陌生拜访客户懂得这八个步骤-那你就能轻松搞定客户了

精品文件由你分享如果陌生访客知道这8个步骤，就能轻松处理客户一、访问前的准备(一)访问成功形象；外部形象：追求服装、仪容、言行以及表情动作自然，可以保持良好的形象。控制情绪：不良情绪是影响成功的大敌，我们必须学会控制自己的情绪。边缘关系： *通过建立顾客心理障碍、边缘关系，建立了与顾客沟通的桥梁。诚实的态度：“知道就知道，不知道就不知道”这是古语教给我们的人类的基本道理。自信心理：自信源于心理，“相信公司，相信产品，相信自己”才能构筑强大的自信心理。(二)计划准备目的：推销自己和企业文化而不是产品。任务：在短时间内把自己“陌生客人”的立场变成“好朋友的立场”。渠道：销售员要制定渠道规则，统一工作，合理利用时间，提高访问效率。文本：如何进门是我们面临的最大挑战，好的开端是成功的一半，同时也能把握75%的机会。(3)外部准备仪容：深色正装，黑色皮鞋，*统一包，避免染发，不穿夸张的饰品。资料：收集顾客资料，尽量了解顾客的情况，整理得到的信息，放入大脑作为资料。工具：销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价目表、宣传品等。时间：提前和客人预约的时间到达，到达的早会给客人带来一定的压力，到达的晚会给客人传达“我不尊敬你”的信息最好提前57分钟到达，准备进入门口。(4)内部准备自信：心理素质是决定成功与否的重要原因。知识：访问是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是*机会，*机会的方法是提出关心对方的话题。拒绝：大多数顾客都很友好，在和陌生人接触的初期，谁都会抵抗自己的本能来保护自己，找借口拒绝你，这并不是真的讨厌你。笑容：管理方面重视人性化管理。 你希望别人怎么对待你，首先你希望别人怎么对待你。(五)家庭访问十分钟的规律；最初10分钟：我们没有和从未见过面的顾客交流，但是“见面是三分之一情”。 因此，开始的十分钟很重要。 这10分钟主要是为了消除陌生感的交流。要点10分钟：理解顾客的需要后转移到对话点，为了避免顾客的警惕，不要画蛇添足。 这主要是通过情感的交流知道顾客是否是我们的目标顾客。分开10分钟：我们最好在重点谈话后10分钟内离开客人家，以免客人多次上门失败。 给顾客留下悬念，让活动感兴趣。 关于这一点的使用方法和玩法，在恶魔的提问术中详细介绍了，奇正商道，qzsd668，如果想更具体地学习的话，请关注这个公共号码。 因为能找到惊喜，所以在这里不怎么说。二、确定门敲门：进门前按或敲门铃，站在门上等着。 敲门三次就可以了。 声音有节奏，但不要太沉。“XX叔叔在家吗？ 我是XX公司的小x！ ”积极热情亲切的话语是顺利打开客人家的关键。注意：进门前要表现出自己的态度诚实宽宏大量！ 避免傲慢、慌张、卑屈、冷漠、随便等不良态度。态度：严格的生活方式代表着公司和个人的整体水平，不能对鞋、伞等细节产生很大影响。三、赞美观察赞美：每个人都喜欢听赞美，这叫做“标签效应”。 善用赞美是最好成绩的销售武器。“你家真漂亮啊”“今天的颜色真好啊”这样说的话，清洁的房间里穿着颜色气质。级别：赞美是直接赞美(阿姨，你看起来年轻)，间接赞美(阿姨，墙上的照片是你的儿子吧，看起来英俊，一定是知识分子，相信阿姨一定是教育好的母亲。 深深赞美(阿姨，你看上去真的很亲切，像我母亲一样善良温和)三个层次，赞美的宗旨是诚实的，赞美的大敌是虚伪的。观察：你站在一间房子前面，那间房子有自己的感觉。 这种感觉被称为“家庭味道”，这种味道不是用嘴品尝，而是用眼睛观察，通过我们的观察能够了解顾客的身份、地位、兴趣等，确定是否是目标顾客。观察6个要素：门前清扫程度、门前鞋子排放情况、家具装修情况、家庭氛围明亮、宠物、花、鸟、书画等兴趣情况、房间垃圾配置情况。注意事项：赞美是一种非常好的沟通方式，但不要夸张赞美。 夸大赞美只是给人不好的印象。