汽车销售技巧培训-雷克萨斯 第一天.ppt

雷克萨斯经销商销售技巧培训,2006年12月4日-12月9日上海培训中心,也许你想知道,讲师是谁？培训中将学些什么？对我有什么帮助？,当然，我也想知道,您的故事。您对培训的期望是什么？请把我们当作您的助手，让我们一起来完成您对雷克萨斯和自己的工作的探索之旅。请放松，任何时候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，请一定告诉我们。每个经销店的成员都是一个独立的小组，我们会有一些任务需要您完成，当然会有奖励。,培训期间要遵守的规则,我们要求您全情投入，培训时段百分百专注。尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉。每小时会有大约十五分钟的休息。利用休息时间与外界联系。时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他学员的学习，休息后请您准时回来。,准备好了么？我们出发了！,练习一：团队创建（10分钟）,在我们正式开始培训之前，花一点时间让大家了解你，同时您也应当了解一下自己所在的团队和团队的领导您的销售经理。每个团队都将以经销店的名称命名每一位队员都代表着整个团队，每一名队员的表现都将作为整个团队的成绩记录下来让我们把这次培训当成经销店开业前的大练兵您积极参与的态度将决定您今后事业的成功现在就让我们开始创建属于自己的团队吧！,团队发表,各位销售经理，请告诉我们您的团队最让您骄傲的一点是什么？各位销售顾问，也谈谈自己的想法销售是一个需要充分发挥团队精神的工作团队成员之间的默契配合是我们事业成功的重要基础您的销售经理是团队的领航人，也是您的私人教练,休息,今天，我们将与您一同分享,丰田的成功故事丰田之道运用丰田之道去思考和解决问题雷克萨斯的荣耀之路雷克萨斯的品牌与承诺,丰田的成功故事,告诉我您所知道的丰田,您了解丰田么？分享一个事例，您对丰田最深刻的印象是什么？是否思考过为什么丰田会成功？说说你的看法这对我意味着什么？（Whatisinitforme?）,丰田生动的历史（影画分享）,练习二：探索丰田成功的秘密（10分钟）每个经销店自成一组。完成练习中的丰田发展史大事件表。总结丰田发展史上的一些关键环节。就丰田成功的原因跟大家一起分享自己的看法。,练习成果分享,今天的丰田之道,挑战(Challenge),改善(Kaizen),现地现物（GenchiGenbutsu),休息,练习三：改变我们的思维模式,第一步：一个小游戏双臂自然交叉，你发现了什么？哪一只手在上边？如果我们交换一下两只手的位置，你又发现了什么？告诉我您在游戏中的感受,第二步：解决问题时的“坏习惯”我们会凭自己的经验去思考和想办法我们会从朋友和长辈那里获取意见在某些情况下，我们还会采取比较激进的方式寻求问题的解决可是问题解决得如何呢？我们都忽略了什么最重要的因素？,练习三：改变我们的思维模式,第三步：学习一套改善的方法问题解决的八步法一明确问题五制定对策二把问题分解六贯切对策三设定目标七客观地评价四分析真因八巩固成果,练习三：改变我们的思维模式（练习册第三页）,有效的Kaizen目标的特征,S=Specific具体的M=Measurable可衡量的A=Attainable可达成的R=Relevant相关的T=Time-bound有时限的,第四步：PDCA解决问题的八步法分别属于PDCA循环中的那一步？,练习三：改变我们的思维模式（练习册第四页）,第四步：PDCA一明确问题二把问题分解三设定目标分析真因制定对策,练习三：改变我们的思维模式（练习册第四页）,P,D,C,A,六贯切对策七客观地评价八巩固成果,第五步：如何在实际工作中运用在今后5天的培训中，您的销售经理将和您一起运用这种思维方式去思考和解决日常工作中遇到的一些问题。,练习三：改变我们的思维模式,今天的丰田之道,休息,雷克萨斯品牌探索之旅,品牌是什么？怎样才是一个杰出的品牌？她对我意味着什么？雷克萨斯是个怎样的品牌？我们的竞争对手又是怎样的？,品牌探索之旅,杰出的品牌,提问：什么是品牌？,品牌,品牌是一个名称，一个标志，或者一个符号用来确立卖家的产品或服务，并与竞争对手所提供的产品和服务区分开来,品牌是一种承诺它确定并证明了一种产品或服务的地位并且传递出对于品质和顾客满意的保证和承诺,品牌,品牌也是一种资产它将为它所代表的产品和服务增加颇为可观的附加价值,品牌,$65.00,$29.50,品牌的力量,提问：什么是杰出的品牌？