第1章 商务谈判概论.ppt

第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,1,商务谈判实务,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,2,案例分析：,美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,3,有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。,案例分析,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,4,“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,5,你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,6,问题：（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,7,分析：（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,8,第1章商务谈判概论,【学习要点】谈判的基本内涵、构成要素商务谈判的概念与特征商务谈判的内容不同地点谈判和不同地位谈判的特点商务谈判的原则与评判标准商务谈判案例的基本分析方法,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,9,1.1商务谈判的概念与特征,1.1.1谈判的概念【案例1.1】某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,10,1.1商务谈判的概念与特征,1谈判的定义在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。1.杰勒德尼尔伦伯格论美国谈判学会会长，1968年出版谈判的艺术一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2.荷伯科恩论他著有人生与谈判一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。3.比尔斯科特论他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,11,谈判定义的不同表述,刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。,杰勒德尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。,丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。,威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,12,谈判定义的不同表述,虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,13,谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。谈判应包括以下内涵。（1）谈判要有明确的目的性。（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,14,.谈判的动因追求利益谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目的就是追求自身的利益需要。谋求合作社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。寻求共识暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互利合作,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,15,正确认识谈判（1）人人都可能成为谈判者谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有10的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5以上。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,16,（2）谈判学是诸多学科交叉的产物谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-1）,谈判学,经济科学,技术科学,社会科学,法学,管理学,经济学,信息论,控制论,博弈论,传媒学,社会学,心理学,经济法,公司法,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,17,（3）谈判是一门艺术谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手，所以，黯熟沟通谋略，善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，善于谋划和利用这一点，会收到事半功倍的效果。再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,18,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,19,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,20,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,21,荷伯买报,荷伯和一位同事去曼哈顿出差，由于离那天早上的第一个约会还有一点时间，他们可以吃顿从容的早饭。点完菜之后，荷伯的同事出去买报纸。过了五分钟，他空手回来了。他摇摇脑袋，含糊不清地小声骂街。“怎么啦？”荷伯问。他答道：“这里的人不友好！我到对面那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张十美元的票子。他不是找钱，而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷，他开始教训我了，说他的生意绝不是在这个高峰时间给人换零钱的。”他们一边吃饭，一边讨论这一插曲，荷伯的同事认为这里的人傲慢无理，都是“品质恶劣的家伙”。他以后再不让任何人给找十美元的票子了。饭后，荷伯接受了这一挑战，让荷伯的同事在饭店门口看着他，荷伯横过马路去。当报亭主人转向荷伯时，荷伯和顺地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份纽约时报，可是我只有一张十美元的票子，我该怎么办？”他毫不犹豫地把一份报纸递给荷伯道：“嗨，拿去吧，找开钱再来！”荷伯兴高采烈拿了“战利品”凯旋而归。荷伯的同伴摇摇脑袋，随后他把这件事称为“54街上的奇迹”。这里，对方明知道荷伯不会回来把报费还给他，但他仍然毫不犹豫地把报纸给了荷伯。为什么？荷伯巧妙地满足了对方乐于助人的愿望，,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,22,1.1商务谈判的概念与特征,2谈判的构成要素一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。（1）谈判主体；指谈判活动中有关各方的所有参与者。包括台上台下所有人员。（2）谈判客体：指谈判需商议的具体问题。（3）谈判目的；（）谈判背景：指谈判所处的具体的客观环境。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,23,1.1商务谈判的概念与特征,3谈判的评价标准评价一次谈判是否成功，通常有三个标准。一是自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目的是否达到。二是谈判的效率如何。三是谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。在谈判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人际关系”同时都得到满足是很难的，因这三者之间具有某种程度的冲突。所谓成功，是指在三者之间做出适当的取舍，尽可能使三者处于某种均衡状态。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,24,1.1商务谈判的概念与特征,1.1.2商务谈判的概念1商务谈判的定义商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵。（1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。（2）谈判的目的是为了获得经济利益。（3）谈判的核心议题是价格。（4）商务谈判的主要评价指标是经济利益。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,25,1.1商务谈判的概念与特征,2商务谈判的特征由于商务活动的特殊性和复杂性，使商务谈判活动表现出以下一些个性特征。（1）谈判对象的广泛性和不确定性。（2）谈判环境的多样性和复杂性。（3）谈判条件的原则性与可伸缩性（4）内外各方关系的平衡性。（5）合同条款的严密性与准确性。