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电话营销轻松成交,图搜天下内部培训资料,电话营销介绍电话营销前的准备电话营销中的技巧,电话营销介绍,电话营销的起源电话营销与其他媒体行销的绩效比较电话营销的构成要素电话营销成功的法则,电话营销的起源,电话营销最早在1970美国就得以发展，当时有很多人由于不方便出门购物而采取电话订购货到付款的方式购物，发展到现代逐渐被人们采用，很多公司发现了这个诀窍就采用电话询问的方式引导顾客购买商品形成了电话购物。1988年以后逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区。90年代在中国大陆得到发展。,电话营销与其他媒体行销的绩效比较表,电话营销的构成要素,名单接触率35%以上电话正确名单拥有者与客户关系密切具有同质性：都是企业老板或决策者,电话营销的构成要素,关系了解客户的兴趣爱好懂得客户的难处建立深厚的友谊帮助客户解决您能解决的问题,电话营销的构成要素,产品产品的基本属性和功能(卖辣椒）区别于竞争对手的卖点产品本身能帮客户解决的问题产品的延伸,电话营销的构成要素,电话技巧掌握准客户“约见面行为六步骤“的心理阶段多加应用声音技巧,电话营销成功的法则,电话营销成功的法则,电话营销成功的法则,电话营销成功的法则,电话营销前的准备,区分需要和想要抓住准客户调整心态电话前准备内容平时的准备,区分需要和想要,需要但不想要：两个目标：（1）说服准客户接受“该类产品”；（2）再说服客户接受“你所建议的产品”。对于电话行销员而言：第二象限必须懂得如何激发准客户的需要，属于高难度的行销，因此也必须具备更优秀的行销技巧和正确的行销认知，成功后，通常可以得到最好的奖金和最具价值的行销经验，成长性最快！,抓住准客户,准客户不买的类型：准客户没有信心对你的产品没有信心：介绍产品的技巧，简单而清楚对你没有信心：缘自缺乏自信心的你，话语里“好像”可能或许、还不错啦、参考看看吧等等准客户对自己的判断能力没有信心：应用分析和比较的方法，让客户了解买与不买的差别准客户没有钱准客户没有兴趣准客户不需要,调整心态,业务人员心态最重要，对方一天可能接到很多这样的电话，拒绝是很正常的，不拒绝才奇怪，要学会自我调整，不要被拒绝影响，压倒性的在15秒钟说完我们的产品并且举例说服，放大痛苦。每次都总结拒绝的原因，找出问题，总结问题，解决问题，想想你怎样说客户才不会挂电话，怎样用一句话打动对方。记住，大家都是人，对方只是暂时比你有钱而已，你是在赚他的钱，没必要有恐惧心理，脸皮厚一点，注意方法就OK。,电话前准备内容,准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料,电话前准备内容,事先研究准客户/老客户的基本资料在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料，包括客户产品、主要市场、往届参展情况或者对展会宣传方式的看法等。只有仔细研究过以上资料，业务人员才能确定这次拜访或者电话沟通的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了,电话营销中的技巧,电话营销技巧的应用原则一、必须掌握准客户“约见面行为六步骤“的心理阶段注意产生兴趣了解产品产生见面欲望决定见面采取见面行动要求电话营销员随时了解客户心理进展到哪一步，并辅以适当的该阶段的技巧。二、多加应用声音技巧（1）语速：快和慢（2）语调：抑扬顿挫（3）微笑：为了增加约见面谈的机会，你必须保持打电话保持面谈的好习惯（4）热诚的态度：说话的语调必须充满热诚、最好能让你的准客户在电话那一端能叫你的电话感动试想一下，平时你是否很难拒绝一位以热诚的态度跟你沟通的朋友？,电话营销中的技巧,开场的技巧介绍产品的技巧处理反对问题的技巧激发准客户产生见面欲望的技巧促成见面的技巧建立良好沟通关系的技巧,开场的技巧,目标：引起准客户注意与兴趣,开场的技巧,基本认知一：自信如果有以下现象，代表信心不足，应该力求改善：1用字遣词充满了“可能”、“或许”、“好像”、“应该”等不确定的用词2说话声调微弱甚至颤抖。3不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。4在介绍产品的时候畏畏缩缩。5在初次介绍产品之后，总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。6习惯说“参考看看”。7只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。