渠道冲突的根源 借鉴参照_第1页
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文档简介

渠道冲突的根源首先，主导渠道冲突是渠道冲突的根本原因。直销渠道和分销渠道地位平等，市场控制平等。在这种平等的渠道关系中，经销商无法决定自己的地位，双方的渠道将努力提高自己在市场上的话语权。二是主渠道矛盾。直销渠道的特点是高效和稳定，其忠诚度是分销渠道无法比拟的，这让经销商感到本能的恐惧和防范。经销商们认为直销是他们脖子上的一根绳子。传统的分销方式无法与直销竞争。他们担心，当市场成熟并失去价值时，他们将被办公室的直销所取代。第三，渠道目标是矛盾的。本质上，渠道是不同的利益相关者，但追求的利益点是不同的。经销商的目标是盈利，而办事处则专注于开发市场。四、渠道政策矛盾。直销渠道政策是专为开发新市场而设计的，在一些特殊地区还实施特殊政策。但是，渠道成员之间没有很好的解释和沟通，导致一些渠道成员不理解，造成矛盾。五、渠道合作矛盾。办事处和经销商之间没有强大的凝聚力，因此所有渠道成员都紧密团结在自己周围。六、渠道容量矛盾。资本、技能、质量和对各种渠道的理解的差异。有效避免渠道冲突首先，明确主导渠道。以K企业办公室为例，在市场发展的战略思路中，首先要明确N市渠道的发展方向，是以直销为主渠道还是以分销为主渠道。这两种方法有不同的操作模式。如果n市的渠道主要是直销，原来的经销商只能作为第二批。办公室完全控制着整个渠道的关键环节，不能像这样分割地区。区域市场的主动权掌握在分销商手中，这使得企业失去了对分销商区域市场的控制，使得分销渠道能够与直销渠道竞争。使用分销模式，办公室的直销团队应明确定义为辅助角色。办公室训练有素的直销团队开发空白市场非常合适。然而，一旦空白市场成熟，它必须移交给经销商，从而建立分销系统的优势，并统一分销渠道和直销渠道的利益。分享好文章第三，渠道改革要抓住机遇。时机不成熟时，不要触碰其他渠道的操作模式。分销渠道的变革不可能一蹴而就。在分销渠道不完善、分销商实力弱、缺乏经验的条件下，分销渠道的扁平化促使一群商家直接面对终端。这种渠道转变无异于自杀。渠道转型应该在成熟的市场中进行。因此，企业应该首先完善渠道，使之成
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