玛氏渠道定义介绍2012

玛氏渠道定义,SalesOperation2012年7月,1,Agenda,渠道基础渠道分类和门店类型,渠道基础渠道分类和门店类型,渠道基础介绍,那些甜蜜和快乐的回忆？什么时间什么地点什么场合购买了巧克力吃到了巧克力,消费行为,杂货购物其他购物及服务婚礼餐饮娱乐/休闲交通/运输/住宿教育工作场所内部网购,渠道基础介绍,大卖场、超市便利店杂货店、一般商店婚庆餐饮场所KTV/休闲场所/网吧大学/中小学交通/运输/住宿工作场所自动贩卖机企业福利电子商务网站,消费场所,渠道基础介绍,学术定义：渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。玛氏渠道定义：巧克力向消费者转移的场所。渠道划分的重要依据：消费者行为特征；经营者的共同特征；玛氏业务管理的方便性要求。,渠道基础介绍,快消品行业渠道的特征：结构最复杂；分布最广泛；售点数量最多。,渠道基础介绍,渠道划分的意义：顺应市场变化及竞争环境改变。根据不同的渠道类型制定优先发展次序。根据不同的渠道类型制定不同的渠道策略。不断挖掘新型渠道，实现企业可持续性发展。,渠道基础渠道分类和门店类型,渠道分类和门店类型,M1仓储式特卖场Cash&Carry定义：连锁或独立经营的自选式零售店，这些商店侧重于仓储式、会员制经营，提供购物车和购物篮，主要顾客为非最终消费者（例如：小企业、批量采购、小型零售终端），喜欢大规格包装的产品。关键特征：收银台20个，自选式购物，会员制经营英文缩写：C&C典型客户：,渠道分类和门店类型现代渠道,麦德隆，山姆会员店,M2特大型综合超市HyperMarket定义：连锁或独立式经营的自选式零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过4000平方米）、货品种类多（一般在1万种以上），并且经营服装、家用电器等耐用消费品，提供购物篮和购物车，采用销售技巧和低价薄利政策吸引顾客大量购买。关键特征：收银台20个，自选式购物英文缩写：Hyper典型客户：,渠道分类和门店类型现代渠道,家乐福、沃尔玛、大润发、物美大卖场,M3大超市LargeSupermarket定义：连锁或独立经营的自选式零售店，经营面积较大一般在1000-4000平方米，主要售卖生鲜、熟食、各种食品饮料和日用百货，一般有小家电销售，货物品种一般在一万种以下，提供购物篮和购物车，并有空间搭建地堆，顾客流量高和货品销量大。关键特征：收银台7-19个，自选式购物英文缩写：LS典型客户：,渠道分类和门店类型现代渠道,北京华联、河南正道思达、物美生活超市,M4小超市SmallSupermarket定义：连锁或独立方式经营的自助商店。此类店售卖多种食品且通常售卖蔬菜、肉类、饮料、百货。售卖品种较少，一般设有主食厨房而不售卖家电或服装。有空间搭建小型堆头，提供购物篮和购物车。位置常处于社区附近，消费群体以社区附近居民为主。关键特征：收银台3-6个，自选式购物英文缩写：SS典型客户：,渠道分类和门店类型现代渠道,首航超市、超市发,M5连锁式便利店ChainConvenientStore定义：连锁经营的自助式零售店，售卖日用品、食品饮料等较少类别的货品，商店一般面积较小（约200平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长，一般至少有两台冷柜，有收银台及比较好的灯光设备。位置常处于商务区/办公区/交通要道，顾客购物多为应急性、临时性购买行为，以徒步5-7分钟到达购物为主。关键特征：收银台1-2个；自选式购物；玛氏规定CVS须同时满足以下2个条件：省内连锁不少于20家，由总部统一管理运作，如下订单，谈合同，谈促销；每日营业时间不少于16小时。英文缩写：CVS,渠道分类和门店类型现代渠道,M5连锁式便利店ChainConvenientStore特别说明：屈臣氏、万宁等连锁，因食品为辅助产品品类的特殊性，虽从收银台数量上有可能为小超，但考虑其特殊性，划归为CVS渠道。对于不由总部配送和管理的加盟店，应为现代小店而不是连锁式便利店。省内连锁低于20家的，划归现代小店。典型客户：,渠道分类和门店类型现代渠道,7-11、快客、好邻居、良友金伴,M6加油站便利店PetrostationConvenientStore定义：位于加油站内的连锁式经营便利店。一般为开放式购物，有现代电子收银设备。经营食品、饮料或其他日用品。关键特征：店址位于加油站内，自选式购物英文缩写：PCS典型客户：,渠道分类和门店类型现代渠道,易捷便利、道达尔便利,M7传统杂货店CounterStore玛氏定义：柜台式服务模式,不提供购物车和购物筐。一般是一种公司的组织形式，而非个体户，而且该渠道一般为食品专营连锁，且较大的可能在经营散装巧克力。关键特征：公司组织形式，食品专营连锁英文缩写：CS典型客户：北京稻香村,渠道分类和门店类型现代渠道,渠道分类和门店类型现代渠道,现代渠道结构回顾,主渠道,次渠道,门店类型,T1现代小店ModernGrocery定义：在建筑物内，封闭的购物环境，售卖至少一种食品；售卖香烟，酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。