,一个杰出的品牌则将上述所有的特质综合在一起，“迪士尼就是我们75年的从业历史，它是我们的声望和名誉，是我们所代表的每一个细节。“迪士尼是一个鲜活的形象，经历岁月的磨砺而不断得到丰富或是逐渐变得模糊迪士尼是千变万化的产品。“-MichaelEisner,迪士尼的主席和CEO,杰出的品牌,通过小组讨论，将您手中的卡片摆放到恰当的位置,练习：品牌理解,练习：什么是杰出的品牌,一个杰出的品牌就是一句朗朗上口的口号，或者一个标志,每一次与顾客的接触都意味着品牌形象塑造的机会,一个杰出的品牌就是一句朗朗上口的口号，或者一个标志,练习：什么是杰出的品牌,一旦你拥有了杰出的产品，你就拥有了一个杰出的品牌,每一次与顾客的接触都意味着品牌形象塑造的机会,一个杰出的品牌就是一句朗朗上口的口号，或者一个标志,练习：什么是杰出的品牌,一个杰出的品牌明确地告诉顾客应当期望些什么，并且努力地去实现。,每一次与顾客的接触都意味着品牌形象塑造的机会,一个杰出的品牌就是一句朗朗上口的口号，或者一个标志,一旦你拥有了杰出的产品，你就拥有了一个杰出的品牌,练习：什么是杰出的品牌,每一次与顾客的接触都意味着品牌形象塑造的机会,一个杰出的品牌就是一句朗朗上口的口号，或者一个标志,一旦你拥有了杰出的产品，你就拥有了一个杰出的品牌,你可以通过在广告上投入大笔的资金来获得一个杰出的品牌,一个杰出的品牌明确地告诉顾客应当期望些什么，并且努力地去实现。,练习：什么是杰出的品牌,杰出的品牌拥有强大的影响力，并能让人们产生情感上的共鸣,你可以通过在广告上投入大笔的资金来获得一个杰出的品牌,每一次与顾客的接触都意味着品牌形象塑造的机会,一个杰出的品牌就是一句朗朗上口的口号，或者一个标志,一旦你拥有了杰出的产品，你就拥有了一个杰出的品牌,一个杰出的品牌明确地告诉顾客应当期望些什么，并且努力地去实现。,练习：什么是杰出的品牌,品牌只是市场推广部门的责任,杰出的品牌拥有强大的影响力，并能让人们产生情感上的共鸣,你可以通过在广告上投入大笔的资金来获得一个杰出的品牌,每一次与顾客的接触都意味着品牌形象塑造的机会,一个杰出的品牌就是一句朗朗上口的口号，或者一个标志,一旦你拥有了杰出的产品，你就拥有了一个杰出的品牌,一个杰出的品牌明确地告诉顾客应当期望些什么，并且努力地去实现。,练习：什么是杰出的品牌,杰出的品牌拥有强大的影响力，并能让人们产生情感上的共鸣,你可以通过在广告上投入大笔的资金来获得一个杰出的品牌,每一次与顾客的接触都意味着品牌形象塑造的机会,一个杰出的品牌就是一句朗朗上口的口号，或者一个标志,一旦你拥有了杰出的产品，你就拥有了一个杰出的品牌,一个杰出的品牌明确地告诉顾客应当期望些什么，并且努力地去实现。,品牌只是市场推广部门的责任,顾客们认同杰出品牌所代表的核心价值和信仰、理念,练习：什么是杰出的品牌,一个杰出品牌的形成与品牌的标志和广告无关，那么是什么成就了一个杰出的品牌呢？,讨论,品牌标志，标签和广告只能让人们知晓一个品牌的存在，告诉人们这个品牌的特点并向人们承诺自己所提供的服务和品质,杰出的品牌是怎样做的？让人们拥有源源不断的灵感为人们创造激情难忘的体验与人们产生共鸣,杰出的品牌,杰出的品牌迪士尼的例子,迪士尼的四大品牌价值：增进家庭成员之间的感情不断花样翻新的创意和想象格外关注细节任何事情都是可能的迪士尼是怎样通过一点一滴的细节来体现这每一个品牌价值呢？通过讨论，将小组能够找到的最佳例子写在每个米老鼠的头像里。,杰出的品牌迪士尼的品牌价值,尽管在迪士尼主题公园里总是要排长队，吃的东西也很一般而且价格还居高不下，但大部分离开迪士尼主题公园的顾客都说自己玩得非常开心并计划再来一次，您认为这是为什么呢？,讨论,杰出的品牌是怎么做的？,作为一个杰出的品牌，迪士尼做到了：让人们拥有源源不断的灵感为人们创造激情难忘的体验与人们产生共鸣那么，是不是所有杰出的品牌都是这样做的呢？