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,26,商务谈判的功能,实现购销获取信息开拓发展,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,27,商务谈判的构成要素,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,28,商务谈判主体,谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,29,商务谈判客体,商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的,举出无形产品作为标的的例子,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,30,商务谈判环境,是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,31,1.2商务谈判的内容与类型,1.2.1商务谈判的内容。1商品品质商品品质是常用的表示方法如下。（1）规格（2）等级。（3）标准。（4）样品。样品，。（5）牌名或商标。（6）说明书。2商品数量商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。3商品包装除少数商品因其本身特点无须包装外，大多数商品都需要有符合其特点的包装。按商品是否需要包装，可以分为三类，即散装货、裸装货和包装货。包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。4商品价格价格的确定与其他交易条件有密切联系，双方在确定最终价格时必须考虑这些因素，如商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点等。价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。（1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语，也称价格条件5支付方式6装运与交付（1）运输方式（2）交货时间（3）交货地点7运输保险8商品检验（1）商品检验的内容和方法（2）商品检验的时间和地点（3）商品检验的机构、检验标准和检验证明9索赔、仲裁与不可抗力,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,32,1.2商务谈判的内容与类型,1.2.2商务谈判的类型1不同地点谈判的类型与特点（1）主场谈判。主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场谈判会给己方带来很多便利和优势谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。在通信、联络、信息等方面占据优势。由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，便于主动掌握谈判进程。（2）客场谈判。客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。客场谈判的好处是，谈判可能更为主动；谈判者自信心强的表现。更有利于谈判人员在企业和领导授权的范围内，发挥主观能动性。参加客场谈判时必须注意以下几点。入境问俗，入国问禁。审时度势，争取主动。配备好自己的翻译、代理人。（3）主客场轮流谈判。主客场轮流谈判是一种在商务交易中互相交换谈判地点的谈判。这些复杂的谈判应注意：确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。坚持主谈人的连贯性，换场不换帅。（4）中立地谈判。中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。中立地谈判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,33,1.2商务谈判的内容与类型,2不同地位谈判的类型与特点根据谈判双方在谈判中的地位的差异和实力的对比，商务谈判表现为以下三种类型。（1）主动地位的谈判。当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。（2）被动地位的谈判。当谈判对手强大而己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。（3）平等地位的谈判。当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,34,商务谈判的类型,按谈判参与方的数量分类按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类按谈判所在地分类按谈判内容的性质分类按商务交易的地位分类,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,35,商务谈判的类型,按谈判的态度分类按谈判所属部门分类按谈判的沟通方式分类按谈判参与方的国域界限分类按谈判内容与目标的关系分类,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,36,商务谈判的类型,谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,37,商务谈判的类型,谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量大型:12人以上、中型:412人、小型:4人以下,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,38,商务谈判的类型,谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,39,商务谈判的类型,谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判经济谈判，是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判非经济谈判，是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,40,商务谈判的类型,谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判买方谈判，是指以求购者的身份参加的谈判卖方谈判，是指以供应者的身份参加的谈判代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,41,商务谈判的类型,谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判三种类型各具特点,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,42,三种谈判类型的特征,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,43,商务谈判的类型,谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,44,商务谈判的类型,谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,45,商务谈判的类型,谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,46,商务谈判的类型,谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判非实质性谈判，是指为实质性谈判而进行事务性谈判,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,47,1.3商务谈判的原则与评判标准,1.3.1商务谈判的原则所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。1信用的原则【案例1.2】一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,48,1.3商务谈判的原则与评判标准,2求同存异的原则【案例1.3】让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰克林合作，支持富兰克林。富兰克林运用求同存异的原则赢得了那位先生的友谊。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,49,1.3商务谈判的原则与评判标准,3精确数字的原则【案例1.4】日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立刻注意到1万元的尾数，就问：“为什么不借100万元整数，而只借91万？”老板说：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够，100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？”银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,50,1.3商务谈判的原则与评判标准,4运用事实的原则【案例1.5】在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的经理您熟悉吗？”