集团供应链分销咨询及案例V2.0ppt课件

金蝶软件（中国）有限公司,咨询事业部杨斌,集团分销供应链咨询及案例介绍,创新的分销供应链咨询,1,2,提纲：,集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的方法论集团供应链分销咨询案例分析,3,集团分销供应链咨询的步骤介绍：,分销管理的战略梳理分销管理的组织管控分销管理的业务策略分销管理的物流优化分销管理的流程管理分销管理的风险控制分销管理的绩效评价,两类供应链战略的特征,按照产品的利润贡献率和品质差异性，分成本效率型供应链和响应型供应链,利润贡献率=（价格-可变成本）*100%/价格,供应链战略和竞争战略、产品战略、组织战略的匹配,供应链战略与产品战略不匹配时产生：1）高利润产品缺货;2）低利润产品积压供应链战略与组织战略不匹配时产生：1）市场响应速度慢;2）高运营成本,集团分销管理的职能分配原则,营销战术,营销战略,销售作业,销售,营销职能,集团职能,子公司职能,集团营销职能分配一般原则：集团进行营销战略决策（管理委员会）、战术层控制（营销中心），制定销售政策子公司实施销售作业和客户服务,销售政策,集团分销的组织管控模式,集团销售机构的业务组织-营销中心（非法人）、销售公司（法人）集团营销中心的组织机构设置：（1）纵向多级垂直分销渠道（2）连锁总部+物流中心（OR3PL）+连锁店集团营销中心的管控权责:（市场和客户的管理权责/营销业务的管理权责）,分销供应链组织模式,集团分销业务策略的几种主要方式,集团分销的业务流程,集团分销的业务流程,集团分销的业务流程,集团分销的业务流程,分销管理的业务特点,信用额度、帐期管理,协同商务、物流管理,串货管理,价格管理,市场基金管理,终端销售数据管理（信息传递及时）,品牌管理,促销管理,集团分销的咨询关键业务流程,集团分销的内部风险控制,一、组织职责控制1、市场区域、产品类别、客户分类2、销售价格管理委员会3、销售业务员与仓库管理员职责分离4、销售业务员和收款人员职责分离5、销售业务员与货物配送职责分离6、销售业务员轮岗、渠道管理员轮岗二、流程控制1、集团销售内部审计2、销售政策控制：价格控制、信用控制、返利控制、促销控制和稽核3、业务过程控制：订单控制、发货控制、开票控制、业务权限控制三、绩效控制1、销售利润率、销售收入、费用预算差异率控制2、应收账款周转天数、坏账损失3、客户满意度、客户流失率,集团分销机构的费用管理,集团营销机构的绩效管理（平衡计分卡示例）,集团营销机构的绩效管理（示例）,IT系统支撑下集团分销的管理效益,分散营销及无系统集团营销存在的问题,IT支撑下的集中营销管理效益,IT支撑下的集中营销管理效益可实现营销组织的扁平化扩大管理幅度可实现营销业务的专业化管理实现营销信息集中、集成、实时共享商流和物流信息实时可得，响应快捷,分散营销的业务组织各子公司营销部自行销售分散营销存在的主要问题各子公司市场有交叉时会产生内部竞争多品牌营销市场成本较高营销的价格返利不能在集团范围统一规范产品流向无法监控，无系统集中营销存在的问题价格返利政策的执行成本高、监管难度大客户资源分散在业务员，易流失信息沟通成本高，对市场的响应速度较慢集中营销受地域限制，不易实现三流分离销售绩效的分析评估成本高,集中管理客户资源，集团统一控制信用可以实现商、物、金三流的分离可在多环节进行销售政策控制执行力强审批决策快捷、对需求响应更及时,集中营销管控的效果,20,提纲：,集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的方法论集团供应链分销咨询案例分析,集团营销战略梳理咨询的工具和方法,管理咨询步骤,现状调研与诊断,集团战略分析,集团营销战略设计,方案实施辅导,集团营销战略梳理咨询的工具和方法,咨询工具与方法,集团营销战略管理咨询的主要工具/模型：波特竞争战略SWOT分析模型内部营销能力分析产品生命周期模型,集团分销战略管理咨询的主要方法：问卷调查法深度访谈法数据分析法现场调研法标杆研究法案例研究法,相关流程、制度优化,关键点解决方案设计,集团营销组织管控咨询的工具和方法,管理