4S店销售流程之二：集客活动

在商场销售技能深度培训系列课程中，从事顾客聚集和可持续经营的企业领导会不断思考两件事：一是不断开发新的潜在顾客；二是不断创造和培养忠诚的客户。谁发现了客户，谁发现了它，请思考以下问题：当展厅存储的客户资源不能满足销售目标时，我该怎么办？您是否分析过已经达成交易的客户的来源渠道？你知道每个来源渠道应该交易的单位数量吗？你忽略了哪一个？除了去商店/电力公司，您的销售顾问还需要做客户开发工作吗？客户聚集活动的目的，有效的潜在客户开发工作可以使更多的客户来到我们的展厅，从而创造更多的销售机会。开发潜在客户是扩大客户来源的有效且低成本的方法。开发潜在客户包括识别潜在客户，并与他们建立持续沟通，以将他们转变为实际客户。为了取得最大的成功，销售顾问必须每天积极地与潜在客户联系。顾客聚集活动的真正焦点是“发展”:敞开大门欢迎顾客(硬件)，敞开心扉(软件)，发送信息，发展关系，向顾客传递信心：品牌、技术、价格、服务等。顾客会自己寄，但比例很小。我们有必要不断开发新客户。首先，顾客会送他们回家吗？会不会？从潜在客户开发到交易完成所投入的时间，漏斗原则，漏斗原则，如何开展潜在客户的开发和意向推广，确认潜在客户的来源，并定期与潜在客户沟通，(1)潜在客户的开发渠道，以及(1)走出去的一般渠道：指使用各种形式的广告，参加车展，举行新闻发布会， 新车介绍、社区旅游、参与各种汽车文化活动、发送电子邮件、采访主要客户、参与政府或一些企业的投标和采购等。 请进：主要指在展厅接待顾客，邀请顾客试驾，举办新车市场展示，或接受顾客电话预约等。2、特殊渠道，(1)定期跟进留住客户。这些保留客户也是我们客户发展的目标，因为保留客户的朋友圈和社交圈也是我们的销售资源。(2)定期跟进和保留客户建议。(3)售后服务站外的保留客户。例如，梅赛德斯-奔驰的维修站也将维修沃尔沃和宝马，这些客户也是我们发展的目标。如果一个工人想做好他的工作，他必须首先使用他的工具，并详细了解产品的品牌、型号、技术参数和配置。与客户沟通时，你应该能够流利地回答相关问题。第二，我们应该熟悉公司的政策、条件和销售这种汽车产品的方法。第三，我们需要详细了解汽车销售过程中的各种事项，如付款方式、按揭费用的计算、许可程序、保险内容、保险费用等。第四，了解竞争对手的产品和你销售的型号之间的差异。有时候顾客会说某辆车比你的好。那辆车有什么设备，你有吗？这是你们需要互相了解的时候。只有在你事先知道之后，你才能有应对的策略。第五，了解客户。你需要知道你属于哪种类型的客户，这样当你与客户交流时，你就会有一个明确的目标并采取主动。第六，了解客户的真实购买动机、支付能力、购买时间等。(2)客户开发前的准备工作。1.在与潜在客户接触和沟通之前，销售顾问必须仔细分析和规划他们自己的潜在客户资源，以确定潜在客户的来源。2.掌握潜在客户的分类。潜在客户：尚未联系或购买汽车的潜在客户：已联系但尚未购买汽车的客户是被击败的客户：已联系但购买其他品牌的客户是基本客户：已联系并购买汽车的客户3。积极扩大潜在客户的来源。潜在顾客的通常来源包括：朋友和家庭成员、目前没有销售顾问的专卖店顾客、维修顾客、互联网、高级俱乐部、以前的临时顾客、推荐顾客、教育机构、企业和政府机构。(3)潜在客户的来源。1.阐明各种因素。首先，你需要确定开发客户的目标，考虑与他联系的方式，是否打电话，请进来还是在家打电话。所有这些都需要你的选择。与此同时，你还应该选择时间、地点和内容，找出切入主题的地方，找到更接近客户的捷径，并确定谈话的重点和方法。这些应该事先在你的准备计划中明确定义。2.需要耐心和毅力。开发客户时，计划的制定不能保证计划的成功。在实际工作中，需要反复努力才能成功，尤其是在汽车销售方面。目前，市场上有两种主要商品，一种是住房，另一种是汽车。因此，当顾客买车时，他不会做出如此草率的决定。他总是反复考虑这件事。因此，汽车销售人员应该有充分的耐心和毅力。(4)潜在客户的发展原则。【案例】销售过程中存在“三难”，即很难看清面孔，很难进门，也很难开口。要解决这些问题，你必须有普通人所没有的耐心和毅力。从心理学的角度来看，每个人都有好奇心，正是这种好奇心会让顾客看到你。例如，当你给客户打电话，但客户拒绝接听，你如何处理？