,开场的技巧,自信的诀窍：相由心生：相由心生即你的外表反映你的心情，同样你的心情也受外表影响；改变坐姿避免歪曲前倾，抬头挺胸等配合一些动作和手势说话语气坚定、肯定：养成不用“可能”、“或许”“好像”“应该”等不确定的用词多次联系；听听自己在实际销售中的录音：用手机录一下准客户是不会像一个说话缺乏信心的人购买东西，准客户对你的信心来自你的自信,开场的技巧,基本认知二：亲和力（微笑、热诚）技巧1：新的产品大多数人对于新产品、新事物多是好奇的！搜狐公司推出的一个新产品：用于管理外出销售人员的图搜天下定位服务平台！技巧2：适度的应用专有名词使用专有名词，制造你说明解释的机会：这是搜狐公司利用GPS技术和GIS电子地图技术相结合的位置管理服务平台技巧3：唯一性搜狐公司是北京奥运会互联网行业唯一的内容提供商！,开场的技巧,技巧4：简单明了技巧5：重要诱因使用搜狐图搜天下定位服务平台，可以使你的营销团队执行力提升7倍！技巧6：制造热销的气氛目前已经有蒙牛、伊利、老才臣、京酿、北农大集团、石药集团、国药集团等几百个企业使用搜狐的定位服务平台，用来管理其营销团队。技巧7：假设对方有兴趣有这么多的企业使用我们的产品，并且在您的同行业中，甚至您的竞争伙伴也在使用您一定奇怪他们为什么使用吧？他们是如何使用的？,开场的技巧,技巧8：在每一段话要结束的最后，附带一个问题一般的讲，大多数人在没有心理准备的时候不会跳过你的问题。例如：XXXXXXXXXXXXXXX，您的营销团队有多少业务人员？是分布在全国吗？技巧9：话题行销避免准客户太快拒绝让准客户多提一些对我们有用的资讯技巧10：专案与计划本月专门推出针对XXX行业的促销计划，目前XXX行业是我们本月的重点行业，王总的公司又是XXX行业的有影响力的公司,介绍产品的技巧,目标：让准客户了解产品,介绍产品的技巧,基本认知：理性诉求我们的定位产品在产品介绍阶段应该以理性诉求为主，清楚地说明你的产品可以让准客户获得什么样的利益，这些利益必须具体明确，最好有数字说明,介绍产品的技巧,技巧1：数字化就拿老才臣说，他的全国320个业务员就都用上了我们的产品技巧2：费用极小化利益极大化就搜狐定位服务而言，我们的费用只是每人每天一元钱，这样的投入就能保证他工作的饱和度和执行力，是一个性价比极高的投资技巧3：举例说明蒙牛北京冰激凌事业部在北京有两个多亿的销售额，70多业务员都用了搜狐定位服务以蒙牛为例，在没有使用搜狐定位服务的时候，70多人上班的时间有9点、10点、11点，甚至有下午1、2点的，使用了我们的平台之后，这70人都在上午8点半之前就到达了促销超市。以北农大为例，他们分布在全国的100多名业务员需要到村镇级的饲养户里进行销售和培训，在没有使用搜狐定位服务的时候，到达率只有20%，在使用我们的产品之后，到达率超过了95%。,介绍产品的技巧,技巧4：条列式说明法影响定位服务好坏的因素有以下3点：是否有一张功能完善的地图；（搜狐地图拥有一亿注册用户，是国内最好的地图）定位终端的质量是否稳定；（联想终端全国保修2年，国产手机销量第一，满足要求）定位技术是否稳定，公司能否持续性经营。（搜狐的技术稳定性强，公司具有持续经营能力）技巧5：把空洞的形容词改成具体的描述把“我们到这个产品很不错，很多客户都喜欢”改成“蒙牛、伊利、华润捷等客户使用搜狐定位平台不到半年后，其销售人员的出勤率几乎提升了100%，业绩提升在11%以上”,处理反对问题的技巧,目标：解除准客户的疑虑，激发见面的欲望,处理反对问题的技巧,基本认知一：面对拒绝要有正确的心态1每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪2拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。3拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。4拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处。5拒绝可能只是一种自然的反射动作，无从解释原因。6拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受。7处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理问题的耐心，同时维持基本的礼仪。8处理反对问题的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何一个行销过程中都有可能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对准客户的抗拒时就要应用它。有了以上的基本认知，面对拒绝你应该：1视为当然，切勿让它影响了你的心情。2再接再厉，行销很简单只是把会购买的准客户找出来而已3回想一下你拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪。