康师傅经销商管理PPT课件

.,1,经销商管理,.,2,经销商管理,.,3,课程目标,于本课程结束时,学员应能1.认识经销商的开发要素,掌握开发经销商能力2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力,.,4,课程大纲,一.如何认识经销商二.如何开发经销商三.如何管理经销商四.如何辅导经销商五.如何评估经销商六.如何更换经销商七.案例角色演练八.思考题,.,5,知己知彼方能百战不殆,一.如何认知经销商,1.1定义1.2价值1.3特征1.4经销商的需求1.5经销商的烦恼1.6经销商与厂家的区别,.,6,知己知彼方能百战不殆,一.如何认知经销商,1.7经销商的分类1.8经销商不同阶段和需求1.9外埠经销商的一般问题1.10经销商眼中的生产厂商1.11经销商眼中的销售人员1.12经销商的职责,.,7,一.如何认知经销商,1.1什么是经销商?,直接从厂家将购入的产品以批量销售的形式通过自己的网络辐射到各销售点，从而获取利润（差价/佣金）的独立或连锁的商业机构。,一般不直接向消费者提供服务。,.,8,地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险,一.如何认知经销商,.,9,1.2经销商存在价值,资金风险终端辐射信息共享彼此增强谈判/竞争优势终端建设、服务和维护,一.如何认知经销商,.,10,1.3经销商的本质特征,“唯利是图”,一.如何认知经销商,.,11,1.4马斯洛需求理论,自我实现需求,高级,低级,一.如何认知经销商,.,12,生意的维持,赚钱,1.4需求(马斯洛理论对经销商而言),赢得尊重,回馈社会,提高知名度,被认可,被支持,长期稳定的合作关系,一.如何认知经销商,.,13,1.5经销商的烦恼,生存空间经营风险厂家承诺不兑现价格竞争，没钱赚苛刻的合作要求销售成本上升要求越来越多,一.如何认知经销商,.,14,1.6与厂家的区别,从功能角度看从经营角度看,一.如何认知经销商,.,15,有能力肯配合有能力不配合无能力肯配合无能力不配合,一.如何认知经销商,1.7经销商的种类(视态度和投入而分),.,16,经销商的种类,合,配,能,力,高,弱,低,老虎,强,猫,狗,金牛,.,17,新通路VS原通路,一.如何认知经销商,1.7经销商的种类(视商流或物流而分),.,18,新通路定义-1,.,19,.,20,DistributionCenter(物流中心)特征：组织、衔接、调节、管理物流的较大的物流“据点”，是连锁经营企业商品流动的中枢在实体上虽说是仓库，但已完全突破了传统仓库“储存保管”的狭窄概念，使商品仓储从静态变为动态从物流系统的角度来观察仓库，其主要功能应当是促进产（商）品更快、更有效地流动，而不单是储存，这正是物流中心的主要功能从业务流程上看，物流中心的主要业务包括入库检验、储存、分货、配送等一系列活动,DistributionCenter(物流中心):負責處理完成貨品之後段處理之倉庫。功能包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸等全部流通過程,Example,供应商/制造商,供应商/制造商,经营点,经营点,检验,储存,分货,配货,DC,.,21,经营原则：全面直营二阶、掌握及服務一阶特点：通过ERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价DC根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商）通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定公司以收取保证金方式进行客户管理（话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？）客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等）,.,22,依据管理能力与城区市场的成熟度设定不同的经营方式,.,23,工厂,KA,MA批发,士多批发,特通批发,MA之BC级店/CACB,顶通,重点特通,MA之A级店,特A特B,单点批发,CC,特C,批市批发,旺季加班车销,直营业代拜访/转单/CRC,核心城区通路结构图(DC直接),业代拜访/转单/CRC,业/助代拜访/转单/CRC,助代拜访/转单/CRC,DC经销商,KA总仓,助代拜访/转单/CRC,.,24,工厂,城区经销商,MA批发,MA之BC级店/CACB,MA之A级店,特A特B,单点批发,CC,特C,批市批发,旺季加班车销,直营业代拜访/转单/CRC,业代拜访/转单/CRC,城区经销商经营方式结构图,助代拜访/转单/CRC,士多批发,特通批发,.,25,外埠通路结构图-甲AA经营方式,工厂,外埠经销商,县城批发商,县城一阶,县城城区士多批发商,乡镇批发商,乡镇一阶,县城MA/特通,车销助代拜访/转单/CRC,甲AA经营方式通路政策：掌握二阶、掌握及服务县城一阶,驻区业代拜访/转单/CRC,.,26,外埠通路结构图-甲A经营方式,4,工厂,外埠经销商,县城批发商,县城一阶,乡镇二阶,乡镇一阶,车销助代拜访/转单/CRC,驻区业代拜访/转单/CRC,甲A经营方式通路政策：掌握二阶、服務一阶,县城MA/特通,.,27,外埠通路结构图-甲经营方式,4,工厂,外埠经销商,县城批发商,县城重点一阶,乡镇批发商,甲经营方式通路政策：掌握二阶、重点一阶,驻区业代拜访/转单/CRC,车销助代拜访/转单/CRC,.,28,外埠通路结构图-乙经营方式,4,工厂,外埠经销商,县城批发商,县城一阶,乡镇批发商,有时配合经销商车铺,乙经营方式通路政策：直营三阶、掌握服务二阶,驻区业代拜访/转单/CRC,.,29,外埠通路结构图-丙经营方式,4,工厂,外埠经销商,业代拜访/转单/CRC,丙经营方式通路政策：直营三阶、掌握及服务二阶,外埠经销商,外埠经销商,外埠经销商,外埠经销商,外埠经销商,外埠经销商,.,30,1.8经销商成长的不同阶段和需求,一.