思源(顾问)房地产策划入门思维

策划逻辑思维的培养思源经纪衡水公司2011年9月在房地产领域，我们一直在帮助客户成功,1,什么是“策划”,思考一：,大家回想一件事情：从你接到思源的面试通知到你面试完毕并应聘成功，你都做了些什么？,兴奋导致彻夜难眠,向朋友打听公司情况,精心打扮准备面试,准备相关应聘资料,思考可能被问到的问题,忐忑等待面试开始,询问自己关心的问题,揣测问题并技巧回答,为何会有以上种种事件出现：,因为你想成功应聘！,把以上信息按时间顺序排列：,把以上信息按工作阶段分类：,前期准备阶段,面试准备阶段,面试阶段,把以上信息按重要性分类：,核心因素,重要因素,次要因素,我们把以上分析进行一下组合：,核心因素,重要因素,次要因素,前期准备阶段,面试准备阶段,面试阶段,通过以上对信息的处理，我们应该明确：,1、一切纷繁的事件都是为了达到目的而进行的2、在不同阶段；应该做不同的事情3、处理好核心问题是完成目标的关键,思考二：,同样的商品，为何有不同的价格？,大家来总结一下原因：,1、因为可乐包装不一样了2、因为几个地方的租金不一样3、因为进货成本不一样4、因为消费的环境不一样,能把这些原因做一个总结吗？,因为可乐的价值发生了变化,这又衍生出了另一个问题：什么是价值？,价值,价格,客户,价格是价值的外在表现，当商品的价值改变时，其价格也会随之发生改变；而价值改变的原因是商品获得其消费客户的认可，并因此产生的消费需求；因此，“客户”是需要研究的核心因素。,我们来做一下对位分析：,酒吧,商店,超市,主力客户,消费特征,可乐的价值,时尚青年群体,附近居民路人,家庭主妇,有较好的支付能力；注重氛围和感受,因生活需要而产生的随机型消费,因生活必须而产生的目的型消费,满足心理愉悦的调味品,一瓶普通可乐,便宜的可乐,通过以上对信息的处理，我们应该明确：,1、“客户”是所有事件的终端载体2、“客户”需求的变化是引发价值改变的核心原因,现在，我们来总结一下什么是“策划”,A点,B点,策划的第一层含义（基本原理）：,策划是为实现既定目标而进行的一系列动作,A点,B点,策划的第二层含义：,策划是通过合理的分析，找出实现目标的最佳途径,A点,B点,策划的第三层含义：,目标是综合变量；没有绝对唯一，只有最适合,B1点,B2点,2,什么是“房地产策划”,什么是房地产？,房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益,房地产项目开发流程：,城市化进程,旧城改造,新城建设,建设用地,一级开发商,土地整理,土地交易中心,招拍挂,二级开发商,土地研判,规划设计,报规报建,投资建设,销售准备,开盘销售,客户购买,自住,投资,三级市场,二次交易,土地运营和规划阶段,项目产品研发阶段,产品销售和流转阶段,多数时候，我们所接触的房地产开发是从项目产品研发到销售完毕的过程；因此以下将以此为重点进行深入分析。,狭义房地产项目开发流程：,按照策划理论对房地产开发工作进行解析：,项目开发,产品销售,客户,开发商通过招拍挂程序获取土地，在深入研究和分析的基础上开发建设房地产项目，通过终端客户的购买行为完成产品销售，从而获得经济效益。,我们可以简单的把房地产策划总结为：,以商品房产品为载体；通过终端客户以购买方式获取商品房权益的行为使开发商通过销售获取经济利益的资源配置过程,1、明晰项目土地自身素质和可塑性2、了解目标客户的需求特征和偏重3、项目成本投入和可实现的市场价值4、项目建设面临的市场机会和风险,项目研判,1、明晰项目土地自身素质和可塑性,土地属性研究,土地开发要素分析交通属性规划属性商业属性配套属性地区规划研究地块指标地块四至,项目研判,2、了解目标客户的需求特征和偏重,客户总体研究,客户来源客户构成职业分析年龄分析消费习惯分析家庭结构分析产品需求分析价格需求分析,项目研判,3、项目成本投入和可实现的市场价值,财务测算,财务模型选取细分产品价格确定未来价格走势预测项目销售周期确定开发成本估算内部收益率经营利润分析风险评估,项目研判,4、项目建设面临的市场机会和风险,城市宏观经济研究,总体房地产市场,城市总体规划研究,区域房地产市场,国家产业经济国家信贷投放城市经济总量社会消费能级人民生活水平城市化水平固定资产投资产业结构研究经济外向度房地产政策,城市概况城市总体性质城市区位城市交通人口属性城市规划,宏观房地产市场宏观房地产建设指标分析土地市场研究商品房市场分析分物业市场分析（住宅）市场未来发展预期,区域市场概况区域典型项目分析区域市场竞争及发展趋势总结,1、衡水市建筑规范相关内容2、项目规划设计包含哪些内容3、怎样根据自身情况安排合理设计,规划设计,1、衡水市建筑规范相关内容,建筑面积计算，层高等文件,规划设计,2、项目规划设计包含哪些内容,产品规划,物业形态选型产品形态初步定位规划布局建议物业体量配比建议景观及道路系统建议外立面建议配套系统建议其他细化产品建议,规划设计,3、怎样根据自身情况安排合理设计,用振业、中铁项目案例介绍,1、明确的项目营销思路2、市场形象的树立与传递3、客户的有效蓄积和转化,销售准备,1、明确的项目营销思路,营销思路,销售目标销售价格项目营销环境营销难点项目价值体系梳理,销售准备,1、明确的项目营销思路,价格表的制定,1：项目均价2：各区均价3：各栋均价4：各朝向均价5：各楼层价格6：一房一价表,销售准备,1、明确的项目营销思路,价值体系梳理,销售准备,1、明确的项目营销思路,营销思路的确定,销售准备,2、市场形象的树立与传递,项目形象,案名LOGOSLOGEN基础色,销售准备,2、市场形象的树立与传递,销售准备,3、客户的有效蓄积和转化,客户积累,报纸广告电视广播网络广告活动