营销思路与销售谈判技巧

营销思路与销售谈判技巧,主讲：杨建宏,培训内容,销售中的谈判技巧培训一、知己知彼二、销售中的谈判流程1、谈判前的准备与开局2、谈判的中期及策略3、谈判的后期及策略三、谈判中的心理学,专业收款培训一、收款人与欠款人分析二、应对客户拖延借口三、实用收款技巧四、标准收款步骤及技巧五、角色演练：收款过程综合练习,销售中的谈判技巧培训,一、知己知彼二、销售中的谈判流程1、谈判前的准备与开局2、谈判的中期及策略3、谈判的后期及策略三、谈判中的心理学,首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一步分析。(举例说明:5个海盗的方案),4,4,谈判总论,销售中的谈判总论,为什么学习谈判技巧？,用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。,谈判总论,语言的精干；不一定马上得到对称的回报；顺势、造势、用势；速度；把握节奏；“一山放出一山拦”输者不全输,赢者不全赢,6,6,成功谈判的六项原则,谈判总论,知已解彼,古人云：知已知彼，百战不殆。在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少。,知已解彼,组建谈判团队：三种销售团队类型,外科医生型：各施其责，不可替代。足球型：位置相对固定，服从统一领导，但是互补。乒乓球双打型：创新型的销售团队。,你的团队，你个人是什么类型?（可以自测一下）,知已解彼,9,你是捷达?还是奔驰?,卓越销售人员个人品牌的概念,行业品牌企业品牌个人品牌,如家快捷?香格里拉?,找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角色时，如何行事？,知已解彼,卓越销售人员个人品牌模型,朋友老客户同事同学,耐心勤奋敬业信心,信用忠诚坦诚,知已解彼,11,独特性,销售人员个人品牌的特征,相关性,一致性,特定性,知已解彼,销售人员自我谈判优势测试,测试：“个人全脑优势模型”,即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（）象限,知已解彼,销售谈判中的人际取向,3种基本需要生活的需要控制的需要工作的需要,知已解彼,A象限的客户,惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”,别人对他的评价攻于心计冷若冰霜数字机器,知已解彼,引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？,分析工具：,B象限的客户,惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的,别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋,知已解彼,B象限的客户,分析工具：是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？,知已解彼,C象限的客户,惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭,别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气,知已解彼,C象限的客户,分析工具：是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？,知已解彼,D象限的客户,惯用语经常打倒尖端创新玩点子,别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾,知已解彼,D象限的客户,分析工具：是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？,知已解彼,心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队。,21,谈判前的准备,销售中的谈判流程,谈判前的几种实用心态调整技巧,五项最知名的技巧：肌肉：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松；深呼吸意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”预演：试拍重构：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题,销售中的谈判流程,谈判中的沟通技巧,善于听会说问的好适度的肢体语言,销售中的谈判流程,切记：沟通从废话中开始,改善非语言沟通,眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手势：活泼生动姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾亲近：近一点的距离辅助语言幽默：缓解压力和紧张,24,销售中的谈判流程,谈判成功的公式,Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action态度-幽默-行动用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！,销售中的谈判流程,寻找切入点,倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！,销售中的谈判流程,谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍,客户现状了解与问题发现把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现提出适合客户的整体解决方案如何介绍产品特征、优点如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择,销售中的谈判流程,封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?,28,28,提问的方式,销售中的谈判流程,如何主导谈判和让步？,开门关门将欲取之，必先予之,销售中的谈判流程,30,开价高于实价,开局过招策略一,切记：1、创造了一种对方赢的气氛。2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%4、按蓝球法则。,销售中的谈判流程,31,故作惊讶,开局过招策略二,切记：,销售中的谈判流程,32,集中精力想问题,开局过招策略三,切记：不要关注对方的人格，你只需把对方的任何感情表露出来，真正重要上次我们谈到哪里了。,销售中的谈判流程,开局过招策略四,不情愿的卖主,切记：如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶。,销售中的谈判流程,谈判中如何把握人际关系,交浅不言深可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求,销售中的谈判流程,谈判环境营造,搭台子拆台子,销售中的谈判流程,中期策略一：公司管理层,1、领导应该是模糊概念。2、谈判不要承认自已有权。,销售中的谈判流程,中期策略二：避免敌对情绪,1、同意感受，但不同意观点。,中期策略三：切勿提出折中,1、不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。,销售中的谈判流程,中期策略四：烫手山芋,1、让对方敢输，达成协议建立交情。,38,谈判后期策略一：黑脸/白脸,销售中的谈判流程,谈判后期策略二：反悔,谈判中的临门一脚很重要，时不时给点推力，带动转一圈，记得要吹捧一下你的客户哟！,39,谈判的方式,销售中的谈判流程,了解买主的个性,人际风格的三类典型特征,40,40,思考:如何应对?,销售中的谈判流程,了解买主的个性,应对tips:,41,41,销售中的谈判流程,必胜的三种心态,企业品牌与我的个人品牌一起，将产生巨大的力量！我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！因为我知道：我是自然最伟大的奇迹！,谈判中的心理学,THEEND,专业收款培训,一、收款人与欠款人分析二、应对客户拖延借口三、实用收款技巧四、标准收款步骤及技巧五、角色演练：收款过程综合练习,课程内容,模块一，收款人职责模块二，应对客户拖延借口模块三，百战不殆的实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练：收款过程综合练习,赊销与营销战略,主要内容信用的定义是否要赊销赊销的好处赊销的弊端爱德华法则,信用的定义,商业信用-通过承诺在将来某一确定时间内付款而获取资金、商品、服务的能力。未来付款信心,营销战略,企业管理者经常会面对这样的选择：,赊销?不赊销?,赊销的十大好处,减少库存，增加销售对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险告诉客户，我信任你，我尊重你提高企业的竞争力，轻松面对价格战迅速占领空白市场，提高市场占有率告诉客户，我很有实力不需要很多销售人员，节省费用可以使产品卖个好价钱能够刺激市场的购买力增加客户的忠诚度,赊销与婴粟,赊销的弊端,你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补,爱德华法则,我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬,中国的信用环境,在商业贸易中采用信用交易形式:西方国家:我国:平均坏帐率:西方企业:我国企业:赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力,来自外部环境的压力,中国信用环境状况：1.法制不健全2.信息不透明，无整合的企业信用数据库3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。,收款管理部门的设置,合适的位置优秀的人,56,应付才付提醒才付威逼才付不会付,收款谈判：债务人的种类,57,对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么。现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户（记住：我们不是大多数）,收款谈判：债务人怎么想？,58,1、钱已经付出了。2、我已经通知财务了，他们在办。3、我的客户没有付款给我。4、我们公司正在改组或并购。5、天灾。6、你们的经理同意我们再过一个月付款。7、货物有质量问题。8、我们没有收货凭证。9、我们没有钱。10、我们一定会付款。,收款谈判：常见客户的拖延借口,59,借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。,收款谈判：常见客户的拖延借口,60,“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？,你的反应：,收款谈判：常见客户的拖延借口,61,你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。,收款谈判：常见客户的拖延借口,62,自信型进攻型胆小型收款谈判是一种心理对抗！,收款谈判：收款人的种类,63,我赢你赢cash我赢你输cash+A/R我输你