电话营销技巧与实例培训(ppt 51页).ppt

电话营销技巧和例子电话营销特点电话营销依靠声音来传递信息营销人员必须在很短的时间内引起潜在客户的兴趣电话营销是一个来来往往的过程电话营销是情绪化的而不是完全理性的销售电话营销依靠声音来传递信息客户经理只能依靠“听觉”来“看到”潜在客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样，潜在客户也看不到客户经理在电话中的肢体语言和面部表情。潜在客户只能判断他们是否喜欢客户经理，他们是否能信任这个人，并根据他们听到的声音和发出的信息决定是否继续通话。营销人员必须在很短的时间内对潜在客户感兴趣。1 .如果在打电话的2030秒内没有办法引起潜在客户的兴趣，潜在客户可以随时终止电话，因为他们不喜欢浪费时间听一些与他们无关的东西，除非电话给他们带来一些好处。电话营销是一个来来去去的过程。最好的拜访流程是客户经理说三分之一的时间，而潜在客户说三分之二的时间。这样做可以保持良好的双向沟通模式。6、电话营销是情感营销而不是完全理性营销，电话营销是情感销售行业，营销人员必须在“情感方面”多下功夫，首先要打动顾客的心，辅以理性信息来加强情感销售水平。王先生，选择我们营业部开户后，您会觉得我们的优质服务使买卖股票变得更容易(情感诉求)，我们的手续费是业内最合理的(理性诉求)。7、电话营销目标的设定，一个专业的客户经理在给客户打电话之前必须提前设定期望的目标，如果没有提前设定目标，很容易偏离主题，完全迷失方向，浪费大量宝贵的时间。一般来说，电话营销的目标可以分为主要目标和次要目标：主要目标通常是你在这部手机上最想实现的，而次要目标是你在这部手机上无法实现主要目标时最想实现的。许多客户经理在打电话时通常不设定次要目标，因此当他们无法实现主要目标时，他们会匆忙结束电话，这不仅浪费时间，还会造成负面的心理影响，并感觉自己总是被锁在门外。8、电话营销目标设定、主要目标次要目标、9、电话营销目标设定，常见的主要目标如下：根据您产品的特点，确认潜在客户是否是真正的潜在客户，设定预约时间，确认客户何时开户，确认潜在客户何时做出最终决定，让潜在客户同意接受服务建议，10、电话营销目标设定， 常见的次要目标如下：获得潜在客户的相关信息，设定未来与潜在客户联系的时间，引起潜在客户的兴趣，并允许潜在客户在被介绍之前同意看到适当的投资建议，11、电话营销的目标设定、电话营销目标列表，12、电话营销的预先计划、电话营销前计划和电话营销的预先计划。 如果你想在任何行业取得好成绩，你必须事先做好完美的计划。否则，你会事半功倍。电话营销也不例外。这也需要事先进行适当的规划。有四个重要的准备工作：1 .了解真正客户进入市场的动机2。组织一个完整的提案3。研究潜在客户/老客户的基本信息。其他准备工作。电话营销的预先计划(1)了解潜在客户进入市场的动机每个潜在客户可能有不同的动机，但通常最终的动机只有两类，一类是希望获得一些好处，另一类是害怕失去一些好处。在进入市场之前，每个潜在客户肯定会想，“进入市场对我有什么好处？”因此，顾客想要的是“利益”，而不是销售部门本身的职能。此外，有必要区分潜在客户的“需求”和“期望”。“需求”是不可或缺的当客户经理向客户介绍服务时，他们主要强调金融投资的必要性。不必要的功能/好处仅用于增强销售效果。电话销售人员不能本末倒置。在电话营销的前期规划中，客户有许多开户动机，但最重要的动机如下：1。财务利益是吸引潜在客户的最大动机，如购买股票或基金，最终目标是赚取息差。2.便利3。安全如果一种商品/服务能让人们在心理上感到更安全，它将是一个非常有影响的因素。4.社会身份/地位(黄金客户俱乐部)，电话营销的预先计划，(2)组织完整的提案，(3)电话营销的预先计划，(3)预先研究潜在客户/老客户的基本信息，在致电潜在客户/老客户之前，研究手头的所有相关客户信息。只有仔细研究上述信息后，客户经理才能确定此次访问的重点，否则，就像盲人摸象一样，他完全可以凭自己的想象力猜测潜在客户的偏好。18.电话营销前期策划，(1)其他准备项目1。在声音中加入微笑可以反映温暖或寒冷、兴趣或冷漠、关心或沮丧、耐心或匆忙、接受或抗拒。