咨询步骤,现状调研与诊断,集团营销组织分析,集团营销组织设计,方案实施辅导,集团营销组织管控咨询的工具和方法,咨询工具与方法,集团营销组织管理咨询的主要工具/模型：能力评价管理模型营销组织模型渠道构建模型,集团营销组织管控管理咨询的主要方法：深度访谈法数据分析法特征分析法标杆研究法案例研究法,相关流程、制度优化,关键点解决方案设计,集团营销业务策略咨询的工具和方法,管理咨询步骤,现状调研与诊断,集团营销业务分析,集团营销模型设计,方案实施辅导,集团营销业务策略咨询的工具和方法,咨询工具与方法,集团营销业务策略咨询的主要工具/模型：营销方式模型营销资源构建模型渠道选择模型利益相关者模型,集团营销组织管控管理咨询的主要方法：深度访谈法数据分析法现场调研法标杆研究法案例研究法行业比较法,相关流程、制度优化,关键点解决方案设计,集团营销流程管理咨询的工具和方法,管理咨询步骤,现状调研与诊断,集团营销流程分析,营销模型流程设计,方案实施辅导,集团营销流程管理咨询的工具和方法,咨询工具与方法,集团营销流程管理咨询的主要工具/模型：SCOR模型商流管理模型物流管理模型资金流管理模型协同管理模型,集团营销组织管控管理咨询的主要方法：深度访谈法数据分析法徳尔菲法时间序列分析法案例研究法回归分析法,相关流程、制度优化,关键点解决方案设计,集团营销物流管理的工具和方法,管理咨询步骤,现状调研与诊断,集团物流管理咨询的主要工具和方法,咨询工具与方法,集团物流网络优化设计,集团物流管理咨询的主要工具/模型：供应链物流网络优化模型：如混合整数模型、多重心模型等CPFR模型物流中心AHP评价标准体系供应链多级库存控制模型,集团物流管理的主要方法：问卷调查法深度访谈法数据分析法现场调研法标杆研究法,物流中心系统优化设计,多级库存优化与控制,相关流程、制度优化,方案实施辅导,注：虚线部分的步骤可选,集团营销风险控制咨询的工具和方法,管理咨询步骤,现状调研与诊断,集团营销风险分析,集团风险控制设计,方案实施辅导,集团营销风险控制咨询的工具和方法,咨询工具与方法,集团营销风险控制咨询的主要工具/模型：风险评估模型重要性模型信用控制模型雷达图模型,集团营销组织管控管理咨询的主要方法：深度访谈法数据分析法现场调研法标杆研究法案例研究法,相关流程、制度优化,关键点解决方案设计,集团营销绩效评价咨询的工具和方法,管理咨询步骤,现状调研与诊断,集团绩效分析,营销绩效管理设计,方案实施辅导,集团营销绩效评价咨询的工具和方法,咨询工具与方法,集团营销绩效评价咨询的主要工具/模型：平衡计分卡财务指标定量模型客户评价模型渠道评价模型,集团营销绩效评价咨询的主要方法：深度访谈法数据分析法现场调研法标杆研究法案例研究法横向比较法,相关流程、制度优化,关键点解决方案设计,28,提纲：,集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的方法论集团供应链分销咨询案例分析,某化妆品公司中国分销案例介绍,项目背景随着某化妆品集团在全球的业务拓展，某化妆品在中国市场，以其独特典雅的大众化妆品形象，在全国近百个大中城市的百货商店及超市设立了一千百余个形象专柜，并有专业的美容顾问为广大的中国女性提供全面的护肤、染发护发和彩妆等产品及服务。某化妆品中国公司在国内有300家经销商管理着旗下的专柜。项目解决方案根据项目目标，在为期4个月的咨询中提供的主要解决方案有：集团分销供应链战略方案设计。集团分销供应链流程优化设计。物流优化方案设计。IT规划。对IT建设从战略出发进行了系统的规划。并对重点内容进行专题设计原型设计与系统选型。对核心流程的原型进行了设计和演练，并帮助企业进行系统选型。,某化妆品中国整体业务流程,问题？,我们的案例与昨天的手机分销的IT规划案例很类似，但此集团主要是需要供应链分销咨询，请问两类咨询的共同处和不同处？