供电企业电力营销管理策略与实施

1/13供电企业电力营销管理策略与实施1搞好电力营销工作的必要性电力营销应适应市场经济的要求，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展，决定着市场竞争力，并最终影响着企业的经济效益。电力体制改革的深入对搞好电力营销提出了更新、更高的要求。“十五”期间国家对电力体制改革的总体要求是“打破垄断、引入竞争、提高效率、降低电价、改善服务、促进发展”。“深化电力体制改革，逐步实行厂网分开，竟争上网，健全合理的电价形成机制”是“十五”期间乃至今后国家对电力体制改革的总体部署。按照这一要求和部署，供电企业必须打破垄断，引入竞争，实现由卖方市场向买方市场的转变。因此，供电企业必须尽快适应市场化进程，在市场竞争中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，推动促进用电市场的发展。电力营销工作应致力于提高效率，降低成本和提高服务质量，以优质的服务去寻求和开拓市场。搞好电力营销是供电企业自身发展的需要电力营销工作作为供电企业的主营业务，将是供电企业工作的重中之重，如何有效地增供扩销，增加收入，2/13提升企业在市场经济中的竞争力是新形势下刻不容缓需要解决的新课题。我们只有与时俱进、开拓创新，以积极的态度应对严峻的形势，才能不断改进、不断提高，才能提升企业的竞争力。2供电企业营销管理思想定位采取市场导向的管理模式，将电力营销定位为供电企业的核心业务，电力生产经营活动应当服从和服务于电力营销的需要。立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。充分利用城网改造、完善输配电网络，满足广大电力客户的用电需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行实时监控。实现卖方市场向买方市场的转变，建立适应市场需求、充满市场活力的市场营销体系和机制。实行商业化运营，法制化管理。在实现商业化的同时，严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围从事电力市场营销工作。3供电企业电力营销管理策略在国家关于可持续发展战略的总揽下，根据当前电力体制改革和电力供需形势，可将电力营销管理总体策略确定为以市场需求为导向，以经济效益为中心，以政策3/13法规为准则，以优质服务为手段，以满足客户需求、引导客户消费为重点，建立一个能适应商业化运营、法制化管理、充满市场活力的营销体系，为客户提供优质电能和优质服务，实现社会效益和经济效益同步提高的“双赢”目标。品牌宣传策略企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产。随着能源市场的不断扩充，竞争越来越激烈，一方面存在短时的用电高峰期供不应求的现象，另一方面存在客户选择能源的多种渠道，所以电力商品的价值已不能再简单的用产品的价值来衡量。供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并使之体现在生产经营的全过程和各个环节中，使每个部门，每个员工都为企业的社会形象负责，树立大营销的观点，与客户建立并保持共同发展的新型供用电关系。要树立靠形象开拓市场的观念，要增强形象意识，牢固树立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。开拓市场策略加强对市场的分析、预测，以加强环保和能源消费结构调整为契机，通过完善电网架构建设，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是4/13电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，应以此为契机作为能源市场的切入口，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，积极开拓其他可替代能源市场。优质产品策略电能质量是电力营销的基础保证。要通过城网改造和户表改造，改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，以此来保证服务承诺的兑现。用电价格策略在政策允许范围内，运用灵活的电价政策，争取市场份额。根据市场需求的价格弹性，把用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。遵循市场细分原则，严格执行峰谷电价，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价等。