2008年上半年工作总结报告(万洲).ppt

1,2008年上半年工作总结万州办事处,2,目录,一、2008年1-7月份销售总结（分品牌、分客户进行总结）1、三星、索尼爱立信、酷派（增长情况、达成情况、占比情况）2、提货客户数量、有效客户数量、覆盖零售店数量（分品牌总结）二、2008年1-7月份终端销售总结1、三星、索尼爱立信、酷派（增长情况、达成情况、占比情况）2、提货客户数量、有效客户数量、覆盖零售店数量（分品牌总结）三、2008年下半年办事处运作构想（围绕公司四个策略展开）1、多品牌提升（重点索尼爱立信）2、蓝海行动3、I908全网深度定制4、全面零售店管理,3,1-7月三星渠道销售,08年1-7月整体渠道销售(包含新力鹏分货)共计销售3427台,目标销量6454台,实际达成率53%.相比07年增长1034台销量,增长43%.08年1-7月整体渠道销售占分公司总量5%,相比07年占分公司9%,占比下降,是因为分公司总量相比07年同期高很多的原因按照时间进度没有达成年初制定的目标.(08年全年1.1万台的销售目标),4,1-7月重点客户渠道销售,08年1-7月办事处四个重点客户销量对比07年有非常大的提升,基本都是倍数增长四个重点客户占据整个办事处销量的60%,5,1-7月三星渠道客户销售,08年1-7月客户数量以及有效客户数量,平均提货客户数量达成率是66%有效客户数量平均占提货客户数量85%,占客户数量55%月提货客户数量和有效客户数量是渠道销售的支撑点,下半年的工作重点是进一步开拓办事处客户数量以及围绕客户数量提高月提货客户数量和有效客户数量,6,1-7月酷派渠道销售,08年1-7月酷派渠道销售目标72台,实际销售35台,达成率49%,08年1-4月酷派渠道合作客户1家,5月增加到2家,7月合作客户5家,目前有效客户月均基本只有1-2家,提货未销售的客户是下一步重点工作,7,1-7月索尼爱立信渠道销售,08年1-7月SE渠道销售目标246台,实际销售127台,实际达成率50%按照年初制定销售计划(全年1350台)计算,达成率只有16%,完全不及格.K858连续5月没有销售,下市产品Z710仍然没完成区域清库,是目前比较大的两个问题,急需解决1-7月存在的问题就是提货客户数量不足,覆盖零售店不足,无法从终端有效的拉动产品渠道销售,下半年的重点工作就是从提货客户数量做起,8,1-7月终端销售,08年1-7月终端销售3503台,终端销售目标5976台,实际达成率59%其中三星销售3430台,索尼爱立信销售51台.酷派销售21台.按照时间进度计算年初制定三星目标达成73%.(全年销售目标8000台).索尼爱立信达成8%(全年销售目标990台)相比07年全年销售3553台,已经达成99%.相比07年同期增长1430台销量.增长40%,9,1-7月促销员销售,1-7月促销员总销量2169台,占总销量的62%.促销员人均产能在35台左右,其中新入职的我司索尼爱立信和酷派专职促销员产能影响了人均总产能.在1-7月,万州办事处的终端销售理念就是促销员为单个销售点,提高每个点的个体产能,拉动整个办事处的销量提升,从最终结果来看,效果还是比较不错,但是还有空间提升,10,08年8-12月工作计划,1.办事处人力架构2.多品牌运作3.蓝海行动4.运营商合作以及I908移动全网定制5.全面零售店管理6.8-12月销售目标,11,1.万州办事处人力架构计划,12,2.办事处人员管理,一.早会夕会坚持开展:1.考勤管理2.日销售目标分解与执行3.工作计划制定与执行,最终结果的检核与反馈4.激励制度二.促销员管理:1.考勤管理,日销售目标分解传导,销量通报2.周促销例会召开,总结上周销售,制定下周销售目标,反馈市场与竞争对手信息,产品培训,传导各项激励政策3.不定期考试(产品知识与销售技巧),不定期抽查当月各项促销员政策.4.终端陈列.氛围的检查,促销礼品签收核查.5.制定末尾淘汰制,13,3.多品牌运作三星,1.拓展客户:持续拓展直供客户,争取在9月将办事处直供客户拓展到40家.2.核心客户数量:在现有的4家重点核心客户基础上,将核心客户数量做到8家左右,月提货量在50台以上3.一般客户提货数量:除开重点核心客户,将问题客户剔选出来,剩余的客户定义为一般客户,利用资源倾斜力求月提货在5-10台以上4.问题客户:因为人员以及区域跨度是问题,导致一些西欧客户成为办事处的问题客户,针对这些客户,就以区域责任人为单位,力求每月解决一家区域问题客户的提货5.