你可以用不同的方式发送邮件。发送邮件时不要灰心。在我心里，我必须说，“我必须见他。”如果不行，就在他办公室门口等着。当他的车到达时，拦住他，告诉他你是谁，你属于哪个公司。然后礼貌地递给他一张名片，说：“我以前联系过你。这是我的名片。你先忙，有空我会打电话给你。”不要说太多。收到你的名片后，顾客会这样想：“这家伙很有毅力。要是我们公司的所有员工都像他一样，我总有一天会见到他的。”想有一个人仰着脖子仰望天空。第二个人走过来看着他，抬头看着天空。第三和第四个人跟在后面，抬头看着天空。最后，一大群人聚集在他周围。过了一会儿，第一个看天空的人低下了头。当他看着站在他周围的许多人时，他问第二个人他在看什么。第二个人反过来问他，你还是问我，你没有先看吗？第一个人听到这些时很开心。他说，“因为我的鼻子在流血，我不得不把脖子往后靠一会儿。”我可以问一下这个笑话说明了什么，它能给我们的销售带来什么灵感吗？根据经验，一般最好在上午10点左右或下午4点左右见客户。因为大多数买车的人都有决策权，而且他们中的大多数都是所在单位、家庭或其他环境的领导者。作为一名领导者，他一步一步地从他的员工身边走到现在的位置，并养成了在工作中放松之前先收紧的习惯。然而，一个人的精力是有限的。他从早上8点开始就很忙，需要休息到10点。当他需要放松时，你可以去拜访或联系他。他会暂时把其他事情放在一边，和你谈几分钟。下午也是如此。4.会见客户的技巧销售人员也应该注意会见客户的技巧。首先，应该有一个好的开场白，应该提前准备好。如果事先没有准备，我们应该依靠实战经验来处理。(当一个有经验的销售人员走向顾客时，他首先会观察顾客的办公室环境和顾客的爱好，这可以从他办公室的家具中看出。例如，高尔夫球杆放在客户办公室的桌椅后面，所以当你和客户交谈时，你可以从高尔夫球杆开始。如果在顾客办公室的一个角落里放了一套渔具，你也可以从这个话题开始。如果真的没有反映他爱好的装饰，你可以称赞他的办公室环境协调愉快，这也是一个话题。不管怎么说，如果你在会前说一句好话，顾客不会感到不舒服。心理学认为，当一个人听到别人的赞扬时，他所有的防备都会放松，所以这是最容易进入的时候。)，5、学习目标管理的企业有企业目标管理，部门有部门目标管理，销售人员也应进行目标管理。以下描述了一种称为数字目标的目标管理方法。数字的意思是1，15，7，8，96。这一系列数字的含义是：一名销售人员每天必须打15个电话；在这15个电话中，应该确定7个目标客户。一周五天，将会找到35个潜在客户。在这35个客户中，有两个可以买你的车，从一个月四周算起，也就是八个客户，一个月卖八辆车。一年十二个月是96辆车，也就是说，保守地说，你一年至少可以卖出96辆车。这个数字非常有用。调整电话号码如果你说你今天只打了5个电话，没有7个目标客户，那么可能只有5个，或者3个，甚至更少。没关系，你只需要调整数字信息，打更多的电话，而不是15个，打20个电话，直到你有7个目标客户。当然，电话号码是有一定积累的。如果你是一个新的销售人员，很难每天都有7个潜在客户，那么你需要保持联系客户，就像我们刚才说的，出去，比如给你认为可能成为你的客户的人寄名片。1.开发潜在的客户活动是销售顾问日常工作的一部分。建议每天在这一部分花费的时间不应少于3小时。2.销售顾问应每天就第二天要联系的所有潜在客户名单做出报告。3.销售顾问应该在每天开始工作时检查报告。例如，在发生冲突的情况下，计划拨打的电话数量不现实，应及时调整报告。4.如有必要，销售经理可以与销售顾问讨论并修改时间表。5.在联系和沟通之前，销售顾问应检查每个潜在客户的联系目标和潜在客户的背景信息，并做好联系准备；6.与潜在客户的每次联系和沟通完成后，销售顾问应在数据库中记录该活动的详细信息，以供将来再次联系潜在客户时参考。7.掌握与潜在客户沟通的有效工具和方法(如通信、电话、短信、拜访等)。)。(5)定期与潜在客户沟通，给出客户的姓名，然后自我介绍，寻找打电话或见面的理由，以确认客户当前和未来的需求。解释此联系的目的以及对潜在客户当前和未来需求的可能好处。如果潜在客户的需求不能满足此联系人的目的，您可以解释满足其其他兴趣要求的“订单”(或解释此联系人的目的)。