7-专业化销售流程之促成.ppt

专业销售流程促进，2009年9月第一版，促进时机促进行动的技巧，课程大纲，促进意义，寻找准客户，合同访问，销售面谈，成交面谈，销售服务和介绍，专业销售流程，促进是成交面谈中最重要的一环促进的时机是，提出解决方案后，说明提案书后，购买了信号后，购买了哪个信号？ 客户的行为，态度变化时，默默思考时翻阅资料，收费表时电视声音小时解说时倒水或吃东西时反对意见减少时客户态度明朗，明显赞同时客户赞扬你的献身精神时，其他怎么付款，办手续？如果我改变主意，你不想保证吧？如果接下来有事的话，真的能找到你吗？ 如果你离开公司不干呢？ 此外，是否采用了促进性动作、及时取出保险单向客户出示身份证本身的签名，让客户签发保险单存折并写保障计划提交给客户的促进性技术、推定承诺法(默认法)富兰克林比较法的威胁法？ 另外，推定承诺法(默认法)将未成交的客户作为成交处理的好处是，让客户感受到营业员介绍的保险利益，客户只需支付保险费就可以获得利益。 陈老师，如果采用这个家庭保障计划的话，从明天开始你和家人会得到这些利益吧。 如果一切都没有问题的话，我们今天开保单吗？ 陈先生，如果值得买的话，希望你们每年给我发奖金通知书(保险费收据等)，是公司还是陈老师，如果买的话，每年2000元的保险费预算可以吗？陈老师，受益人写法定吗，富兰克林比较法，这是引用富兰克林t形的方法，买保险很多营业员用t字型的方法做成交易。 业务员在使用这个方法的时候事先准备好白纸，运用时一边写一边说的话很有效果。 1、疾病住院每日元2，补助意外住院治疗时，每次最高每元3，3年元4，疾病死亡保险万元5，意外死亡保险万元6，终身保障万元7，养老补助金万元，1，每月加入保险公司300元2，每月300元零用钱少，故事例子：陈老师，我们来看看购买保险的好处有什么不好的地方，买保险的好处，买保险的坏处，300元/月=10元/日=1盒烟=1吨快餐=陈老师，结果一目了然，我相信买保险的好处如此之多，但是坏处每月只有300元。 我认为花这些钱不会影响你的生活质量。 应该马上开始这个保险计划吗利益引导法，从顾客的心理上用奖品等利益催促顾客立即签名。 话例：你的这个保障计划在收费期间有足够的死亡保证金，过期后有养老祝福金本月保险还没到满岁年龄，可以节省几百元的保险费你现在投保，有限版的礼物、激将法是“不急”或“也注意语言和表情。话例：你的朋友张老师已经投保了。 在你的情况下，你相信没问题吗？ 而且，你也是家庭责任感很强的人！ 陈老师，你也是个有责任感的人，应该给自己和家人的生活增添保障！ 这个计划是为成功者设计的，一般人不推荐给他用恐吓法、故事、规章制度等，注意保险的紧迫性，注意语气和表情。/我有客人，和你一样工作很忙，但是保证在我这里买保险，我也相信他一定会签名的。 但是不久前我去他家时，妻子的孩子哭了人，老师几天前不幸在交通事故中去世了，我当初想追上他，但无论多忙，都希望填写保险单需要几分钟。 所以我发誓，今后与我有缘的所有客人都会尽全力尽快签字！ 今天签字还是明天签字，(取出保险单)其实并不是所有人都能成为安全的客户。 例如，不健康的人或年龄过大的人，无法通过公司的健康检查，有可能失去投保的机会。 住院或手术过吗？在成交面谈的各个环节，促进成交面谈至少要试用5次，促进成交面谈至少要试用3种促进方法。 注意，演习，两人一组，一个是营业员，一个是客户演习结