争取三星厂家资源,以季度或者其他时间为单位,针对某个潜力客户做阶段性激励或是促销活动,推动客户合作质量,14,4.多品牌运作索尼爱立信,1:合作客户数量:利用现有三星合作客户,通过产品提升合作客户数量,争取在9月将合作客户数量提升到16家2:客户分类:将办事处的客户针对SE分为重点客户.潜力客户.一般客户和问题客户.重点客户和潜力客户必须有自己的促销员销售产品,做为SE产品渠道以及终端销售的主力.一般客户定义为对SE品牌可做可不做的客户类型,利用特殊产品政策或者高额店员店主奖励刺激,实现产品覆盖以及实现终端销售.问题客户则根据区域特性计划解决的时间,采取各种手段争取在计划时间内实现合作.3:销售团队:必须清楚的意识到SE产品在销售过程中与其他品牌的差异性,将SE厂家人员拉进来,维护好关系,当其是自己团队的一员,从产品培训-终端物料争取.陈列-促销活动开展-客户谈判.发挥厂家人员的作用弥补自身在运作SE产品方面的不足4:争取移动运营商合作建立,力求在资源产品方面的放量,强占品牌分额,吸引厂家注意,以便争取更多资源和协助,15,5.多品牌运作酷派,1:提货客户数量:争取把CP产品合作客户数量提高到10家,月均提货客户数量在8家左右2:终端氛围营造:争取在覆盖客户的零售店有专柜陈列,营造终端销售氛围,提高品牌知名度3:销售团队:争取在覆盖零售店都自己的销售人员4:内部资源共享:要求我司三星促销员将高端机顾客资料存档,用于酷派销售,提高销售机会5:厂家资源争取:厂家人员定时培训(电话培训,QQ视频培训.),促销礼品投入,终端物料投入.,16,6.蓝海行动,1.思想统一:办事处所有人必须意识到蓝海行动客户对于办事处的生存意义,办事处所有客户都是蓝海行动客户,都要激活.2.分工明确:办事处划分区域,以区域责任人为单位,完成区域内直供客户拓展,激活.办事处助理每日通报达成状况.3.节奏计划:月初由办事处负责人主持召开会议,根据不同的区域特性和客户特征,由区域责任人自行制定时间单位内的激活客户的节奏,通过会议商讨后,确定最终方案,并且落实执行.4.资源投入:以云阳.梁平.开县为蓝海行动重点需要提升区域,将三个县的所有客户开通合作权限,将三个县的零售店全部纳入公司PSI系统.投入单店促销员或者以促销员编制投入巡店,办事处终端物料礼品倾斜投入,重点跟进日终端销售,明确重点产品,保证货源覆盖上柜,促销活动开展,实现三个县的提升5.部门协作:积极与分公司各部门沟通营销部:货源及政策支持.市场部:人与物的支持.财务部:个别客户的帐期额度支持.商务部:物流时效.售后等事项的解决,自身则以诚信待人.6.信息反馈与总结:对于区域内的客户.市场以及其他相关信息或是需求及时反馈,以便办事处以及公司作出调整协助.定期对工作进行总结,特别是蓝海行动客户,找出不足,发现优点,总结经验,以便改善客户合作质量,17,7.运营商合作以及I908全网定制,1.清楚与运营商合作的实质意义和价值2.制定合理的客户拜访计划并且严格执行,增加客情关系3.强占心机终端陈列位,以及终端氛围营造,投入终端人和物的资源到心机销售区,以终端销量吸引运营商的注意,来达到自己的目的.4.及时了解各项运营商政策变化以及各项信息,以便自己及时做出调整.,18,8.全面零售店管理基础管理,1.保证货源,保证产品覆盖,做到有货可卖2.终端陈列,氛围营造,做到适合并促进产品销售3.价格管理,维护区域内零售店的价格统一性,是产品规范销售的前提,也是重点工作4.以人为本,对于重点店投入我司专职促销员,不能上我司促销员的零售店培养核心店员,维护客情.做到有人卖货5.日常管理和培训,坚持巡店计划和巡店频次,做到随时随地了解零售店信息和销售状况,提倡现场解决各项突发问题,赢得各方信任.培训卖手的产品知识和销售技巧,让他们手握利器才能与竞争对手打硬仗.6.促销活动开展,各项激励政策,刺激卖手的销售激情和主动性,提升销量.以上6点做为单个零售店的循环管理和基础,以点带面推行到整个区域的零售店,形成全面零售店的管理.,19,9.全面零售店管理分类管理,1.重点零售店管理:基本上重点零售店都是有我司专职促销员在,如何提升促销员的月产能,保证促销员的货源稳定,是提升重点店的基础和重点.2.一般零售店管理:在办事处一般零售店所占的比例最大,数量最多,一般零售店的销量提升是整个办事处销量提升的根本所在,勤拜访,培养核心店员,终端陈列的抢夺,物料礼品的支持是提升一般零售店销量的基础工作,扎实的把基础工作做好,才有可能将一般零售店从无人销售到有人销售,再到有自己的专职销售人员,从一般店到重点店的转变才是成功的管理.3.