大家将拿到9个全球公认的杰出品牌，我们来做个游戏,游戏：品牌找找看,Bringingouttheathleteinyou激发你的潜能,激发源源不断的灵感,Everythingispossible梦想成真,Thinkdifferent不同凡想,创造激情难忘的体验,Welcometotheextraordinary欢迎来到非凡的世界,Environmentofrelaxingandlearning休息放松与学习新知的场所,Makingtheworldasmallerplace缩短与世界的距离,与顾客产生共鸣,Family家庭,Elegancewithoutexcess摒弃繁文缛节的简约,Freedomandadventure自由与冒险,1.“一个杰出的品牌对自己的顾客所做出承诺是令人信服的，有着强烈的吸引力，这一承诺同时又是与顾客息息相关的。”,杰出的品牌,2.“一个杰出的品牌会明确地告诉顾客应该期待些什么并在每一次与顾客接触的每一个细小的环节中达成顾客的愿望。”,杰出的品牌,3.一个杰出的品牌“在提供出众的产品和服务的同时，也致力于为顾客提供非同凡响的服务”,杰出的品牌,休息,在上一节内容中，我们一起分享了,什么是品牌怎样才能成为杰出的品牌那么，是谁成就了杰出的品牌呢？答案是：顾客,豪华的演变,讨论,您认为，豪华是什么？过去现在未来（我们在美国市场进行了一系列的调查，调查的结果也许会对你我有所启发）,探索地图,人们选择怎样的方式放松？个性化的享受有多普遍？人们生活方式的改变怎样影响着消费习惯？,在充满压力的世界中寻求片刻的宁静,睡懒觉做按摩享受自己的时间休假旅游,个人化的享受,据您所知，在美国，有多少餐厅开始能够为顾客提供量身打造的点餐服务？,个人生活的“圈子化”,您认为，美国人在购买东西时，有百分之多少的比例认为“口碑”是最佳的信息来源？,不断演变的“豪华”概念,拥有,“我是成功人士”,体验,“我是狂热的冒险者”,个人化,“我关注重要的事情”,享受“有价值的生活”,越来越关注“对我来说什么才是最重要的？越来越重视“家庭”和“朋友”关注点更多地落在了“经历”而不是“拥有”热衷于通过自己信赖的产品或服务来体现“我是谁”,Source:Roper2004Perspective,今天的豪华已经不仅仅意味着“有钱”生活的品质和热衷于享受“有价值的生活”才是豪华的真正意义所在。,“财富不仅仅指的是我的银行帐户。财富是你所拥有高品质的社会关系和丰富多彩的个人经历”“他们需要生活的平衡感，也就是说他们的生活是令人满意的，充实而又有条理的。他们希望自己在人前人后都是脚踏实地而且生活充实的人。”,Source:AffluenceExploratory,2001,不断演变的“豪华”概念,练习：面对越来越挑剔的顾客，我们在销售流程中能够做些什么？,销售流程包括“到店和查询”，“购买和获取”以及“拥有”我们已经在每个流程中为大家提供了一个想法您还能想出别的么？,在上一节内容中，我们一起分享了,“豪华”概念的演变真正的“豪华”是什么在销售流程中，我们可以做些什么？那么，杰出的豪华轿车品牌都有哪些？不同的品牌对于顾客而言都意味着什么？雷克萨斯品牌又意味着什么？,竞争品牌,在这一节的内容中，我们将一起：了解我们的竞争品牌了解在顾客的眼里，什么是我们的品牌优势如何善用我们的长处，并获得更强大的竞争优势,竞争品牌,连线游戏：看看以下这些品牌，它们让您想到了什么？在探索地图上找一个合适的词语来形容您的感觉,风格独特的=,优越的=,创新=,性能=,感受分享,风格独特的=,优越的=,创新=,性能=,风格独特的=,优越的=,创新=,性能=,风格独特的=,优越的=,创新=,性能=,风格独特的=,优越的=,创新=,性能=,风格独特的=,优越的=,创新=,性能=,？=,品牌形象晴雨表,经过调查，我们发现以下是豪华轿车顾客最关注的几个方面：怡然自得的平静驾驶享受拥有的自豪感竞争对手的得分已经标出来了，那么，您会将雷克萨斯摆放在哪里？和您的小组讨论一下，然后标在地图上并准备好和我们一起分享,美国顾客心目中的雷克萨斯,怡然自得的宁静7.2,驾驶享受7.0,拥有的自豪感7.9,雷克萨斯的十大特征,经过我们在美国市场的调查，我们发现顾客心目中的雷克萨斯有以下十个特征：豪华-良好的安全性优越感-出色的操控杰出的工艺-可靠性舒适的乘坐感-技术先进可信赖的-顾客服务您认为最重要的前五项是什么？他们的排序又如何？,并列第四,“可靠的”“值得信赖的”,豪华的良好的安全性优越的出众的操控性出色的工艺可靠性舒适的乘坐感受先进的科技值得信赖的顾客服务,第三名,“出色的制造工艺”,豪华的良好的安全性优越的出众的操控性出色的工艺可靠性舒适的乘坐感受先进的科技值得信赖的顾客服务,第二名,“优越的”,豪华的良好的安全性优越的出众的操控性出色的工艺