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文档简介

新客户开发准备书,写在前面,区域销量的提升：老客户销量的提升（工程销量、零售销量、分销网点、行业客户）；新客户、新渠道的开发。我们的考核：财务指标、管理指标的核心内容都围绕以上内容展开。当我们锁定目标的客户后，如何说服客户与我们合作，特别是有实力的客户谈判的成功率如何提高，是我们所有业务人员亟待提高的能力。,学会撰写新客户开发准备书,如何撰写新客户开发准备书，其必须具备那些内容？,2,3,1,4,5,6,市场调研,竞争对手比较,目标市场,市场开发方案,客户投入产出分析,投资风险分析,5,4,7,常见问题解决,一、锁定合作伙伴，及合作的项目（合作的产业或产品），了解分析合作的区域市场各产业地区市场调查表。,当地经济环境，产业市场容量；竞争对手：竞争的品牌、竞争品牌的商家基本情况。,内容,二、与竞争对手的对比,品牌对比企业对比产品性能的对比价格对比运作模式对比技术开发能力的对比。（可运用图表形式表示）,内容,三、明确经销商需开发的目标市场，客户对象、及在市场调研基础上得出的销量预计。,转换器产业的目标市场,例如,社会分销渠道,民用商超,行业客户（通讯、电力机箱、机柜厂、学校等）,办公用品集散场地,四、市场开发方案,1、产品的价格体系设计（分销渠道政策）：核心分销分销商零售价格行业客户工程客户价格,2、各类市场开发进度计划,3、资源配备人力资源：公司人员、经销商人员经销商备货库存（首批打款）广告支持店面装修支持等。,4、市场推广及促销方案预计推广、促销次数具体推广、促销时间安排推广、促销方式等。,五、经销商投入产出分析,1、经销商直接销售产品的利润、分销销售产品的利润、促销让利、公司返利等；,投资回报率：（7.3+2票点）/（8+2）=93%,五、经销商投入产出分析,2、间接利润（1）鸿雁电工在行业的地位，以及公司实力可以支撑经销商长期稳定的发展（2）公司和办事处会定期对经销商人员做产品知识和销售技巧培训，有利于经销商企业逐步做大。（3）鸿雁丰富的产品线，有利于经销商在项目中利益最大化。,六、投资风险分析,1、大品牌，大企业，强大后盾支持2、产品不会淘汰，不会变质3、退市产品，公司有召回制度,七、可预见的问题解决方案,解决方案：1、鸿雁产品价格高2、鸿雁市场广告投入少3、。,例如,八、新客户市场开发准备书的好处,1、提升公司形象,使自己更专业2、理性分销市场，提供有效的开发方案，客户容易接受提高客户谈判成功率3、为客户提供市场操作的具体方案4、提高销售人员在客户心目中的可信度，更加有利于以后公司工作的开展。5、为业务员，特别是新业务员提供一种工具,九、要求,各分销渠道部、工程渠道部经理
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