（咨询方法层面）,问题分析,IT规划,集团分销管控方案设计,物流管理优化方案设计,现状调研与分析,解决方案设计,1,2,反馈,客户专门抽调业务骨干作为项目成员参与咨询的全过程以保证对方案的充分理解,管理方案制订,现状调研,化妆品公司内部调研,外部典型经销商调研,制定方案实施计划实施培训,方案实施,现场实施辅导,发现问题,解决问题,相关数据收集,项目总体思路：,集团供应链管理现状分析,供应链绩效现状分析,市场品牌管理现状分析,IT战略规划,IT解决方案设计,IT系统实施策略设计,基于对化妆品分销管理现状的调研与分析，项目组制订集团分销战略管理、集团供应链组织管控、业务流程、物流管理、风险控制、供应链绩效等专项解决方案,并在此基础上进行IT规划，最后进行方案的实施辅导：,方案验证与实施,3,方案验证,管理咨询方案验证,IT规划方案验证,集团分销业务流程优化方案设计,项目第一阶段：,阶段一：调研与分析,阶段二：解决方案设计,1,现状调研内部集中访谈外部典型经销商、办事处调研标杆企业研究资料研究与分析,3,4,IT规划IT战略规划IT解决方案设计（应用软件、网络、硬件、服务器）IT系统实施策略及规划设计IT治理机制,2,问题分析战略因素分析管控模式分析管理现状分析通过内外部问题的深入分析找到瓶颈和问题本源,阶段三：方案验证与实施,2周,6,方案实施辅导管理方案实施辅导方案宣贯与培训实施过程辅导IT实施辅导IT培训,在第一阶段，对公司的管理现状和外部环境进行充分调研，并在此基础上进行系统分析，明确关键改善点：,5,方案可行性验证与修订进行典型经销商、代理商意见征集相关部门意见征集根据验证过程中发现的问题修订方案,管理解决方案制定集团分销管控方案设计集团分销业务流程优化方案设计物流管理方案设计分销绩效方案设计,问题分析,集团供应链业务流程、绩效管理现状分析：集团在分销业务流程的现状集团供应链响应时间现状分析促销流程以及政策现状分析市场费用及预算现状分析经销商绩效考核分析,集团供应链战略管理、组织管控现状分析：集团供应链模式分析供应链组织架构与部门职责现状分析供应链产品战略分析分销供应链管控的模式现状渠道体系管理现状分析,物流管理现状分析：集团物流管理现状分析物流网点布局分析补货机制分析仓储管理分析,集团信息化现状分析：信息化对集团业务模式支撑现状分析企业信息化软、硬件现状分析信息化组织结构分析,根据调研结果从下列维度对某化妆品分销做出全面的管理与信息化现状分析和问题诊断：,关键瓶颈问题识别：,1、没有完全制订差异化的产品供应链策略2.集团对经销商的市场管控力度小3、经销商之间调货不方便4、产品物流时间长5、物流网络不合理，库存积压较严重6、企业缺少统一经销商绩效考核的流程,1、对响应型供应链产品和效率型供应链产品没有区分。2、没有建立规范的管理流程和信息平台，信息不共享。3、缺乏物流总体规划，物流服务水平与企业战略存在差异,1、进行供应链战略规划2、对分销供应链流程进行优化3、进行物流网络优化4、进行供应链库存结构优化，并通过调拨机制降低供应链库存5、建立经销商考核机制,关键问题,原因分析,初步解决思路,根据上述分析，根据项目目标，运用鱼骨图分析、数据统计分析等方法确定关键瓶颈问题，并得到初步的解决思路：,第二阶段：,阶段一：调研与分析,阶段二：解决方案设计,1,现状调研内部集中访谈外部典型经销商、办事处调研标杆企业研究资料研究与分析,3,4,IT规划IT战略规划IT解决方案设计（应用软件、网络、硬件、服务器）IT系统实施策略及规划设计IT治理机制,2,问题分析战略因素分析管控模式分析管理现状分析通过内外部问题的深入分析找到瓶颈和问题本源,阶段三：方案验证与实施,2周,6,方案实施辅导管理方案实施辅导方案宣贯与培训实施过程辅导IT实施辅导IT培训,5,方案可行性验证与修订进行典型经销商、代理商意见征集相关部门意见征集根据验证过程中发现的问题修订方案,管理解决方案制定集团分销管控方案设计集团分销业务流程优化方案设计物流管理方案设计分销绩效方案设计,第二阶段工作的主要内容：,总体解决方案架构供应链战略优化供应链组织设计供应链流程优化物流管理优化供应链绩效优化IT规划,某化妆品分销咨询总体解决方案架构如下：,分销战略,IT规划,分销组织：组织设计组织职能组织评价组织绩效培训管理,分销业务流程：销售业务流程渠道设计采购业务流程内部交易流程价格管控促销管理费用管理信用管理协同流程,物流流程：物流网络设计物流路径设计补货策略库存策略物流控制流程,