如何做好渠道销售(完整篇)

如果“渠道销售”区域销售所需的素质、前言、大部分渠道销售顺利，那么有什么共同之处呢？不同行业，甚至不同产品，不同地区有差异，甚至很大。但是有些东西是相连的。我们称之为共同原则！如何做好“渠道销售”，第一，“好渠道销售”是什么，标准是什么？第二，渠道销售的核心是什么？第三，各主要事项的一般原则或方法是什么？第四，对推销员的个人修养，第一，什么叫“好渠道销售”，标准是什么？什么是“良好的渠道销售”，标准是什么？渠道销售的三大基点：2)全国平均完成率，1)销售目标完成率，3)扩大市场份额，达到100%销售目标好吗？不一定。也许你的竞争对手的市场份额扩大了，使你萎缩了，那只是说明公司给你的目标低。超过全国平均线好吗？因为你所在的地区在你接管的时候可能比全国平均完成率高20%，你平均只超过10%，这是退步。市场份额扩大好吗？不一定。也许全国市场份额上升了10%。如果只提高5%，就没有做好。问：完成率超过100%，高于全国平均水平，市场份额高于全国平均水平，增长速度比其他竞争对手快吗？a:不一定！也许你的渠道本月、季度制作了超大规模传单(集团购买、渠道销售、经销商、直接客户大量名单)。还算不好。这种成绩很难复制！不太好。什么是“良好的渠道销售”，标准是什么？这些指标达到了标准。不没事吧？完成公司的目标100%以上；高于公司的平均增长率。市场份额的扩大高于全国平均及地区竞争者。通过渠道体系结构设计、终端布局、促销活动、投标渠道挖掘等渠道工作的竞争能力，可以确保实施！我们说这个渠道销售人员的渠道销售完成了。但是这个标准不是绝对的。也许全国不到80%，如果你99%在全国排名第一，那也很好！一句：比其他同事好，比竞争对手好，比整个市场好，尽可能在一年内保持优秀的业绩，如果有复制的可能性，就做得好！老板用鞭子打别人的时候，我知道你做得很好！什么是“良好的渠道销售”，标准是什么？正确理解优秀渠道销售代表：第二，渠道销售的核心是什么？渠道销售的关键点，1，渠道布局作为公司的各种资源取得的成果不是你个人的功劳。2、频道管理布局再好也要管理好，否则秩序混乱，再好的安排也不能取得成果。3、渠道训练布局、管理、常规武器、渠道培养是核武器虽然没有开发好，但其力量是巨大的。可以帮助渠道成长，这个渠道是你的铁棒战士。在最困难的时候，你会发现亲自培养的敌方部队最有战斗力。4.管理好自己的团队，如果事业规模足够大，下面有职员，就要像你一样，教他们思考问题，做事。5.做好活动。4P中的place、product、promotion和price仅告诉您一件事。place，即通道，第三，每个键做得好的一般原则或方法是什么？如何做好渠道销售的核心事项，1，如何做好渠道部署？如何创建渠道销售的关键点，1)渠道定义，渠道定义：什么是渠道？渠道是产品或服务的销售伙伴，从制造商到最终消费者。合作伙伴这个词不仅好听，而且要真心地把渠道作为合作伙伴，在内心深处同样对待。制造商销售人员甲方思想过重，不能做好事，优秀也不卓越，不能长久。，渠道分类：整个世代(州、老一代)、分销商、经销商、服务供应商、代理商、最终经销商等。每个公司的名字都不同，但意思是相通的。第一类，分销商(批发商):直销，批发到低级渠道，一般是零售枪套，麻袋，老辈不做。普通地方属于一级代理，古代纳时代属于二级代理。某些平坦区域可能会出现多个层级的代理程式。第二类，分销商：从厂家进货，零售主力零售商中的高水平渠道，可以直接从厂家进货，也可以购买一级代理，业务政策会更好。零售能力很强，规模比较大。有些代理人批发零售，又只零售，不批发。第三类经销商(零售商)从2级或3级(请参阅公司的渠道级别数量)分销商处购买，只零售，不批发的最后销售终端。渠道销售的关键点如何进行，2)渠道分类，渠道销售的关键点如何进行，2)渠道分类，所谓布局，它知道什么地方，什么时候，什么地方千。你没看到整个战场吗？不清楚应该巩固防守的地方，平均分散的市场，应该进攻的地方，不利的市场，应该大攻的地方，应该尽快抢占空白市场的地方。其他布局是什么？如何做好渠道销售的核心事项，3)如何做好渠道部署？第一条：竞争力分析，充分理解信息是渠道部署的关键点！