如何教育训练.PPT.ppt

KINGTALENT版權所有翻印必究,課程講授學院講師,(3),ProfessionalManagerTrainingCouncil,如何育與訓練,單元主旨,學會分辨保險業務員的教育訓練的差異，及熟悉業務員培育的課程與程序,KINGTALENT版權所有翻印必究,單元目標,幫助你建立對於業務員培育程序的信心，讓你有機會審查教育業務員的資源，並且增進你在專業氣質(attitude)以及銷售策略教導上的效力,KINGTALENT版權所有翻印必究,單元重點,1業務員的培育2三個層次的能力3習慣養成易4計劃5準保戶開拓6關係行銷7商品的專業知識8態度的建立9迅速開始策略,KINGTALENT版權所有翻印必究,指定作業,1麥克桂格的理論與理論2迅速開始的重要原因3迅速開始策略4成人學習原則5策略的建立6最大的決定因素,KINGTALENT版權所有翻印必究,單元附錄,1規劃理想的一天2迅速開始作業3規劃你的時間（一週）4市場分析5自我認知6業務員如何營造有利的情況7固定時間理論8目標導向的保險9一位年輕的業務員如何開始10搭檔作業時間表11美國學院CLU/ChFC12天進度檢查表13天進度檢查表14不容忘懷的想法15讓他們看它完成16成人學習的原則,KINGTALENT版權所有翻印必究,KINGTALENT版權所有翻印必究,教育訓練運作,KINGTALENT版權所有翻印必究,意義,協助業務員從存活、適應走向成功的一項連續性培育活動,KINGTALENT版權所有翻印必究,目的,讓業務員在一連串的學習與實務經驗後，擁有一定的專業知識與技術，協助自己達成目標與經濟上的需求滿足,KINGTALENT版權所有翻印必究,議題,教育著重產品知識行政程序活動規劃認知態度其他層面,KINGTALENT版權所有翻印必究,議題,訓練著重銷售循環中之開拓、收訊、分析、遞案、障礙處理、結案、要求、服務執行落實,KINGTALENT版權所有翻印必究,前題,讓業務員瞭解並相信成功是一步一印，沒有訣竅或捷徑,KINGTALENT版權所有翻印必究,關鍵,可以讓業務員真正的感受並相信在這樣的教育與訓練資源引導下，他們是可以獲取到成功的資源,KINGTALENT版權所有翻印必究,效益,規劃並運作有效的銷售活動成功開拓市場發展無限商機成就與經濟需求均可以滿足,KINGTALENT版權所有翻印必究,教育訓練的運作邏輯應該如何開始,KINGTALENT版權所有翻印必究,針對新進人員舉辦觀察篩選及適應協助的職前訓練活動議題進行規劃,(1),KINGTALENT版權所有翻印必究,根據LIMRA對職前訓練的效果調查,有參加職前訓練的人員試用人數325人正式錄用人數174人四年後在職人數38人百分比22%沒有參加職前訓練的人員試用人數325人正式錄用人數325人四年後在職人數29人百分比9%,1.35,KINGTALENT版權所有翻印必究,(2),針對業務員在行銷過程中必須提供予顧客的產品知識與行政程序等議題進行規劃,KINGTALENT版權所有翻印必究,針對業務員在業務活動發展上必要養成的習慣及態度認知去進行規劃,(3),KINGTALENT版權所有翻印必究,我所擁有的(WhatlveGot)我需要付出的(WhatitTakes),我到底是怎樣的人？