众和国韵天城渠道拓展方案.ppt

。,【众和国韵天城】2016年渠道营销策略,PART一:案场设立电开人员PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访PART三:在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访PART四:在工业园区及老旧社区做陌拜推介PART五:维护银川市主要中介公司进行项目推介促成成交PART六:网络拓展发展网络经纪人,目录,案场设立电开人员,PART一,电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大宣传、增加顾客群、提高上访量、成交量。,2015年渠道营销策略,1、Call客资源获取2、Call客前的准备工作3、统一Call客口径4、电话接听技巧5、Call客中常见问题处理方式6、Call客管理与考核7、Call客费用总计,PART一：案场设立电开人员,1、Call客资源获取,PART一：案场设立电开人员,通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。以上资源需花费相关费用,2、Call客前的准备工作,PART一：案场设立电开人员,1.专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。2.工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。3.营销工具的准备（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；（2）笔和来电客户登记表；（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；（4）楼书、宣传资料；（5）标有工程数据的楼层平面图。,3、统一Call客口径,PART一：案场设立电开人员,Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。1.开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。例如：“我打这个电话，是因为众和地产在西夏区为大学城又花巨资开发建设了国韵天城综合体，作为高尚品质楼盘，已经引起银川市大量购房者的关注和购买。”（1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“返现政策”。（2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引敏感客户的关注；（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；（4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。,4、电话接听技巧,PART一：案场设立电开人员,1、听的技巧（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；（2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；（3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；（4）边听边做记录、留心话外音；（5）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。2、答的技巧（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；（2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；（3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。,4、电话接听技巧,PART一：案场设立电开人员,3.问的技巧（1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；（2）抓住时机进行反问；（3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等；（4）主动发问，引导客户的思路；（5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；（7）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。,5、call客中常见问题处理方式,PART一：案场设立电开人员,1.说有时间来看，但就是不来（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？（3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系；（4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。2.感觉客户对项目的认同感有所变化（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心；（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比。3.