4统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的行销方式。切记！不要太早检讨是不是产品的问题（那是管理者的问题）,处理反对问题的技巧,基本认知二：处理完反对问题后一定要适当的尝试促成见面技巧1：接受、认同、甚至赞美准客户的意见千万别在电话线上和准客户杠上也千万别为了赞美而赞美，让准客户肉麻技巧2：认同之后请尽量避免使用“但是、可是”比较好的方式是“是的，陈总，我能了解你的意思，只是我要补充说明的是”或者是“陈总我很同意您的说法，唯一我要提醒您的是”技巧3：回飞棒把客户提出的问题再抛给客户，比如准客户说：“你们的产品好是好，就是太贵了”回答：“不知道陈总认为为了提升企业销售团推的执行力，花多少钱才算便宜。”准客户问：“你们的定位服务又没有什么特别的功能。”回答：“不知道陈总认为，什么样的特别功能更有助于提升销售团队的执行力？”（此法慎用，偶尔为之，千万不要用过头）,处理反对问题的技巧,技巧4：回避问题千万不要认为有办法解决准客户所有的反对问题，有些问题是你回答不了的，回避了就可以了，例如：准客户说：“你们的产品出了能够定出位置之外，没有其他功能了。”回答：“是的，搜狐定位的主要功能就是解决业务人员出不出去，干不干活的问题，至于干的内容，怎么干，还需要配合其他管理方式。”技巧5：以退为进当你尝试想面谈的时候被对方拒绝了，与其勉强直接反驳争取，不如先转移当时的话题，让准客户认为你不会再继续说服他了，等到气氛缓和之后再继续尝试。例如：准客户说：“谢谢你，你的产品我已经了解了，目前不需要，我太忙，咱们还是不见面了吧。”回答：“陈总既然没兴趣，我当然也不能勉强您，这样吧，看您周二周三有没有时间我去了解下您公司的产品，没准您的产品我们还需要呢，我也可能对您的产品提一些我的建议和意见，没准您还需要我这样的业务员呢。”,激发准客户产生见面欲望,目的：让准客户产生见面的欲望。,激发准客户产生见面欲望,技巧1：应用第三者的影响力和社会压力当你推销定位服务的时候，可以提到某位准客户认识的人也已经购买了你的产品来增加说话的说服力以及准客户购买的信心，或者退而求其次，用某名人或某某知名公司。例如：谈京酿集团的时候谈到老才臣技巧2：确定的其他条件不变的情况下，业务员的勤奋度提高了，业绩一定会上涨。,促成见面的技巧,目标：促成客户做出决定，见面洽谈,促成见面的技巧,基本认知一：首重勇气如果一个男生借机认识他心仪的女生之后（开场好），表现自己的特长（产品好），打败其他追求者（处理反对问题好），早晚接送上下班，大献殷勤（激发欲望），但是迟迟不敢说出当我的女朋友，迟早会有一天，这位女生会被其他有勇气说出这句话的男生给追走了。,促成见面的技巧,技巧1：替准客户做决定，人性的弱点之一就是面临抉择时害怕做决定犹豫不决，客户也是这样，你要帮他做决定。准客户说：你看你的产品我已经了解了，我觉得也挺好的，让我再考虑考虑吧回答：当然可以了，您看这样吧，明天下午我过去，只占用您10分钟的时间，再给您演示一下具体的情况，对您决策会更有帮助。技巧2：善用感性诉求准客户说：“你看我这段时间太忙了，过元旦以后再说吧。”回答：“张总您看您有40多名业务员，工作饱和度不到30%，工资按照每人每天100元算，一天您就损失了2800元，拖个十天半个月的几万元就没有了。”技巧3：善用假设同意假设你的准客户已经同意要见面了准客户说：“周二周三，让我想想。”回答：“您看我去的时候再给您带过去一台新的联想手机吧，顺便也给您演示一下从搜狐到您公司的轨迹。”或者说：“我把合同的电子版也带过去供您参考一下。”,促成见面的技巧,技巧4：适时适度的制造不安技巧5：应用疑问句what:“陈总，面对销售团队勤奋度不高，执行力不强，您有什么方法能够规避呢？”why：“陈总，我很好奇，为什么您不尝试使用一下搜狐的定位平台来提升一下销售团队的执行力呢？”where：“陈总，您是否可以告诉我什么地方我还说得不够清楚呢？”who：“陈总，您看如果您的销售团队执行力不够高的话，您认为谁可以帮助您解决这个问题呢？”when：“陈总，我不敢确定您什么时候用上我们的定位服务，但是我敢承诺，只要您用上我们的产品，就一定能提升您团队的执行力。”how：“陈总，在您行业里的许多企业，包括您的竞争伙伴*，也都用上了我们的搜狐定位服务，您不想了解一下他是怎样应用的吗？,促成见面的技巧,技巧6：整理准客户提出的问题（当时用笔记下来，电话之后进行整理排序）技巧7：二择一技巧8：锁住最后一个问题当经历各种问题之后，最后进入促成面谈阶段时，可以考虑使用“陈总您好，这几天很忙是您最后的问题吗？也就是说，只要您不忙，您就一定能够给我十分钟，让我有机会介绍一下搜狐的定位服务吗？”,建立良好沟通关系的技巧,建立良好沟通关系的技巧,技巧1：具体的赞美“您的公司真大，您在同行业真有影响力啊。”不如说：“昨天我在电视上看到葛优