商务谈判策略

业务谈判战略，Slidemaster，第一，业务谈判战略的意义业务谈判战略是谈判者在业务谈判过程中为实现特定谈判目标而采取的各种方法、措施、技术、战术、手段以及相反和组合使用的统称。第二，了解业务谈判战略制定阶段，影响谈判的因素。寻找主要问题。确定具体目标。形成假设的方法。深度分析假设方法。形成具体的协商战略。起草行动计划。第2节开幕阶段的战略，1，shie(沉默是愚蠢)1。接待员：在对方刚到达谈判地后立即访问(或在招待宴会后)，可以投出我方事先准备的缩短谈判时间的日程表，也可以以各种借口修改原双方达成的谈判日程表(以缩短谈判时间)，并请求谅解和接受。2.应用效果3。适用条件4。实行要点。实行的时间要适当，一般在礼仪交往活动结束后进行。制定或修改时间表的理由要充分可靠。要表达真诚的态度和语气，就要道歉。5 .应对方法表现出对方合作诚意的不足，表示不满。保持既定的协商日程(在不重要的部分只允许小的变更)；或者，也有人要求经过双方的协议，重新制定日程。坚定不移地等待时机，不拘泥于时间。第二，款待，1。基本做法：是在主持方举行正式协商会议之前，为对方的到来提供高级欢迎宴会、舞会、或昂贵礼物，或在日程上免费准备高级旅游、休闲和健康管理活动。2.使用效果3。利用条件的这个策略通常用于对方协商初步，或者重视对方的礼仪收益(人情味，友好第一，交易第二)的情况。4 .实行积分，使用此战略时，款待应充分的等级，礼貌的气氛应被故意夸大，但要把握自然、时机、火灾和比例，否则自毁、贿赂发生等动机将成为不纯的嫌疑。5.准备“宴会没有好的宴会”的想法，或坚持“吃糖吐皮”的友情，事业是事业。当日的收益或未来收益的承诺，给予同一等级的奖励。谈判小组的决策者，主要问题发言人不接受邀请。第三，领先的胜利，1。基本实践：本战略的基本实践是在谈判会议开幕时首先发言，展示我们对谈判的坚定态度、立场和原则；或者通过介绍、演示等呈现我们的优势、优势和销售业绩。或者边拍边指出对方的弱点、失误等缺陷和缺陷，削弱对方的协商能力。2.应用效果3。条件：该战略一般更期待对方与当事人达成交易(例如当事人发文的情况)，或者在对方的长处和长处明显，对方的弱点突出的情况下使用。4。实施时要有更充分的事实根据和艺术，要有自信。千万不要多说话，以免暴露自己的弱点。不使对方惊慌，使情况好转的语气和语气。5.应付方法坚持不听，视而不见，按照既定的程序行事。装聋作哑，重复介绍和演示，骚扰对方，削弱对方的气势。找出对方的弱点和弱点，反驳，伺机反击。第四，静态制动，1 .基本惯例：在谈判会议开始时，只对我方谈判的态度、立场和原则进行简单而大体的说明，倾听、记录、权衡对方的发言，以后向对方提出很多问题。如果对方使用“用善举夺人”的技术，会有一些鼓励。2.应用效果3。条件：一般用于对市场情况、交易规则及惯例、对方情况等不清楚或不确定，或者我方谈判能力明显弱，或者对方气势汹汹、急于求成的情况下。4 .执行要点集中力，态度礼貌，诚实，对对方发言的鼓励态度回应。在重要的事项上，要提问隐秘的问题、确定的问题或对方故意回避的事项。不要反驳对方的观点，也不要质疑对方的观点。集中听，记，分析判断和本方协商方案的调整工作。还要注意信息的伪造。5.应付方法对对方的很多问题、答案中有假、某个答案到达或借口拒绝回答。防止提问，第三节报价阶段战略，一，构建高平台1。基本做法：卖方首先提出较大的价格，然后根据谈判双方实力及其交易的外部竞争情况提供各种优惠，逐步接近买方条件，确立共同立场，最终达到交易目的。2.利用效果3。使用条件：一般用于对方对市场行情不清楚、难以掌握交易价格或协商时间充足的情况。4。实施要点报价和讨价还价的价格不能太大，实际报价和讨价还价需要依据和一些证明材料。报价单和讨价还价的措辞要自信、明确、坚定。每次要让步一步。不能太快让步，也不能太快让步。通常情况下，对方做出某种让步后，才能做出新的让步。给予对方的优惠待遇要适当。5.应对方法要求对方提出报价或还价的依据，或我方提出报价或讨价还价的依据。第二，棘手，1。