营销管理策略跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。逐步推广公用变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的素质，加快建章建制，规范营销管理。5/13技术推广策略在营销系统推广新技术、新概念，提高营销管理现代化水平，以MIS系统、客户服务系统的应用带动管理水平的提高。在推广的过程中要积极稳妥，以先进实用为准则。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化。4电力营销策略实施措施41提升优质服务，树立企业品牌。电能作为一种特殊的商品，是看不见、摸不到的，没有直观的外在形象，因此，我们要塑造品牌，重点要放在电能质量、服务意识和水平、客户使用的满意度上，即电能质量是品牌的前提，优质服务是品牌的载体，企业形象是品牌的外在表现。1、提高电能质量。电能质量的好坏是树立企业服务品牌的前提条件。如果供电质量、供电可靠性不高，“窗口”服务微笑再多，态度再好也达不到真正的效果，对外服务承诺也实现不了，因此优质的供电质量和可靠性是优质服务的首要目标。2、在服务上追求更好。现代市场的竞争已不单纯是产品本身的竞争,而是服务的竞争。对于电能来说，其服务价值贯穿了项目立项、设计、安装施工、维护抢修整个过6/13程的每一个环节。品牌服务作为优质服务的提升，是承诺服务的升华，要求我们的每一个部门、每一名员工，真正站在客户的角度，自觉地进行换位思考，从客户需求的角度出发，给客户发自内心的真诚的服务积极实施整体服务流程促销，简化办电手续，为用户提供便捷的服务在故障报修环节能快速反应,在紧急时候迅速为顾客排忧解难,及时送电；在行风信访环节，反馈及时，为百姓解决实事。在各个环节通畅的基础上，了解客户的需求和我们工作中存在的差距与不足，围绕客户的需求改进工作，不断促进服务水平的提高。另外，应努力拓展服务边际市场，探讨组建带电作业、开关检修、电气试验、客户变电站运行管理、技术培训等专业公司，将电力企业内部服务延伸为向客户提供专业化的定向服务或进行契约性管理。3、加大力度塑造企业形象。在工作中加强宣传、教育、培训工作，引导广大职工进一步转变观念，树立服务意识、市场意识、竞争意识。结合行风信访工作，通过行风监督员，与各级政府、大客户等各层次的客户保持热线联系；结合上街宣传等活动，提高客户对电能的认识和对分公司的了解；通过行风评比、服务承诺等活动，使舆论、政府、公众了解电能产品，感受服务，不断提升分公司优质服务的整体形象。7/13以市场需求为导向，大力开拓电力市场。尽快适应市场化的进程，深入挖掘用电市场潜力，努力扩大电力销售。1、抓住国有大型企业和处于上升和成熟期的中小企业等用电大市场。采用先进的科技手段，提高终端客户用电效率，做到节约用电、合理用电，提高电力系统设备利用率，减少大气排放等，取得社会效益、经济效益和环境效益。2、紧盯天津市重点建设项目，实现新的用电增长点。天津市在十六大召开后，提出了“三步走”的经济发展新目标。我们应该抓住这一契机，实施可替代能源竞争。加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传，使客户认识到使用电能的好处。3、加强工程管理是电力营销中产量拓宽和社会效益增长的途径。所有申请用电的用户都希望能早日用上电，这正与电力营销部门期盼增加营销电量的愿望一致。因此要加强工程管理，理顺管理流程，从业扩报装到工程施工、竣工送电等各个环节，上道流程为下道流程作出承诺，以确保实现对客户的承诺。4、加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。近几年来，电网电力供应与使用虽然基本平衡，但地区之间、季节之间的差别很大，电力供需呈现出多样8/13化的复杂局面，使系统平衡和系统安全的困难程度增加。需求侧管理工作是平衡电力供需的重要途径，可以有效优化电网运行方式，转移用电负荷，提高电能使用效率，是电力工业实现可持续发展的重要手段。（1）、进行市场细分，重点突破。根据不同时期的市场需求，选择重点市场进行开拓。（2）、加强预测分析，提高市场预测的及时性和准确性。做好经济增长和市场变化的科学预测和跟踪分析，密切关注新装用户用电动态，根据市场信息及时做出反应。（3）、在争取政府部门紧密配合的基础上，探索实施DSM示范工程项目，缓解供需矛盾。选择不同行业，帮助大中型企业建立各类DSM技术示范工程，给予部分优惠政策，探索使供电企业、社会、电力客户和能源服务机构四方受益的需求侧管理解决方案。