如何认知经销商,.,31,经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低,业代不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌经销商不愿意披露任何销售和市场数据经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等,1.9外埠经销商的一般问题,一.如何认知经销商,.,32,共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术互相信任接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能能提供经过正规培训、稳定的销售人员进行支援,1.10经销商眼中的生产厂商,一.如何认知经销商,.,33,经销商喜欢什么样的业务员?经销商不喜欢什么样的业务员?,1.11经销商眼中的厂商销售人员,一.如何认知经销商,.,34,及时打款出货，保持各品项正常水位遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售维护与通路的良好客情拓展新通路，不断提升产品的铺货率及时收集市场信息，拟定应对策略完成公司每月的销售目标,一.如何认知经销商,1.12经销商的职责,.,35,您现在负责的经销商是什么样的情形?您是如何认识的?,一.如何认知经销商,(1-2位学员),练习题,.,36,我们能给经销商些什么？,首先是销售网络-所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。-建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。-操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。其次是销售管理经验-经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。-生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。-帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。第三是销售不同产品的收益-全系列推进带给经销商良好的资信度-源源不断的客源-强大的市场支持、安全感,.,37,二.如何开发经销商,倘若将业务代表比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是能否快速到达终点的充分必要条件，所以要选择对的经销商,.,38,我们需要的经销商：,经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。,.,39,2.1经销商选择要素:,实力理念能力口碑意愿,二.如何开发经销商,.,40,LastModified:2004兺06懍14粧10:15湰屃,5.确认评估,4.亲自面谈,3.暗中访查,2.实地考察,1.确定目标,6.开户作业,7.试行运作,8.签约合作,2.2经销商开发步骤:,二.如何开发经销商,.,41,2.当你走进一个陌生的市场寻找或开发经销商，您有什么技巧吗？,思考题,2.3经销商开发技巧:,二.如何开发经销商,.,42,1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑不好，只有个别二阶的评价不全面。2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心，请注意。3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，请留意。5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。6、年龄在45岁以上的请留意。,.,43,7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。9、老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐性，请留意。10、营业额太大，而我康面占比又低于20%的，请留意。11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我们凭什么值得他这么投入？