客户电话约访技巧(ppt 26页).ppt

接近前准备及电话约访,平时的准备拜访前的准备电话约访拒绝处理,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。,平时的准备,丰富的知识(K)正确的工作态度(A)熟练的技巧(S)良好的习惯(H),寻找积累成功的感觉,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错理由：（1）他（她）的知识面挺宽（2）他（她）和我是同类型的人（3）他（她）很风趣（4）他（她）挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）说话办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他（她）公司的信誉满高（4）他（她）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）他和我有共同语言（2）他（她）对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他（她）在一起很开心,拜访前的准备,研究准主顾资料制作建议书拟定话术及演练推销工具的准备确定拜访目的、时间安排拜访路线做好心理准备,一、客户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、工作状况6、个人嗜好7、最近的活动二、客户资料的分析方法：归类、分析目的：得出判断,客户资料准备,1、展示资料：(1)、公司介绍(2)、商品介绍(3)、个人资料(4)、案例(5)、宣传单(6)、各种简报、数据(7)、图片2、签单工具3、展业礼品,推销工具的准备,行动准备,1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触3、电话预约,信函接触,1、信函接触的必要性：（1）因客户不在浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量2、信函接触的目的：引起注意争取面谈3、信函要点：简短、热情,范例：,王先生：您好！我是太平人寿保险公司的李薇，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意李薇呈上年月日,电话约访,电话预约的目的,争取面谈的机会,电话约访的要领,发出信函后的两三天进行电话预约目的明确言辞简洁、赞美、微笑坚定、连贯二择一法提出会面要求,电话约访的步骤,取得同意寒暄自我介绍道明来意提出要求确定约会,范例：,请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！,拒绝处理,常见拒绝问题处理办法心态准备,常见拒绝问题,你可以直接在电话中告诉我!你只要把有关的资料邮寄给我就行了!喔,我那个时候没空!我也有朋友在做你这一行!我目前没有经济能力再买保险了!你不要白费劲了!我对你说的一点兴趣也没有!我很忙,没空!,你可以直接在电话中告诉我!,()先生,这个计划对您而言是相当重要的,我希望能够亲自向您作说明,我还必需当面向您展示一些资料,并且会与您一起来讨论一下这个计划,不知道您是在明天下午,还是后天上午比较方便?,你只要把有关的资料邮寄给我就行了!,（）先生，我会给您邮寄相关的资料的，也只能是一些简单、明了的资料。但我们的这份计划相对而言较复杂，其中还涉及到一些利益计算的问题，不是三言两语能说得清的，它只有在真正了解您的个人需求之后才能发挥它的用途。这也是我为什么一定要当面跟您谈一谈的原因。毕竟这是一件大事，对吗？不知道您是在明天下午,还是后天上午比较方便?,喔,我那个时候没空!,（）先生，对不起，可能是我提议的时间不太适当。如果换个时间，像或对您来说是不是比较方便？,我也有朋友在做你这一行!,如果您的朋友是您的专业服务人员，我相信他一定会为您提供了很多完善的服务。但是，我要向您说明的这个计划，跟您的朋友所做的服务绝不会有冲突。不知道您在，或者是比较方便？,我目前没有经济能力再买保险了!,（）先生，您以前买过保险，表明您已经具备了非常好的保险观念。非常恭喜您。但是您知道吗，很多人买了保险以后，并不知道具体的保险责任，或者说，真正发生了事情以后却得不到理赔，原因就是他的保险是不完善的。也许我可以免费帮您做一下保单咨询服务。不知道您在，或者是比较方便？,你不要白费劲了!我对你说的一点兴趣也没有!,您的意思是说您对保险没有兴趣，对吗？其实没有人一开始就会对保险感兴趣，只是在发生了风险以后才想了解保险的。风险是不可能避免的，而且它也不会选择在那些买了保险的人身上发生，您说对吗？我想和您探讨一下这个问题，我不会要求您马上就买保险的。不知道您在，或者是比较方便让我去拜访您？,我很忙,没空!,（）先生，这就是我为什么在拜访您之前首先给您打个电话的原因？我不会打扰您日常的工作和休息时间的。我想请教您什么时候比较方便与我见面。其实也不会花您太多的时间的！不知道您在，或者是比较方便让我去拜访您？,其它比较复杂的拒绝问题,（）先生，其实我跟您谈话的唯一重点，只是想跟您当面谈个计划，我并没有要求您马上就买的意思，而且也只是在您方便的时候占用您十分钟左右的时间而已，因此，我想直截