4---销售截拳道【一步成交】ppt课件

,一、关系通-如何把客户变成朋友？二、观念通-如何快速说明观念和计划？三、产品通如何有效的促成和回收？,一步成交,交往,交情,交易,销售卖的是什么？,生客卖的是礼貌熟客卖的是热情急客卖的是效率慢客卖的是耐心有钱卖的是尊贵没钱卖的是实惠,豪客卖的是仗义时髦卖的是时尚小气卖的是利益享受型卖的是服务挑剔型卖的是细节犹豫型卖的是保障随和型卖的是认同,1、客户接受你2、客户喜欢你3、客户离不开你,三个重点,找贵人、懂贵人、谢贵人形式：个人服务、团队小说会、保单年检会等,方法,人寿保险的作用,比如：有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里每年放4000元，在保险的杯子里也放4000元，他们处在同一水位。20年后，两个杯子的水位同样是80000元，没有什么区别。但如果中间出现不能继续交费的情况，保险公司的这个杯子将一下加满到150000元。,、制造现金两个水杯,、专项的储蓄（两种钱，两个存钱罐）我们的钱分为两类:,活钱,老本,零花钱,生活的钱,赚钱的钱,救命的钱,养命的钱,赚命的钱,生意、工作农耕、企业,股票、基金房地产收藏、黄金,存款、保险社保、新农合,发财树,理财树,守财树,、专家理财三棵树,人寿保险的四大好处,把企业的钱和自己的钱分开把现在的钱和未来的钱分开把得意时的钱和失意时的钱分开把生时的钱和死时的钱分开,、合理避税,规划前,动产300万,+,不动产700万,=,财产净额税率-累进差额=应缴税额1000万以上50%175万325万,第二代实得675万元,理财规划-按资产1000万,保险:325万=总保费=总保额=1000万缴遗产税:675万*40&-75=195万规划后剩余资产:675万195万=480万继承人继承总资产:累计1480万,可节省：规划后1480万-规划前675万=805万,1000万规划后,、资产法律化-免债务清偿,如何规划法律性资产？,风险案例：企业融资由股东个人或家庭承担无限连带担保责任，引发家财赔光后果民营企业在发展过程中，往往需要寻找资金支持，向银行或小微贷款公司借款是极为常见的，许多企业家在签订抵押借款合同时，都可能会面临借款方要求，不仅企业大股东签字承担连带担保责任，还要求股东配偶到场也一并签字。这是一种比较严厉的附加条件。而且我们发现有的企业中大股东这样做了，可是小股东却拒绝承担这样的风险。如果企业在融资过程中，股东及配偶轻易在借款合同中承诺将来对企业债务承担无限连带责任，那么将来如果企业还款还不上，债权人也就是出借人是有权起诉到法院，直接冻结股东家庭中的所有财产的。如果企业家在借款时被迫要承担连带责任的话，在借款前一定要提前采取一些防护手段，以应对不利情形的发生。,企业最易犯的七种罪,1、虚报资本金2、挪用公款3、非法占地4、虚开增值税发票5、操纵证劵市场罪6、非法集资7、贷款诈骗,广东佛山市中院今天对格林柯尔系掌门人顾雏军案一审作为判决，顾雏军因虚报注册资本罪、违规披露和不披露重要信息罪、挪用资金罪被判10年有期徒刑，并处罚款680万元。,顾雏军一审被判10年处罚金680万元,真功夫蔡达标事件,2012年8月7日，天河区人民检察院以涉嫌职务侵占罪、挪用资金罪、抽逃注册资本罪等犯罪嫌疑，依法将蔡达标、李跃义、蔡亮标三名主犯及洪人刚、丁伟琴两名从犯向天河区人民法院提起公诉,接触面谈,接触面谈-三个重点,1、谈对方感兴趣的话题（快速抓住客户的兴趣，客户给你的时间很短）2、体现你的专业3、不断的认同、赞美,1、请问在我之前有没有业务员来拜访过您？2、有没有业务员您比较欣赏？她有哪些特质？3、请问您对保险的看法？4、您什么时候进入这个行业？为什么这么有眼光选中这个行业？5、您什么时候进入事业的转折点，当时您是如何面对挑战的？6、您目前最大的心愿/最大的担心是什么？(记录),4、你和你老公结婚多少年了？,5、这是你的小孩吧，学习怎么样？在哪里上学呀？,6、最近的生意怎么样？,个体户,7、您五年内对事业最大的期望是什么？8、您为人处事的原则是什么？9、以您的成功人生经历，请您谈一个对我的人生忠告。10、您的这一番话让我受益良多，真是听君一席话，胜读十年书呀！您想听听我对您的第一印象吗（赞美）？通过这番沟通，我对您有了更加深刻的了解（复述）作为朋友，我想从我的专业角度对您今后的人生、家庭和事业提几点中肯的建议，你愿意听吗？,应对公式：重复六句正面论点切入,第一次接触面谈，客户本能拒绝,那很好那没有关系你讲得很有道理你这个问题问得很好你的意思我明白你的感受我理解,六句认同语语头,四句赞美语语头,(1)真不简单，真是太棒了；(2)我最欣赏你这种人；(3)我最佩服你这种人；(4)这方面你是专家，请问,三句反问语语头,(1)能不能请教你一个问题；(2)不知道?(3)你知道为什么吗？,五句常用切入语,1、买保险是买保障不是买负担，买合适的就好，买太多没必要，如果你信得过我的话：可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样?2、先让我给你设计一份符合你身份地位的理财方案，你参考后再做决定，你认为如何3、买保险是重大事情，先不要急着决定，先让我为你做份计划你参考一下?4、如果没有其它问题的话，是不是有些资料可以现在填一下?5、象你这样的情况，有没想过买保险？,对保险没兴趣,重复对方的话,“你说你对保险没兴趣？”,六句认同语,“那没关系！”,正面论点回复,“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣！”,常用切入语,“我是不是可以专门为你作一个理财计划！”,时局不稳，货币会贬值,重复对方的话,“你说时局不稳，货币贬值？”,六句认同语,“你说得很有道理！”,正面论点回复,“你会担心时局不稳，表示你也有风险观念其实保险就是风险管理。”,常用切入语,“我这里有一份理财计划书，你要不要参考一下！”,重复对方的话,“你说很忙，没有时间？”,六句认同语,“那没关系！”,正面论点回复,“忙才好，忙表示事业有成。”,很忙没有时间,常用切入语,“我是不是可以专门为你作一个理财计划！”,重复对方的话,“你说保险的事都是你太太在决定的？”,六句认同语,“那很好！”,正面论点回复,“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”,这些事都是我太太在决定,常用切入语,“我是不是可以专门为你作一个理财计划！”,重复对方的话,“你说你要存钱买房子？”,六句认同语,“那很好！”,正面论点回复,“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”,我要存钱买房子,常用切入语,“我是不是可以专门为你作一个理财计划！”,重复对方的话,“你说你还要再考虑？”,六句认