和你的竞争对手聊天，和你的竞争对手频道聊天，和你的经销商聊天，去类似行业的渠道，和上游和下游产品同事聊天，明确和明确这个市场的所有情况！信息越多，决策就越准确！否则，你的对手将开始用中和力政策挖你的通道，知道吗？你知道你的对手瞄准你的主力产品吗？竞争对手开始创造空白。你知道吗？你的竞争对手对渠道销售和装饰提高了补贴，你明白吗？如何做好渠道销售的核心事项，3)如何做好渠道部署？第一条：竞争力分析，充分理解信息是渠道部署的关键点！逃开！男孩！1)最强的通道是自己的通道，第二个通道是自己的通道，第三个通道是自己的通道。垄断也有时间，有两家，三家也不错。要看市场容量，要看渠道的总利润率，要看竞争态势。不管有多少人，都要选出最强的。2)渠道布局三分法：在脆弱地区是强有力的破局。意志不坚强，能力不足，公司老化，没有斗志的所谓旧通道，必须毁掉！不要害怕尾巴。在优势地区防守好。要注意确保备胎，这时对方的很多通道可能会排队。在空市场迅速抢占，世界武术不快！第三市场创造了4-6级市场。批发市场做到了吗，小批发市场？街店做的，商场卖场呢？如何做好渠道销售的核心事项，3)如何做好渠道部署？第2条：部署8原则！3)通道部署时间选择：始终要考虑当前和未来。分析今后三个月、半年后，甚至一年后的竞争态势。事先考虑和计划绩效支持风险。因此，不看未来，只为本季度业绩安排频道的做法都是伸长脖子，给自己或继任者挖坑。无论对旧通道多么糟糕，都要考虑到他帮助你们公司开拓疆土时的功劳。要打破僵局，必须调整，还要照顾他的面子。你预计，如果这个渠道的销售业绩因内部和外部原因不能满足公司的要求，事先沟通，事先说明你的要求是什么，说明为什么有这样的要求(即说明类似的地区销售、去年销售等销售要求)，让渠道承认自己做得不好。没有完成自己实际要做的成果。请帮助我们一起找到解决方法。他如果不努力做，这段时间里也几乎找到了你的备用轮胎。这时启动频道会很合适。否则，你系统内的通道，甚至是想进来的新通道，将会坏了你“除掉驴子”的口碑！真正考虑合作伙伴的利益！不只是自己的利益！如何做好渠道销售的核心事项，第2条：布局8原则！3)如何配置通道？5)调整频道部署，要事先和你的上司、甚至上司好好沟通。这里的旧通道似乎是那一年领头人支持的，是与贵公司上司血拼开业的市场！你沟通不好，对自己很不利！另外，工作计划本身要和你的上司报告。6)渠道布局调整不能因渠道承诺销售而搁置。你的前五个都做了。“不要杀我。不要开第二个家。我告诉你这个月你想要多少。这时候绝对要理性，打鸡血的时候要知道频道布置不能有条件，这是根本，不能打乱大原则。如何做好渠道销售的核心事项，第2条：布局8原则！3)如何配置通道？7)通道布局不能追求大小：最强，最大，不一定是好的。当地最大的频道制作了10多个20个品牌，在各个制造商之间玩游戏。这种渠道不是一心为你服务的市场。要考虑有斗志的小通道。人们把你的事业以公司的命脉，大部分资金，最强的人以未来的希望，以发财的渠道分配。我们必须想他们！不要低估梦想的力量！这个频道是你要找的最强大的频道！8)不要在短期业绩压力下调整渠道。总经理本季度增加了50%的任务，您的水路不能运输。你跑向你的核心频道，说：“没办法。公司给的任务。如果你们不能完成，我就打开第三个第四个家。这是杀鸡取卵。的确，完成任务是销售人员的天职！但这不是无耻的手段。如何做好渠道销售的核心事项，第2条：布局8原则！3)如何配置通道？如何做好渠道销售的核心事项，第2条：布局8原则！3)如何配置通道？最有力的渠道自己的渠道，渠道布局三分法，选择视点：始终要考虑当前和未来，考虑今年对老渠道的成就，布局8原则，原则1，原则2，原则3，原则8你都不专业从事行业趋势、地区竞争情况、竞争品牌情况、营销方法、产品知识等，谁听你的话，谁能投资新品牌的新事业？包括言行、工作态度等，通过专业获得信任是非常重要的！如何做好渠道销售的核心事项，第3条：高效开发新经销商！3)如何配置通道？如何做好渠道销售的核心事项，第3条：高效开发新经销商！2)必须知道目标通道想要什么。不要只说自己想要的，你想要的和他想要的只有平衡，才能成为生意。