房地产定价策略报告.ppt

定价说明,根据定价经验和实际项目各因素对目标客户影响的大小，首先确定影响楼价的各个因素，制定出“项目定价影响因素表”，各因素总分是100分；挑选出与楼盘可进行比较的35个楼盘，并赋予权重，各比较楼盘权重合计为1；根据标准分，对各要素进行打分，得出本项目和各参考楼盘的分别得分；,定价说明,d.将本项目得分分别除以参考楼盘的得分，得出参考价格系数（公式为：参考价格系数=本项目得分/参考楼盘得分）；并将各楼盘参考系数分别乘以各参考楼盘的价格，从而得出各楼盘的参考价格（公式为：参考价格参考系数参考楼盘均价）；e.将各楼盘的参考价格乘以各自的权重，然后相加，得出楼盘的市场法计算均价【公式为：本项目均价(参考价格1权重1参考价格2权重2参考价格n权重n)】。,影响因素分析,对本项目所处片区房地产市场的需求要素进行详尽的分析，从众多影响定价的因素中，选出12大项直接或间接影响本项目价位的主要因素，并且根据影响程度大小，分别赋予权重。,1、地理位置、交通状况(标准分14分，本项目得分12分。)地理位置是影响物业定价的重要因素之一，地段是决定物业综合素质的主导条件。本项目的目标客户群以项目周边、二次置业者和投资者为主，非常重视位置的便利及片区的发展规划，所以赋予权重14分。本项目所处片区，由于价位较高，颇受周边置业者欢迎。但片区的发展性规划基本明朗，整体交通情况良好，所以评分为12分。,影响因素分析,2、商业服务设施(标准分10分，本项目得分7分。)住宅物业周边的商业服务设施配套是否齐全，对住宅物业的影响尤为重要，亦是决定客户层的影响因素之一。项目所处片区给人感觉相对较为好，客户会更重视商服配套，所以赋予权重10分。本项目客户主要为住家，主要考虑周边生活设施配套情况。比如超级市场、大型百货商场、酒楼、银行、邮局等。本项目目前的商业配套，生活配套一般所以评分为7分。,影响因素分析,3、教育设施(标准分7分，本项目得分6分。)由幼儿园至中学的教育配套，是有子女客户购房的重要考虑因素。对本项目来说，由于大多数置业客户都是作住家用，所以幼儿园和小学的便利性和教学质量对楼盘销售也有相当影响。因而赋予权重7分。本项目周边教育设配套完善，教育软环境一般，所以评分为6分。,影响因素分析,4、园林、景观(标准分10分，本项目得分5分。)随着生活水平的不断提高，居住水准也相应提升。越来越多的置业者在选购住房时对景观及小区园林方面更为关注。拥有景观及良好园林的物业价值往往高于片区同类物业，因而赋予权重10分。本项目没有良好的自然景观环境，项目园林设计方面较为简单，所以评分为5分。,影响因素分析,5、周边环境(标准分8分，本项目得分6分。)指项目周边的卫生环境及人文情况，直接影响物业之档次。近年来置业者在置业时对居住环境的要求日益增高，如周边环境整洁优美、周边居民素质高等方面，都会让买家产生对自己身份的认同感，从而乐于购买，因而赋予权重8分。本项目旁边主要为居住区，卫生环境一般,生活氛围相对较好，所以评分为6分。,影响因素分析,6、规模(标准分8分，本项目得分3分。)根据了解，大多数置业人士十分注重物业的规模。特别是住宅项目，如果具备规模大、人口多、居住气氛浓厚、公共活动空间开阔以及各种配套设施齐全等优势，势必会受到买家的一致认可。因而赋予权重8分。本项目总占地3810M2平方米，总建筑面积约15008平方米，属于小盘楼盘，内部配套缺乏,居住氛围不浓,所以评分为3分。,影响因素分析,7、户型(标准分9分，本项目得分6分。)户型结构是否合理实用，也是购房者考虑的一个重要因素。不同地段定位的楼盘对户型结构的要求不尽相同：对处于城市中心地段的中小户型而言，主要要求户型紧凑合理、利用率高无浪费面积；而对于中大户型而言，则主要要求宽敞舒适、厅房开间及每居室面积都适应大户人家需求。本项目以复式、四房为主，客户希望户型合理使用，要求较高，因而赋予权重9分。本项目虽为为单一户型，但户型设计一般，比较符合衡阳现状态消费者,接受程度一般高。所以评分为6分。,影响因素分析,8、工程进度(标准分9分，本项目得分4分。)买家在选购住房时，多倾向购买准现楼或现楼，在选择购买楼花物业多心存疑虑，特别是对一些知名度不高的开发商开发的物业，顾虑尤为严重。此项因素对置业选择性影响较大，因而赋予权重9分。目前本项目的工程进度才刚开工，工程进度未能体现。所以评分为7分。,影响因素分析,9、内部规划、物业设施(标准分6分，本项目得分5分。)指楼盘的功能划分，内部配套设施等条件。随着社会发展和科技进步，智能化设施和会所配备也已成为住宅提高档次的重要砝码。