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1/3运用PDCA循环理论建立企业销售管理体系探析摘要PDCA循环模型是全面质量管理所应遵循的企业的销售管理过程。为了使企业的销售管理工作做到全面细致，依据PDCA循环模式和管理方法，建立一个精细化和持续改善的销售管理体系，为企业的忠诚责任感、销售技能提高等。业务工作检讨主要是从事的角度来进行评价，它最主要的目的是纠偏功能，结果是业务措施改进的依据。而绩效考核是从人的角度评价。它最主要的目的是激励功能，结果是作为下一阶段人员工作绩效改善的依据。四A阶段销售业绩改善管理对计划执行情况进行检讨后，需针对销售中出现的问题进行必要的分析，提出修正和改进的措施，将业绩考核管理要与业绩改善结合起来，这是销售管理的重要工作。改进的方式可从两方面入手，一个是对人，即提高人员的工作效果；一个是对事，即完善销售的措施策略。提高人员的工作绩效有激励和培训两个途径。激励是侧重销售人员态度的改变，培训则是着眼于销售能力技巧的提高，最终目的都是为了提升销售人员未来的工作成效。人的需求复杂多样，因此企业要丰富激励的形式2/3和手段，注重物质激励的同时注重精神激励。物质激励方面，在进行薪酬设计时要考虑公平性，更要考虑薪酬结构的竞争性和激励性。要加大精神激励方式创新，除职位晋升外，可以采取给予富有挑战性和创造性的工作，进行充分授权，委以重任，体现对员工充分的尊重和参与感等方式。现代有知识的年轻一代销售人员对知识、培训素质提升等方面的需求甚至超过对短期利益的追求，培训现在也成为企业对员工的一种有效的激励手段受到越来越多的重视。LOCALHOST通过多种形式对销售人员进行培训，既提高了员工个人素质，也提高了为企业奉献的工作能力。通过该销售管理体系可以让我们从全局的角度清楚销售管理工作的基本任务，尽管不是销售管理的全部工作内容，但却是销售管理最核心最关键的环节，抓住这些工作，销售管理工作就可以纲举目张，步入一个不断提升的良性循环轨道。参考文献1约瑟夫M朱兰朱兰质量手册K焦叔斌，等，译北京中国人民
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