基本惯例：首先以苛刻的假条件对对方产生怀疑、压迫、绝望等心理，大大降低对方的期望，在实际协商中逐步提供优惠或让步；如果对方的心理得到满足，就会做出相应的让步。2.应用效果3。使用条件：通常用于对方是谈判新手、缺乏谈判经验或购买商品的情况。4.实施要领先向对方提出要求。不能太苛刻，疏于防范。“写”要适当，不要跟通行法或惯例太远。否则对方会觉得我方诚意不足，停止谈判。相对苛刻的要求应该尽可能少地掌握信息和资料的某些方面。想成为双方客观的衡量标准，难以检验和证明的某个方面。否则对方很容易识破你的战术，采取相应的措施。5.应对方法充分理解信息，最大限度地掌握对方的实际意图。可以用同样的策略对付对方。巧妙隐藏的策略也不丢失。第三，巧妙隐藏，1。基本方法：巧妙地掩盖了我方产品的缺陷，使买方的发现变得困难。2.应用效果3。条件：通常用于对方是新手协商，缺乏谈判经验，对商品知识不足，没有确认商品质量的能力，或者销售新产品的情况。4.实施要点在与对方协商之前，先确定自己的产品和其他竞争产品之间的优缺点，并详细讨论买方可能挑剔的应对策略。头脑风暴。一旦查明缺陷的原因，就很容易应付，或通常用有说服力的信息或事实反驳；如果不容易应付，就可以用安全回答或重量规避等策略来应付。如果买方显然掌握着这把钥匙，卖方就应该自然同意买方的意见，而不是坚持自己的主张或借口。5.应对方法作为购买者，要事先进行广泛的业务研究，商谈时要严格区分个人感情和原则、确定的立场和利益、主观臆想和客观标准等。，第四，投低球1。基本惯例：将最低价格列在价目表上，首先以较低的价格引起买方的关注。每当买方建议变更交易条件，卖方就可以相应提高价格。因此，买卖双方最终交易的价格往往高于卖方最初叫价的价格。2.利用效果3。适用条件：一般用于交易内容多，设备套交易或相对协商的水平不高，对市场行情不太了解的情况下。4。施行点和对方交往要热情，态度要真诚。对低价交易内容要给对方甜头，并做出我方坚定的承诺，不要轻易退出谈判。出价高的时候，要态度坚定。当然，高价格也要有一定的灵活性，并能做出适当的让步。5.应对方法将对方的提议内容与其他商人(卖方)的提议内容一一比较，计算，开门见山地提出异议。不要被对方的小利益迷惑，要自己标出一个一揽子交易的价格。五、数字陷阱、1 .基本惯例：卖方将买方制造的商品成本要素计算表(其项目种类繁多、复杂的计算)扔给买方，以支持总价的合理性。在分类成本中，增加“湿气混合”总成本，为我方高投标价提供证明和依据。2.利用效果3。使用条件：一般在商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法没有统一的标准，或者对方攻略太盛的情况下使用。4。实施要点成本计算方法对当事人有利。成本分类要细化，数据要多，计算公式要尽量繁杂，水要混合在计算的复杂费用项目中，水要适度混合。5.应对方法尽可能准确地掌握与交易的商品相关的成本计算的统一标准、规则和惯例。选定几个分类成本进行计算，寻找突破口，发现问题后，利用机会发动大规模攻势。寻找有力的理由，拒绝接受对方提出的成本要素计算表，坚持自己的立场和要价。第六，巧妙的参考(熏鱼)，1。基本做法：向对方扔我方多名商人对同一商品交易有利的报价单，设置价格参考系统，然后在交易的商品和该商店同类商品的性能、质量、服务及其他交易条件等方面进行对我方有利的比较，并以此为我方要求的标准。2.利用效果3。适用条件：一般与许多类似商品交易一起，我方交涉能力弱，地位弱，或本方商品和交易条件具有某种明显优势时使用。4。实施要点必须筛选其他供应商的报价，使当事人获得比较优势。尽量准备证明报价单真伪的资料。要仔细分析本交易的内容、条件和报价与类似交易的可比性，事先准备对方选择漏洞的方案。在比较中，卖方要强调有关方面提供的商品(包括性能、质量、服务和其他交易条件)的优点，淡化劣势。买方应尽可能多地选择卖方提供的商品，与其他企业相比，如性能、质量、服务及其他交易条件等，承担所具有的劣势，同时轻视其优势。5 .应对方法向对方提供证据，确认自己提供的其他商家的报价单的真实性。