《采购战术与运营》采购价格及成本管理课件.ppt

,6.3采购成本控制,6.2采购成本,6.1采购价格的确定,第6章采购价格及成本管理,6.1采购价格的确定（09、10、11、12、13、14年真题）,6.1.1采购价格的调查6.1.2采购价格的确定方法6.1.3采购价格的种类,6.1.1采购价格的调查（12年真题）,调查的主要范围：6大项目（P131）信息收集方式：上游法、下游法、水平法信息收集渠道：（1）杂志、报纸等媒体。（2）信息网络或产业调查服务业。（3）供应商、顾客及同业。（4）参加展览会或参加研讨会。（5）加入协会或工会。,资料广交会,中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年，每年春秋两季在广州举办，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。,资料华交会,中国华东进出口商品交易会，由上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市9省市联合主办。每年3月1日在上海举行。是中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会。自1991年以来，已成功举办了24届。华交会以进出口贸易为主，还安排加工贸易和合资、合作等多种经贸洽谈。,6.1.2采购价格的确定方法,影响采购价格的因素采购价格的确定方式,影响采购价格的因素（09、13、14年真题）,（1）供应商成本的高低（2）规格与品质（3）采购物品的供需关系（4）生产季节与采购时机（5）采购数量多少（6）交货条件（7）付款条件,（1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。（2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。（3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂成本最高的方式。,采购价格的确定方式,6.1.3采购价格的种类（P134）,送达价和出厂价现金价和期票价净价和毛价现货价和合同价实价和定价,6.3采购成本控制,6.2采购成本,6.1采购价格的确定,第6章采购价格及成本管理,6.2采购成本,6.2.1采购成本概述6.2.2采购成本分析6.2.3降低采购成本的途径和方法,6.2.1采购成本概述,采购成本的构成（P135）维持成本：为保持物料原样而发生的成本。订购成本：为实现一次采购而进行的各种活动的费用。订购固定成本：例如：采购机构的日常办公费用。订购变动成本：例如：差旅费、招待费、进货费用。缺货成本：因采购不及时导致物品供应中断造成的损失。物料的订购成本采购品质成本（P140）,SKU（StockKeepingUnit）,SKU库存量单位（P135）是保存库存控制的最小可用单位，即库存进出计量单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。是客户拿到商品放到仓库后给商品编号、归类的一种方法。例如：纺织品中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式。,6.2.2采购成本分析,成本结构分析学习曲线整体采购成本,1.成本结构分析,生产成本（P138）固定成本（fixedcosts）：不随产量的变化而变化的成本。如：厂房维护费、租金、管理费、保险费等。可变成本（variablecosts）：随着产量的变化而变化的成本，因产量的增加而发生正比例变化。如：原材料、能耗、直接劳动力等。,成本关系图,数量,成本,总成本,固定成本：是一条平行于横轴的直线,可变成本：随产量增加而递增,80,0,1030507090110130,40,120,成本结构分析,产品销售毛利=销售收入销售成本=销售收入可变成本产品销售利润=销售毛利（销售费用+管理费用+财务费用）=销售毛利固定成本=销售收入总成本净利润=销售利润所得税盈亏平衡分析,盈亏平衡分析图形,亏损区,赢利区,销售收入,总成本,总可变成本,总固定成本,产量,01020304050,每年,成本：千元,700600500400300200100,收支平衡点：此时厂商利润为零,即其收益与成本相抵,成本结构分析,盈亏平衡分析（量本利分析；保本分析）1、几种计算公式销售毛利=销售收入-可变成本；利润（亏损）=销售毛利-固定成本；盈亏平衡点（总件数）=固定成本/（单件）销售毛利2、盈亏平衡点组织既不挣钱也不亏本的点，即总收入与总成本相等。