,KINGTALENT版權所有翻印必究,(4),針對業務員在準保戶搜尋、評估、分類等市場開拓的議題去進行規劃,KINGTALENT版權所有翻印必究,關於搜尋,KINGTALENT版權所有翻印必究,重點在說明市場分析,KINGTALENT版權所有翻印必究,如何指認自然市場如何指認社團組織及企業目標如何確認可再銷售之目標對象如何辨視影響力中心如何澄澈其屬於進階目標對象如何區分是準保戶或潛在保戶,KINGTALENT版權所有翻印必究,關於評估,KINGTALENT版權所有翻印必究,銷售機會屬可接觸屬待開發,KINGTALENT版權所有翻印必究,保戶延伸轉介引薦陌生開發目標市場緣故衍生公司委託,KINGTALENT版權所有翻印必究,關於分類,KINGTALENT版權所有翻印必究,很好(30天)好(90天)尚可(180天)差(360天),KINGTALENT版權所有翻印必究,關於開拓,KINGTALENT版權所有翻印必究,建立標準模式數量,新人2，00前180天日進3後180天日進2保戶達250人日進1保戶達500人週進2,KINGTALENT版權所有翻印必究,(5),針對業務員在對準保戶行銷前中後的銷售循環過程之議題取進行規劃,KINGTALENT版權所有翻印必究,關於銷售循環,銷售循環,1.選擇準保戶,2.創造約訪期望,3.接觸,4.初次面訪,5.收集資訊,6.分析情況,7.提出解決方案,8.要求承諾,9.送單核保,10.遞送保單,12.提供服務,11.要求轉介,取得名單:早熟悉/熟轉影/熟轉陌自開拓(固定/隨機)資訊組織:填準保戶卡建立基本資料/主觀細項評估(準保戶鑑定)分類篩選:有需要/可承保/可接近/願購買/個人企業,搜/評/分,建立聲望:學經歷/投入專業社團/有計劃的生涯發展/行業服務績效,書信【(自我推薦或他人引薦)直接郵寄/隨同贈品】/DM電話連繫：事前準備應付準保戶反應隨時爭取面訪自我推薦:關於個人聲望與形象資訊,1.建立關係/發掘需求/建立信任/爭取續談2.以客觀來修正主觀資訊3.基本簡歷:個人與公司4.基本工具:#5.提供該準備給準保戶的資料與文件並發展有效的晤談與營造下次約見的再次機會,準保戶想法、顧慮、目的、需求、過去、現在與未來狀況、可建議方案與可能之障礙,1.就以下四點思考方案A.可以再商議之時間B.可能支付的投保經費C.可以滿足需求的商品D.可以達到的功能效益2.進行各種可能阻礙與疑問研討後再約面訪,1.遞出建議書2.遞出轉帳書3.暗示準備結案4.使用要求語句5.使用徵詢語句,1.建立核保催詢反映機制2.傳真郵寄感謝信函3.23天與顧客保持連繫4.加強投保需求感受5.穩固投保信任基礎,1.進行保單校正整理2.連繫保戶交保單日期3.運用保單總檢與保戶核對投保內容4.詢問保戶投保選擇理由與成交關鍵,1.用口頭或文件要求執行2.時機可與12項順序對調,1.考慮全案經營成本效益2.詢問保戶實際需求參考,KINGTALENT版權所有翻印必究,教育訓練運作的關鍵再說明,KINGTALENT版權所有翻印必究,有效的教育訓練系統的要件來自：有用來評估實際表現的標準2.有定時執行的績效檢討記錄,KINGTALENT版權所有翻印必究,每一次所舉辦教育訓練的活動都要訂定階段的學習標準，經理人要認真審慎並嚴格的建立一套追蹤稽核的方式，確認學習者的學習進度與達到的效果,KINGTALENT版權所有翻印必究,教育訓練最後的結果會如何與業務員的態度有絕對的關係,KINGTALENT版權所有翻印必究,教育訓練成功的哲學，在於一個經理人是否可以真正尊重每一個業務員是一個獨立的個體，並就所了解的部份為基礎去協助他們,KINGTALENT版權所有翻印必究,教育訓練最後的重點，不在於經理人是否相當瞭解銷售保險這方面的技能，重點是在學習者可以透過經理人的教育訓練學到多少,KING