汽车销售流程PPT课件

完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础！由客户感兴趣的环节开始一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升,顾问式销售流程,I.销售准备,III.需求分析,IV.产品介绍,V.试乘试驾,VI.报价成交,VII.新车交付,II.客户接待,VIII.客户跟踪,异议处理,1,.,1、客户接待,2,.,热情迎接,客户接待的内容,迎至(快步）展厅门口亲切招呼全员主动问候客户（2米以内）能圆满回答客户的疑问和要求,(正常化、家常化、亲切化、诚恳化、本地化),3,.,客户接待的内容,正面赞美客户（破冰）,根据客户的：职业习惯兴趣爱好穿着打扮等方面给予客户积极评价，迅速拉近客户的距离,4,.,客户接待的内容,以亲和力是建造信任的关键技巧主动问候感谢客户来店称呼客户尊称营造舒适氛围减轻客户压力,以亲和力建造信任,5,.,客户接待的内容,询问用户的喜好,提供相应的免费饮料（3种以上供选择）,6,.,2、需求分析,7,.,需求分析的前提,通过接待已与客户建立有效沟通,需求分析的目的,对客户的购买意向有明确判断，以便有效推荐真正符合其需求的产品与配备，从而提升销售的成功率。,8,.,需求分析的内容,安全：性能：创新：舒适：经济：认同：,提问的类型提问的顺序提问的技巧,显性需求隐性需求,倾听的方法,懂得通过显性需求挖掘隐形需求掌握提问的方法设定购买标准懂得倾听的方法,9,.,需求分析的内容,通过提问与倾听可以发现客户购车的动机是什么，从而根据其动机来说服客户。客户购车有六大动机：,安全：主动安全和被动安全性能：车辆在实际驾驶中的表现创新：技术革新、尖端设备舒适：驾驶与乘坐舒适性、行驶平顺性、隔音性、便利性经济：性价比、最优惠价格，维修便利认同：自我与个性的表现、别人的看法与评价,10,.,需求分析的内容,提问的类型,11,.,【过去的情景】了解客户过去用车和生活状态的信息“您过去开过什么车？”【现在的想法】了解客户现在对用车生态的具体想法“您现在希望驾驶一台什么样的车？”“您在车辆选择时比较看重的是造型、安全、配置?”“在您关注的车型中?让您记忆深刻的有哪些?”,需求分析的内容,提问的顺序,12,.,【需求的确认】了解自己对客户所提问题的理解程度“您刚才说更喜欢欧系车,我可不可以理解为您更看重它的安全性”【提高自己】顺便了解客户对自己理解能力的评价“顺便请教您,您觉得我理解了您提出的问题吗？我今后还应做什么改进？”,需求分析的内容,提问的顺序（续）,13,.,需求分析的内容,提问的内容,Who请问这车将来谁开？When请问您是近期购买还是打算再看看？Where请问您主要在城区内使用还是经常跑长途？Why您买车的用途是?What您最关注车辆的哪方面？Howmuch您的购车预算是多少？Howtopay您准备采用哪种付款方式,14,.,需求分析的内容,【目光接触】,【身体前倾】,【参与谈话】,【决不打断】,【勤写笔记】,15,.,产品介绍的前提,根据用户的需求,进行有针对性产品特性的介绍以符合客户需求。,产品介绍的目的,通过前一流程已经充分了解客户的实际需求,16,.,产品介绍的内容,静态展示动态展示,针对用户需求,进行有针对性介绍介绍的方法.,总结产品优势客观对比竞品,17,.,产品介绍的形式,初期接触、展厅搭讪,深度接触、详细探讨,认可客户、客观比较,竞品比较,五阶段介绍法,NFABI介绍法,深度接触、悉心感受,试乘试驾,18,.,第一阶段车辆左前方45位置第二阶段车辆后部正中位置第三阶段车辆右侧及前后乘坐位置第四阶段车辆前部正中位置及发动机舱第五阶段车辆驾驶舱位置,产品介绍的形式,19,.,需求应对话术,NFABI介绍法,应用说明：虽说客户现在对于车辆各方面性能的要求都非常高，但在买车时，还是会有一两个点是客户特别关注的，会对购买造成直接影响，对于这些方面，我们的产品介绍要力求给客户留下深刻的印象。,NFABI代表的意义：,Need需求Features配备Advantages优势benefits利益impact冲击（数据、证据、感受方面的冲击）N是客户的需求，因为所以，与竞争对手相比较是，客户真正关心的是产品带来的利益,产品介绍的形式,需求应对话术,案例示范！,N：C4L看上去还挺大的，就不知道坐着舒服不舒服？F：先生，一看您就是关注家庭的人。C4L的空间不仅非常大，而且还为客户提供了360度的全舒适尊贵座舱。A：C4L拥有2710mm的超长轴距，而且还为后排乘客提供了独有的航空睡眠头枕，充分满足您和家人的舒适乘坐需求。C4L的所有座椅均按照人体工学结构设计，能够保证座椅同人体各个部位的贴合，充分发挥座椅的包裹性及支撑性。B：C4L绝对是同级车当中乘坐舒适性最强的一款车！在提高舒适性的同时，也提高了驾驶的安全性！I：您想想，当您工作一天，开着C4L回家的时候，这样舒适的乘坐感受即能缓解您一天的工作疲劳，也能带给你愉悦的身心享受，那该多好呀！如果带上家人出行，即使长途驾驶或乘坐，也不会感觉到累，全家人在一起，其乐融融！,产品介绍技巧概述,对购车需求适时修正，确认购车需求使用封闭式提问确认购车需求从关心客户的角度进行有针对性的产品介绍,产品介绍的内容,根据客户需求进行有针对性介绍,22,.,正确站位，让客户站在最佳赏车角度鼓励动手，鼓励客户积极参与注意客户的感受，寻求认同,产品介绍的内容,介绍的方法,23,.,针对客户需求总结产品优势和带个客户的好处利用产品的配置把握住客户关心的性能优势提供产品说明并标记重点,产品介绍的内容,总结产品优势,24,.,4、试乘试驾,25,.,前提/目的/内容/章节小结,试乘试驾的前提,引导客户体验其意向购买的车型让客户亲身体验产品独特的优点与特性通过体验消除疑虑，从而促进成交,试乘试驾的目的,客户对东风雪铁龙产品表现出明显兴趣客户已对东风雪铁龙产品有了初步的了解,26,.,试乘试驾的内容,积极主动邀请车辆准备路线准备人员准备文件准备,邀请客户参与相关手续办理,客户试乘时客户试驾时,引导客户将车停放到停车区引导客户返回展厅填写意见调查表再次促成订约【依依送别】完成各项文件记录,27,.,5、报价成交,28,.,初次报价客户询问价格客户在进行价格商谈按照东风雪铁龙厂家统一规定报价促单报价再次确认客户的购买条件已经满足销售三要素的要求价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要、最直接的因素根据客户情形及4S店和厂家的实际政策进行分步报价与谈判,报价成交的内容,产品报价的两个阶段,29,.,“三明治”报价理念,报价成交的内容,利益好处,价格,附加价值,向客户说明价值比价格更重要的理念，使客户内心建立价值与价格的平衡,报价阶段,30,.,报价成交的内容,价格商谈不是讨价还价绝不见面就谈价绝不谈价就打折让步应有代价谈价没有常胜将军,议价的原则,报价阶段,31,.,报价成交的内容,报价成交的工具,购车合同保险费率表分期贷款步骤明细精品明细表一条龙上牌流程图建立信心的各种证明,报价阶段,32,.,抓住时机，促进成交,报