分销绩效：经销商绩效设计市场拓展,三维分销供应链模型：为每一品牌建立相应的渠道和相应的流程选择正确的技术,说明,第1维：品牌,高端中断低端,第3维：流程,定单处理分拣、包装、配送运输接收仓储,第2维：渠道,经销商大型超市百货店专卖店,物流,以销定货,运输同盟,持续补货,集中仓储,EDI,每一,品牌的,理想技术,根据商品品牌区分不同的供应链（响应型和效率型区分）为不同的供应链设定不同的目标(服务水平，安全库存，交货期等)制定相应的仓储和运输战略每一个品牌的高效预测,物流管理,分销供应链战略设计,层次,内容,竞争力/收益,基础,中级,高阶,较小,高,交易整合数据交换信息互通,流程整合持续的补货销售预测市场整合,组织整合价值链合作伙伴关系增值的资产管理(投资回报率，风险),分销供应链战略整合,某化妆品分销咨询总体解决方案架构如下：,分销战略,IT规划,分销组织：分销组织设计分销组织职能分销组织评价分销组织绩效分销培训管理,分销业务流程：销售业务流程渠道设计采购业务流程系统业务流程价格管控促销管理费用管理信用管理协同流程,物流流程：物流网络设计物流路径设计补货策略库存策略物流控制流程,分销绩效：经销商绩效设计市场拓展,分销渠道的构成,化妆品公司,分销商,重要客户,重要零售商,直供客户,卖场,C类店,大店,批发商,零售门店,注:1、大店指百货大楼或大商场。2、C类店指规模未达到大商场标准的中小型商场、超市等。3、直供客户一般为区域性连锁店或全国性连锁店。4、重要零售客户通常是一些超大规模商场。,分销管理结构,1、每个队长领导独立的销售队伍，不同渠道销售队伍的队员必须同时向分管自己的队长和经理汇报情况。队长也须同时向分销商经理和重点客户经理汇报工作。2、分销商经理全面负责分销商事务的管理，但管理人员对应的帮助分销商的人员进行管理。重点客户经理协助分销商经理的工作，各类店经理协助各类店的队长。,说明：,分销渠道人员的工作职责,分销商,化妆品公司,分销经理重点客户经理,各店经理,店员,1、全面负责管理下辖各渠道的销售。2、负责制定、调整不同时期的销售计划。3、负责带领分管各渠道提高销售业绩。4、实时更新进销存数据。5、市场活动的推广和执行。,1、在经理与重点客户经理指导下开展工作。2、制定本渠道销售计划，并落实队员跟踪。3、及时上报销售数据。,1、在经理与重点客户经理指导下开展工作。2、制定本渠道销售计划，并落实队员跟踪。3、定期上报销售数据。,1、协助分销经理管理下辖各渠道的销售。2、协助分销经理制定、调整销售计划。3、协助分销经理管理渠道的销售状况。4、督促分销经理总结汇报总的销售状况。,1、协助各店经理开展工作。2、协助各店经理制定并落实销售计划。3、督促各店经理上报销售数据。,渠道结构设计示例,某化妆品分销咨询总体解决方案架构如下：,分销战略,IT规划,分销组织：分销组织设计分销组织职能分销组织评价分销组织绩效分销培训管理,分销业务流程：销售业务流程渠道设计采购业务流程系统业务流程价格管控促销管理费用管理信用管理协同流程,物流流程：物流网络设计物流路径设计补货策略库存策略物流控制流程,分销绩效：经销商绩效设计市场拓展,集团分销业务功能设计,配送中心,订单处理,运输管理,物流公司,配送订单管理,配送区域,促销管理,销售结算,物流配送平台,销售管理平台,库存管理平台,财务管理平台,应收管理,销售开票,采购管理平台,售后管理,订单管理,结算管理,供应商管理,配送费用,应付管理,配送发货,退货接收,采购入库,费用管理,生成系统发票,成本计算,商品管理,客户管理,帐期管理,接口系统,预算管理供应链绩效,集团分销流程平台搭建设计,集团分销管理协同平台,集团市场管理,集团渠道管理,分销供应链协同设计流程,方法1：供应链协同计划分析产品延迟配送的可行性实现按照市场以及经销商的销售情况以及协同，缩短产品供应链的响应时间时间管理分析运用PERT网络分析法(ProgramEvaluationandReviewTechnique)技术确定供应链的关键时间瓶颈，并进行优化方法2：供应链协同商务可行性分析信息共享通过销售预测信息、订单信息的共享使集团在第一时间了解经销商的订单信息备货计划通过销售预测模型的建立，实现对各品牌产品的销售计划。