3、盈亏平衡点分析企业的基本目的是赢利，至少要做到不亏损，作为经营者必须要知道，自己的企业最低限度生产多少产品才不会亏损，盈亏平衡法从保本不亏和获得预期利润两个层面计算企业所能承受的价格底限。,2.学习曲线（learningcurve）,概念随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定比例下降。学习效益（非规模效益）学习曲线的基本模型P140,学习曲线,3.整体采购成本,又称战略采购成本、全生命成本、总所有权成本（TCO,Totalcostsofownership）、总生命周期成本是指价格加上所有其他与产品拥有、运作以及处理相关的花费，代表着产品给组织带来的全部成本。整体采购成本发生在：开发过程、采购过程、企划过程、质量过程、服务过程中。,价格标准(摘自IanThompson的工作手册,改编自Bailey,Farmer等.,2005),6.2.3降低采购成本的途径和方法,降低采购成本的途径（12、14年真题）P142寻求更优秀的供应商改善采购技术优化整体供应商结构及供应配套体系降低采购物流成本的途径P143-144降低采购成本的方法（11、12、14年真题）集中采购法价值分析法作业导向成本法目标成本法（Targetcosting）,6.3采购成本控制,6.2采购成本,6.1采购价格的确定,第6章采购价格及成本管理,6.3采购成本控制,采购成本控制的原则价值观：“重价值、轻成本”，或者“先价值、后成本”重点不是如何降低成本，而是以相对更低的成本取得更高的价值,采购成本控制的方法（P145）（12年真题）,ABC控制法依据库存物资重要程度的不同，分别进行不同管理。定期采购控制法定量采购控制法经济订货批量控制法,本章考点,价格如何确定合适的采购价格？-P1311、采购价格调查2、采购价格的确定方法（1）影响采购价格的因素（2）采购价格的确定方式成本降低采购成本的途径-P142降低采购成本的方法-P143采购成本控制的方法-P145,本章真题,09年真题二、4.请以900号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素及采购风险的种类。（25分）10年真题二、5.在案例中，T70采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购形式，国际采购的原因和发展障碍是什么？在T70的国际采购中，如何确定合理的采购价格？（25分）11年真题一、c）结合新西风电器公司T49部件采购的得失，分析如何确定合适的采购价格？（15分）二、3)对于T49部件的采购质量管理和库存控制应遵循哪些原则？可采取哪些方法降低T49部件的采购成本?（25分）P143,本章真题,11年真题答案：一、c）在采购价格确定上（1）采购价格的调查确定调查的主要范围；确定信息收集方式；选择信息的收集渠道（2）采购价格的确定方法影响采购价格的因素a.供应商成本的高低；b.规格与品质；c.采购物品的供需关系d.生产季节与采购时机；e.采购数量多少；f.交货条件；g.付款条件采购价格确定方式a.报价采购b.招标确定价格c.谈判确定价格【评分标准】采购价格调查每点2分，满分6分，未结合案例则酌情扣分；采购价格的确定方法中，影响因素每点1分，答够6项得满分6分，采购价格确定方式每点1分，满分3分。,11年真题答案：二、3.（1）采购质量管理的原则：以需定进择优选购（2）库存控制的原则：经济效益原则完整性原则安全原则时效性原则（3）降低采购成本的方法：集中采购法；价值分析法；作业导向成本法；目标成本法【评分标准】采购质量管理的原则每点3分，满分6分；库存控制原则每点2分，满分8分；采购成本控制方法每点3分，全答对得满分11分。未结合案例则酌情扣分。,本章真题,本章真题,12年真题一、a）A公司的采购价格调查存在什么问题？如何才能更好地开展采购价格的调查？（20分）二、3.采购成本控制的方法有哪些？A公司可利用哪些途径和方法来降低采购成本？（25分）13年真题二、5.公司101号配件的采购价格主要受到哪些因素的影响？（25分）,本章真题,14年真题一、a）分析影响采购价格的因素，并为公司寻求降低wl部件采购成本的途径和方法。（20分）,7.3供应商的管理,7.2供应商的认证程序与认证内容,7.1供应商的选择与评估分析,第7章供应商的选择与开发,7.4供应商的开发,案例麦当劳的供应商网络,麦当劳在116个国家和地区开设了25000家餐厅，在中国仅原材料国内采购每年就达10亿人民币。麦当劳在中国建立了完善的供应商网络，先后建设了52间工厂，实际投资额近1.65亿元人民币。麦当劳有一套久经考验的运转机制。