联系感情为主，辅以介绍公司、产品为辅。 该科多的，要根据自己的人力物资财力掌握重点科，掌握重点医生(VIP )。 (1)对医护人员产品进入医院药房后，应积极开展医护人员专家教授的临床促销工作。 和医生交流，传达感情是第一，宣传产品可以放在第二位。 因为对方一般是在接受人之前，接受产品之后。 会话技巧影响会话的效果，医生能否成为朋友直接影响产品的销售量。 1、一对一的促销方式，是通过医药销售员与某科主任、医师、护士长、专家、教授面对面的个人交流实现的。 药品销售人员如果事先准备好作业证明书、产品说明书、产品样品、产品临床报告书、产品小册子、产品促销礼物等资料，交流会变得容易。 2 .一对多促销主要指药品销售人员与同一办公室的三五位医生和护士交谈的形式。 在这种情况下，应当自由应对，即使遇到混乱也不要惊讶。 掌握会议主导权，交流过程中药品销售员出现在学生求教中。 3、课促销(课推进会)形式的特点是临床促销速度快，医生、护士与领导人的关系也快，但费用高。 方法主要是在药品刚进医院时，与门诊、住院部相关科室的医务人员进行咨询，为宣传新产品构建促销网络。 首先，药品销售人员可以咨询有关科主任，给予一定的组织费用，并决定让科主任联系门诊部的诊察医生和住院部的医生，在某个时间和地点开座谈会。 同样与护士长(对应课)联系，向护士长组织(门诊部、住院部)的护士咨询。 医药代表要掌握正确的参会名单，时间地点由科主任安排。 座谈会前备有公司证书(营业执照、产品合格证、生产执照、产品荣誉证书等)，每人备有产品资料(产品样本1箱、说明书、产品小册子、临床报告书、促销礼物1份)、矿泉水1瓶、水果、瓜籽等。 公司随后派出3-4名药品销售人员参加座谈会，工作人员30分钟前到达，清理和安排会场(桌上放水果和茶类)，门口有两位代表要分发矿泉水和产品资料。 药品销售员可以向诊疗科主任和护士长委托会议前的简单说明。 例如，“希望你仔细听我说，在临床上多使用这个产品，希望你更多地推荐这个产品”等等。 会议期间，要注意保持温暖、平静的气氛。 座谈会的内容分为公司介绍(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于产品的作用机制、用量)三个方面。 会议期间请科主任、教授和护士长代表讲话。 会议结束的时候送礼物。 另外，希望各出席者留下姓名，住址，电话，以后交流方便。 4、公司销售医院，药品进入医院药房后，组织所有对应科(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医生)和护士(护士长)开座谈会。 这是一种促销规模大、费用高的方法。 该方式可以在短时间内通过医院上下环节，形成良好的促销网络，迅速在该院树立公司、产品形象，使医院领导和医务人员直接接受该公司和产品。 5、公司销售医疗系统，这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的方式，要求当地医疗系统全部或80%以上进货时开办。方法选择公休时间，场所为医疗机构密集区，希望以公文形式邀请大型医院的相关科主任、医师(专家、教授、主治医生) 5名、护士长、护士代表5名，小型医院相关科主任、护士长、医师、护士各3名工厂矿工医院、专家专门诊所工作人员(13名)开座谈会。 这种方式完善了医师促销的一环，构建了医师网络，产品销量容易增加。 (2)药房工作人员、1、1对1促销座谈会方式主要由医药销售人员面对药科主任、采购人员、门诊和住院部药房领导进行交流。 通过熟人的介绍和礼物交流，也可以建立良好的业务合作关系。 2、公司促销药房的方式主要由药科主任组织门诊，住院部全体药房人员参加，搞好药房与公司的关系，打开“销售快车”的锁，提高公司与产品的形象。 会议可以在医院会议室举行，以“药剂负责人学习产品的医学知识”为名义召开。 在给组织者一定的组织费用的同时，也有必要给药剂师发放礼物。 座谈会可以以“公司对课”座谈会形式举行，记录所有参加者的名单、地址、电话，以后联系方便