13、如果上列都无问题，那就签吧。,.,44,2.4业务员在陌生市场选择经销商时的常见误区:,预设立场冒然拜访煽动合作,二.如何开发经销商,.,45,3.新产品投放市场，该如何寻找经销呢？4.能不能同竞品共用一个经销商呢？请分析利弊。,思考题：,思考题,.,46,休息一下,.,47,3.1厂商关系,3.4管理核心,3.6合作禁忌,3.5管理实战,3.2管理重点,3.3日常管理,管理经销商,三.如何管理经销商,.,48,3.1.1经销商与厂方的合作四个阶段,依赖,扶植,相对独立,嵌入式管理,三.如何管理经销商,.,49,【什么是嵌入式的管理？】,思考题,.,50,【嵌入式的管理】,Partnersforprofit(PFP)视经销商为伙伴就市场状况、竞品状况征求他的看法请经销商对公司的服务提出改进建议对促销活动的设计、执行提出意见,.,51,3.1.2经销商与厂方的合作关系,利益共同体,视经销商为伙伴,关键在于:双赢,利益均衡双方接受形成习惯,三.如何管理经销商,.,52,经销商管理总原则,最小代价,透过激励和有效管理,达成,双赢,三：如何进行经销商的管理,.,53,3.3经销商日常管理,1.目标管理月度销售计划拟订目标的日常管理2.库存管理安全库存量库存报告制度运用,三.如何管理经销商,.,54,3.3经销商日常管理,3.配送及时率及转单送达率客户主动配送笔数与转单笔数差异分析未及时配送原因分析未送达原因4价格控制建议售价与实际售价低价流货,三.如何管理经销商,.,55,5.仓库管理6.促销活动管理促销品管理:有无遗失和被挪用促销借货管理:借货流程,表单,三.如何管理经销商,3.3经销商日常管理,.,56,建立客情管理方法之一,.,57,保持交往时最佳心境管理方法之二,微笑一点嘴巴一点度量一点脾气一点做事一点理由一点行动一点说话一点效率一点态度一点,.,58,建立专业形象管理方法之三,产品供应链通路问题高手教育你的团队建立经销商评估体系,.,59,管理技巧之一树立正确的心态,视经销商为伙伴就市场状况、竞品状况征求他的看法请经销商对公司的服务提出改进建议对促销活动的设计、执行提出意见,.,60,管理技巧之二冲突管理中的技巧,送货不及时不按要求进货不能按照规定价格出货反复讨论通路冲突问题喜欢向我的上司提供销售信息,.,61,管理技巧之三沟通的重要性,定期拜访经销商协同、随同经销商业务人员拜访其客户参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨,.,62,3.4.2销售管理人员的职责,计划组织实施协调监控激励,三.如何管理经销商,.,63,3.4.3销售计划是什么？,是枷锁是皮鞭是废纸是形式,三.如何管理经销商,.,64,3.4.4销售计划的类型,区域销售目标分解计划分销客户开发计划渠道开发计划陈列计划等等,三.如何管理经销商,.,65,销售日报表CRC卡进销存日报表客户开发计划经销商利润分析表,3.4.5数据管理经销商,三.如何管理经销商,.,66,1.资金不足？2.不原冒信贷风险？3.库存太低？4.送货不及时？5.仓储条件不良？6.定价太高？7.跨区销售？8.低价竞争？9.品牌太多，精力分散？10.代理对手产品？,3.5.1经销商管理实战Q&A,如何管理？,三.如何管理经销商,.,67,3.5.1经销商管理实战Q&A,11.只销畅销规格？12.无理要求？13.要求更高利润？14.获取信息障碍？15.对方内部不协调？16.经营理念不同？17.处理投诉不当？18.拖延公司优惠政策？19.经销商业务员素质差？20.开发新网点速度慢？,三.如何管理经销商,如何管理？,.,68,3.6管理经销商的禁忌,永远不要以为关系够铁了客大欺店或店大欺客不要用货品作赠品不要让经销商对厂家过分依赖,三.如何管理经销商,.,69,我们所扮演的角色,经销商,厂家,代表公司,沟通桥梁,四.如何辅导经销商,.,70,公司理念和政策的沟通市场操作手法的辅导现代化通路经营模式产品组合/库存管理/财务知识帐款管理人员管理,四.如何辅导经销商,专业辅导,.,71,4.1通路辅导产品在各通路的分布重点产品的分布通路开发通路铺货率提升放账技巧通路冲突解决,4.2库存辅导安全库存的概念先进先出库存层别管理临期预警,四.如何辅导经销商,.,72,4.3促销辅导促销计划设定分通路、分品项、分口味促销过程控制足够的库存量严格的游戏规则一定的灵活性促销总结及时进行检讨,4.4竞品收集辅导主竞品市场地位、销量、分布特点厂商的政策支持新产品动向促销政策变化人员服务经销商售后服务,四.如何辅导经销商,.,73,4.5经销商销售人员辅导结构是否合理任务分配的合理性路线管理报表管理重点品项管理促销政策管理品德与操守奖励制度,4.6经销商决策辅导经营结构承接新品车辆配置资金流向投资回报率费用,四.如何辅导经销商,.,74,5.1经销商管理品质评估,政策配合经营能力仓储能力资金能力,五.如何评估经销商,.,75,5.2客户满意度评估,定货及送货流程价格产品促销活动销售服务合作伙伴关系,五.如何评估经销商,.,76,.,77,评估的目的,继续合作，挖掘市场机会！为辞旧迎新做准备。,.,78,谨记：更换经销商前先检讨我们自己的工作做到了吗?,如何作好经销商更换的准备？如何把握经销商更换的时机？经销商更换的注意事项？,六.如何