（4）、掌握负荷状况，分析负荷变化规律，推算负荷增长趋势，根据高峰用电供不应求现象，提前做好电力平衡工作，缓解短期的用电紧张局面。（5）、结合“海河开发”工程，实施燃煤替代工程，推广使用电锅炉和冰蓄冷空调技术。加强电网建设，提高供电品质，满足客户需求用电工作只是电力营销的的前台，前台的工作必须9/13要有后方的支持系统才能完成，保证电网的安全运行、保证电能的质量是电力营销工作重要的后方支持。因此要求我们加强电网的建设与运行管理，提高供电品质，将随时随地为客户提供优质、连续的电力作为工作重心，不断满足人民日益增长的用电需求。1、充分利用市政建设、电网建设和业扩工程等契机，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，分出层次、重点，提高设备健康水平。2、加强对供电设备的运行维护。提高巡查质量，发现故障及时处理，降低故障率。充分利用运行缺陷管理软件，提高运行分析的准确性，为设备改造提供可靠的依据。3、加强供电可靠性管理是电力营销中产量增收和可靠供电的需要。一是要按可靠性管理办法对调度、供电、变电、工程施工管理等部门进行分别统计考核，将停电户时数量化考核到各部门。二是要加大对由于施工质量造成的线路故障的考核力度，减少人为停电故障。三是加强急修管理及考核，确保抢修到位、承诺兑现。四是加强设备运行巡视考核管理，提高运行质量。五是要加强带电作业，开展新的带电作业项目。六是创造条件扩大并解列范围，有效控制户时数。七是开展零点检修工作，利用目录电价的谷时段进行停电检修，减少效益损失。八是根据季节情10/13况及负荷变化情况，安排好低压站的改造，增加回路数，增加高负荷时的供电能力。九要加强变电设备运行管理，提高设备运行的可靠性。正确执行国家电价政策，保证电费收入合理准确，保证电费回收及时。正确执行国家电价政策，做到不错收、不漏收，保证电费收入的合理准确、电费回收的及时。1、加强用电业务管理，正确确定用电性质。以业扩工作为营业工作的龙头，保证电价制定准确、计量方式正确无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策。2、充分发挥价格的调节杠杆作用，实行峰谷电价和季节性电价，提高峰谷执行率，作到该装峰谷表的尽快装齐，该执行峰谷电价的必须严格执行。3、采用有效手段，保证电费回收。加大电力法律法规的宣传力度，特别是宣传拖欠电费依法承担的违约责任，提高客户的自觉交费意识。积极依靠各级政府、上级有关部门的支持回收电费。严格执行电费滞纳违约金制度。对逾期经催缴仍未结清电费的，按照国家有关的法律法规的规定，按一定的审批权限采取限电、停电措施。并通过法律手段对欠费进行催缴。充分调动广大电费工作人员的积极性和创造性，保证电费100回收。11/13以利润为中心，实现机制及管理上的创新。电力营销工作作为企业的主营业务，只有通过制度创新、管理创新，依靠信息化管理手段，加强绩效考核，将指标考核、定额考核与工作质量考核有效结合起来，加大营销管理力度，才能保证供电企业中心目标的实现。1、以利润为中心，推进企业管理进程。售电量、平均电价、线损等指标是影响利润的关键性指标，售电收入是供电企业的主要收入。企业只有通过追求电力销售收入的最大化和电力销售过程损失最小化，才能提高企业的经济效益。因此，以利润为中心进行的经济活动分析工作，着眼点应该首先放在营销工作上。2、加强绩效考核，完善并推广台区考核机制，推进管理创新。适应台区管理考核的新形势，进一步完善考核激励机制，将管理重心下移，解决管理各层次的责任定位和作用发挥问题。通过实施分级管理，达到各司其职，各负其责。在完善台区考核体系的同时，要使各专业与之有机的结合起来，带动公司各层次考核机制的完善。形成每名职工既是管理主体又是管理对象的良好局面。以科技为先导，积极推进营销管理现代化进程。1、继续推广使用MIS系统、客户服务系统，实现营销系统运行数据的集中管理、统一核算。利用用电管理系统的时限功能规范业务工作票传递。严格流程管理，保证12/13工作票传递全程实现流水式畅通衔接。利用系统功能实现客户信息综合查询，使用电管理日常工作有的放矢、有章可循。按照MIS系统制定出年度、月度工作计划，根据计划合理安排各项工作。利用系统管理功能，探索各专业的量化管理和量化考核办法，使各专业定额管理的实施科学化、实际化。2、积极开展营销系统数据与配网GIS系统、生产调度系统的无缝连接，实现在线数据实时共享。提高营销在线监控和营销信息自动采集水平。扩充完善电力负荷管理系统，利用负荷管理系统做好大电力客户的远方监测工作。试点推广配变台区信息采集系统、低压抄表系统，逐步实现台区关口表数据远方采集。3、依靠科技创新，推进企业管理进程。通过科技手段，开展有效的经济活动分析，达到管理关口