因此，潜在客户应该感受到你的关心，并通过你的声音微笑。打电话前深呼吸几次，这会让你的心平静下来，让你的声音更加稳定有力。在桌子上放一杯热开水。当你说话时间太长时，喝些温水来放松你的声带。一般来说，电话营销活动的方式与传统的面对面营销活动的方式没有太大的不同，大致可以分为10个主要步骤。电话营销基础培训，20岁。电话营销基础培训。KeyMan的开场白就像一本书的标题或一份报纸的标题。如果使用得当，它能立即引起人们的好奇心，让人们想知道答案。相反，它会让人们感到无聊，不再想继续听下去。让我们举一些错误的例子。客户经理致开幕词：“您好，陈小姐，我是财富证券丹尼尔路营业部的。我们的业务部已经有10年的历史了。我想知道你是否听说过我们公司？”错误点：1。电话推销员没有解释他为什么打电话，以及他瞄准客户有什么好处。2.潜在客户不在乎你的公司成立多久，也不在乎他们是否听说过你的公司。24岁，开场白示例，客户经理：“您好，陈小姐，我是财富证券的，我们是专业的金融投资顾问。请问你现在在哪家证券公司进出？”错误点：1。客户经理没有解释他为什么打电话以及瞄准客户的好处。2.在提到瞄准客户的好处之前，先问一些问题，这会让人们立即感到有所防备。25岁的客户经理开场白：“您好，陈小姐，我是财富证券的。几天前我给你发了一些信息。不知你是否收到了？错误点：1。客户经理没有解释他为什么打电话以及瞄准客户的好处。2.通常，每个人都很忙。即使他们收到了信息，他们也无法阅读，他们将有机会回答：“我没有收到。26岁，开场白，客户经理：“您好，陈小姐，我是财富证券的。我们的专长是提供适合贵公司的投资和财务规划。我想知道你现在是否有空。我想花些时间和你讨论一下？错误点：1。直接提到商品本身，但没有提到瞄准顾客的好处。2.不要问顾客是否有空，只问时间。开场白：第一次给潜在客户打电话时，公司和自我介绍必须在15秒内完成，以引起潜在客户的兴趣，让他们愿意继续交谈。为了让潜在客户放下手头的工作，愿意和你交谈，客户经理应该明确地让客户知道以下三件事：我是谁/我代表哪家公司？我给客户打电话的目的是什么？我们公司的服务对客户有什么好处？“你好，陈美丽小姐？我是财富证券丹尼尔路营业部的陈大明。我公司专门为企业闲置资金提供投资规划。我今天打电话的原因是，我们公司的投资计划已经为许多像你这样的企业获得了额外的行业利润。为了进一步了解我们是否能为贵公司服务，我想问一下目前哪个证券公司为您服务？”关键技能：1。提到你公司的名字和专业知识。2.告诉对方他为什么打电话。3.告知对方可能的好处。4、询问潜在客户相关问题，让潜在客户参与进来。以下是开场白的常见类型：1 .相同的背景方法。2.原因推荐方法。3.孤儿顾客法。4.为老顾客致开幕词。我打电话给你的原因是，许多像你这样的成功人士加入了我们的黄金客户俱乐部。我们公司已经成功多次了。我们为他们节省了大量手续费和宝贵时间，实现了他们的长期财务目标。请问现在哪个证券公司在为你服务？我是财富证券的林心如。你的好朋友刘德凯教我给你打电话。他认为我们的服务很好。也许你对我们的服务感兴趣。你能告诉我现在哪个证券公司在为你服务吗？你好，我是财富证券的林心如。你在六个月前做了最后一笔交易，到现在还没有进入或离开。由于我们的疏忽，我想打电话给你，问你是否需要我的帮助。王劳石，老顾客，我是财富证券的林心如。你好吗？老顾客：我最近心情不好。王老师，这是怎么回事？好吧，让我们看看我今天是否能让你感觉好点。我今天打电话给你的原因是，我们的销售部门最近为老客户实施了投资技能服务。许多老顾客反应良好。我也想知道你是否需要我为你服务。34、connect KeyMan对待秘书，表明公司和自己的名字应该自信地说话，不要太客气，不要在电话上谈论开户，强调服务对客户的好处，向秘书寻求帮助，表明你很忙，而不是在任何时候都有空，35、有效地询问，确认谈话的目标是有权做出决定的人，找出相关的咨询客户感兴趣的是什么，金额是多少？客户将在何时做出最终决定以及其他相关信息，以两种方式与客户沟通鼓励客户尽可能多地发言，并营造良好的氛围，以确认对话过程没有偏离预定目标。36.我们提供了有效查询的例子，因为我们希望定制一些服务来满足您公司的需求。我可以问你关于你公司的基本情况吗？