其鸡、牛、生菜的养（种）殖，肉饼的加工，以及餐厅桌椅、厨房设备、专用招牌等分别有固定的供应商，有的已合作了40多年，麦当劳连锁店开到哪里，这些供应商就把厂建到哪里。,麦当劳薯条受到严格的监控。1993年薯条主要供应商辛普劳在北京成立合资公司，年产量1万吨以上。早在1982年，麦当劳决定进入中国之前，便与辛普劳一起调查中国哪些土豆品种适合加工，最后选定美国品种“夏波蒂”进行试种，同时引进美国先进的种植技术，统一包括施肥、灌溉、行距、株距及试管育苗等的标准。美国福喜公司与麦当劳有多年的亲密合作，1991年在河北成立独资企业，为麦当劳提供肉类产品。福喜有一套完整的产品质量保证体系，每个工序均有标准的操作程序，每种产品都有几十种质量控制指标，以确保食品的安全和高品质。借助完善的供应商网络，麦当劳食品品质有了充分的保证。,7.1供应商的选择与评估分析,7.1.1选择供应商概述7.1.2评估分析供应商7.1.3选择供应商的实施步骤,7.1.1选择供应商（11年真题）,分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件明确选择供应商的目标建立对供应商的评价标准确定选择供应商的方法直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法等。,7.1.2评估分析供应商（11、12、13年真题）,价格因素质量因素交货提前量因素交货准时性因素品种柔性因素设计能力因素特殊工艺能力因素供应商的信誉其他影响因素,选择供应商主要考虑的9个因素：,案例通用电气对供应商的要求,通用电气（GE）公司是一家有着悠久历史的全球性公司，其采购模式不考虑国别限制，对全球各国供应商的要求都是一样的，都要达到同样的标准和程序。GE对供应商有4个最基本要求：价格、质量、交货和诚信。,案例通用电气对供应商的要求,价格方面，GE是全球采购，这种全球竞争会将供应商的价格压得很低。如果供应商连续三年不怎么降价，GE就要考虑选择新供应商；质量方面，如果供应商有一年质量非常差，他就有可能不能再与GE合作了，在质量上没有任何商量的余地；交货方面，GE要求非常严格，供应商一定要准时交货；诚信方面，如果供应商出现程序错误，例如对GE人员行贿等，就会被取消供应商资格。很多供应商通过与GE合作，不仅使交易越做越大，而且提高了自身的整体竞争力。,7.1.3选择供应商的实施步骤,内外环境分析制定供应商选择规划（建立目标和标准）建立供应商选择和实施的团队组织市场调研和数据的采集在现有供应商和潜在供应商中选择建立供应链合作关系,7.3供应商的管理,7.2供应商的认证程序与认证内容,7.1供应商的选择与评估分析,第7章供应商的选择与开发,7.4供应商的开发,7.2供应商的认证程序与认证内容（09、10年真题）,一、供应商的认证内容（认证程序）：对供应商进行初步的调查（1）信息的收集：技术方面的信息；商务方面的信息（2）初步分析对供应商的样品进行测试认证（1）评估供应商的产品（2）严格控制供应商的产品质量对供应商质量管理体系的认证,7.2供应商的认证程序与认证内容,二、认证方法：确定供应商资格审定要素（确定指标）确定审定要素的权数（确定权重）供应商资格审定,7.3供应商的管理,7.2供应商的认证程序与认证内容,7.1供应商的选择与评估分析,第7章供应商的选择与开发,7.4供应商的开发,7.3供应商的管理（09年真题）,7.3.1供应商的建立7.3.2供应商关系管理7.3.3供应商关系管理中的信息管理,7.3.1供应商的建立,建立准入制度建立供应商会见制度接待时间要求；接待地点要求，洽谈内容要求定期评价供应商进行供应商分类与编号；建立供应商基本资料档案；建立供应商商品台帐；统计供应商销售数量；供应商评价。供应商的资质管理1、供应商的资质：持续经营能力产品质量控制能力服务能力；2、供应商自我评价；3、跨部门的评价小组；4、评价供应商；5、让供应商参与产品设计；6、建立联合任务小组解决共同关心的问题；7、对供应商实施有效的激励措施。,7.3.2供应商关系管理,关系图谱,对立关系,松散型关系,交易关系,较紧密的战术关系,单一供应源关系,外包关系,联盟关系,伙伴关系,共同命运关系,疏远的关系,紧密的关系,战术关系,战略关系,7.3.2供应商关系管理（12年真题）,供应商关系管理（SRM）P166SRM用来改善与供应链上游供应商的关系，目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，共同开拓市场，实现双赢。