平安福培训篇(201309).ppt

1,保障新旗舰腾飞新时代,安分销售企划部2013年9月,-合产品知识及销售方法,2,授课导向,授课目的：使业务队伍掌握新产品平安福产品基础知识、产品卖点和销售方法。授课时间：五十分钟讲师要求：外勤导师、内勤讲师,3,目录,产品知识及卖点分析产品组合销售方法,4,2013年8月2日保监会发布了普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知,标志着14年之久的定价利率2.5%上限时代的终结。,费率市场化寿险新纪元,保险产品今后将有更多创新，并更具性价比,响应监管政策把握市场契机,10月15日平安福隆重上市,6,组合介绍期交,平安福期交以捆绑组合形式销售平安福期交组合计划组成：平安平安福终身寿险+平安附加平安福提前给付重大疾病保险+平安附加长期意外伤害保险（2013）,重疾保险金保险责任：保障男性29种、女性30种重大疾病保险期间：终身,长期意外保障保险责任意外身故/伤残保险金自驾车/公共交通意外身故或伤残保险金意外伤残保障范围高达281项保险期间：保障至70周岁,身故保障保险责任：身故赔付基本保额保险期间：终身,投保年龄：18-55周岁,7,产品介绍趸交,平安福趸交既可以主险单独销售也可以捆绑组合形式销售，建议推荐组合形式。平安福趸交组合计划：平安福终身寿险+平安长期意外伤害保险,平安福趸交组合计划,主险保障,身故保障保险责任：身故赔付基本保额保险期间：终身,保险责任意外身故/伤残保险金公共交通意外/自驾车意外身故或伤残保险金意外伤残保障范围高达281项保险期间：保障至70周岁,长期意外保障,投保年龄：18-65周岁,8,保额起保点,期交：主险20万重疾15万意外20万趸交：主险100万意外20万,组合规则,保额配比规则,期交：必须同时附加重疾和意外（20年交50岁以上，30年交40岁以上不用附加意外）趸交：可选择附加意外,重疾保额不超过主险保额，不限制配比关系意外基本保额1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍1000万时，不能超过主险保额的2倍,产品主要规则,9,平安福五大特色,重疾高保障驾乘有双倍残疾拓范围保额可确定守护长久久,10,一、重疾高保障,90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/29种（男性）重大疾病。,给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。,平安福组合重疾起保点15万（期交），给客户提供较高的重疾保障。,1、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿期11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷13、双耳失聪14、双目失明15、瘫痪16、心脏瓣膜手术17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤19、严重帕金森病20、严重度烧伤21、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术26、严重的多发性硬化27、严重的1型糖尿病28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害（限女性的条款删除）30、严重的原发性心肌病,平安福重疾保险金约定范围,备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。,范例：陈先生，30岁，一类职业，购买了平安福组合（20万的平安福，附加15万的平安福重疾和30万的长期意外13），若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的平安福重疾保额为20万元，应如何赔付？,备注：以上举例中未包含保单分红,13,二、驾乘有双倍,给有车一族提供最的保障,长期意外险，保至70岁；自驾车意外身故或伤残责任，双倍赔付；,14,平安附加长期意外伤害保险（2013）保险责任意外身故保险金：因意外伤害180天内身故的，按基本保额给付意外身故金，附加意外险终止。意外伤残保险金：因意外伤害180天内造成合同所附”人身保险伤残评定标准（行业标准）“所列伤残之一的，按约定比例给付意外伤残保险金。累计给付达到基本保额的，附加意外险终止。公共交通意外身故或伤残特别保险金：以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害并于180日内身故或伤残，按第一、二项确定的金额给付特别保险金。自驾车意外身故或伤残特别保险金：驾驶或乘坐个人非营业车辆期间遭受意外伤害，并于180日内身故或伤残，按照第一、二项确定的金额给付特别保险金,范例：若案例中的陈先生购买平安福保额20万，平安福重疾15万，长期意外1330万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？