一般来说，没有不能谈的生意，只有不能谈的价格。关键是这个平衡点是你和他都能接受的吗？3)如何配置通道？如何做好渠道销售的核心事项，第3条：高效开发新经销商！3)如何配置通道？2)必须知道目标通道想要什么。人们想要钱！很多渠道销售人员完全不懂这个简单的道理！上去做我们的产品吧。我们的产品有多好？是经销商想要的吗？人们想要名字。“我们的ROI不一定是最好的，但您可以成为地区领导人，消除长期压迫他的老板。”我们的市场规模大，可以培养员工培养团队.，人必须部署。经销商的公司也需要布局。大概会打开他主要产品的家通道，他也守不住树的绞刑，还留了路啊。人们想要未来。现在不赚钱并不意味着将来不赚钱。但是现在部署不好，以后可能对你没什么事。频道老板如果危险被控制，会给自己未来的安排。不要再检查户口了。不要问别人的公司有多少人，销售额是多少，利润是什么样的。这是在哪里聊天。简单地说，如何交谈。第一步，解压。刚认识，互相压力，气氛不容易。然后从容易的主题开始。说他书桌的那个SUV巡回赛的照片是在哪里拍的？什么沙漠？即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。解压缩了吗？不能总是说这种话，那就教我一个秘密吧，世界3问：第一个问题：贵公司做了这么大的事。那年你怎么有什么经验和感想？第二个问题：你认为现在公司有问题吗？第三个问题：未来三年对公司的计划是什么？(本章未提及通信技术，点对点)，渠道销售的关键要素编写方法，第3条：开发高效的新经销商！我相信开发新经销商和聊天有毛关系！3)如何配置通道？你要聊天。如何做好渠道销售的核心事项，2，如何做好渠道管理？如何做好渠道销售的核心事项，2，如何做好渠道管理？第一个重点：订单管理！所有频道的安排不能分批，全面展开，首先要解决重点领域。同一地区的渠道要竞争健全，恶性循环短时间内完成，长期破坏市场。不赚钱的生意，再牛的品牌也没有在牛产品上乐意做的渠道。简而言之，在所有人都赚不到钱之前，不要杀频道。通过产品划分、模型划分、阶段更换支持等，控制区域市场健康竞争。当然合理的目标是管理市场秩序的前提。市场价格秩序混乱，低价混乱严重是因为过度目标。尤其是总部目标！适当的高目标有利于销售增长，有助于促进渠道进步。但是，如果施加盲目的压力，后果将是致命的。无法挽回！市场经济的基本规律是成立的。如果供应超过需求，库存堆积，进行低价产品销售，将影响渠道毛利。层次结构1:目标分配合理且有根据：同时参考历史数据和市场机会，为该地区的不同渠道分配工作百分比。总逻辑合理，要在大框架里说服你相信比较公平。这也是构建渠道销售人员可靠性的重要方法。目标要根据实际情况调整：一般一年调整一次，当然不是一律调整！在此基础上，可以进行微调。快马加鞭的事谁都喜欢做，但要少做。否则经销商认为，做得越多，任务就越高，力量就越大。这点要把握好。这需要充分理解渠道的实际销售能力！了解市场信息有多重要！如何做好渠道销售的核心事项，2，如何做好渠道管理？第二个重点：目标管理！第二层：不是以对通道管理的完全沟通为目标的麦克风转发：本季度不能称王总的目标为100万人。他问为什么？你说是领导。如果这样的话，只有一个帮手能全部得到，不需要你们的存在！渠道当前库存、周转天数、当前市场机会、上个月和上个季度的实际销售情况需要相应地传达，以分析实现这些目标的可行性和合理性。如果实现了什么样的收益，由于目标不达，会有什么风险？了解渠道状态后，了解问题和风险在哪里，以及如何解决它们，然后与寻求解决方案的渠道供应商一起验证方法。孙子兵法有云：上下同浴者胜。目标也达不到，怎么能达到100%？如果频道不承认目标，则目标只是你自己Excle中的数字，没有任何意义。如何做好渠道销售的核心事项，2，如何做好渠道管理？第二个重点：目标管理！第3层：设置销售目标跟踪目标每月、每周或每日跟踪：您的计算机用于分析销售数据！用于查看销售趋势！用于提醒有完成危险的地方！什么地区，什么渠道，什么月份有什么危险，数据会说话的目标，没有后续措施，沟通很好。发现问题，及时应对：如果发现连续几个季度里同比增长30%以上的渠道没有突然增长，就应该去