供应商关系管理理念上的发展趋势双赢合作关系与传统供应商关系的区别（P167）,案例建立双赢的合作伙伴关系,日本一家座椅厂同时为马自达汽车公司和通用汽车公司提供座椅，但马自达对这家座椅厂的产品质量和服务都感到相当满意，而通用感到相当不满意，并警告说，如果不尽快改善，通用在下一年度将中止合作。为什么两种结果截然相反？原来，马自达有一个专业小组，专门负责与这家座椅厂联络，进行现场供应商关系管理。当马自达有何需求和建议，该专业小组会在第一时间与座椅厂协商，及时处理；而座椅厂有何新设想等信息，该小组也会在第一时间反馈给马自达。而通用与这家座椅厂的供应关系则主要建立在正式合同基础上，供应商关系管理不细致。,7.3.3供应商关系管理中的信息管理,信息管理的内容P168实现信息管理解决方案的关键技术数据仓库：SRM的基础。数据挖掘：从海量数据中挖掘出更有价值的信息数据分析电子数据交换（EDI）与电子商务,7.3供应商的管理,7.2供应商的认证程序与认证内容,7.1供应商的选择与评估分析,第7章供应商的选择与开发,7.4供应商的开发,7.4供应商的开发,供应商信息的来源采购招商供应商关系的开发,案例某公司在网站公告栏中发布的采购信息,新供应商朋友们：（1）假若你们的产品有“价格、质量、包装、品种或服务”上的优势，北京公司采购部竭诚欢迎你们前来洽谈。（2）你们可以经由采购部的网址了解与本公司交易的程序。（3）在你们按“新供应商进场程序”提供相关材料交给本接待柜台的一周之内，采购部将正式函复是否需要进一步约定时间洽谈。谢谢你们的合作，欢迎光临！,本章考点,供应商选择-P153评估-P156认证-P159管理-P161开发-P169,本章真题,09年真题一、1.a）以900号刹车片或轮胎为例，采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理？（20分）10年真题一、1.c）在T70设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什么？供应商的认证内容包括哪些？11年真题一、1.a）对于西电公司和赫塞电子集团这两家供应商，如何进行有效地选择？供应商评估中应考虑哪些因素？（20分）,09年真题答案：1、a）进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：（7.2/7.3）供应商认证的内容包括：（3分）（1）对供应商进行初步的调查。（2）对供应商样品的测试认证。（3）对供应商的质量管理体系的认证。供应商认证方法包括：（3分）（1）确定供应商资格审定要素。（2）确定审定要素的权数。（3）供应商资格审定。供应商的管理包括以下几方面的内容：（1）供应商的建立建立准入制度；建立供应商会见制度；定期评价供应商；供应商的资质管理。（4分）（2）供应商的关系管理。（2分）（3）供应商关系管理的信息管理（2分）评分参考能对各要点进行说明并结合案例解释酌情给分，最多给6分。,本章真题,10年真题答案：一、1.c）（1）采购作业流程：（1.3）p12答：确认需求需求说明选择和评估供应商确定适宜的价格订单安排订单追踪与稽核货物的验收核对发票结案记录与档案维护（2）完善供应商的认证内容包括（7.2.2）p159对供应商进行初步的调查对供应商样品的测试认证对供应商的质量管理体系的认证评分参考采购的作业流程每一点1分，答够9点即可得满分9分；认证内容每点2分，满分6分，未结合案例分析则酌情扣分。,本章真题,11年真题答案：1.a）（1）选择供应商时要注意做到以下几点分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件。明确选择供应商的目标。建立对供应商的评价标准。确定选择供应商的方法。（2）供应商评估中应考虑的因素价格因素质量因素交货提前量因素交货准时性因素品种柔性因素设计能力因素特殊工艺能力因素供应商的信誉【评分标准】对供应商的选择每点2分，满分8分；供应商评估每点2分，答够6点即可得满分12分。未结合案例则酌情扣分。,本章真题,本章真题,12年真题一、1.c）A公司在供应商的评估中应考虑哪些因素？（15分）二、5.什么是供应商关系管理？A公司采用的双赢合作关系与传统供应商关系有何区别？（25分）13年真题一、1.a）作为101号配件采购的主要负责人，李某会从哪几方面来对供应商进行评估？（20分）,8.3采购绩效的评估,8.2回避与防范采购风险的措施,8.1采购风险的概念和种类,第8章采购风险管理与绩效评估,8.1采购风险的概念和种类,8.1.1采购风险的概念8.1.2采购风险的种类,8.1.1采购风险的概念,风险的概念损失发生的不确定性，即造成损失的可能性。采购风险的概念P175客观存在，贯穿于采购全过程。