,16,三、残疾拓范围,“平安福计划”意外伤残评定标准由原有34项拓展至281项，责任范围覆盖更广泛，保障更周全。,人身保险伤残评定标准（行业标准，8大类10级281项）,17,四、保额可确定,稳定保障伴终身，确定利益抗风险“平安福计划”的主险与重疾保障到终身且保额确定，如一生中未发生合同约定的重疾，身故时保险公司将根据当时的主险基本保额作为理赔金全额支付给保险合同受益人，确定的保单利益，相伴终身的呵护，让客户安享品质生活。,18,五、守护长久久,未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险金，保险合同终止;发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的差额给付身故保险金，保险合同终止；附加豁免险，还可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，且保单权益仍然有效。,19,险种附加规则,附加规则：趸交时：平安福（1118）仅能附加长期意外13（1120），不能附加平安福重疾（1119）及其它长期附加险；非趸交时：当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额为1：1时，仅能附加豁免定期A12（1101）、豁免重疾B12（1102）、一年期附加险（不含180、518）；当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额非1：1时，必须附加豁免重疾C12（1103），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期A12（1101）、豁免重疾B12（1102）及一年期附加险（不含180、518）；,平安福重疾、长期意外13仅在新契约销售，不受理保全新增。,20,风险保额的计算,风险保额计算：平安福：趸交时：按基本保额的0.3倍计寿险风险保额；非趸交时：按基本保额的1倍计寿险风险保额；平安福重疾：按基本保额的1倍计重疾责任保额；长期意外13：按基本保额的1倍计意外风险保额；按基本保额的1倍计残疾风险保额；,21,产品佣金,22,你问我答,23,目录,产品知识及卖点分析产品组合销售方法,平安福产品组合销售方法,24,案例,30岁陈先生（一类职业，有社保），选择了平安福健康保障计划，年交保费7370.53元，20年交平安福基本保额：20万附加平安福重疾基本保额：15万附加长期意外伤害基本保额：30万附加意外伤害医疗（B）基本保额：1万附加住院日额07：10份附加住院费用（B）：2份附加豁免重疾C12,25,以客户需求为导向，深化SDPS的需求分析,一套工具,一套话术,一个流程,切入面谈，为客户加保，获得转介绍,一、理念导入-1、保额销售,26,面谈导入要点,业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个保障需求简单分析表，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！,27,资料收集要点,1、您每月需负担家庭的生活费为（）元-a,要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；,要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？,要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？,要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？,要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。,2、家庭需要您照顾的年期至少（）年,3、您认为目前保守投资的年利率为（）%,4、您目前的按揭及债务情况为（）元-X,5、您已拥有的保障额度为（）万元-Y,28,解释保额含义要点,业：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。客：这么多保险，需要买多少钱呢业：按照您目前的经济状况业：您还能拿出多少钱来客：每个月大概600元吧业：每个月600元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客：可以,29,30,一、理念导入-2、T型图,买车价格约20万,平安福,31,业务员：陈先生，你的车要20万了吧！现在一年要车险交多少钱？客户：几千块钱吧，车子磕磕碰碰难免的，所以总要买车险。业务员：那你知道你买的车险都保些什么吗？我来和你仔细讲解讲解吧。客户：好的。业务员：车险，包含车损险，保的是您的车子；第三方的责任险，保额约30万，保的是他人；座位险，每个1万，共计5万，还有其他交强险、盗抢险等。为了汽车可能发生的意外，考虑意外带来的损失，我们做了充足的准备你看你给车子都买了保险，怎么没给自己买保险呢？