本项目目标客户以二次置业者为主，主要居住质量的改善，此项要求比较高。因而赋予权重6分。本项目虽然在整体规划设计上表现一般，但对户型设计和商业规划方面的配置上拥有较高的预期。所以评分为5分。,影响因素分析,10、物业管理(标准分8分，本项目得分7分。)物业管理已成为置业者购房时的必要考虑因素。物业管理服务完善，可令买家生活在舒适、安全的环境里，符合置业者寻求安全的心理。通常来说，知名的物业管理公司往往成为楼盘销售的一个卖点，有增加买家对楼盘信心的作用。本项目所处片区的治安情况比较好，客户对此较为在意。因而赋予权重8分。本项目在小区物业管理此方面，本项目在物业管理配套方面比较先进。所以评分为7分。,影响因素分析,11、楼盘形象(标准分8分，本项目得分6分。)如果楼盘的包装到位，市场宣传成功，能够树立项目的市场形象，赢得客户的信赖。项目市场形象除了能够促进销售进度之外，也对实际销售价格起到重要的影响作用。因而赋予权重8分。本项目开始市场推广前，市场形象要成为当地的一个先锋，所以客户应该愿意接受的略高的价位。所以评分为6分。,影响因素分析,12、发展商品牌(标准分4分，本项目得分2.5分。)发展商、承建商之信誉实力直接影响买家购买物业的信心。随着房地产市场在规范下走向成熟，市场竞争日趋激烈，对于发展商来说，一个项目的开发具备双重目的，即在销售的同时也可逐步树立起企业的品牌形象，从而在之后的销售中可通过展示自己的品牌，良好的诚誉增加产品的附加值，吸引更多的客户关注品牌物业。本项目目标客户以首次置业为主，心目中追求的是中档楼盘，对此项要求不会太高，因而赋予权重4分。因而尽管同兴苑是完全由昌顺地产独立开发的第一个商住项目，知名度不高，置业者对开发商信任感一般。所以评分为2分。,评定原则,根据最具可比性原则，从目标客户的角度出发，选择替代性较强的楼盘作为参考楼盘（住宅以自住型项目作为参考楼盘：世纪名城、熙园、丽天景苑、旺府；（商铺主要选择周边销售型的楼盘作为参考:丽天名苑、旺府。参考周边相近性质的楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定本项目价格（见后详述）；在给各住宅单元具体定价时，充分考虑景观、朝向、户型、通风透气、噪音、楼层等因素。(在合作阶段提供),楼盘素质评分,各楼盘权重比较,均价计算（住宅）,通过运用市场比较法测算,从营销角度考虑建议本项目首次推盘均价为：2018元/平方米,1）修正后各相关楼盘价格PiPi=(QX/Qi)PiPA=(QX/QA)PA=(68/83)2551=2090PB=(QX/QB)PB=(68/64)1852=1967PC=(QX/QC)PC=(68/78)2131=18572）各相关楼盘权重取值为WiWA=60%WB=30%WC=10%PX=PiWi=PAWA+PBWB+PCWC+PDWD+PEWE=209060%+185210%+196730%=1254+590+185.2=2029.2,商业物业需考虑的因素:,作为商业物业我们首先考虑其位置,再则考虑其经营管理,在次考虑其人流量.其他则需要考虑推广的力度,档次,规模,产品设计等等因素.同比楼盘价格状况:丽天景苑:一层铺面销售价格:16000元/M2旺府:一层铺面价格:8300元/M2二层铺面价格3900元/M2,裙楼商铺价格测算赋分表,商铺均价计算:,1）修正后各相关楼盘价格PiPi=(QX/Qi)PiPA=(QX/QA)PA=(52/97)1600098.5%=8448.7PB=(QX/QB)PB=(52/46.5)830098.5%=9142.52）各相关楼盘权重取值为WiWA=30%WB=70%PX=PiWi=PAWA+PBWB=8448.720%+9142.580%=1689.74+7314=9003.74,二楼商铺价格测算:二楼我们将以旺府的价格参照为基础:,两个二楼差异性比较小,因此我们建议2楼的商铺价格:PB=(QX/QB)PB=(52/46.5)390098.5%=4296采用低开高走的策略,建议二楼商铺价格3980元/M2起价,价格定位:,1）住宅均价为：2018元/平方米2）一楼商铺均价为：9000元/平方米二楼商铺均价为:3980员/平方米,价格运用策略,采用低开高走的策略,提高开盘期认购率总体低开高走、逐步提价风险比较小：衡阳绝大多数楼盘采用“低开高走”价格策略，将实在的优惠给到客户，使成交价低于目标均价，可拓宽一部分客户群，对于开盘期冲刺一定的成交量非常有帮助，尤其适合于周边竞争非常激烈，项目可替代性特别强的楼盘，实在优惠可以给竞争对手沉痛的打击。缺点是前期让利致使尾盘价格走高，对尾