,8.1.2采购风险的种类（09年真题）,供应商造成的风险企业采购人员造成的风险工作技能风险；技术资源风险；行为责任风险；职业道德风险。企业采购管理失控的风险企业在采购过程中操作不当的风险招标、投标过程风险；评标、定标风险；签订合同过程中的风险。法律风险政治变动和自然灾害影响企业采购的风险,人,企业,其他,8.3采购绩效的评估,8.2回避与防范采购风险的措施,8.1采购风险的概念和种类,第8章采购风险管理与绩效评估,8.2回避与防范采购风险的措施（10、12年真题）,8.2.1明确采购目标8.2.2企业采购风险的防范,8.2.1明确采购目标（12年真题）,保证采购业务合法有效适时适量、保证质量、费用最省保证采购成本核算正确保证采购记录真实完整,4R,8.2.2企业采购风险的防范（10、12年真题）,建立健全企业采购组织加强采购人员和管理人员的风险防范意识建立健全采购岗位责任制；加强职业道德约束；定期实行采购人员轮岗制度。建立健全供应商选择和管理制度建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术建立健全采购作业标准和请示制度招投标过程的风险防范签订合同和履行合同过程中的风险防范建立健全资金使用、运输进货控制制度,8.3采购绩效的评估,8.2回避与防范采购风险的措施,8.1采购风险的概念和种类,第8章采购风险管理与绩效评估,8.3采购绩效的评估,8.3.1采购绩效评估的原因8.3.2采购绩效评估的目的8.3.3采购绩效评估的标准8.3.4采购绩效的衡量8.3.5采购绩效评估指标体系8.3.6采购绩效指标体系的设定8.3.7采购绩效评估人员与方式8.3.8改进物品采购绩效的途径,8.3.1采购绩效评估的原因,采购是否达到了预期的目标，企业对采购的物品是否满意，只有经过考核评估才能下结论。采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全面反映和检查采购部门的工作实绩、工作效率和效益。评估分为对整个采购部门的评估和对采购人员个人的评估。,8.3.2采购绩效评估的目的,确保采购目标的实现提供改进绩效的依据作为个人或部门奖惩的参考协助甄选人员与训练促进改善部门关系提高人员的士气,8.3.3采购绩效评估的标准,历年绩效标准预算或标准绩效固定标准；挑战标准；可实现标准。行业平均绩效标准目标绩效标准代表追求最佳绩效的期望值,8.3.4采购绩效的衡量,采购效率指标与采购能力相关的衡量采购人员、行政机构、方针目标、程序规章等指标。采购效果指标与采购结果如采购成本、原材料质量、交货等相关的指标。物品采购绩效衡量的范围：图8-1,8.3.5采购绩效评估指标体系,数量绩效指标（1）储存费用指标；（2）呆料、废料处理损失指标。质量绩效指标（1）质量体系；（2）物资质量。时间绩效指标（1）紧急采购费用指标；（2）停工断料损失指标。价格绩效指标采购效率（活动）指标,4R+采购效率,8.3.6采购绩效指标体系的设定,选择合适的衡量指标：同企业的总体采购水平相适应充分考虑绩效指标的目标值确定绩效指标符合SMART原则,SMART原则,S（Specific）明确性例如：减少客户投诉，过去客户投诉率是3%，现在把它减低到2%或者1%M（Measurable）可测量性例如：货物价格与上年相比下降10%A（Achievable）可接受性例如：外环以内的客户购电器当天送货，外环以外的客户购电器次日送货R（Relevant）现实可行性例如：IT外包人员在接到电脑故障通知后2小时内上门处理T（Time-based）时限性例如：货物在2010年5月31日之前送到公司仓库,8.3.7采购绩效评估人员与方式,采购绩效评估人员（1）采购部门主管（2）会计部门或财务部门（3）工程部门或生产主管部门（4）供应商（5）外界专家或管理顾问采购绩效评估方式：定期、不定期采购绩效评估方法排序法；两两比较法；等级分配法,8.3.8改进物品采购绩效的途径（10、13年真题）,营造改进物品采购绩效的工作氛围强化内部管理，提升物品采购绩效应用科学技术提升商品采购绩效与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升通过开发优秀的新供应商来降低采购成本,本章考点,风险采购风险的种类采购风险的防范绩效采购绩效评估的目的采购绩效评估的指标体系采购绩效评估的标准改进物品采购绩效的途径,09年真题二、4.请以900号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素及采购风险的种类。