四、有效问题问题的目的：通过我们的交流了解我们的客户是否是我们正在寻找的目标客户。问题注意事项：切实把握会话目的，熟悉自己的会话内容，谈判时有信心。预测，准备见前1545秒的开场白，给对方留下了良好的第一印象。寻找话题的8个技巧。寻找话题的八大技巧：仪表、服装：“阿姨这件衣服质地很好。 你在哪里？ 我说。 顾客回答说“在东方商厦*”。 营业员立刻反应过来，客人在这里*衣服，一定很有钱。乡土，老家：“浙江人听到你的口音吧我也是营销人员在这样的问题上接近了关系。气候，季节：“这几天很热，很意外，去年”。家庭，孩子：“你的家*是”营销员知道客户的家庭是否好。吃饭，习惯：“找到了好吃的餐馆，下次一起吃吧。”住宅，装饰品，邻居：“我觉得这里特别有品位，你做这个专家吗？ 我说。 了解顾客以前的工作性质，确定是否为目标顾客。爱好，爱好：“你唱歌唱得这么好，我想和你学习。 市场营销人员可以利用这个问题技术销售公司的企业文化，加深顾客对企业的信赖。 我们公司最近在*老年大学，其中有唱歌的课，不知道阿姨有没有兴趣参加？家访问必胜的最后一招：首先自己喜欢上对方之后再提问，对对方表示亲密，尊敬对方。尽量站在对方的立场上提问，说话的时候要注意对方的眼睛。特定的问题可以显示你的专业身份，从小到大，从容易和困难中可以听到诱导性的问题。提出二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。首先提问对方知道的问题提高职业价值，接着诱导对方不知道的问题。“不关心自己”，我们想让会议成功的营销人员必须学会倾听顾客的兴趣。五、倾听定位所谓成功，就是少，多，多。仔细听，就能进一步了解顾客的基本情况、消费心理和需求，找出真正异议的原因。耐心，详细地为每个客户介绍公司情况、产品机制、现场优惠政策，选择适当的切入点投入，引导客户购买*热情。对于犹豫不决的新顾客，不要过度强调产品。 必须以促进对健康知识的理解为重点。对于还没有下定决心的顾客，不能勉强为了下次访问进行适当的交流。六、克服异议克服心理异议：现代人要学习如何面对心理异议，做好心理准备，理解心理异议的根源。异议是原动力：顶尖的销售人员明白顾客的拒绝是理所当然的反应，不是不接受产品和服务，而是有暂时的犹豫。请不要让顾客提出异议。 善于利用顾客的感情控制对话氛围，顾客不要按照你的想法说话。改变话题：有异议的时候，避免一味追求使顾客厌烦，用改变话题的方法暂时避免紧张。使用合适的肢体语言：即使突然接触到客人，在吸引客人注意的同时也起到*的作用，能够很好地克服异议。一一击破：顾客为两人以上的团体时，可以通过各个击破方法克服异议。同一立场：与顾客站在同一立场，决不要与顾客反驳。 否则即使输了交易也会失败。树立专家形象：学生对教师没什么疑问，患者对医生没什么疑问，顾客不会拒绝专家。七、确定成就为什么销售同样产品的营销合作伙伴，业绩有天壤之别？为什么前20名的市场营销员总是达成80%的销售额？因为他们使用百战百胜的成交技巧，确定达成是最终目标！抓住成交的时机：有时可以用举止和语言展示顾客的成交信号，抓住这些信号就能抓住成交的契机。成交方式： 1、招待式成交2、选择式成交3、二级式成交4、预测式成交5、授权式成交6、冲压式成交。八、表示感谢时间：第一个陌生的时间不能太长。 通常不超过20-30分钟。观察：根据当时的情况仔细观察，发现客人频繁看表、喝水等动作的，应及时致谢。简明：古语中有描写蛇足的词语，把事情说清楚后，请注意不要太修饰。诚实：虚假的东西不会持久，会成为诚实的人！ 真诚的赞美让顾客永远记住！沁园春雪北国风景，千里冰封，万里雪飘。看长城内外，只有鲁莽的大河上下起伏，滔滔不绝。山舞银蛇，原驰蜡象，想和天公相比。平假名晴朗的日子，看着红色衣服的素卷，尤其妖艳。江山如此娇纵，带领无数英雄折腰。遗憾秦皇汉武，略败文采唐宗宋祖，略有不满。一代骄傲，成吉思汗，唯独弓射大雕。每个男人都数着浪漫的人物，还看着现