您可以建议客户感谢与您交谈或会面的客户，并让他知道下一次联系的时间(例如，在下个月收到一封信或在一周内打一个电话)，(6)与潜在客户的沟通技巧，4)开发潜在客户的具体步骤，(1)寻找客户，(2)拓展网络，(3)意向推广，(1)如何寻找客户，(2)拓展网络，1)自我培养，2)建立关系3，进一步拓展4，创造机会5，C2C，您认识谁？一起工作的同事和顾客-前邻居-你的家庭妻子、孩子-你的亲戚妻子或丈夫的亲戚、兄弟姐妹、侄子、侄女等。-谁卖给你鲜肉-你知道的杂货店或食品店-谁卖给你电器？谁是给你看病的医生？给你开药方的人是谁？谁是你的好朋友？给你提供午餐的服务员是谁？你认识谁？谁是你的高中校长？你孩子的高中校长是谁？谁是当地消防队的队长？谁是当地警察局的局长？谁是当地的银行经理？你经常去的健身中心的经理是谁？谁是当地的房地产开发商和贷款人？谁给你的公司提供办公用品？你在哪里买的家具？你经常去哪里干洗？谁会帮你修理家用电器？自我打扮，你认识谁？谁怀孕了？谁买了新房子？-谁的事业蒸蒸日上？谁给你买的鞋？你从谁那里买的你的小狗？谁为你的家装修的？给你送信的邮递员是谁？社区门口五金店的老板是谁？谁是当地洗衣店的老板？谁经常和你妻子打牌？谁是经常为你妻子做头发的人？谁是快递公司的经理？你认识谁？谁是你婚礼的最佳人选？谁是你孩子的家庭教师？谁给你买的结婚戒指？手表坏了，你经常找谁来修理？谁卖给你的帽子？你从谁那里买的这套衣服？谁是你家附近酒店的主人？哪个摄影师给你的家人拍照？你经常阅读的报纸的主编是谁？你的理发师是谁？谁是当地家长/教师协会的负责人？你的新邻居是谁？谁卖给你的眼镜？你从谁那里购买印刷设备？a .告知自己最近的发展情况b .寻求帮助c .吸引兴趣。建立关系。进一步扩大其他品牌销售顾问、其他品牌销售经理和修理店的整个社区。创造机会4。提问：销售顾问通常会带着他们的包去上班，并至少放一盒名片、10多份文件、笔记本、钢笔等。在他们的包里。a，为客户提供满意的服务b，利用机会，5，C2C，1，使用表单卡进行跟踪管理，3表单和2卡，(3)，意向推广，并准确判断客户的意向和水平：1)客户购车意向，意向配置，用途等。2)顾客的购买周期判断最近的汽车购买者或环顾四周。XX型号短信模板：(1)，客户来电后谢谢(第一次):*您好，老师/女士/大哥/老师，我是XX，刚刚接电话的销售顾问。非常感谢您对XX车的关注和选择我的服务。我们商店的地址是XXX。我期待着在这里欢迎你。祝你心情愉快！一切顺利！(2)顾客离店一小时后谢谢你：*您好，老师/女士/大哥/老师，我是XX，为您提供服务的销售顾问。非常感谢你今天在XXX4S店看到XX车。我期待着你的下次来访。祝你心情愉快！一切顺利！2。用短信(飞信)来提升意向，(3)初次与客户联系不强时的邀请：*老师/女士/大哥/老师，您好，我是XXX4S店的XX。上次我和你愉快地交谈，你给我留下了深刻的印象。我非常希望你能再次光临本店，我将永远期待你的光临。(4)再次联系客户后的邀请：*您好，老师/女士/大哥/老师，我是XXX4S店的XX。我非常感谢你几次选择我的服务。我也把你当成我心中的朋友，不想伤害你。我们商店最近的销售势头非常好。如果你这个周末想去看，我会告诉你的。(5)、与顾客谈好价格后，顾客说要回去考虑另一个邀请：*老师/女士/大哥/老师，你好，我是XXX4S店的XX，你真的是个高手，你砍的价格真的很低，经理刚才说我很笨，这样的价格不能满足你，我也很苦恼，我很希望你能给我另一个机会，我会尽力让你满意。(6)、顾客谈后对价格不满意的反应：*老师/女士/大哥/老师，你好，我是XXX4S店的XX，真的很抱歉，刚才我没用，没有申请你想要的价格，我想你真的很喜欢这辆车，我也把你当成朋友，你看什么时候方便你再来，我保证尽力为你争取一个合适的价格。(7)、顾客说要去附近的竞争店回应：*老师/女士/大哥/老师，你好，我是XXX4S店的XX，非常感谢你选择我的服务，我觉得和你特别投缘，事实上，不管你买什么车，我都会把你当成我的朋友，所以到时候你一定要让我给你建议，帮你选择一辆最适合你的车。(8)、顾客说购买大赛：*老师/女士/大哥/老师，你好，我是XXX4S店的XX。首先，祝贺你马上拥有自己的车，享受驾驶的美好生活。联系你这么多次后，我一直把你当成朋