市场数据的收集通过对市场一手数据的收集，使用其他技术手段，提高响应速度。,分销供应链流程优化流程,方法3：用SCOR模型建立供应链流程为企业进行供应链管理流程的再造在企业范围内实行SCOR流程，并将第一级衡量标准作为管理层的评价标准将物流工作组按照计划，分销、配送和退货几个方面进行重组注：SCOR(Supply-ChainOperationsReference-model)是由国际供应链协会(Supply-ChainCouncil)开发支持，适合于不同工业领域的供应链运作参考模型。SCOR是第一个标准的供应链流程参考模型，是供应链的诊断工具，它涵盖了所有行业。SCOR包括:所有与客户之间的相互往来，从定单输入到货款支付所有产品（物料实体和服务）的传送，大供应链的传递所有与市场之间的相互影响，从对累计总需求的理解到每项定单的完成。,某化妆品分销咨询总体解决方案架构如下：,分销战略,IT规划,分销组织：组织设计组织职能组织评价组织绩效培训管理,分销业务流程：销售业务流程渠道设计采购业务流程系统业务流程价格管控促销管理费用管理信用管理协同流程,物流流程：物流网络设计物流路径设计补货策略库存策略物流控制流程,分销绩效：经销商绩效设计市场拓展,分销供应链多级库存优化设计：,设计基础：分销供应链库存数据共享，实时数据分析设计思路：联合库存管理通过与经销商、自营店建立联合库存控制机制，实现物流中心成品库存、店面库存、经销商库存合理配置供应链协同计划体系通过供应链计划协同，实现分销资源计划实现手段通过自动补货减少库存积压根据各地的上货波段，建立有序的货品调配和结算机制，减少货品积压根据供需协作关系差异（国内生产和国外进口）进行差异化供应链计划和库存协同充分运用Ss、固定量订货系统、CPFR(CollaborativePlanning,ForecastingandReplenishment)等模型,供应链物流网络优化,供应链物流管理网络优化物流网络优化：通过生产商、物流商、分销商的供应网络优化缩短产品物流时间通过分销物流的网络优化缩短物流配送时间，提高库存周转率，降低物流成本物流标准化物流设施、设备标准化物流作业标准化,生产商1,生产商2,生产商3,生产商N,区域配送中心1,门店2,物流中心,门店1,相关五个关键机制：供货分配机制需求预测机制与渠道伙伴协同流程基于服务水平的补货机制订单执行和商品交付响应机制,供应链物流优化设计自动补货系统设计,目标：每个分销商、销售点用最少的库存满足客户需求和供货水平,补货管理销售渠道中的库存，采用最终客户销售作为需求，利用实际的库存水平,物流优化设计自动补货流程,分销商分配机制,I2DemandPlanner(DP),“哪些产品还有存货？”,分销商销售/库存量,Reserve,Quantity,Forecast/,OHQty,Target,DOS,协同报告,订单执行（配送）系统,配送时间数据,“将货品送到分销商需要多长时间？”,SUMMIT,销售点数据采集,“分销商卖出多少货？”“每个销售点剩余的库存量？,预测系统,I2DemandPlanner(DP),市场需要哪些产品？,最优库存计算系统,动态安全库存分析机制（DSS）,“应当设定多少安全库存？”,供需匹配和优化,I2SupplyChainPlanner(SCP),“每个销售点应该补多少货品？”,交流协商（信息手段）,E-Room,最终实际订货量,销售点销售/库存量,配送平均时/均方差,虚幻订货,SUMMIT,制造系统,销售点,分销商,库存,数据分析员,订单跟踪系统,每日销售量/库存,每日、周销售量/库存量,预测量/需求量,调整预测/需求量,建议订单量,通过信息协同,愿意订货量,代理商,制造企业,准时交付,物流,中间系统/流程,物流优化设计自动补货流程,某化妆品分销咨询总体解决方案架构如下：,分销战略,IT规划,分销组织：组织设计组织职能组织评价组织绩效培训管理,分销业务流程：销售业务流程渠道设计采购业务流程系统业务流程价格管控促销管理费用管理信用管理协同流程,物流流程：物流网络设计物流路径设计补货策略库存策略物流控制流程,分销绩效：经销商绩效设计市场拓展,