出差了、在开会或睡觉（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间；（2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。4.还没考虑清楚（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑；（2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；（3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。,6、Call客管理与考核,PART一：案场设立电开人员,1.人员组成（1）置业顾问1名、兼职大学生3-5名，其中兼职大学生可从派单员里选拔；（2）女生Call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳；（3）拓客经理或销售主管组织培训及监督管理。2.项目基础信息介绍与规范说辞（1）所有的Call客大学生必须首先熟悉项目基础资料并按规范说辞进行操作。每日量化工作指标：（2）每日Call客电话量：300个（数量可适时调整，如果电话有限两个置业顾问可以用一个电话）（3）每日约访上门：周一至周四每人1组/天，周五至周日每人2组/天。,6、Call客管理与考核,PART一：案场设立电开人员,3.奖惩制度（1）为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名300元、第二名200元、第三名100元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；（2）当天每Call来一组意向客户奖励现金20元整。（3）对于Call客量没有完成的进行惩罚，每人罚款50元作为团队活动基金；（4）后台进行Call客记录检查，每天不定期回访电Call记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；（5）每周总结例会上颁发销售激励，由经理带有仪式感的奖励并颁发现金，表示对销售call客人员任务的重视及电Call工作的重视。,7、Call客费用总计,PART一：案场设立电开人员,2016年一季度电开人员及费用,以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,PART二,为更好的提升项目品牌，提高项目知名度，能够快速的找到购房客源，派单是最直接最有效的。,2015年渠道营销策略,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,1、派单区域规划2、派单人员安排3、派单管理办法4、派单制度规范5、派单工作人员职责6、派单员工作时间及工作安排7、监督检查和处罚办法8、2016年派单人员及拉访费用,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,1、派单区域规划,2016年年度派单区域,具体根据重要节假日时间节点进行安排派单,17,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,2、派单人员安排,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,3、派单管理办法,1、进行销使培训:在项目现场进行言传身教式培训，务必要求销使对于项目的基本情况有一个具体的了解，方便派单时对客户能够详细讲解，产生客户意向。同时培养部分置业顾问、销售主管培训能力，储备项目人才。2、严格管理销使：为降低销使人员的流动性，应定期进行销使评比，附小额奖励（带客奖励或小礼品），增加销使归属感，并提高销使工作积极性。针对销使工作态度、工作积极性等软性指标进行严格要求、定期考核（销使带队队长，销使。），工作中出现态度不积极、违纪现象等取消当次评比资格。3、数据归档管理：长期进行派单工作，客户留电是重要的资源，为保障客户资源有效管理，循环利用，将后期数据归档工作安排如下:1）留电量任务化：派单工作进行前，带队队长对于销使进行指标考核，根据实际情况要求销使当日达成一定目标的留电量，并进行简单整理，标记客户留电位置，客户基本信息等。,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,3、派单管理办法,2）定期留电归档：当日派单工作结束后，带队队长将当日所留客户电话资源汇总至销使负责人处，次日由置业顾问进行回访工作。3）客户地图标注：置业顾问将所有派单客户进行整理，按照客户所属区域等信息点进行分类，便于进行客户分析。4）销售主管、销售经理定期检查派单客户回访情况；特殊营销节点来临之前，将前期派单客户全部进行回访，以增加上客量、成交量。5）带队队长与销使绑定评比：当日执行派单工作置业顾问与销使绑定评比，如销使工作中出现态度不积极、违纪现象等情况，带队队长也进行相应处罚，要求带队队长在派单工作监督中严格要求销使，达到最佳派单效果。6）置业顾问要在每天下午6点前完成前一天的call工作，便于晚会时与小蜜蜂分析工作。,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,4、派单制度规范,1）派单范围全城派送、根据每周派单计划安排销使进行指定区域派单工作。早晚集合会议参与人群：派单负责人、派单培训负责人、带队队长、销使。