客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,51,1.3商务谈判的原则与评判标准,5人事有别的原则这一原则就是指在谈判中要区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。在谈判中，应把人与问题分开，争取因人成事，避免因人误事，具体做法有：在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点，看法。让双方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子，不伤感情。在谈判过程中注意：要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感；“为人置梯”；注意同谈判对手多沟通。【案例1.6】对事不对人。在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工、据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工。但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结局。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,52,、合作原则这一原则是指参与谈判的各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。坚持相互合作的原则，主要应从以下几方面着手。着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。坚持诚挚与坦率的态度坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用，合作是解决问题的态度，而策略和技巧则是解决问题的方法和手段，二者是不矛盾的。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,53,案例,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,54,评论,我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,55,、互惠互利原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择。坚持互利互惠原则，应注意提出新的选择要进行创造性的思维活动，要打破传统的思维方式。寻找共同利益应认识到双方的利益是共同补充的对潜在的共同利益，谈判者应去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,56,以巴冲突，在六日战争中，以色列占领了埃及的西奈半岛，这件事情对埃及的政治家来说是耿耿于怀的，这关系到领土的主权，对以色列也不肯放松这块土地。只要交换给埃及，害怕阿拉伯的军队驻岛，就等于以色列的后院有敌人的枪炮。在这个事件中体现了美国的谈判能力。共同的目标是和平。领土还给埃及，解决埃及的领土完整，同时要求这块土地不驻军，也解决了以色列的军事安全。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,57,、立场服从利益原则以利益服从立场为原则进行商务谈判，其后果往往是消极的：在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则；立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成；立场上的讨价还价会导致不明智的协议。成功的谈判者不但要强硬，更要灵活。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,58,、坚持使用客观标准原则“没有分歧就没有谈判”。谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。实现的方法有很多种，一般是通过双方的让步或妥协来完成的，坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓客观标准是指独立于各方面意志之外的人合乎情理和切实可用的标准，它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,59,、遵守法律原则在谈判及合同签订过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。我国的对外贸易谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家的有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签暑的各种文书具有法律效力，受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语”的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,60,、信息的原则,在一个信息社会，谈判的力量很多情况下表现为信息的掌握的多和广。在全球化的世界中从产品的生产走道消费者手中，我们把它划为100%，其中只有10%是停留在生产领域，而90%停留在流通领域。包括购买有用的要素，把产品生产出来如何去到市场上实现，送到消费者手中，因此就出现一个问题，使全力压缩占整个过程的10%，还是有效压缩占全部过程的90%。任何一个合乎理性的人都会得出一个结果，只要你稍微使出点劲，把占整个过程90%的时间压缩一点点的话，你的效率就会有很大的提高。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,61,（1）信息的正确把握。看到了，听到了，跟看清楚了、听清楚了和看明白了、听明白了不同。因此，一定要把这个信息通过各种的渠道你本身的潜能调动，一定要注意看到、听到、看清楚、听清楚、看明白、听明白，它是三个层次。（2）信息的正确反映。俗话说老不看三国，少不看水浒，“看三国学诡诈，看水浒学打架”。（3）信息的来源。（4）你能把握住对方的信息，隐藏好自己的信息的同时，如果有可能的话，制造一点假信息，扰乱对方的视野，换句话说让对方误入歧途，这样你的事情就比较好办。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,62,案例,基辛格博士有一天一个卫星的照片摆在他的案头，它马上向总统汇报，俄国人到古巴了，为什么了，因为根据他的经验古巴人只打棒球，照片中古巴修了很多足球场的画面。尼克松72年2月访华时在人民大会堂，突然听到他就职时的音乐，草堆里的火鸡，美丽的阿美利加，使得他非常高兴。实际上就是我们新华社在访问时得到的信息。田中角荣在访问北京的时候，他的秘书叫皂板，感觉一进会场的温度对田中特别舒服，走到温度计旁一看是17.5度，他想到田中对温度特别的敏感，以前有个记者问他田中什么温度最合适？他回答17.5度，那么这个消息很快就传到了北京。1958年中国开始在东北找到了一块大石油，建国10周年开发。这就是我们知道的大庆油田。当时日本提出要卖给我们无逢钢管，而且还能准确地说出时间和地点。在当时我们的开发是比较保密的，最后日本人自己说了缘由。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,63,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,64,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,65,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,66,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,67,、心理活动的原则,商务谈判不仅仅是斗智斗勇的过程，在很大程度上是心理素质决定了谈判的成败，作为一个谈判人员有个良好和稳定的心理素质，将对谈判起到至关重要的作用。谈判过程中人的心理活动是非常丰富的，而这种心理活动实际上很大程度左右着你的方向，左右着你的节奏，也左右着你掌控全局的能力。所以心理活动因素就是让你考虑对方的心理活动，因势利导，促成交易的过程。人有欲望才有动力，中国有句话叫“无欲无求”，一切都是从欲望开始的，需求意味着不满足感。你觉得不满足，你才会产生需求，而需求又是动机本身的一个基础，这就是人们问什么要研究心理活动。从这个角度切入，看看在谈判中对手行为的基础是什么。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,68,有个小伙子每次谈判都临门一脚失败，时间和各种资源都耗费了，他向老板汇报工作，意思都是对方原因，老板批评他的时候，他不高兴了，说我能把马牵到河边，但我不能按着马脑袋让它喝水，老板说你的任务不是按着马脑袋让它喝水，是让马感觉渴自己主动去喝水。如果说你总是从自己的利益角度强迫别人做什么，他不容易做成。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,69,一个船在海上航行，上面都是商人，突然这个船要沉了，船长跟大副讲：赶紧让他们跳海逃生啊，结果大副回来说他们一个也不跳，船长问：都是哪得？大副说有：英国的、法国的、美国的、意大利的、苏联的。船长说：你在这看着这船，我去劝劝。船长走了一圈什么人都跳下去了。大副特佩服说你采用什么办法让大家都跳了海？他说你看人下菜碟，你看到法国人你告诉他跳海是最浪漫的活动，你见到意大利人说规矩是不准跳海，意大利人从来都是挑战规矩的。告诉美国人说我已经给你买了几百万的保险，如