2011年度营销总结与2012年计划 办公家具.ppt

2011年度销售工作总结与2012年度工作计划,温州百联达家具有限公司关燎,目录,一、2011年工作总结业绩发展情况营销工作回顾二、2012年工作计划总体工作思路具体工作规划,2011年度团队销售总业绩：238.7859万完成2011年度团队销售计划（300万）的78.76%。同比去年增长353%。其中：关燎167.5859万，完成计划（150万）的112%；彭军华14.6万，完成计划（100万）的14.6%；新员工（黄龙+杜云飞）完成计划（50万）的1.08%。,业绩占有率及品牌销售分配占比,团队业绩销售构成占比：关燎71%；黄龙16.21%；杜云飞6.67%；彭军华6.18%团队销售品牌构成占比：圣奥66.92%；美时28%；外购5.08%。,2011年112月团队销售品牌构成占比,2011年112月团队业绩销售构成占比,关燎,黄龙,杜云飞,彭军华,圣奥,美时,外购,团队业绩月销售曲线图,投标方式与非投标方式业绩占比,投标少、中标率低；投标苦，中标更苦，不中标“苦上加苦”！,目录,一、2011年工作总结业务发展情况营销工作回顾二、2012年工作计划总体工作思路具体工作规划,团队建设业务培训市场精分个人收入,团队建设,本年度团队规模计划4人（稳定）以上；截止年底团队仍在职3人。,本年度中前期团队培训在公司全体安排基础上，参与了专业知识的培训；团队穿插了业务技能、投标及个人单独针对性等方面的培训！,团队整体市场精耕在“龙湾及乐清”片区。关燎（龙湾+乐清）；黄龙（市区+龙湾经济开发区），军华（市区+滨海）；云飞（市区+其他）,惭愧、惭愧。都未实现，来年再“励精图志”！,业务培训,市场精分,个人收入,目录,一、2011年工作总结业务发展情况营销工作回顾二、2012年工作计划总体工作思路具体工作规划,2012年团队业务营销工作总体思路,强大的团队是业务开展的保障，团队建设扩展稳定在4-6人。培训是新员工最好的福利，也是业务开展的保证，员工激情的源泉。形成系统、有效的体系。市场的开拓，重点区域的跟进，典型优质客户的把握，一对一辅导、亲力亲为、借力打力，提高成功率！客户开发模式改善，从“推销”观念向“空间规划”转换；从单一“拼价”向“独家优势”转换；从古老“两腿跑”向“资源整合”、“定点直销”、“广告宣传”转换,2012年整体营销工作框架,总体规划,市场开发,系统培训,丰富手段,团队业绩,360万,团队建设,市场开拓,战术支撑,鹿城区,轻工业园,鞋都,学校新建,柳市+白象,瓯海区,龙湾区,乐清市,滨海园区,娄桥工业区,机场大道4S店,瑞安市,世贸大厦,宏国大厦,高新园区大厦,区府万达,乐清和兴工业区,虹桥慎海工业区,盐盘工业区,瓯北不详,镇区政办,工业区不详,瞿溪不详,目录,一、2011年工作总结业务发展情况营销工作回顾二、2012年工作计划总体工作思路具体工作规划,三、,四、,丰富营销手段,市场开拓,二、,系统培训,一、,公司人事提供团队凝聚力,团队建设,2012年团队营销具体工作规划,公司基础培训团队技能培训,时间+学习+实践,重点详述见后,2012年团队营销具体工作规划之团队建设,问题,招人难、留人难、人员流失严重导致团队规模不稳定，在职人员动摇涣散，而且团队形成的精力、培训成本高。,人在一起，心不在一起，没有形成团队作战的氛围，互不关心，没有“家”的温暖感。,人少不稳定,凝聚力低,解决措施：公司能让业务员看到希望，起码能赚到“钱”养家糊口。,团队人员的编制公司提供人员补给，只要公司能招到价值观同步的员工，使其有“兴趣”、“有激情”、“有希望”的留下，团队就有责任培养，就有信心让优秀员工一起合作。人在一起、心不在一起。“免谈”。过去一年少了对兄弟的关爱和关心，（心情、家庭及个人的心态和身体）。下半年有过几次的例行聚餐沟通，不尽人意之处，在来年，我们定期举行除了工作之外的沟通、放松。