早会内容：清点人数并做好考勤记录；各点位的人员调整及点位调整;今日工作指标颁布;分配物料并做好相关登记;晚上会议内容：汇报当天工作情况；反应当天存在问题；对前一天的回call数据做分析；次日工作安排。,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,4、派单制度规范,2）应急管理办法如遇到城管执法、派单点附近保安驱逐等突发情况，派单人员需第一时间向派单区域负责人汇报，派单区域负责人在请示派单团队负责人后，派单团队负责人及时决定处理方式，并向派单总指挥通报；如遇到保安或社会闲杂人员寻衅挑事、驱赶，派单人员应尽量保持克制，尽量避免与之造成正面冲突，并应在第一时间通知上级领导；如遇媒体等采访，除说辞外一律不作回答，并及时联系片区负责人；如遇到恶劣天气（包括下雨、下雪、沙尘暴等），派单团队负责人及时向总指挥汇报，总指挥及时决定处理方式或向上级通报，商讨下一步工作安排；如派单人员确实遇到意外突发情况而导致不能第二日正常上班的，如能够介绍其他同学上岗顶替的，工资照常结算。,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,5、派单工作人员职责,1）负责人派单工作的执行及监督；2、派单员的签到（制作专用签到本，字迹工整）；3、派单员每日任务分解（每日派发DM单页数量、留电数量)；4、每日需给派单人员开早会及晚会，在充分调动派单人员积极性提高派单质量留电质量的同时、每日派单结束需及时总结当日遇到的问题并及时处理5、派单物料的清点及发放；6、派单总结。2）监控人员分派当日区域内派单工作的具体执行；分派区域内派单员的督导；（DM单页派发到位、无浪费；留电真实、无虚假）负责派单员说辞培训；派单员工作职责培训；意向客户电话登记工作；负责来访客户邀约引导工作；当日派单工作梳理，撰写当日派单日志,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,6、派单员工作时间及工作安排,1）项目周边派单及银川市商圈派单时间安排：1、9:00-9:30集合地点签到，领取DM单页（根据当日派单具体地点）2、9:30-12:00派单工作执行3、12:01-13:00休息4、13:01-17:00派单工作执行5、17:01-签到（总结当日派单工作，根据派单地点进行调整）2）派单三部曲1：自我介绍，介绍产品，带客户:例如：常规化术+第一次要约是直接带看，而不是要电话。（三次要求）2：三次要求不成，再留电话：例如：“先生/小姐，看您实在很忙，那改天我们有活动的时候我会让我们的置业顾问约您参加活动的同时到我们售楼部了解一下，并且有什么信息也会第一时间通知您，请问您的联系电话138还是139（三次要求）3：带客、留电话失败，也要再一次介绍，自我推销，加深印象。例如：国韵天城，位于大学城府中央，推出房源所剩不多了，希望您带上资料赶快去了解一下。若有什么不清楚，您可以打电话到售楼部咨询0951-#。”,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,6、派单员工作时间及工作安排,3）派单员说辞您好，欢迎了解国韵天城！#4）带客说辞项目自身已经大部分完成，你要是有兴趣可以去现场看一下，售楼部会有专业的置业顾问帮您讲解、解决您的疑问，您不用担心来去不方便，我们有看房车会专车接送，现场还有活动可以参加（根据当周的暖场活动进行宣传），看房车就在前面不远处，请随我来。,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,7、监督检查和处罚办法,1）设派单小组长专人负责巡展监督工作，考核内容：派单员在岗情况，接待积极性，讲解规范性。2）组长的业绩连续三天达不到组员的平均水平则有业绩最好的组员替换。3）对于派单员DM单页浪费的管理问题，执行以定点小组为单位实行互相监督制，定点区域有浪费DM单页现象，发现一处该区域小组全员每人罚款20元。4）定点小组出现浪费DM单页及无效电话占比超过20%处罚该小组组长50元个人直接开除。5)招致客户投诉一次者扣除当天工资，聚众组员集体玩耍着扣除所有人员当天工资，最后十名成员的10%工资扣罚给每天前十名业绩的组员。6)迟到每十分钟扣除十元钱，旷工一天扣罚两天工资。7)主要抽查内容：出勤情况。不缺勤、中途不缺岗；工作态度。积极、主动、热情；客户登记质量。无虚假、无效的，均为真实有效的联系方式；DM单页派发质量。无海报浪费现象（如一处派发多张DM单页）；,PART二:以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访,8、2015年派单人员及拉访费用,在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访,PART三,在大众媒体效果减弱的情况下，为提高项目知名度，增加上客量，从而促进客户成交，现通过增加项目咨询覆盖面的方式，以商超巡展的方式进行。,2016年渠道营销策略,PART三:在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访,1、商超区域规划及人员安排2、商超人员管理3、商超人员工作职责4、商超员工工作时间及工作安排5、监督检查和处罚办法6、2016年商超巡展拉访费用,PART三:在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访,1、商超区域规划及人员配置,PART三:在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访,2、商超人员管理,1、进行销使培训:在项目现场进行言传身教式培训，务必要求销使对于项目的基本情况有一个具体的了解，方便派单时对客户能够详细讲解，产生客户意向。