车子难免磕磕碰碰，人也一样。车子是我们的消费品，而我们是创造价值赚钱的人，难道不更应该有保障？而车险主要是为了规避交通事故，但是您知道吗，人一生得重大疾病的概率（72%）比重大交通事故的发生率（4%）还要高很多！难道我们不更应该为自己的健康生命购买保险么？我有一个计划，也差不多一年7000元，有20万人身保障、15万后重疾保障、30万意外保障和医疗费用补偿。下面我给你详细介绍一下吧。,针对有车一族,32,业务员：陈先生，你看现在城里越来越堵了，到处都是车，你也买车了么？客户：还没有。业务员：虽然你现在没买车，以后一定是有计划要买车的吧。现在车子可是很多人生活的必需品呢。客户：是的业务员：虽然你现在没有车，但是车的保险和你也有关系的。客户：为什么和我有关？业务员：第三方责任险就是保护您这样没有车的行人的，那我仔细和你讲一讲，车险的一些内容吧。虽然您还没有购车，但我刚才和您说的车子有交强险，是国家强制购买的，国家尚且强制保障交通意外，那么我们对于自己的责任和风险怎么能不做任何准备呢？而且车险主要是为了规避交通事故，但是您知道吗，人得重大疾病的概率（72%）比重大交通事故的发生率（4%）还要高很多！难道我们不更应该为自己的健康生命购买保险么？我有一个计划，每月也就600元，但有20万人身保障、15万后重疾保障、30万意外保障和医疗费用补偿。下面我给你详细介绍一下吧。,针对没车一族,33,这份计划每月约614元，交20年，即可拥有如下利益：,90天后，涵盖男29种（女30种）的15万重大疾病保障保单生效后，意外伤害保障30万（保障至70周岁）保单生效后，享受至少20万的生命保障还有医疗费用补充和保费豁免等功能（交费期内）；因意外造成的门诊或住院医疗费，免赔100元，最高1万；每次住院限额：医疗费5200元，门诊费200元、床位费600元；每次手术限额：普通手术费用3000元；器官移植2万；每次住院补贴：100元/天（30天等待期后，且免赔3天）；保险期间发生合同约定的重疾，可豁免主险、长期意外13的交费期内剩余的各期保费；,二、产品讲解,34,赔付优势：你知道车险的理赔吧，大部分的车险都是先修车、再理赔，但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就赔付，是先赔钱、再看病，这样保证你有充足的治疗费用！车险的定损险保的是车的价值，车一定是越用越不值钱的，买来20万，过几年就只值10来万，最后一定是报废一文不值。但是我们这个计划，为你提供相伴终身的20万生命保障和15万重大疾病的保障！而且您有没有想过，车险到最后，这些钱都是消费了的，每年购买每年消费。而我们的平安福计划，不但能给你做好保障，这份计划本身带有现金价值，如果你平平安安，您的保费不但不被消费，反而会随着时间的推移越来越值钱!,进一步讲解：,保障对象：你看你买的车险，除了给自己车子的定损之外，很多钱都是给别人投保的。而这份保险，是真真正正每一分钱都用在自己身上的！,35,保单利益测算表（单位：元）,重要提示：1、以上利益演示表中的自驾车/公共交通意外保险金为身故或发生一级伤残时的赔付额，实际赔付金额需根据伤残程度按照条款约定赔付。2、重大疾病保险金被保险人经医院诊断初次发生“重大疾病”，我们按照基本保险金额给付“重大疾病保险金”。我们给付“重大疾病保险金”后，该附加险合同终止，主险合同基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少；主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。3、本资料所载内容仅供您理解保险条款所用，在某些情形下，我们不承担给付保险金的责任。具体保险责任、责任免除、合同解除及其它内容详见保险条款。,三、促成,你想，我们买车险，为车子、为别人承担了风险，那么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保险产品呢？当你有风险的时候能帮助到自己，当你平平安安的时候保单价值不断提升，不像车险这样用完就消费了。,37,四、异议处理,1、交费20年太长了,业：陈先生，选择保障型产品，那么这笔钱就需要专款专用，而不是交费时间长短的问题。而且选择20年交有三大优势：（1）长期交费，保费低压力小，用更少的保费即可拥有全面的保障，如果选择10年交将贵很多；（2）每年的交费不变，面对通货膨胀，相当于是越交越便宜，当然长期更合算；（3）20年交费，还体现保险的另一个功能交费期内有保障，一旦客户出险，不论交费在第几年即可进行赔付，并且剩余的一年期以上保费可由保险公司代缴。,38,重疾险客户大多享受城镇职工医保或公费医疗待遇，国家大病保险不是为提高听他们的保障而推行，它只针对城镇居民医保和新农合参保者，仍然是低水平的保障，而且作为一项政策，何时能全面实施尚不确定。重疾险一经确诊，保险公司便能给付保险金，如何使用完全取决于病人；而国家大病保险需病人预先垫付治疗费用后才能报销，只不过在原有基础上多了一种“二次报销”机制。社保只报销在医保