有电子收银设备。可能有少量连锁店但不需要总部运作。关键特征：电子收银台1-2个，非连锁（包括加盟店）英文缩写：MG说明：对于不由总部配送和管理的加盟店，应为现代小店而不是连锁式便利店；以实际是否有电子收银机为准。对于学校店、交通场所店，不再作为单独的门店类型划分，而是根据是否有电子收银机划分为现代小店和传统小店，但是需要在门店信息内注明Location信息。,渠道分类和门店类型传统渠道,T2传统小店TraditionalGrocery定义：在建筑物内，封闭的环境，售卖至少一种食品；售卖香烟，酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。一般为个体店。关键特征：没有电子收银机英文缩写：TG,渠道分类和门店类型传统渠道,T3售货亭Kiosk定义：有固定营业场所；在建筑物外；在路边；营业面积少于20平方米，一般售卖烟酒糖茶类小食品、日用品。一般为个体店。关键特征：建筑物外的个体小店。,渠道分类和门店类型传统渠道,T4传统渠道其它TTOthers定义：不在以上分类范围内的小店渠道售点，如烟店等。英文缩写：TTO,说明：T1/T2/T3组成传统渠道中的食杂店子渠道,渠道分类和门店类型现代渠道,传统渠道结构回顾,主渠道,次渠道,门店类型,现代渠道与传统渠道特征的对比,渠道分类和门店类型,2011年渠道门店数和GSV贡献的对比,S1团购渠道集团消费定义：企业员工福利，企业自享（会议，聚餐等），企业礼品（对外赠送），办公室团购，企业食堂配餐。S2团购渠道媒体购物Media定义：目录式营销，中国邮政销售手册，电视购物，12580/114，电话营销。S3团购渠道机场店AirportStore定义：位于机场内，限制拜访通行区域内的零售店铺，以及航空配餐。S4团购渠道定制化服务CustomizedService定义：跨品类和联合促销,自动贩卖机,其他定制化产品。,渠道分类和门店类型巧克力特渠,S5娱乐场所Entertainment网吧店NetCaf定义：在网吧内有售卖糖果、饮料或方便面等食品的售点。S6娱乐场所Entertainment电影院店Cinema定义：开在电影院内的食品售卖点,包括电影院内开设的商店，酒吧，茶座。S7娱乐场所EntertainmentKTV定义：以连锁或独立式经营的KTV，顾客多为青少年，场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖,也出售其他小食品。,渠道分类和门店类型巧克力特渠,S8食宿场所酒店Hotel定义：用于酒店及度假村内的客房迷你吧，及酒店/度假村内的酒吧，商店。S9食宿场所Entertainment餐饮店Restaurant定义：以连锁或非连锁形式售卖中/西餐食品,酒水饮料,为消费者提供店内饮食服务,同时也出售主食以外的其他小食品。S10食宿场所Entertainment咖啡厅店Caf定义：主要是售卖茶或咖啡类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售主食外的其他小食品。S11食宿场所Entertainment西饼/面包房BreadStore定义：以经营面包、糕点为主，同时兼营零食、奶、饮料类产品的连锁食品店，如味多美、克丽丝汀等。,渠道分类和门店类型巧克力特渠,S12药店DrugStore定义：主要售卖药品，同时可能兼营化妆品，小食品，大多数为连锁型。,渠道分类和门店类型巧克力特渠,渠道分类和门店类型巧克力特渠,巧克力特渠回顾,主渠道,次渠道,门店类型,W1专业喜铺WeddingStore定义：专营婚庆用品的店铺，经营喜帖、红包、红烛等婚礼用品，同时将巧克力作为婚庆用品经营。关键特征：主营婚庆用品英文缩写：Wedding典型区域：上海,渠道分类和门店类型婚庆渠道,W2喜糖店WeddingSnackfoodStore定义：专营喜糖和散装巧克力，一般位于批发市场内，少数为临街店铺，销售方式一般为批发兼零售。关键特征：专营散糖,渠道分类和门店类型婚庆渠道,WSM批发市场WholesaleMarket定义：位于批发市场内，有固定门头，以批发销售方式为主的客户，经营包括巧克力食品在内的各类食品饮料等产品。部分批发客户有送货服务，也有部分为坐批。关键特征：批发市场内批发销售为主英文缩写：WSM典型区域：北京新发地市场、八里桥市场、回龙观市场内的批发客户,渠道分类和门店类型批发市场,E1直供线上平台渠道On-lineDirectCustomer定义：由直接面向消费者的网络购物商城，电子商务行业一般称为B2C网站，由玛氏直接供货给该网络商城。典型客户：京东商城、一号店、亚马逊等E2分销商渠道On-lineDistributor定义：分销商直营店铺对消费者，由分销商进行在线（通常为淘宝）经营运作管理：如淘宝旗舰店，淘宝专卖店和淘宝专营店等。典型客户：天猫德芙官方旗舰,渠道分类和门店类型电子商务,渠道分类和门店类型,婚庆/批发市场/电子商务渠道回顾,主渠道