同时培养部分置业顾问、销售主管培训能力，储备项目人才。2、严格管理销使：为降低销使人员的流动性，应定期进行销使评比，附小额奖励（带客奖励或小礼品），增加销使归属感，并提高销使工作积极性。针对销使工作态度、工作积极性等软性指标进行严格要求、定期考核（销使带队队长，销使。），工作中出现态度不积极、违纪现象等取消当次评比资格。3、数据归档管理：长期进行派单工作，客户留电是重要的资源，为保障客户资源有效管理，循环利用，将后期数据归档工作安排如下:1）留电量任务化：派单工作进行前，带队队长对于销使进行指标考核，根据实际情况要求销使当日达成一定目标的留电量，并进行简单整理，标记客户留电位置，客户基本信息等。,PART三:在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访,2、商超人员管理,2）定期留电归档：当日派单工作结束后，带队队长将当日所留客户电话资源汇总至销使负责人处，次日由置业顾问进行回访工作。3）置业顾问将所有派单客户进行整理，按照客户所属区域等信息点进行分类，便于进行客户分析。4）销售主管、销售经理定期检查派单客户回访情况；特殊营销节点来临之前，将前期派单客户全部进行回访，以增加上客量、成交量。5）带队队长与销使绑定评比：当日执行派单工作置业顾问与销使绑定评比，如销使工作中出现态度不积极、违纪现象等情况，带队队长也进行相应处罚，要求带队队长在派单工作监督中严格要求销使，达到最佳派单效果。,PART三:在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访,3、商超人员工作职责,1）负责人商超工作的执行及监督；2、销售天使的签到（制作专用签到本，字迹工整）；3、销售天使每日任务分解（每日派发DM单页数量、留电数量、拉访数量)4、商超巡展点物料的清点及发放；5、商超人员日工作总结。2）监控人员分派当日区域内派单工作的具体执行；分派区域内销售天使的督导；（DM单页派发到位、无浪费；留电真实、无虚假）负责销售天使说辞培训；销售天使工作职责培训；意向客户电话登记工作；负责来访客户邀约引导工作；当日派单工作梳理，撰写当日派单日志。,PART三:在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访,4、商超员工工作时间及工作安排,1）西夏区商超工作时间安排：1、9:30-10:00集合地点签到，分配当天工作任务及物料2、10:00-12:30超市巡展工作执行3、12:30-14:00休息4、14:01-20:00派单工作执行5、20:01-签到（总结当日工作，根据当日存在问题进行调整）,2）销售天使拉访说辞#,PART三:在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访,5、监督检查和处罚办法,1）设巡展小组长专人负责巡展监督工作，考核内容：销售天使在岗情况，接待积极性，讲解规范性。2）组长的拉访业绩连续三天达不到组员的平均水平则有业绩最好的组员替换。3）对于销售天使DM单页浪费的管理问题，定点区域有浪费DM单页现象，发现一处该区域小组全员每人罚款20元。4）定点小组搜集无效电话占比超过20%处罚该小组组长50元个人直接开除5）招致客户投诉一次者扣除当天工资，聚众组员集体玩耍着扣除所有人员当天工资，最后十名成员的10%工资扣罚给每天前十名业绩的组员。6）迟到每十分钟扣除十元钱，旷工一天扣罚两天工资。7）主要抽查内容：出勤情况。不缺勤、中途不缺岗；工作态度。积极、主动、热情；客户登记质量。无虚假、无效的，均为真实有效的联系方式；DM单页派发质量。无海报浪费现象（如一处派发多张DM单页）；,PART三:在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访,6、2016年商超巡展拉访费用,在工业园区及老旧社区做陌拜推介,2015年渠道营销策略,根据前期客户成交数据分析，西夏区工业园区及老旧社区还存在大量刚需购房者，所以我们在重要时间节点做汽车巡展进行拉访。,PART四,PART四:在工业园区及老旧社区做陌拜推介,1、乡镇巡展时间及物料准备2、乡镇巡展费用合计,PART四:在工业园区及老旧社区做陌拜推介,1、巡展物料准备,PART四:在工业园区及老旧社区做陌拜推介,2、费用合计,维护银川市主要中介公司进行项目推介促成成交,PART五,2015年渠道营销策略,2015年二手房市场一直处于平淡状态，为谋求发展，不少房产中介纷纷开拓了一二手联动业务。这条路怎么走？又该做哪些努力？,PART五:维护银川市主要中介公司进行项目推介促成成交,1、定规则：机构结算佣金提高2、定任务：指定部门专项任务3、定人：专岗分工责任到人4、定工具：实时判客信息透明,PART五:维护银川市主要中介公司进行项目推介促成成交,1、定规则：机构结算佣金提高,开发商须制定全民营销奖励政策，并能够在2016年全年执行1、奖励政策：为了能够更好地吸引中介代理参与全民营销、使用全民营销平台，特别给与代理机构不同的佣金奖励，从而调动对方的积极性。由于中介代理代理的客户好数量多，相对较高的佣金也是合情合理的特别需要提醒的是，佣金的结算需要与中介代理公司进行，再按照一定的比例分配到经纪人，避免直接结佣到人可能带来的跳单风险。2、活动参与规则：（1）经纪人注册时，要求填写所属代理公司，及相关免责条款；（2）有效报备