形成“一家亲”氛围，真心真意的互相鼓励、关心和支持。努力做到“少一点商业味，多一点人情味”！,2012年团队营销具体工作规划之系统培训,2012年团队专业培训工作的重点：专业知识技能技巧经验总结,专业知识,技能技巧,经验总结,打造专业化的业务营销团队（公司为主）,家具产品的基本知识、常识。本公司主打产品的用材、工艺、结构、设计理念、产品风格、功能。同业产品的比较，同公司、同业相同档次、风格产品优劣势、性价比比较。,自我能力的提升，提高签单的成功率,客户信息的搜索，初访、复访、与缔结的过程关键把握，客户心理的把握，方案修改，报价的调整等。客户跟进前期的铺垫，感情的维护，投标标书的关键，标书的制作与检查等。（请教）,知错能改，善莫大焉，业务如逆水行舟不进则退,每月、每季度对公司成功案例和失败案例进行经验总结，进而在新客户开发中，汲取成功经验和进行创新探索，避免走弯路、少走弯路。向公司、同业优秀业务员的出色才敢进行深度剖析，取长补短。让团队美味成员都快速成长。,2012年团队营销具体工作规划之丰富营销手段,丰富营销手段,写字楼,市政机关,工业区,工业区,时间长，把握关键的跟进时间是重点。能帮助客户最大限度的节约成本，获得最佳的性价比，是客户认可的一方面。方案精细，必要的时候要设计师沟通。,市政机关,单位预算是关键。客户能看展，能到总部看展加之方案精细，有获胜的希望。关系、如能得到经办人甚至领导的认可，权衡预算。胜算更大。然而关系需要公司领导出面方可。,物业管理+设计师+个人能力,2012年团队营销具体工作规划之丰富营销手段,写字楼,易拉宝,定点接待,资料方案,公司简介+产品宣传+优惠政策,轮流值班+接待讲解+方案缔结,个性方案+空间多配+常规推荐,2012年团队营销具体工作规划之市场开拓,轻工业园区12.28,外墙建设还未装修：9家；开春重点及时关注：富全机电正在装修：2家；1、捷华电子装修快完成，家具已购。2、鼎博水暖正在装修，进度慢。家具自做。,鹿城区,高新园区,外墙建设还未装修厂房企业：6家；写字楼：档次质量不高，已经入住3-5家，其他楼层逐渐开始装修。,区府和机场大道,区府国政单位，投标项目居多。万达广场，写字楼建设，进度交付不详。机场大道，汽车4S店在建的有。*家？,2012年团队营销具体工作规划之市场开拓,工业区,外墙建设还未装修：滨海一道17家，滨海二期12家。正在装修：3家；1、宏丰合金，正在跟进，进度慢，对广州家具热情。2、浙江石化，节后考虑。3、京都五金，利旧。,龙湾区,鞋都12.27,鞋都二期：外墙建设还未装修2家：2家；美丽角色鞋业、九龙鞋业。鞋都三期：温州（鹿城）总部经济基地；就A区，写字楼22层1幢、写字楼10层3幢、公寓式写字楼10幢。还有B区。,市区写字楼,世贸大厦、宏国大厦，年底或开春交付，世贸大厦比宏国大厦开发难度大；同时温州大管家物业，物业是我们寻找信息和开展业务的突破口。,2012年团队营销具体工作规划之市场开拓,娄桥工业区,外墙建设还未装修：4家。正在装修1家，鹏胜光学。瓯海经济开发区总部经济基地；温州已有12家签订入园协议（如：一鸣、金伦、伟明），外地（如：上海古猿人石材）。,瓯海区,瓯北+瞿溪,不详,2012年团队营销具体工作规划之市场开拓,白象+乐清,白象：上前工业区-柳市垃圾焚烧发电。（家具已定）其他不详。乐清：盐盘工业区20家左右在建未装，2家，1家刚开始，1家快结束，家具已定（义乌）。其他工业区和市区不详。,乐清市,柳市,柳市车站在建，装修开春招标，市区不详（有写字楼）！五星工业区：6家在建外墙装修和兴工业区：新建工业区（不详），其他工业区不详。,乌牛+虹桥,虹桥“慎海工业区”，有21家在建未装修，外墙装饰重点关注的有：伟明电子、万利兴铜业、华瀚电子等。乌牛工业区：区区3-5家在建外墙未装饰。,2012年团队营销具体工作规划之市场开拓,工业区,仙岩工业区+下塘工业区+飞云工业区。等（不详）,瑞安市,市区,中小学、村、县国政单位