你的公司是国有企业还是私营企业？你的公司有投资部门吗？(如果有的话)你目前的表现如何？(如果没有)您是否需要闲置资金来投资金融商品？你现在在金融投资方面有困难吗？当客户经理进入最终关闭阶段时，只会有两个结果，一个是业务尚未关闭，另一个是业务已经关闭。如果业务没有结束，客户经理必须以肯定的结论结束通话，原因有二：38，有效地结束通话；1、虽然现在没有交易，但如果他们一开始对你有好印象，他们将来还有机会和他们做生意。第二，让自己保持积极的思维态度。如果客户经理因为潜在客户这次不同意开户而有负面情绪，他会把负面情绪带到下一个电话中，影响他和潜在客户的情绪。39.有效地结束电话。如果业务已经结束，客户经理也必须采取积极的方式结束对话。1.不要谈得太久：如果你谈论服务和利益的时间太长，会引起一些新的反对问题。2.不要过早结束通话：如果过早结束通话，你可能会忘记向潜在客户确认一些重要信息。40、有效地结束电话，因此，客户经理为了有效地结束与潜在客户的销售谈话，建议使用以下方法：1、首先，感谢客户选择了公司的服务。王先生，感谢您对我们公司的支持，感谢您给我们机会为贵公司服务2.确认客户的基本信息。3.确认加强顾客的决定。4、开户后提供客户服务信息。后续跟进电话，当客户经理进入交易阶段时，由于某些原因，他可能无法就此电话进行交易，必须安排另一次电话。然而，在决定是否继续跟踪该客户之前，客户经理必须首先确定该潜在客户是真正的潜在客户还是敷衍了事。否则，即使给潜在客户打了许多后续电话，也是徒劳的。42、后续跟进电话，1、首先确认对方是值得进一步发展的潜在客户。*对您的服务感兴趣。*对您服务的需求。*投资资金。*有权做出投资决策。2.从现在到接下来的跟进电话，客户经理必须完成以下准备工作：*向潜在客户发送相关信息。*预测潜在客户可能提出的异议，并找到应对方法。3.告诉潜在客户从现在到你给他打电话之前他需要做什么。“王先生，我会在星期三亲自把你要的资料寄给你，最迟后天你一定会收到。请先读一下。星期五我会再打电话给你讨论要点。我想知道我们是在星期五上午还是下午再打电话比较好？”异议处理许多客户经理都急于证明，当潜在客户遇到异议问题时，他们会有错误的想法。因此，双方都不会向对方让步。双方在争议点上没有交集，生意也不能自然成交。事实上，从潜在客户的角度思考是最终交易的关键。一般来说，反对的理由如下。异议处理。1.顾客不太需要你提到的服务。(这位潜在客户应该尽早放弃，以免浪费时间。)2。客户经理销售技能差，不能有效回答潜在客户提出的问题。3.客户经理说的太完美了，不容置疑。4、手续费太高。5、不想过早做出决定。6、不要在电话上浪费时间，尤其是当客户忙的时候。7.客户经理提供的信息不充分。8、害怕被骗。潜在客户：你的手续费太高了。客户经理：“我能理解你的想法，所以你会想，我可以在另一个销售部门开户，但是手续费要便宜得多，对吗？”(将潜在客户的异议变为疑问)潜在客户：是的，46，异议处理，客户经理：让我回答您的问题，王先生，我们的处理费确实比其他公司贵，但它是合理的，因为我们的一对一服务质量比其他公司好，这可以保证您的投资，节省您很多宝贵的时间。此外，我们的研究团队是业界最强大的。同时，我们特别提供比其他公司更周到的服务。员工几乎每个月都要接受投资分析培训，所以总的来说，我们的价格比其他公司便宜。“47。异议处理，潜在客户：你的手续费比贝尔证券的高。客户经理：我能理解你的想法。如果你排除价格因素，你会考虑选择我们的销售部吗？(不受潜在客户的反对。)潜在客户：当然。从表面上看，我们的手续费确实比贝尔证券高，但我们确实有一些其他公司没有的优势。首先，我们负责量身定制的投资建议和风险控制，这样可以节省投资费用和财务规划费用。第二，我们为大客户提供的培训比其他公司多，因此您可以节省大量培训成本。所以从总成本的角度来看，我们的手续费比空头证券便宜得多。你觉得上面怎么样？亲爱的王福来先生：我是林心如，富来证券公司的财务顾问。我们公司为许多成功的专业人士制定了完美的投资计划。我们为他们节省了大量手续费，实现了他们的长期财务目标。我们的专长是根据每个客户不同的投资和财务需求为他们量身定制合适的财务规划，这也是我们和许多证券公司