（25分）10年真题一、1.a）在F311部件和T70设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防范采购风险？如何进一步提高F311部件的采购绩效？,本章真题,09年真题答案：4、采购价格的影响因素有以下方面：（7分）（6.1.2）p133（1）供应商成本的高低。（2）规格与品质。（3）采购物品的供需关系。（4）生产季节与采购时机。（5）采购数量的多少。（6）交货条件。（7）付款条件。采购风险种类包括：（12分）（8.1.2）p176（1）供应商造成的风险。（2）企业采购人员造成的风险。（3）企业采购管理失控的风险。（4）企业采购过程中操作不当的风险。（5）法律风险.（6）政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。评分参考能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给6分。,本章真题,10年真题答案：一、必答题1、a）（1）回避和防范采购风险的措施（8.2）p178建立健全企业采购组织加强采购人员和管理人员的风险防范意识建立健全供应商选择和管理制度建立供应链采购体系，运用先进的采购技术建立健全采购作业标准和请示制度招投标过程的风险防范签订合同和履行合同过程中的风险防范建立健全资金使用、运输进货控制制度（2）如何提高F311部件的采购绩效（8.3.8）p188营造改进物品采购绩效的工作范围;强化内部管理，提升物品采购绩效;应用科学技术提升商品采购绩效;与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升;通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本.评分参考每点2分，回避和防范采购风险的措施，答对6点得满分12分；提高采购绩效答对4点即可得满分8分。未结合案例分析则酌情扣分。,本章真题,12年真题二、2.在本案例中，A公司利用全球化网络集中购买，并注意对风险进行控制，但是对采购风险的控制并非易事，采购风险控制和防范要实现哪些目标？应采取哪些措施来系统地回避和防范采购风险？（25分）13年真题一、1.c）HY公司应采取哪些途径改进101号配件的采购绩效？（15分）,本章真题,9.2采购谈判的策略与技巧,9.1谈判概述,第9章采购谈判技巧,9.1谈判概述,谈判的定义及种类采购谈判的影响因素采购谈判的原则采购谈判的特点和内容采购谈判的程序,9.1谈判概述,谈判的定义主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，包括主体、客体、沟通和过程四个要素。立场与利益立场：初始报价或目标点，是谈判者希望达到的目标。利益：谈判者希望实现这个目标的原因。,谈判概述,谈判的种类P195立场性谈判法是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。原则性谈判法是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向（即主体的利益）进行磋商的一种谈判方式。,不要在立场上讨价还价,1.在立场上讨价还价会降低谈判的效率。往往会耗费大量的时间，使谈判陷入僵局。2.在立场上讨价还价会损害双方的关系。会使双方关系紧张，有时会导致破裂。,谈判概述,采购谈判的影响因素（13年真题）P196采购谈判的原则（09、10年真题）采购谈判的基本原则合作原则礼貌原则采购谈判中具体的原则P198,谈判概述,采购谈判的特点合作性与冲突性原则性和可调整性经济利益中心性采购谈判的内容产品条件谈判：品种，规格，数量，外形，包装等。价格条件谈判：是采购谈判的中心内容。包括数量折扣、退货损失、商品保险费用、售后服务费用等。其他条件谈判：交货时间、违约责任、仲裁等条件谈判,谈判概述,采购谈判的程序（10年真题）采购谈判的准备阶段对涉及价格方面的准备；谈判地点和时间的选择；谈判人员的选择；谈判方式的选择正式谈判阶段摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段检查确认阶段检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌原则,9.2采购谈判的策略与技巧,9.1谈判概述,第9章采购谈判技巧,9.2采购谈判的策略与技巧,9.2.1采购谈判策略的方法和种类P2039.2.2采购谈判策略的运用（10、13年真题）9.2.3采购谈判的层层推进策略,9.2.4采购谈判方案的设计（10年真题）制定谈判目标安排谈判议程制定谈判备选方案9.