仔细寻找报价单及其证据的漏洞，例如性能、规格模式、质量等级、报价时间和其他交易条件的差异和不一致，作为突破对手设定的价格标准壁垒的起点。我们也把对自己有利的其他商家的报价单扔出去，作相应的比较，治理这个人的道路。找出对方价格参考的漏洞，完全否认，坚持本方的要价。第4节协商阶段战略，1，投石带1。基本做法：利用对对方有吸引力或突发性的主题进行对话，或通过所谓的谣言、秘密信息或故意泄露等手段，思考和检测对方的态度和反应。适用条件：一般用于市场价格行情不稳定、不确定、对对方不清楚的情况下。执行要点：要提出很多问题，并根据实际情况和实际情况采取行动。使对方很难掌握自己的真实意图。不要让双方陷入“捉迷藏”，使问题复杂化。5 .应对方法只对部分问题作简单必要的回答。制造失实的情况。问对方相反的问题，问与对方无关的问题，或直接问对方对自己交易的实际要求和想要的交易条件。亲自查明或询问要购买的物品或数量。条件是立即向买方订货。否则一般不评价买方的要求。如果买方想立即订购，一般留有评价买方要求的馀地，趁机检验买方的诚意和动机。调查和分析买方的购买意向或目的，适当强调交易成功可能会给买方带来的利益，使买方能够将购买欲望付诸行动。第二，扔砖头玉，1。这个战略的基本做法是，对方不要求价格，拿一两个最近的交易案例(与其他商人的交易或市场)，暗示自己的价格，提出相反的出价。2.应用效果3。适用条件：一般用在本方不想先入为主，而对方期待本方先入为主的情况下。4.实施要点：所提案例的交易价格对我们有利，交易案例应与本交易比较，需要证明材料。5.应对方法找出交易案例的漏洞(没有真实性)或不见面性，主张对方应先投标。3.先提高势头，再讨价还价1。基本做法：在对方提高价格后不急于讨价还价，指出市场行情的变化情况(涨价或降价及其原因)，或强调对方的实力和优势(明确或暗示对方的弱势)，建立对本方有利的情况，然后提出本方的好价。2.使用效果3。适用条件：一般用于对方想与自己达成交易，市场行情明显对我方有利，或我方优势突出的情况。4 .实施要点气势必须有客观的事实根据。表达的语气必须确定，讨价还价的态度必须坚决。根据需要灵活掌握推进力的尺度。5.应对方法不害怕对方的气势，找出形势的有利点和对方的弱点，用力反击，释放对方的优势。坚持自己的价格，或作出小小的让步后，坚持强硬的立场。第4步，第1步。基本做法：在协商过程中，逐步加强防御，试验前进，持续巩固阵地，安静地推进自己的计划，使自己的小让步都为对方付出相当大的代价的做法。2.利用效果3。使用条件：一般用于谈判时间充足，谈判主题少，或各主题的谈判比较困难的情况。4.执行要点使用这个战略时要慎重，要警惕急躁和冒险。每次让步之前，最好想想对方受到什么影响，以及对方会有什么反应。运用这个策略，言行一致、有根据，并改善对方的心情。计数器建议残忍，让步要小而慢。要让对方觉得自己所有的让步都是重大的牺牲，一般来说，做出一次让步后，对方也要做出对等(或更大)的让步，然后才能做出新的让步。5.应付方法找出并抓住对方的一两个弱点。坚持我方的要价和让步战略及行动计划，不遵循对方的步伐，不作对等让步，要求对方做出大让步，我方以后才做出让步。学习彼此的知识，采取行动。用其他技巧打乱对方的步伐，例如最终投标、最后通牒、不做先例等。5.疲劳轰炸，1。基本惯例：通过妨碍对方的注意，解除自己的意志，抓住有利的时机，达成协议。2.应用效果3。应用条件：在商务谈判中，如果一方谈判者处于高领先地位，表现出先声优势的姿态，就可以采用“疲劳战”战术。4.施行点通过实施这种疲劳战略，我方要求提前做好充分的思想准备和人力准备。使用这个战略最忌讳的是刺激对方的对立情绪，防止谈判破裂。要知道这些策略，并提防别人使用。5.应对方法参与谈判需要安排充分的时间，以便有充分的休息。谈判时间要自己安排，而不是别人的计划。要学会对对方的转换安排说“不”。6，走马灯会，1。基本做法：如果谈判桌的一方遇到重大问题，或与另一方有无法解决的分歧，以自己无法决定或其他原因为借口继续更换我方谈判代表，以形成一种人数、基数、伦理强势，延长谈判时